论文部分内容阅读
摘 要：随着我国经济的不断发展，电力行业越来越成为我国经济发展中必不可少的一部分，电力行业的发展与我国经济的发展息息相关。经济的不断发展，使得各行各业都在陆续的开展营销活动，电力大客户不仅是供电局的主要电力购买人，同时也是供电局的主要利润来源，直接影响到供电局的经济利益。电力大客户对电压的要求较高，设备的容量也比较大，并且接线比较复杂，与系统进行直接连接，所以，一旦有安全事故的产生，那么就会给客户造成巨大的经济损失，同时也给电网的安全运行造成十分严重的后果，有可能导致大范围停电事故。因此，本文从电力营销入手，分析电力行业的特点，进而提升对大客户的营销策略，以期促进我国电力行业又好又快的发展。
关键词：供电局；大客户；营销方法
供电局的大客户是指对供电局的发展具有重要战略意义的客户，是供电局供电区域内电量需求较大的单位或者是特殊性质的客户。电力行业作为一个特殊的行业也就直接决定了大客户对电力需求的特殊性。大客户对电力的需求不仅直接影响到供电局的经济效益，对社会也会造成一定的影响。因此，我们不仅要为大客户继续提供优质的服务，满足大客户对电力的需求，也要采取有效手段对大客户的用电情况进行有效控制。
一.我国电力行业营销的现状
电力行业是一种传统行业，政府对电力行业一般都采取严格管制的办法，因而就造成电力行业长期采用传统的供电和用电的管理，进而忽视市场营销。我国传统的电力企业一般都采用垂直一体化的垄断经营方式，集“发输配售”等业务于一身，这就使得电力销售存在自然垄断等特性。并且，过去我国的电力比较紧缺，竞争几乎很少的出现在电力市场。因此，在以往的电力行业的经营过程中是一直在强调“安全生产”，对大客户则是采取对用电管理进行加强的方式，以致于在较长时期内，在电力企业的经营过程中电力营销并不重要。这也导致了供电局的市场意识不够强，不够重视客户资源。尽管如此，但在对大客户的管理方面，我国却也缺少可借鉴的、成熟的管理方法。
随着我国对电力体制所进行的改革，发电与电网企业二者之间发生了分离，输配电企业只需要负责输配电的业务，它将有可能不再参与售电业，而是采取竞价上网”的方式，增强了发电企业之间的竞争，在同一区域存在着较多的供电公司，客户可以自主的选择供电公司，这样有利于公开、公平、公正的发展电网企业。电力体制的改革，打破了传统的垄断经营方式，供电局根据客户的需求从发电厂购买电力，而发电厂通过网上竞价获取优先发电权，输配电商把从发电厂把电力输送给客户的同时收取网费，节约了时间成本，进而实现对电力资源配置的优化，促进电力行业的公平竞争。在这样的背景下，电力体制改革就给电力企业带来了巨大的经营压力，因此电力营销需要得到电力企业的重视。
但是，现今电力行业在对资源的配置上仍然秉承着对所有的客户都是一视同仁的原则，并且为了更好地搞好优质服务，把重点更多的侧重于对未来发展贡献比较少的客户身上，使得大客户没有得到更多、更好的服务。因此，电力行业要想获得更多的利益，就需要对所有的用户进行差异分析，对大客户的服务更加细致，这样才有利于更好的分配有限的资源，实现投入与产出的回报最大化。
二.供电局大客户营销的重要性
著名的意大利经济学者帕雷托在1897年提出了80/20定律。这个定律的意思是：在因果、投入与产出、努力与收获之间，原本就不存在平衡的关系。80%的收获源于20%的努力，80%的利润源于20%的客户，80%的销售额源于20%的客户。这个定律就证明了大客户在电力行业具有至关重要的地位，发挥着举足轻重的作用，企业的大多数的售电量和经济效益都是来自于大客户所做出的贡献。这也就意味着，企业必须要十分重视这个在总用户中占有比重很少但做出贡献很大的用户群体，电力行业要最大限度地满足这些大客户的需求，提高大客户的忠诚度。只有合理地配置电力行业内部的客户资源，实现大客户管理的优化与细致的服务，供电局才能够有效地提高营销服务的水平，为企业树立良好的形象，不仅获得更高的经济效益，还要获得更多的社会效益，实现双赢的目标。
三.提高大客户营销管理的策略
一.加强对大客户服务的队伍建设
要对大客户营销体系进行优化，就必须要有较强的后台保障措施，才能保证优化的持续实施。在管理过程中要提高大客户营销服务的队伍建设，才能维持供电局的稳定以及更好地发展大客户。大客户对大客户经理的期望比较高，希望经理具有一定的权威性，并能提供“一站式”的服务，能及时地解决大客户所面临的实际问题。所以，供电局在以后的发展过程中要提高大客户经理的地位以及待遇，并给大客户经理充分的授权，让大客户经理可以调动供电局中的资源为大客户服务，进而吸收更多的人才到大客户经理的团队中来。在未来的发展中，要定期对大客户经理进行定期的业务能力培训，使大客户经理要具备电力系统的专业技术知识、计算机知识、法律知识、沟通技巧以及语言表达能力、营销策划能力和组织协调能力等。同时，要建立健全科学合理的激励约束机制和绩效考核机制，对大客户经理的业绩进行归档，以此来提升大客户经理自身的综合素质，将客户的关系提升到战略伙伴的关系。
二.提高产品质量，树立良好的企业形象
电力行业不断向前发展，离不开良好的企业形象。根据供电行业发展的新形势，不定期的对公众新型宣传，让民众了解供电局的供电宗旨、产品、理念等等，在消费者的信中确立供电局电力产品的优质、可靠以及价格合理的形象，提高消费者对电力行业的信心，这样不仅能增强企业的知名度还能在一定程度上提高企业的竞争力。没有稳定且通常的电网，就没有真正的电力市场营销的可能。在树立良好的企业形象的同时还要加强电网的基础设施建设，提高电网的运行效率，改造原有电网中的不足，避免出现电能输送不畅通以及电高峰卡脖子等问题的出现，保证电力大客户的需求以及潜在用户的用电需求。供电局在发展的过程中，要完善对大客户的服务工作，不仅要定期的对客户的设备进行检查，了解大客户的用电设备所需要的检修周期，同时还要协助大客户做好相应的对内部设备状况的了解，减少大客户的停电时间和次数。在必须要停电的时候，及时的通知大客户，以使其掌握停电的实践并做好相应的准备工作，最大限度地给大客户减少不必要的损失，提升大客户对供电局的忠诚度。
结束语：
电力行业是关系到国计民生的一个基础行业，同时也是国民经济中的重要的产业部门，并逐渐发展成衡量国家综合国力的标志之一。大客户在供电行业中具有举足轻重的地位，因此要对大客户营销的管理体系进行优化，并将增强供电局与其他的各用电企业之间竞争的资本，从而达到供电局与大客户之间双赢的最终目标。随着经济的不断发展，供电局一定打破原来的传统模式，不断地进行创新，增强自身的竞争力，同时还要增强市场意识，重点关注大客户，重视客户资源，保证企业的经济效益和社会效益。
参考文献：
[1]沈杰.大客户管理存在的问题与对策研究，河北科技师范学院学报，2005（4）.
[2]李俊芬.淺谈电力企业营销中的客户关系管理，中国电力教育，2010（3）.
[3]石群芳.浅谈电力市场营销的新理念及策略，科技风，2010（9）.
[4]康健.浅析供电企业电力营销中的客户关系管理，中国新技术新产品，2012.
关键词：供电局；大客户；营销方法
供电局的大客户是指对供电局的发展具有重要战略意义的客户，是供电局供电区域内电量需求较大的单位或者是特殊性质的客户。电力行业作为一个特殊的行业也就直接决定了大客户对电力需求的特殊性。大客户对电力的需求不仅直接影响到供电局的经济效益，对社会也会造成一定的影响。因此，我们不仅要为大客户继续提供优质的服务，满足大客户对电力的需求，也要采取有效手段对大客户的用电情况进行有效控制。
一.我国电力行业营销的现状
电力行业是一种传统行业，政府对电力行业一般都采取严格管制的办法，因而就造成电力行业长期采用传统的供电和用电的管理，进而忽视市场营销。我国传统的电力企业一般都采用垂直一体化的垄断经营方式，集“发输配售”等业务于一身，这就使得电力销售存在自然垄断等特性。并且，过去我国的电力比较紧缺，竞争几乎很少的出现在电力市场。因此，在以往的电力行业的经营过程中是一直在强调“安全生产”，对大客户则是采取对用电管理进行加强的方式，以致于在较长时期内，在电力企业的经营过程中电力营销并不重要。这也导致了供电局的市场意识不够强，不够重视客户资源。尽管如此，但在对大客户的管理方面，我国却也缺少可借鉴的、成熟的管理方法。
随着我国对电力体制所进行的改革，发电与电网企业二者之间发生了分离，输配电企业只需要负责输配电的业务，它将有可能不再参与售电业，而是采取竞价上网”的方式，增强了发电企业之间的竞争，在同一区域存在着较多的供电公司，客户可以自主的选择供电公司，这样有利于公开、公平、公正的发展电网企业。电力体制的改革，打破了传统的垄断经营方式，供电局根据客户的需求从发电厂购买电力，而发电厂通过网上竞价获取优先发电权，输配电商把从发电厂把电力输送给客户的同时收取网费，节约了时间成本，进而实现对电力资源配置的优化，促进电力行业的公平竞争。在这样的背景下，电力体制改革就给电力企业带来了巨大的经营压力，因此电力营销需要得到电力企业的重视。
但是，现今电力行业在对资源的配置上仍然秉承着对所有的客户都是一视同仁的原则，并且为了更好地搞好优质服务，把重点更多的侧重于对未来发展贡献比较少的客户身上，使得大客户没有得到更多、更好的服务。因此，电力行业要想获得更多的利益，就需要对所有的用户进行差异分析，对大客户的服务更加细致，这样才有利于更好的分配有限的资源，实现投入与产出的回报最大化。
二.供电局大客户营销的重要性
著名的意大利经济学者帕雷托在1897年提出了80/20定律。这个定律的意思是：在因果、投入与产出、努力与收获之间，原本就不存在平衡的关系。80%的收获源于20%的努力，80%的利润源于20%的客户，80%的销售额源于20%的客户。这个定律就证明了大客户在电力行业具有至关重要的地位，发挥着举足轻重的作用，企业的大多数的售电量和经济效益都是来自于大客户所做出的贡献。这也就意味着，企业必须要十分重视这个在总用户中占有比重很少但做出贡献很大的用户群体，电力行业要最大限度地满足这些大客户的需求，提高大客户的忠诚度。只有合理地配置电力行业内部的客户资源，实现大客户管理的优化与细致的服务，供电局才能够有效地提高营销服务的水平，为企业树立良好的形象，不仅获得更高的经济效益，还要获得更多的社会效益，实现双赢的目标。
三.提高大客户营销管理的策略
一.加强对大客户服务的队伍建设
要对大客户营销体系进行优化，就必须要有较强的后台保障措施，才能保证优化的持续实施。在管理过程中要提高大客户营销服务的队伍建设，才能维持供电局的稳定以及更好地发展大客户。大客户对大客户经理的期望比较高，希望经理具有一定的权威性，并能提供“一站式”的服务，能及时地解决大客户所面临的实际问题。所以，供电局在以后的发展过程中要提高大客户经理的地位以及待遇，并给大客户经理充分的授权，让大客户经理可以调动供电局中的资源为大客户服务，进而吸收更多的人才到大客户经理的团队中来。在未来的发展中，要定期对大客户经理进行定期的业务能力培训，使大客户经理要具备电力系统的专业技术知识、计算机知识、法律知识、沟通技巧以及语言表达能力、营销策划能力和组织协调能力等。同时，要建立健全科学合理的激励约束机制和绩效考核机制，对大客户经理的业绩进行归档，以此来提升大客户经理自身的综合素质，将客户的关系提升到战略伙伴的关系。
二.提高产品质量，树立良好的企业形象
电力行业不断向前发展，离不开良好的企业形象。根据供电行业发展的新形势，不定期的对公众新型宣传，让民众了解供电局的供电宗旨、产品、理念等等，在消费者的信中确立供电局电力产品的优质、可靠以及价格合理的形象，提高消费者对电力行业的信心，这样不仅能增强企业的知名度还能在一定程度上提高企业的竞争力。没有稳定且通常的电网，就没有真正的电力市场营销的可能。在树立良好的企业形象的同时还要加强电网的基础设施建设，提高电网的运行效率，改造原有电网中的不足，避免出现电能输送不畅通以及电高峰卡脖子等问题的出现，保证电力大客户的需求以及潜在用户的用电需求。供电局在发展的过程中，要完善对大客户的服务工作，不仅要定期的对客户的设备进行检查，了解大客户的用电设备所需要的检修周期，同时还要协助大客户做好相应的对内部设备状况的了解，减少大客户的停电时间和次数。在必须要停电的时候，及时的通知大客户，以使其掌握停电的实践并做好相应的准备工作，最大限度地给大客户减少不必要的损失，提升大客户对供电局的忠诚度。
结束语：
电力行业是关系到国计民生的一个基础行业，同时也是国民经济中的重要的产业部门，并逐渐发展成衡量国家综合国力的标志之一。大客户在供电行业中具有举足轻重的地位，因此要对大客户营销的管理体系进行优化，并将增强供电局与其他的各用电企业之间竞争的资本，从而达到供电局与大客户之间双赢的最终目标。随着经济的不断发展，供电局一定打破原来的传统模式，不断地进行创新，增强自身的竞争力，同时还要增强市场意识，重点关注大客户，重视客户资源，保证企业的经济效益和社会效益。
参考文献：
[1]沈杰.大客户管理存在的问题与对策研究，河北科技师范学院学报，2005（4）.
[2]李俊芬.淺谈电力企业营销中的客户关系管理，中国电力教育，2010（3）.
[3]石群芳.浅谈电力市场营销的新理念及策略，科技风，2010（9）.
[4]康健.浅析供电企业电力营销中的客户关系管理，中国新技术新产品，2012.