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随着社会对医药需求整体增长和“十三五”期间不断出台的医改政策刺激下，医药流通行业各集团企业规模进一步扩大。在此背景下，销售规模扩张带来应收账款激增现象，应收账款在资产总额中所占比重越来越大，资金压力和资金成本也越来越高。如何加强应收账款管理，成为医药流通企业需日愈重视的问题。本文从分析医药流通企业应收账款激增原因入手，提出加强应收账款管理的意义，针对企业应收管理普遍存在的问题，思考如何平衡销售与应收增幅的关系，提出加强应收账款管理的措施和建议。
“十三五”时期是实现医药卫生体制改革目标和医药流通行业转型发展的关键时期，医药流通行业大型集团企业抓住医改政策机遇，以资金和规模优势，加大赊销力度抢占市场份额，导致应收账款激增。而由于受医保资金结算的影响，医院出于自身发展资金的需要，不可避免地拖欠企业的货款，应收账款的账期不断地拉长，个别医院客户账期甚至达到24个月。医药流通企业作为资金密集型企业，应收账款是公司最重要的一项资产，有的公司应收账款占资产总额比重超过50%甚至达到80%以上，所带来的资金压力和企业管理风险越来越高。为此，论文就如何加强医药流通企业应收帐款管理问题展开了研究。
一、企业应收账款管理目标
应收账款是企业在正常的经营活动中因采取赊销政策销售商品、提供劳务产生的应向购买方或劳务接受者应收而未收的款项。应收账款具有积极的促进销售和减少存货的功能，但随着时间的推移，应收账款不仅占压企业的资金，给企业带来机会成本，还有可能会发生坏账风险，给企业带来部分或全部不能收回的损失。此外，企业管理应收帐款还需付出管理费用。机会成本、管理成本和坏账成本合称为应收帐款的信用成本。应收帐款管理目标就是权衡赊销给企业带来的收益和信用成本，通过内部管理减少应收账款成本，提升企业盈利水平。
应收账款管理可按照管理过程分为事前、事中和事后管控：事前阶段是应收账款债权形成前的管理，侧重于评估客户的信用风险，据以估算应收账款成本，判断赊销与否;事中和事后阶段是应收账款形成及形成后的管理，侧重于对账管理和收账政策的制定，通过企业内部控制制度和绩效激励机制进行管控。
二、医药流通企业应收账款现状分析及存在的问题
（一）医药流通企业应收账款现状分析
1.重销售规模轻现金流，应收账款增速过快
近年来，在医药流通行业增速趋缓、医改政策频出的大背景下，行业内竞争异常激烈。在市场为先、销售至上的规模扩张过程中，大量使用赊销，应收账款升高成为行业内普遍现象。因此，某些医药公司在大举并购区域内商业公司后，销售和应收账款同时激增，甚至应收账款增速超过销售增速，导致经营活动现金流为负，最终依靠大量的应收账款保理融资作为财务手段，得以缓解资金压力，优化年度报表。
2.医院客户强势拉长账期，资金成本加大
医药流通企业的下游客户主要是公立医院，一般账期在6-9个月或以上。但由于契约意识淡薄和医院强权的主导地位，导致部分医院主管财务领导还有“欠银行贷款是债务，欠商业公司货款就不是债务”的陈旧意识，大多数医院会根据医保资金结算情况和自身运营资金状况来决定支付商业公司货款的进度，而不会严格按协议条款约定的账期来执行。因此医药流通企业的账期在不断地拉长，资金占压越来越大。
（二）医药流通企业应收账款存在的问题
1.应收账款事前管控考虑因素不全面
公立医院客户除了存在不同程度地拖欠账款外，坏账风险确实较小。这种背景直接导致目前我国大部分医药流通企业对应收账款管理比较粗放，对客户资信情况缺乏评估。事实上，随着市场开放和业务形态的多元化，医药流通企业的下游客户也变得形态不一，民营医院、个体诊所、商业公司和网上药店在更多地渗透到医药流通活动中来，应收账款的坏账风险随之放大。此外，很多企业在赊销业务发生前未能全面考虑应收账款信用成本，忽视了账期拉长将造成赊销成本上升，管理成本更是认为可以忽略不计。
2.应收账款日常管理水平有待于提高
药品作为特殊的商品，有严格的质量管理要求，在销售过程中会因为效期、包装、储存等原因产生退货、换货等销售问题;医院与医药流通企业的财务结账时点存在差异;未能及时开具发票或未能及时办理入账手续;销售业务人员变动未能办理业务交接;以上原因均会导致双方应收应付账目不一致。时间长了无法找到差异原因，最终只能按医院的账目进行结算的情况时有发生，给企业造成损失。究其原因在于医药流通企业日常应收帐款管理水平不到位。
三、医药流通企业应收账款管控思路和要点
（一）应收账款事前管控
1.理性制定销售增长目标，平衡应收账款增长速度
企业应理性制定销售增长目标，平衡应收账款增长速度。首先，一般来说，除了由于战略规划布局抢占市场先机的特殊需要，应收账款的增长速度不应超过销售增长速度。其次，若为了和竞争对手争夺市场而增加赊销规模时，还需权衡企业自身对风险的承受能力，避免经营现金净流量入不敷出。
2.合理估算应收账款成本，保证赊销业务利润空间
赊销业务能否进行，有必要在事前对客户进行风险评估，合理估算应收账款信用成本，才能作出正确的决策判断，以保证赊销业务能够有足够的利润空间。医药流通企业作为商业公司，应收账款的机会成本=赊销资金*年化资金成本率/12*赊销账期，其中年化资金成本率可用企业自身取得的外部融资资金成本进行测算;管理成本=信用评估费用+赊销期间相关管理人员工资薪金+收账发生的差旅费、交通费、函证费、律师咨询费等;坏账成本=赊销账款*预计坏账损失率，其中坏账损失率可参照企业同性质业務的历史数据进行预估。
3.建立健全资信管理制度，消除坏账和呆死账隐患
医药流通企业应设立专门的信用管理部门或岗位，建立健全资信管理制度，针对不同的赊销客户建立不同的信用档案，实行差异化管理，以消除坏账和呆死账隐患。在事前控制阶段，主要是针对新客户，需搜集客户有效证照信息，通过工商注册信息了解客户财税情况，或者通过行业调查、银行取证、实际走访等方式取得客户的资信信息进行综合分析，从而对客户的经营状况和到期付款能力做出全面合理的判断。具体来说，对于客户进行信用等级评定，可以设定按客户的经营状况、盈利能力、现金流动性、信用状况等多项指标划进行量化打分，结合公立、私立、商业客户类别及合同账期长短分为 A、B、C、D 四个等级进行分级，通过设置账期信用天数、资金信用额度两个维度同时进行审批控制管理。信用天数可根据信用等级适当放宽和紧缩，信用额度=预计赊销总额/360*信用天数。 （二）应收账款事中和事后管控
1.制定應收管控目标，成立组织保障
医药流通企业高层管理者应从思想上重视应收账款的管理，制定公司应收账款管控目标，通过成立信用及应收管理专门机构，有组织地保障应收账款各项管理工作落到实处。
2.建立专项管控制度，设定审批流程
医药流通企业应建立应收账款专项管理制度，对应收账款的全过程进行明确规定：包括销售部负责及时办理应收账款的入账手续和流程;实行“销售者负责收款”原则，销售业务员是应收账款管理的直接责任人，负有收回全部货款的责任;财务部门对应收账款管理负有监督管理责任;不允许销售部门私自收取现金回款;回款应按照发票明细进行下账，严格做到“笔笔清”，杜绝滚动下账;应对所有赊销客户全年至少对账2 次，并取得书面对账单;对账结果双方存在差异时，销售业务员应与客户逐笔核对查找差异原因，并在回函上备注说明;对于逾期应收账款，销售业务员应及时进行催收。
3.全面贯穿信用管理，及时调整修订
医药流通企业的大部分医院客户比较稳定，每年新增或减少的客户占少数，但由于市场和政策因素千变万化，客户的资信情况也在不断地发生变化，因此对客户的信用管理应贯穿于应收账款管理的全过程。除了事前控制阶段确定新客户的信用政策外，对老客户的信用政策至少需每年重新评估一次，进行调整审批。主要是依据老客户经营情况、财务现状、上一年的销售总额、平均回款天数、回款情况、客户主要人员稳定状况，结合公司本年度销售计划、管控要求，逐一对客户的信用政策进行重新确定。超过信用天数和额度的赊销业务，设定例外审批流程，需更高级别的管理层审批通过方可进行。同时，公司还应建立信用情况反馈机制，要求业务员有责任密切关注客户经营管理状况，如客户发生重大变化严重影响信用时，业务员应及时通知公司信用管理部门，以采取相应的应对措施。
4.细化绩效考核指标，全面分层奖罚
应收账款的绩效考核，应该是企业全方位地制定从上至下的考核指标和绩效管理制度。首先，针对分子公司或部门领导人的考核，可要求各项硬性指标必须达标，如应收增长不得超过销售增长幅度，否则一票否决，取消高管年度绩效工资;子公司或各部门一年以上应收账款必须清零，否则核减当年考核利润;对应收账款占用超过资金规模的分子公司加收罚息;其次，按账龄分级计提坏账准备金，要求超一年以上应收账款加大计提幅度，减少考核利润;再次，对于销售业务部门和人员，实行按实际回款金额而不是销售金额计算绩效工资;对账回函及时性、准确性纳入销售人员日常行为考核，不符合公司管理制度的进行绩效扣减;发生坏账时追究直接责任人、部门负责人的责任，并进行损失赔偿。
四、结语
在行业政策和市场变化的影响下，提高应收账款管理水平，规避坏账风险保障资金安全，合理催收提高资金运营效益，是医药流通企业稳定和长远发展的前提保障。本文在对医药流通企业应收账款现状分析的基础上，针对存在的问题提出了管控思路和详细的管控要点，希望能对企业加强应收账款管理有借鉴意义。
（作者单位：国药控股湖北有限公司）
“十三五”时期是实现医药卫生体制改革目标和医药流通行业转型发展的关键时期，医药流通行业大型集团企业抓住医改政策机遇，以资金和规模优势，加大赊销力度抢占市场份额，导致应收账款激增。而由于受医保资金结算的影响，医院出于自身发展资金的需要，不可避免地拖欠企业的货款，应收账款的账期不断地拉长，个别医院客户账期甚至达到24个月。医药流通企业作为资金密集型企业，应收账款是公司最重要的一项资产，有的公司应收账款占资产总额比重超过50%甚至达到80%以上，所带来的资金压力和企业管理风险越来越高。为此，论文就如何加强医药流通企业应收帐款管理问题展开了研究。
一、企业应收账款管理目标
应收账款是企业在正常的经营活动中因采取赊销政策销售商品、提供劳务产生的应向购买方或劳务接受者应收而未收的款项。应收账款具有积极的促进销售和减少存货的功能，但随着时间的推移，应收账款不仅占压企业的资金，给企业带来机会成本，还有可能会发生坏账风险，给企业带来部分或全部不能收回的损失。此外，企业管理应收帐款还需付出管理费用。机会成本、管理成本和坏账成本合称为应收帐款的信用成本。应收帐款管理目标就是权衡赊销给企业带来的收益和信用成本，通过内部管理减少应收账款成本，提升企业盈利水平。
应收账款管理可按照管理过程分为事前、事中和事后管控：事前阶段是应收账款债权形成前的管理，侧重于评估客户的信用风险，据以估算应收账款成本，判断赊销与否;事中和事后阶段是应收账款形成及形成后的管理，侧重于对账管理和收账政策的制定，通过企业内部控制制度和绩效激励机制进行管控。
二、医药流通企业应收账款现状分析及存在的问题
（一）医药流通企业应收账款现状分析
1.重销售规模轻现金流，应收账款增速过快
近年来，在医药流通行业增速趋缓、医改政策频出的大背景下，行业内竞争异常激烈。在市场为先、销售至上的规模扩张过程中，大量使用赊销，应收账款升高成为行业内普遍现象。因此，某些医药公司在大举并购区域内商业公司后，销售和应收账款同时激增，甚至应收账款增速超过销售增速，导致经营活动现金流为负，最终依靠大量的应收账款保理融资作为财务手段，得以缓解资金压力，优化年度报表。
2.医院客户强势拉长账期，资金成本加大
医药流通企业的下游客户主要是公立医院，一般账期在6-9个月或以上。但由于契约意识淡薄和医院强权的主导地位，导致部分医院主管财务领导还有“欠银行贷款是债务，欠商业公司货款就不是债务”的陈旧意识，大多数医院会根据医保资金结算情况和自身运营资金状况来决定支付商业公司货款的进度，而不会严格按协议条款约定的账期来执行。因此医药流通企业的账期在不断地拉长，资金占压越来越大。
（二）医药流通企业应收账款存在的问题
1.应收账款事前管控考虑因素不全面
公立医院客户除了存在不同程度地拖欠账款外，坏账风险确实较小。这种背景直接导致目前我国大部分医药流通企业对应收账款管理比较粗放，对客户资信情况缺乏评估。事实上，随着市场开放和业务形态的多元化，医药流通企业的下游客户也变得形态不一，民营医院、个体诊所、商业公司和网上药店在更多地渗透到医药流通活动中来，应收账款的坏账风险随之放大。此外，很多企业在赊销业务发生前未能全面考虑应收账款信用成本，忽视了账期拉长将造成赊销成本上升，管理成本更是认为可以忽略不计。
2.应收账款日常管理水平有待于提高
药品作为特殊的商品，有严格的质量管理要求，在销售过程中会因为效期、包装、储存等原因产生退货、换货等销售问题;医院与医药流通企业的财务结账时点存在差异;未能及时开具发票或未能及时办理入账手续;销售业务人员变动未能办理业务交接;以上原因均会导致双方应收应付账目不一致。时间长了无法找到差异原因，最终只能按医院的账目进行结算的情况时有发生，给企业造成损失。究其原因在于医药流通企业日常应收帐款管理水平不到位。
三、医药流通企业应收账款管控思路和要点
（一）应收账款事前管控
1.理性制定销售增长目标，平衡应收账款增长速度
企业应理性制定销售增长目标，平衡应收账款增长速度。首先，一般来说，除了由于战略规划布局抢占市场先机的特殊需要，应收账款的增长速度不应超过销售增长速度。其次，若为了和竞争对手争夺市场而增加赊销规模时，还需权衡企业自身对风险的承受能力，避免经营现金净流量入不敷出。
2.合理估算应收账款成本，保证赊销业务利润空间
赊销业务能否进行，有必要在事前对客户进行风险评估，合理估算应收账款信用成本，才能作出正确的决策判断，以保证赊销业务能够有足够的利润空间。医药流通企业作为商业公司，应收账款的机会成本=赊销资金*年化资金成本率/12*赊销账期，其中年化资金成本率可用企业自身取得的外部融资资金成本进行测算;管理成本=信用评估费用+赊销期间相关管理人员工资薪金+收账发生的差旅费、交通费、函证费、律师咨询费等;坏账成本=赊销账款*预计坏账损失率，其中坏账损失率可参照企业同性质业務的历史数据进行预估。
3.建立健全资信管理制度，消除坏账和呆死账隐患
医药流通企业应设立专门的信用管理部门或岗位，建立健全资信管理制度，针对不同的赊销客户建立不同的信用档案，实行差异化管理，以消除坏账和呆死账隐患。在事前控制阶段，主要是针对新客户，需搜集客户有效证照信息，通过工商注册信息了解客户财税情况，或者通过行业调查、银行取证、实际走访等方式取得客户的资信信息进行综合分析，从而对客户的经营状况和到期付款能力做出全面合理的判断。具体来说，对于客户进行信用等级评定，可以设定按客户的经营状况、盈利能力、现金流动性、信用状况等多项指标划进行量化打分，结合公立、私立、商业客户类别及合同账期长短分为 A、B、C、D 四个等级进行分级，通过设置账期信用天数、资金信用额度两个维度同时进行审批控制管理。信用天数可根据信用等级适当放宽和紧缩，信用额度=预计赊销总额/360*信用天数。 （二）应收账款事中和事后管控
1.制定應收管控目标，成立组织保障
医药流通企业高层管理者应从思想上重视应收账款的管理，制定公司应收账款管控目标，通过成立信用及应收管理专门机构，有组织地保障应收账款各项管理工作落到实处。
2.建立专项管控制度，设定审批流程
医药流通企业应建立应收账款专项管理制度，对应收账款的全过程进行明确规定：包括销售部负责及时办理应收账款的入账手续和流程;实行“销售者负责收款”原则，销售业务员是应收账款管理的直接责任人，负有收回全部货款的责任;财务部门对应收账款管理负有监督管理责任;不允许销售部门私自收取现金回款;回款应按照发票明细进行下账，严格做到“笔笔清”，杜绝滚动下账;应对所有赊销客户全年至少对账2 次，并取得书面对账单;对账结果双方存在差异时，销售业务员应与客户逐笔核对查找差异原因，并在回函上备注说明;对于逾期应收账款，销售业务员应及时进行催收。
3.全面贯穿信用管理，及时调整修订
医药流通企业的大部分医院客户比较稳定，每年新增或减少的客户占少数，但由于市场和政策因素千变万化，客户的资信情况也在不断地发生变化，因此对客户的信用管理应贯穿于应收账款管理的全过程。除了事前控制阶段确定新客户的信用政策外，对老客户的信用政策至少需每年重新评估一次，进行调整审批。主要是依据老客户经营情况、财务现状、上一年的销售总额、平均回款天数、回款情况、客户主要人员稳定状况，结合公司本年度销售计划、管控要求，逐一对客户的信用政策进行重新确定。超过信用天数和额度的赊销业务，设定例外审批流程，需更高级别的管理层审批通过方可进行。同时，公司还应建立信用情况反馈机制，要求业务员有责任密切关注客户经营管理状况，如客户发生重大变化严重影响信用时，业务员应及时通知公司信用管理部门，以采取相应的应对措施。
4.细化绩效考核指标，全面分层奖罚
应收账款的绩效考核，应该是企业全方位地制定从上至下的考核指标和绩效管理制度。首先，针对分子公司或部门领导人的考核，可要求各项硬性指标必须达标，如应收增长不得超过销售增长幅度，否则一票否决，取消高管年度绩效工资;子公司或各部门一年以上应收账款必须清零，否则核减当年考核利润;对应收账款占用超过资金规模的分子公司加收罚息;其次，按账龄分级计提坏账准备金，要求超一年以上应收账款加大计提幅度，减少考核利润;再次，对于销售业务部门和人员，实行按实际回款金额而不是销售金额计算绩效工资;对账回函及时性、准确性纳入销售人员日常行为考核，不符合公司管理制度的进行绩效扣减;发生坏账时追究直接责任人、部门负责人的责任，并进行损失赔偿。
四、结语
在行业政策和市场变化的影响下，提高应收账款管理水平，规避坏账风险保障资金安全，合理催收提高资金运营效益，是医药流通企业稳定和长远发展的前提保障。本文在对医药流通企业应收账款现状分析的基础上，针对存在的问题提出了管控思路和详细的管控要点，希望能对企业加强应收账款管理有借鉴意义。
（作者单位：国药控股湖北有限公司）