【摘 要】
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传统的处方药渠道营销模式强调以sell-in,即渠道经销客户购入产品为销售终结。而客户因此延伸出来的其他需求,往往被销售企业所忽略。这些需求,往往会影响甚至阻碍产品的最终
【机 构】
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东南大学经济管理学院,南京万川华拓医药有限公司
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传统的处方药渠道营销模式强调以sell-in,即渠道经销客户购入产品为销售终结。而客户因此延伸出来的其他需求,往往被销售企业所忽略。这些需求,往往会影响甚至阻碍产品的最终销售。但作为特殊商品,如何满足中下游医药经销商的需求,终端医疗机构处方医生的需求,以及患者的需求,单纯的销售模式需要变革。而"深度服务"概念就此被提出,药品渠道销售企业需要创新和探索的地方。本文在指出处方药营销的特点及目前所面临的问题下,就如何实施专业而完善的"深度服务",来满足各类客户需求,从而促进产品的销售对渠道的良性发展进行了探讨。
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