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多喝乳业是云南红河州一个强势的区域乳业品牌。去年，在众多乳业品牌的猛烈夹击下，一时处于腹背受敌的境地，甚至产品在部分终端出现了失守的现象。
面对多虎相争，多喝乳业经过仔细考虑，开始了“虎口夺食”行动——启动“浓情多喝，香飘红河”系列活动。借助活动，抢夺市场。
动销五连环 全面收失城
2004年深冬，战斗打响。“浓情多喝，香飘红河”系列活动共由5个部分组成，从整合传播造势到全面启动地面活动，一气呵成，环环相扣。
第一环：预热市场，宣传先行
活动前5天，针对活动主题与产品卖点，我们投放了系列硬广告和软文。结合红河州的媒体环境，我们还与报社进行了深度合作，在报纸的《百姓生活》栏目中开辟“健康专题”，进行牛奶消费的科普教育，并针对竞争对手提炼出了牛奶的“四要四不要”的竞争性传播诉求。
其一：要干净牛奶，不要纱布牛奶!——牛奶不干净，怎会有健康！
其二：要营养牛奶，不要油腻牛奶!——牛奶不吸收，怎会有营养！
其三：要放心牛奶，不要奶缸牛奶！——设备保证质量，奶缸里产不出放心奶!
其四：要科技牛奶，不要土法牛奶！——能力决定品质，没技术产不出好牛奶！
由于红河州的报纸发行量十分有限，为了最大化地发挥传播效果，我们要求各个战区在所有活动中免费赠阅报纸，同时更对红河州13市县近百个社区进行了全面发放。另外，还在全州所有的重要街道悬挂了活动条幅。
第二环：专卖店促销，引发关注
在传播预热市场后，就需要拉动消费者购买了。针对专卖店，我们举办了家庭订奶促销活动。活动分为三项奖励计划：
一是“温馨之家”奖励计划：活动期间订多喝温馨之家卡(一个月)，送价值6元的超值防漏杯；二是“欢乐之家”奖励计划：活动期间订多喝欢乐之家卡(三个月)，送价值28元的精美五件套烹调碗；三是“VIP之家”奖励计划：活动期间订多喝VIP之家卡 (六个月)，送价值58元的经典七件套碗具。
最重要的是，我们运用ABc分类法对专卖店进行了全面地分类管理，对重点专卖店进行资源与政策的倾斜。如A类专卖店在活动期间由企业配备专职促销人员三名，B类专卖店配专职促销两名等。
另外，所有专卖店实施全面生动化工程。
通过前期的活动传播，建立了社区消费者对多喝奶的关注、了解和好感。
第三环：香飘校园，借船出海
香飘学校主要是通过与学校师生的互动，建立学校消费者对多喝乳业品质、品牌的认同。借助学生把活动信息带回家中，为下一步香飘社区活动打下有利的基础。
校园活动一：免费品尝、营养不放假
将多喝乳业印制的课程表交给学校，并发放给学生，而课程表背面则是多喝乳业的产品信息。学生凭借课程表可以获赠多喝乳业的果条一个，以及签字笔一支。
另外，成立“多喝希望助学计划”，给每个特困生资助学费800元；推出“多喝学生健康计划”，对每个特困生赠奶一个学期；实行“特优生奖励计划”，奖励每个特优生300元，同时免费赠送多喝奶两个月。
学校活动二：红河小记者，欢乐多喝行
与红河州教育局合作，在红河州、所有学校选拔参加者。而活动内容包括：参观多喝乳业高原牧场、参观多喝乳业现代化生产基地、体验牛奶生产、我是“多喝”小小科学家(或工程师)演讲、自己生产牛奶自己品尝以及篝火晚会等。另外，还举办多喝小记者活动，撰写“多喝见闻”，对获奖作品将在报纸上刊登。另外，还与《红河日报》、红河电视台合作，对活动进行全程报道，吸引社会眼球。
第四环：香飘社区，促销升级
在举办香飘学校同时，我们还对红河州13市县所有社区进行了全面地清盘，确定了合作意向。
社区活动一：社区座谈会，建立认同感
邀请社区有影响力的“意见领袖”(如居委会主任、领导家属、物业负责人、教师等有公信力且善于传播人员)参加“浓情多喝，香飘红河”主题座谈会。在会上，首先对多喝乳业在产品品质、包装、服务、价格等方面，征询消费者意见和建议。同时，社区访谈员就多喝乳业的现状跟消费者做了正面地沟通。同时，选举社区荣誉质量监督员，每一个社区产生一名荣誉质量监督员。
这个活动主要是针对竞争对手的恶意攻击而进行的还击，同时也建立老顾客消费多喝牛奶的价值感，培养新顾客的认同感，吸引游离消费者。
社区活动二：免费品尝、免费抽奖
在社区，我们采取用门牌号直接抽奖的形式，然后贴出“寻人启示”(中奖名单)，通过寻人的形式制造轰动效应。借此拉近多喝乳业产品与消费者的距离，展示多喝乳业的实力，建立公众信心。其中，设立了5％的中奖面，吸引了众多参与者。
第五环：盘点疏漏，终端收网
经过前面的宣传和活动推动后，我们发现还有部分局面需要扭转。首先，竞品的部分消费者对多喝乳业还将信将疑；其次，活动中部分专卖店的火爆场面并没有影响到周边竞品的客流量。因此，我们需要单刀直入，围截竞品的奶点，并全面收网。
策略一：巩固自己的奶点
盘清白有奶点的地点和销量情况，有针对性地制定出销量梯级奖励政策，提升自己奶点的单元销量。继续提升多喝奶在自有奶点中的形象，完善自有奶线的服务体系。
策略二：抢夺竞品的奶点
目的是抢夺新客户。盘查、摸底竞品奶点，宣传我们的活动和产品，建立初步客情关系。然后给予充分的政策，帮助其进行销量和利润分析，用利益来诱惑他。同时安排奶线人员送货、铺货，把我们的货铺入竞品奶点。
我们还针对性地推出了杀手锏活动“超乎你想象，说说就有奖”，只要销售人员向消费者主动推荐多喝奶，就会享受到奖励政策。如果恰好你推荐的时候，遇到多喝乳业的工作人员(扮作消费者)还可以得到现场大奖。
活动来结束战火再点燃
活动的效果是个分明显的。在今年1月13日，个旧市场白奶销售额一天就达12万元；1月18日，红河州五大战区销售额仅5天时间就突破70万元；1月19日，红河州一个多喝奶的用户一次性订奶达10年之久；1月20日，红河州五大战区争抢新客户数量突破 8000户。而5月的销售额更突破了400万元，创历史同期最高。在美好的市场前景下，多喝乳业的新品“蓝颜知己”佐餐奶应势而生，“蓝颜知己”上市活动再次掀起了红河州夏季的风暴，新一轮的市场营销战再次打响。
面对多虎相争，多喝乳业经过仔细考虑，开始了“虎口夺食”行动——启动“浓情多喝，香飘红河”系列活动。借助活动，抢夺市场。
动销五连环 全面收失城
2004年深冬，战斗打响。“浓情多喝，香飘红河”系列活动共由5个部分组成，从整合传播造势到全面启动地面活动，一气呵成，环环相扣。
第一环：预热市场，宣传先行
活动前5天，针对活动主题与产品卖点，我们投放了系列硬广告和软文。结合红河州的媒体环境，我们还与报社进行了深度合作，在报纸的《百姓生活》栏目中开辟“健康专题”，进行牛奶消费的科普教育，并针对竞争对手提炼出了牛奶的“四要四不要”的竞争性传播诉求。
其一：要干净牛奶，不要纱布牛奶!——牛奶不干净，怎会有健康！
其二：要营养牛奶，不要油腻牛奶!——牛奶不吸收，怎会有营养！
其三：要放心牛奶，不要奶缸牛奶！——设备保证质量，奶缸里产不出放心奶!
其四：要科技牛奶，不要土法牛奶！——能力决定品质，没技术产不出好牛奶！
由于红河州的报纸发行量十分有限，为了最大化地发挥传播效果，我们要求各个战区在所有活动中免费赠阅报纸，同时更对红河州13市县近百个社区进行了全面发放。另外，还在全州所有的重要街道悬挂了活动条幅。
第二环：专卖店促销，引发关注
在传播预热市场后，就需要拉动消费者购买了。针对专卖店，我们举办了家庭订奶促销活动。活动分为三项奖励计划：
一是“温馨之家”奖励计划：活动期间订多喝温馨之家卡(一个月)，送价值6元的超值防漏杯；二是“欢乐之家”奖励计划：活动期间订多喝欢乐之家卡(三个月)，送价值28元的精美五件套烹调碗；三是“VIP之家”奖励计划：活动期间订多喝VIP之家卡 (六个月)，送价值58元的经典七件套碗具。
最重要的是，我们运用ABc分类法对专卖店进行了全面地分类管理，对重点专卖店进行资源与政策的倾斜。如A类专卖店在活动期间由企业配备专职促销人员三名，B类专卖店配专职促销两名等。
另外，所有专卖店实施全面生动化工程。
通过前期的活动传播，建立了社区消费者对多喝奶的关注、了解和好感。
第三环：香飘校园，借船出海
香飘学校主要是通过与学校师生的互动，建立学校消费者对多喝乳业品质、品牌的认同。借助学生把活动信息带回家中，为下一步香飘社区活动打下有利的基础。
校园活动一：免费品尝、营养不放假
将多喝乳业印制的课程表交给学校，并发放给学生，而课程表背面则是多喝乳业的产品信息。学生凭借课程表可以获赠多喝乳业的果条一个，以及签字笔一支。
另外，成立“多喝希望助学计划”，给每个特困生资助学费800元；推出“多喝学生健康计划”，对每个特困生赠奶一个学期；实行“特优生奖励计划”，奖励每个特优生300元，同时免费赠送多喝奶两个月。
学校活动二：红河小记者，欢乐多喝行
与红河州教育局合作，在红河州、所有学校选拔参加者。而活动内容包括：参观多喝乳业高原牧场、参观多喝乳业现代化生产基地、体验牛奶生产、我是“多喝”小小科学家(或工程师)演讲、自己生产牛奶自己品尝以及篝火晚会等。另外，还举办多喝小记者活动，撰写“多喝见闻”，对获奖作品将在报纸上刊登。另外，还与《红河日报》、红河电视台合作，对活动进行全程报道，吸引社会眼球。
第四环：香飘社区，促销升级
在举办香飘学校同时，我们还对红河州13市县所有社区进行了全面地清盘，确定了合作意向。
社区活动一：社区座谈会，建立认同感
邀请社区有影响力的“意见领袖”(如居委会主任、领导家属、物业负责人、教师等有公信力且善于传播人员)参加“浓情多喝，香飘红河”主题座谈会。在会上，首先对多喝乳业在产品品质、包装、服务、价格等方面，征询消费者意见和建议。同时，社区访谈员就多喝乳业的现状跟消费者做了正面地沟通。同时，选举社区荣誉质量监督员，每一个社区产生一名荣誉质量监督员。
这个活动主要是针对竞争对手的恶意攻击而进行的还击，同时也建立老顾客消费多喝牛奶的价值感，培养新顾客的认同感，吸引游离消费者。
社区活动二：免费品尝、免费抽奖
在社区，我们采取用门牌号直接抽奖的形式，然后贴出“寻人启示”(中奖名单)，通过寻人的形式制造轰动效应。借此拉近多喝乳业产品与消费者的距离，展示多喝乳业的实力，建立公众信心。其中，设立了5％的中奖面，吸引了众多参与者。
第五环：盘点疏漏，终端收网
经过前面的宣传和活动推动后，我们发现还有部分局面需要扭转。首先，竞品的部分消费者对多喝乳业还将信将疑；其次，活动中部分专卖店的火爆场面并没有影响到周边竞品的客流量。因此，我们需要单刀直入，围截竞品的奶点，并全面收网。
策略一：巩固自己的奶点
盘清白有奶点的地点和销量情况，有针对性地制定出销量梯级奖励政策，提升自己奶点的单元销量。继续提升多喝奶在自有奶点中的形象，完善自有奶线的服务体系。
策略二：抢夺竞品的奶点
目的是抢夺新客户。盘查、摸底竞品奶点，宣传我们的活动和产品，建立初步客情关系。然后给予充分的政策，帮助其进行销量和利润分析，用利益来诱惑他。同时安排奶线人员送货、铺货，把我们的货铺入竞品奶点。
我们还针对性地推出了杀手锏活动“超乎你想象，说说就有奖”，只要销售人员向消费者主动推荐多喝奶，就会享受到奖励政策。如果恰好你推荐的时候，遇到多喝乳业的工作人员(扮作消费者)还可以得到现场大奖。
活动来结束战火再点燃
活动的效果是个分明显的。在今年1月13日，个旧市场白奶销售额一天就达12万元；1月18日，红河州五大战区销售额仅5天时间就突破70万元；1月19日，红河州一个多喝奶的用户一次性订奶达10年之久；1月20日，红河州五大战区争抢新客户数量突破 8000户。而5月的销售额更突破了400万元，创历史同期最高。在美好的市场前景下，多喝乳业的新品“蓝颜知己”佐餐奶应势而生，“蓝颜知己”上市活动再次掀起了红河州夏季的风暴，新一轮的市场营销战再次打响。