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一、经济高速发展与信托需求
（一）宏观调控下经济运行的新态势
在当前宏观调控措施的影响下，部分发展过热的行业得到了有效遏制。同时，产业链中的瓶颈制约也日益突出。即一方面诸如钢铁、电解铝、水泥、房地产和汽车等行业的增速明显放慢，另一方面，像煤、电、油、运等行业的供需矛盾更为突出。然而，由于我国幅员辽阔，各地区在自然禀赋、市场区位和产业结构等方面存在很大的差异，因此，同一调控措施，对不同地区会产生不同的效应，有时甚至是截然不同的两种结果。由于内蒙古是全国重要的资源富集地带和重要能源基地，特别是在煤炭、电力和石油方面存在着明显的比较优势，这些产业始终是改革开放以来内蒙古的优势产业和发展重点。当新的调控政策实施后，其自身优势和宏观政策又一次达到新的契合，当这一契合与西部大开发战略以及扩大开放、加快发展等一系列政策叠加在一起的时候，长期蕴积的经济能量便得以释放，地区经济呈现出前所未有的发展势头。正因为如此，内蒙古在2003年保持固定资产投资、GDP和财政收入增速三项指标全国第一的情况下，仅2004年上半年电力投资达到 105.2亿元，增长163.6%；发电量达到382.4亿千瓦时，增长30.5%；预计全年新建和在建发电项目16个，新增发电能力900万千瓦。同样在煤炭开发、煤转油建设、石油天然气开发利用以及交通运输方面，均有不凡的表现。所有这些都为包括信托业在内的各金融业提供了无尽的商机。
（二）经济高速发展对信托产品的需求
经济高速发展必然要求强有力的金融支撑，尤其是资源开发和投资拉动型的经济更为突出。由于这些项目规模大、资金需求旺盛，为国有商业银行、政策性银行等“大兵团”介入，提供了绝佳的时机。然而，信托依托其自身优势，同样可以有所作为。主要表现为：首先，银行参与上述项目，多属中长期贷款为主的间接融资，信托除了类似的信托贷款外，可以股权投资、发行债券等直接融资的方式参与。随着信用手段的多样化，筹资方日益看重直接融资，并会在融资成本与效率间作出选择。其次，一般来讲，大型项目建设对金融服务具有综合性。银行业的产品服务，在当前分业经营环境下，具有单一性，而信托可以提供“打包式”的组合服务。无论是融资前的资信调查、信用担保，融资中的设备租赁以及融资后的财产及财产权管理，都为信托公司的发展提供了必要的条件。
二、由潜在需求转化为现实需求的若干条件
（一）优化社会环境，提高公众对信托及信托产品的认知度
目前的中国信托业仍处于起步阶段，作为四大金融支柱之一的基础远未巩固。商业银行依靠发达的业务网络、保险公司拥有庞大的营销队伍、证券公司凭借健全的分支机构，在全社会树立起自己的行业形象，形成宝贵的无形资产。信托在这方面存在先天的缺陷，特别是在边疆少数民族地区，公民的金融意识相对较差，对信托的认知更为肤浅。这一问题不能得以解决，信托的发展步伐就会严重受阻。为此，一是要充分发挥监管部门、信托业协会的功能和作用。有效地利用各种手段，从普及抓起，逐步培养全民的信托意识，切实夯实信托的基础———信任。增强公众对信托的信心。二是信托机构要加强自律性管理，严控风险、规范经营。用自身的诚实信用和审慎经营，去赢得和争取公众的理解和支持。
（二）信托业持续健康发展，需要科学和系统的制度安排
从总体上讲，“一法两规”的颁布实施，为信托业在新时期的健康发展，作出了基础性的制度设计。但在一些具体制度方面，在经过2年多的实践后，存在许多改进和完善的空间。如前所述，内蒙古地区的一些优质项目，大多集中在一些基础性产业，投资额大、周期长，如果信托要介入这些项目，就必须满足融资的需要。问题在于信托依靠什么样的营销渠道去实现这一目标，尤其是在个别信托公司出现兑付问题后，不少商业银行对代理信托产品发生动摇，使本来十分有限的营销渠道受到挤压，对此，我们认为，第一，监管部门要建立信用备案制度。对于那些连续数年无风险的机构，允许适当建立分支机构，以推动信托规模的扩大。以内蒙古为例，国土面积达118万平方公里，东西跨度数千公里，由于限制异地业务，使信托公司难以撑起支持地方经济发展的重担，潜在的信托需求便不会转化为现实，从长远讲也极不利于全行业的快速成长。第二，信托项目有无风险以及风险度的高低，与信托计划的份数和起点，与公募和私募发行之间没有必然的联系，也不存在相互对应的关系。问题的关键在于信托项目自身的可行性，在于信托公司是否忠实地履行了自己的职责，对信托财产实现了尽职管理。
（三）要大幅提升信托公司自身的综合竞争力
面对日趋激烈的市场环境，信托公司必须全方位地重塑自己的社会形象，并从以下几个方面来提高综合竞争力。第一，开发人力资源，提高资产管理能力。和沿海及内地相比，内蒙古的信托及金融人才严重短缺，直接制约着业务开拓和盈利模式的形成。必须通过内控潜力、外引智力的方式，从根本上解决这一问题。在市场开拓中，没有良好的理财业绩，就不会取信于客户，就难以赢得市场。也将最终使公司失去竞争力。第二，壮大资本实力，提高风险控制能力。目前，资本规模已经成为制约内蒙古信托发展的重要因素。为此，2004年以来正在积极进行增资扩股工作，为增强抵抗风险能力，进一步开发业务奠定基础。在此基础上，继续优化和完善公司风险控制委员会这一组织管理体系，形成风险识别、评估、预警和控制体系，充分发挥内部控制和外部监管两方面的积极性。切实履行审慎经营、有效管理的职责。第三，要增强市场意识，提高研发和创新能力。从内蒙古的实际出发，密切关注产业动态，对自治区的优势和重点行业进行梳理排队，培植优质客户。善于发掘和整合信托资源，逐步形成鲜明稳定的业务风格，通过提高研发水平，实现研发一批，实施一批，储备一批的目标。同时，信托的生机和活力在于创新。为此，需从现在公司人力资本的实际出发，有计划、分步骤地实现由综合创新到独立创新的跨越，将公司的综合竞争力提升到一个新水平。
三、市场开发策略构想
（一）适应新环境，实现新转变
在新的市场环境、政策环境和法律环境下，开发信托市场一定要融汇入经济、社会发展的新格局中，立足经济发展的实际，紧紧抓住改革开放和市场经济对信托业的需求来设计和拓展业务，充分利用各项有利因素来整合信托资源。在经营视野上，要充分考虑信托广泛的业务范围和地区经济发展的现状，寻求二者之间的契合点，既要满足经济发展对信托业的多样化需求，又要避免盲目搞“大而全”的模式。在业务发展战略上，一定要站在长远和全局的高度，注重培养品牌效应，突出自身的比较优势，由资金推动型向科技推动型转化，由单一手段型向组合立体型转化，逐步形成业务推进的梯次和良性循环，提高核心竞争力。在盈利模式上，要同时兼顾中介服务类和投资收益类业务。在扩大资金信托规模的基础上，要充分发挥信托制度的优势，组合运用信托业务工具为客户提供多方位服务，确立公司的专属业务，逐步形成高品质、高稳定、专属性的盈利模式。
（二）依托大项目，培育高端客户，形成鲜明的业务特色
迅速发展的能源工业及乳制品加工等特色产业，使一大批高成长型的企业和项目迅速崛起，为信托公司培养高端客户创造了良好的条件。同时，企业的发展也需要信托业提供多样化的金融支持。公司在进行广泛市场调研的基础上，可以选择部分大项目、大企业作为优质客户进行储备。根据客户需求，以资金信托业务或其他业务为切入点，建立良好的合作关系。待条件成熟后，可以通过组合运用贷款、投融、融资租赁、担保等业务手段，通过个性化设计和产品创新，为企业在国有资产管理、国企改制、重组并购、管理层收购、员工持股计划、债务托管等诸多领域进行信托安排和设计，同时提供融资顾问、财务咨询、信用见证等一系列中介服务，超常规扩张信托资产规模，同时可规避诸多市场风险。依托大项目，通过开展管理型信托业务，创出公司的品牌效应，形成鲜明的业务特色。
（三）具体措施
1.大力推进城市基础设施信托，夯实业务基础。加强城市基础设施建设是促进自治区经济发展的必由之路，也是目前我区的一项重要发展战略，市场空间很大。基础设施建设项目具有资金需求量大、有政策扶持或优惠、有稳定的收益、市场影响大等特点。以往该项目建设以政府投资为主，远远不能满足项目的资金需求。公司重新登记后，以集合资金信托方式筹集民间资本，积极参与城市基础设施建设，丰富了投融资体制，取得了多赢的局面。今后，公司将继续推进基础设施信托，不仅可以获得稳定的利润回报，也有利于公司市场形象和品牌的树立。
2.积极开拓融资租赁业务，培育新的利润增长点。能源工业是拉动自治区经济增长的主导力量。近几年，煤炭、电力、石油、天然气工业高速发展，急需大量价格昂贵的现代化设备，而资金需求量大、回收期长增加了筹资难度。这为信托公司提供了广阔的市场。公司可以为优质项目提供融资和担保，支持企业引进设备，扩大生产。该业务连续性好，有发展潜力，是公司拓展业务的一个现实选择。
3.探索建立产业投资基金，逐步提高业务层次。产业投资基金是信托业有别于银行、证券业的专有权力及资金集聚与运作的依托，也是有益于完善国家投资体制的可行方式。针对自治区以重工业为主的产业结构及其行业前景好、资金投入大、收益稳定的特点，以公司为主要发起人，联合有关企业实体，按封闭式要求，向社会投资者募集一定规模的基金份额，选择高成长型、运作规范的企业进行产业投资、资产置换或行业重组，待被投入企业完成重组置换或上市后，视条件转让股权或通过分红实现稳定收益。产业投资基金的设立和运作，应是公司业务发展的一个新方向。
4.切实推进投资银行业务，拓展业务深度和覆盖面。随着经济的快速发展，行业、企业的投资活动、经营管理不断活跃和扩展，对决策的科学化、管理的现代化和信用程度会提出更高的要求，投资顾问、理财顾问及咨询、资信等中介业务的空间势必打开。信托投资公司是金融机构中惟一可以直接联结金融资产和产业资本的金融机构，开展投资银行业务具有天然优势。公司通过开展投行业务，可以为客户提供“打包式”的组合服务，使业务向纵深发展；同时，开展投行业务也是联系机构客户的主要渠道，是筛选、挖掘投资项目，开展信托业务的主要渠道。只有发挥信托的综合优势，按照市场需求开发和创新信托产品，逐步形成业务发展的良性循环，才会增强公司的核心竞争力。
（作者单位：内蒙古信托投资有限责任公司）
（一）宏观调控下经济运行的新态势
在当前宏观调控措施的影响下，部分发展过热的行业得到了有效遏制。同时，产业链中的瓶颈制约也日益突出。即一方面诸如钢铁、电解铝、水泥、房地产和汽车等行业的增速明显放慢，另一方面，像煤、电、油、运等行业的供需矛盾更为突出。然而，由于我国幅员辽阔，各地区在自然禀赋、市场区位和产业结构等方面存在很大的差异，因此，同一调控措施，对不同地区会产生不同的效应，有时甚至是截然不同的两种结果。由于内蒙古是全国重要的资源富集地带和重要能源基地，特别是在煤炭、电力和石油方面存在着明显的比较优势，这些产业始终是改革开放以来内蒙古的优势产业和发展重点。当新的调控政策实施后，其自身优势和宏观政策又一次达到新的契合，当这一契合与西部大开发战略以及扩大开放、加快发展等一系列政策叠加在一起的时候，长期蕴积的经济能量便得以释放，地区经济呈现出前所未有的发展势头。正因为如此，内蒙古在2003年保持固定资产投资、GDP和财政收入增速三项指标全国第一的情况下，仅2004年上半年电力投资达到 105.2亿元，增长163.6%；发电量达到382.4亿千瓦时，增长30.5%；预计全年新建和在建发电项目16个，新增发电能力900万千瓦。同样在煤炭开发、煤转油建设、石油天然气开发利用以及交通运输方面，均有不凡的表现。所有这些都为包括信托业在内的各金融业提供了无尽的商机。
（二）经济高速发展对信托产品的需求
经济高速发展必然要求强有力的金融支撑，尤其是资源开发和投资拉动型的经济更为突出。由于这些项目规模大、资金需求旺盛，为国有商业银行、政策性银行等“大兵团”介入，提供了绝佳的时机。然而，信托依托其自身优势，同样可以有所作为。主要表现为：首先，银行参与上述项目，多属中长期贷款为主的间接融资，信托除了类似的信托贷款外，可以股权投资、发行债券等直接融资的方式参与。随着信用手段的多样化，筹资方日益看重直接融资，并会在融资成本与效率间作出选择。其次，一般来讲，大型项目建设对金融服务具有综合性。银行业的产品服务，在当前分业经营环境下，具有单一性，而信托可以提供“打包式”的组合服务。无论是融资前的资信调查、信用担保，融资中的设备租赁以及融资后的财产及财产权管理，都为信托公司的发展提供了必要的条件。
二、由潜在需求转化为现实需求的若干条件
（一）优化社会环境，提高公众对信托及信托产品的认知度
目前的中国信托业仍处于起步阶段，作为四大金融支柱之一的基础远未巩固。商业银行依靠发达的业务网络、保险公司拥有庞大的营销队伍、证券公司凭借健全的分支机构，在全社会树立起自己的行业形象，形成宝贵的无形资产。信托在这方面存在先天的缺陷，特别是在边疆少数民族地区，公民的金融意识相对较差，对信托的认知更为肤浅。这一问题不能得以解决，信托的发展步伐就会严重受阻。为此，一是要充分发挥监管部门、信托业协会的功能和作用。有效地利用各种手段，从普及抓起，逐步培养全民的信托意识，切实夯实信托的基础———信任。增强公众对信托的信心。二是信托机构要加强自律性管理，严控风险、规范经营。用自身的诚实信用和审慎经营，去赢得和争取公众的理解和支持。
（二）信托业持续健康发展，需要科学和系统的制度安排
从总体上讲，“一法两规”的颁布实施，为信托业在新时期的健康发展，作出了基础性的制度设计。但在一些具体制度方面，在经过2年多的实践后，存在许多改进和完善的空间。如前所述，内蒙古地区的一些优质项目，大多集中在一些基础性产业，投资额大、周期长，如果信托要介入这些项目，就必须满足融资的需要。问题在于信托依靠什么样的营销渠道去实现这一目标，尤其是在个别信托公司出现兑付问题后，不少商业银行对代理信托产品发生动摇，使本来十分有限的营销渠道受到挤压，对此，我们认为，第一，监管部门要建立信用备案制度。对于那些连续数年无风险的机构，允许适当建立分支机构，以推动信托规模的扩大。以内蒙古为例，国土面积达118万平方公里，东西跨度数千公里，由于限制异地业务，使信托公司难以撑起支持地方经济发展的重担，潜在的信托需求便不会转化为现实，从长远讲也极不利于全行业的快速成长。第二，信托项目有无风险以及风险度的高低，与信托计划的份数和起点，与公募和私募发行之间没有必然的联系，也不存在相互对应的关系。问题的关键在于信托项目自身的可行性，在于信托公司是否忠实地履行了自己的职责，对信托财产实现了尽职管理。
（三）要大幅提升信托公司自身的综合竞争力
面对日趋激烈的市场环境，信托公司必须全方位地重塑自己的社会形象，并从以下几个方面来提高综合竞争力。第一，开发人力资源，提高资产管理能力。和沿海及内地相比，内蒙古的信托及金融人才严重短缺，直接制约着业务开拓和盈利模式的形成。必须通过内控潜力、外引智力的方式，从根本上解决这一问题。在市场开拓中，没有良好的理财业绩，就不会取信于客户，就难以赢得市场。也将最终使公司失去竞争力。第二，壮大资本实力，提高风险控制能力。目前，资本规模已经成为制约内蒙古信托发展的重要因素。为此，2004年以来正在积极进行增资扩股工作，为增强抵抗风险能力，进一步开发业务奠定基础。在此基础上，继续优化和完善公司风险控制委员会这一组织管理体系，形成风险识别、评估、预警和控制体系，充分发挥内部控制和外部监管两方面的积极性。切实履行审慎经营、有效管理的职责。第三，要增强市场意识，提高研发和创新能力。从内蒙古的实际出发，密切关注产业动态，对自治区的优势和重点行业进行梳理排队，培植优质客户。善于发掘和整合信托资源，逐步形成鲜明稳定的业务风格，通过提高研发水平，实现研发一批，实施一批，储备一批的目标。同时，信托的生机和活力在于创新。为此，需从现在公司人力资本的实际出发，有计划、分步骤地实现由综合创新到独立创新的跨越，将公司的综合竞争力提升到一个新水平。
三、市场开发策略构想
（一）适应新环境，实现新转变
在新的市场环境、政策环境和法律环境下，开发信托市场一定要融汇入经济、社会发展的新格局中，立足经济发展的实际，紧紧抓住改革开放和市场经济对信托业的需求来设计和拓展业务，充分利用各项有利因素来整合信托资源。在经营视野上，要充分考虑信托广泛的业务范围和地区经济发展的现状，寻求二者之间的契合点，既要满足经济发展对信托业的多样化需求，又要避免盲目搞“大而全”的模式。在业务发展战略上，一定要站在长远和全局的高度，注重培养品牌效应，突出自身的比较优势，由资金推动型向科技推动型转化，由单一手段型向组合立体型转化，逐步形成业务推进的梯次和良性循环，提高核心竞争力。在盈利模式上，要同时兼顾中介服务类和投资收益类业务。在扩大资金信托规模的基础上，要充分发挥信托制度的优势，组合运用信托业务工具为客户提供多方位服务，确立公司的专属业务，逐步形成高品质、高稳定、专属性的盈利模式。
（二）依托大项目，培育高端客户，形成鲜明的业务特色
迅速发展的能源工业及乳制品加工等特色产业，使一大批高成长型的企业和项目迅速崛起，为信托公司培养高端客户创造了良好的条件。同时，企业的发展也需要信托业提供多样化的金融支持。公司在进行广泛市场调研的基础上，可以选择部分大项目、大企业作为优质客户进行储备。根据客户需求，以资金信托业务或其他业务为切入点，建立良好的合作关系。待条件成熟后，可以通过组合运用贷款、投融、融资租赁、担保等业务手段，通过个性化设计和产品创新，为企业在国有资产管理、国企改制、重组并购、管理层收购、员工持股计划、债务托管等诸多领域进行信托安排和设计，同时提供融资顾问、财务咨询、信用见证等一系列中介服务，超常规扩张信托资产规模，同时可规避诸多市场风险。依托大项目，通过开展管理型信托业务，创出公司的品牌效应，形成鲜明的业务特色。
（三）具体措施
1.大力推进城市基础设施信托，夯实业务基础。加强城市基础设施建设是促进自治区经济发展的必由之路，也是目前我区的一项重要发展战略，市场空间很大。基础设施建设项目具有资金需求量大、有政策扶持或优惠、有稳定的收益、市场影响大等特点。以往该项目建设以政府投资为主，远远不能满足项目的资金需求。公司重新登记后，以集合资金信托方式筹集民间资本，积极参与城市基础设施建设，丰富了投融资体制，取得了多赢的局面。今后，公司将继续推进基础设施信托，不仅可以获得稳定的利润回报，也有利于公司市场形象和品牌的树立。
2.积极开拓融资租赁业务，培育新的利润增长点。能源工业是拉动自治区经济增长的主导力量。近几年，煤炭、电力、石油、天然气工业高速发展，急需大量价格昂贵的现代化设备，而资金需求量大、回收期长增加了筹资难度。这为信托公司提供了广阔的市场。公司可以为优质项目提供融资和担保，支持企业引进设备，扩大生产。该业务连续性好，有发展潜力，是公司拓展业务的一个现实选择。
3.探索建立产业投资基金，逐步提高业务层次。产业投资基金是信托业有别于银行、证券业的专有权力及资金集聚与运作的依托，也是有益于完善国家投资体制的可行方式。针对自治区以重工业为主的产业结构及其行业前景好、资金投入大、收益稳定的特点，以公司为主要发起人，联合有关企业实体，按封闭式要求，向社会投资者募集一定规模的基金份额，选择高成长型、运作规范的企业进行产业投资、资产置换或行业重组，待被投入企业完成重组置换或上市后，视条件转让股权或通过分红实现稳定收益。产业投资基金的设立和运作，应是公司业务发展的一个新方向。
4.切实推进投资银行业务，拓展业务深度和覆盖面。随着经济的快速发展，行业、企业的投资活动、经营管理不断活跃和扩展，对决策的科学化、管理的现代化和信用程度会提出更高的要求，投资顾问、理财顾问及咨询、资信等中介业务的空间势必打开。信托投资公司是金融机构中惟一可以直接联结金融资产和产业资本的金融机构，开展投资银行业务具有天然优势。公司通过开展投行业务，可以为客户提供“打包式”的组合服务，使业务向纵深发展；同时，开展投行业务也是联系机构客户的主要渠道，是筛选、挖掘投资项目，开展信托业务的主要渠道。只有发挥信托的综合优势，按照市场需求开发和创新信托产品，逐步形成业务发展的良性循环，才会增强公司的核心竞争力。
（作者单位：内蒙古信托投资有限责任公司）