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6月中旬开始，A品牌的湖南省经理康俊伟就没怎么睡好过。一到7月，防晒产品的销售旺季结束，就进入收尾消化时期，可自己的防晒库存还有5万多支。接下来的两个月，终端销售不会超过1万支。这么大的库存，直接影响到自己的绩效考核。他在思索，用什么样的促销方式才能在9月中旬前消化掉大部分库存？
防晒产品销售的季节性很强，过了时节就是库存。在湖南，防晒产品会在春节后开始上架，4～6月是销售旺季，5月是销售高峰期，受天气因素影响很大。7～9月中旬期间，是防晒产品收尾消化库存的日子。X这样的防晒主力品牌都不惜血本促销：买一盒SPF26（防晒指数，下同）或SPF18产品，送一盒SPF26产品，部分城市还有直接5折特价的情况。康俊伟去年也在部分卖场试行过买一盒送一盒的大力度买赠，可是促销结果很不理想。不仅没有达到消化库存的目的，还浪费了购买堆码的销售费用。是什么原因导致如此大力度的促销最终失败？到底有没有更好的促销方式？
时过境迁，却还在刻舟求剑
6月底的一天，康俊伟组织区域经理、业务代表和骨干促销员开展“头脑风暴”，集中讨论两个问题：湖南的顾客主要在什么环境下用防晒产品？7月开始的大力度促销（买一盒送一盒、五折特价）为什么不能吸引顾客？
会议进行了10个小时，大家对问题的答案有了共识：
湖南的顾客主要在什么环境里用防晒品？上下班途中。湖南没有大海和沙滩，出外活动、逛街、学生军训和上下班时间是最有可能用防晒品的时候，在其他环境里则很少使用。因此，防晒品的使用量不会像洁面乳和膏霜那样大，一个夏天，一瓶50ml的防晒霜足够了，顾客二次购买不多。
虽然3月份防晒产品就已经上架，但那时阳光还不强烈，顾客自然不会很多。7～9月虽然还会有暴晒的阳光，但由于之前购买的防晒品还没有用完，顾客也仍然不会购买。因此，从7月开始的促销力度虽然大得不得了，但是没有足够的顾客需求，送再多也没有意义。
贬值落差巨大
防晒产品区别于日常护肤晶的重要特点是SPF值认证，必须经过国家卫生部的防晒指数认证。这为防晒产品的功效性提供了统一的参照。不管是高端晶牌还是中低档品牌，防晒产品的核心功能诉求只能是防晒。因此，顾客对于品牌的信任和旺季的适度促销直接影响其购买。
如：一名顾客对小护士和丁家宜部持有相同的信任，那么影响她购买产品的主要因素将是价格；再进一步，小护士和丁家宜相同SPF值的防晒产品价格相同或只相差1～2元，那么影响其购买的主要因素就是促销。这里所说的促销，一是指买赠，如购买一瓶防晒加送一支30g洁面乳或30ml柔肤水；一是指有主题的推广活动促销，如丁家宜2004年防晒产品推出的“畅游赤道，见证丁家宜补水防晒”的主题抽奖活动。
防晒产品在销售旺季的买赠促销、特价促销和主题推广活动对销售是有帮助的，一般情况下不会影响顾客对其品牌和产品价值的信任。而销售淡季买一盒送一盒或对折的特价促销，却直接动摇了顾客对于产品价值的信任。假如某晶牌顾客在4月份时购买了一盒SPF25防晒，26.8元无任何赠品，到了7月，她在卖场见到同一款防晒只卖23元，还加送一盒，她会怎么想？
转换方式，良性收尾
7～9月期间对防晒产品真正有需求的顾客在什么地方呢？
康经理凭借几年来操作防晒产品的经验，决定把促销的对象锁定在大学军训新生上。湖南的长沙、湘潭两地是高校集中地，几十所高校的新生军训报到时还是阳光暴晒的日子，对防晒产品有直接需求。
找准促销对象后，重要的在于促销渠道的选择：锁定在大学周边大型超市和学校的直接团购。
大学周边的大型超市选择7家：长沙5家，湘潭2家，计划在8～9月中旬间消化防晒5000支。在大型超市里消化产品，竞争品牌的促销力度都很大，A品牌想出销量，又不想像竟品一样做降低产品价值的促销，促销产品的组合形式就很重要。
康经理首先以2.5元的批发价采购了5000个透明小塑料盒（普通饭盒大小，家庭多用于装药品或针线），同时准备了公司常规赠品100ml洗发水5000瓶，将防晒和洗发水装于小塑料盒中。申请公司市场部紧急赶制了可以套在小塑料盒腰间(包住小塑料盒1／3面积，盒内产品依然可以看见)的铜版纸套POP，POP上将此套装命名为“学生防晒特惠装”，价格为原防晒产品零售价。
同时，利用新颖实用的包装说服超市方给予比较好的堆码位置和费用优惠。套装在超市里出现后，因小塑料盒对新报到学生比较实用，销售情况非常好。9月上旬就基本完成了5000支的销售计划。
而针对学校的团购促销，康俊伟则临时组建了由区域经理、销售代表、骨干促销员组成的“学生团购攻关小组”，联系各大学负责接待新生的学生会干部和老师，计划消化3000支。
具体团购促销政策：零售价7.5折销售，给予学生会10％销售提成。此次发动的人员较多，有21所大学参与团购销售。但由于之前没有开展团购的经验，同时在校园内的产品宣传不够，结果只消化了1800多支产品。
9月中旬，湖南地区最后防晒库存为3.2万支，销售额同比增长15％，库存同期下降20％。
防晒产品销售的季节性很强，过了时节就是库存。在湖南，防晒产品会在春节后开始上架，4～6月是销售旺季，5月是销售高峰期，受天气因素影响很大。7～9月中旬期间，是防晒产品收尾消化库存的日子。X这样的防晒主力品牌都不惜血本促销：买一盒SPF26（防晒指数，下同）或SPF18产品，送一盒SPF26产品，部分城市还有直接5折特价的情况。康俊伟去年也在部分卖场试行过买一盒送一盒的大力度买赠，可是促销结果很不理想。不仅没有达到消化库存的目的，还浪费了购买堆码的销售费用。是什么原因导致如此大力度的促销最终失败？到底有没有更好的促销方式？
时过境迁，却还在刻舟求剑
6月底的一天，康俊伟组织区域经理、业务代表和骨干促销员开展“头脑风暴”，集中讨论两个问题：湖南的顾客主要在什么环境下用防晒产品？7月开始的大力度促销（买一盒送一盒、五折特价）为什么不能吸引顾客？
会议进行了10个小时，大家对问题的答案有了共识：
湖南的顾客主要在什么环境里用防晒品？上下班途中。湖南没有大海和沙滩，出外活动、逛街、学生军训和上下班时间是最有可能用防晒品的时候，在其他环境里则很少使用。因此，防晒品的使用量不会像洁面乳和膏霜那样大，一个夏天，一瓶50ml的防晒霜足够了，顾客二次购买不多。
虽然3月份防晒产品就已经上架，但那时阳光还不强烈，顾客自然不会很多。7～9月虽然还会有暴晒的阳光，但由于之前购买的防晒品还没有用完，顾客也仍然不会购买。因此，从7月开始的促销力度虽然大得不得了，但是没有足够的顾客需求，送再多也没有意义。
贬值落差巨大
防晒产品区别于日常护肤晶的重要特点是SPF值认证，必须经过国家卫生部的防晒指数认证。这为防晒产品的功效性提供了统一的参照。不管是高端晶牌还是中低档品牌，防晒产品的核心功能诉求只能是防晒。因此，顾客对于品牌的信任和旺季的适度促销直接影响其购买。
如：一名顾客对小护士和丁家宜部持有相同的信任，那么影响她购买产品的主要因素将是价格；再进一步，小护士和丁家宜相同SPF值的防晒产品价格相同或只相差1～2元，那么影响其购买的主要因素就是促销。这里所说的促销，一是指买赠，如购买一瓶防晒加送一支30g洁面乳或30ml柔肤水；一是指有主题的推广活动促销，如丁家宜2004年防晒产品推出的“畅游赤道，见证丁家宜补水防晒”的主题抽奖活动。
防晒产品在销售旺季的买赠促销、特价促销和主题推广活动对销售是有帮助的，一般情况下不会影响顾客对其品牌和产品价值的信任。而销售淡季买一盒送一盒或对折的特价促销，却直接动摇了顾客对于产品价值的信任。假如某晶牌顾客在4月份时购买了一盒SPF25防晒，26.8元无任何赠品，到了7月，她在卖场见到同一款防晒只卖23元，还加送一盒，她会怎么想？
转换方式，良性收尾
7～9月期间对防晒产品真正有需求的顾客在什么地方呢？
康经理凭借几年来操作防晒产品的经验，决定把促销的对象锁定在大学军训新生上。湖南的长沙、湘潭两地是高校集中地，几十所高校的新生军训报到时还是阳光暴晒的日子，对防晒产品有直接需求。
找准促销对象后，重要的在于促销渠道的选择：锁定在大学周边大型超市和学校的直接团购。
大学周边的大型超市选择7家：长沙5家，湘潭2家，计划在8～9月中旬间消化防晒5000支。在大型超市里消化产品，竞争品牌的促销力度都很大，A品牌想出销量，又不想像竟品一样做降低产品价值的促销，促销产品的组合形式就很重要。
康经理首先以2.5元的批发价采购了5000个透明小塑料盒（普通饭盒大小，家庭多用于装药品或针线），同时准备了公司常规赠品100ml洗发水5000瓶，将防晒和洗发水装于小塑料盒中。申请公司市场部紧急赶制了可以套在小塑料盒腰间(包住小塑料盒1／3面积，盒内产品依然可以看见)的铜版纸套POP，POP上将此套装命名为“学生防晒特惠装”，价格为原防晒产品零售价。
同时，利用新颖实用的包装说服超市方给予比较好的堆码位置和费用优惠。套装在超市里出现后，因小塑料盒对新报到学生比较实用，销售情况非常好。9月上旬就基本完成了5000支的销售计划。
而针对学校的团购促销，康俊伟则临时组建了由区域经理、销售代表、骨干促销员组成的“学生团购攻关小组”，联系各大学负责接待新生的学生会干部和老师，计划消化3000支。
具体团购促销政策：零售价7.5折销售，给予学生会10％销售提成。此次发动的人员较多，有21所大学参与团购销售。但由于之前没有开展团购的经验，同时在校园内的产品宣传不够，结果只消化了1800多支产品。
9月中旬，湖南地区最后防晒库存为3.2万支，销售额同比增长15％，库存同期下降20％。