【创业公司营销问答】

　　市面上，大多数的营销经验和管理工具，都是为大中型企业服务的，适合创业型企业和新兴品牌的很少。但往往这类企业遇到的问题最多，所需更紧迫，所求更实战。

本期问答：

　　【问】
　　张先生（浙江某智能家居企业总经理）
　　我们是一家成立3年的创业公司，主要做智能家居硬件，前两年一直在忙着做技术和产品的开发，最近一年，开始从原来试销的两三个城市，扩大到五六个省份。在销售人员的招聘上，我们遇到了很多问题，新人进不来，进来的人离职率也高，怎么招人选人？
　　比如，我最近遇到的具体问题：新市场需要人，但翻来覆去看人员名单，就是找不到能够胜任的人，最后只能退而求其次，勉强使用；派出去的销售经理，给的压力一大，就容易离职，一时半会儿连交接的人都找不到；当地招聘更麻烦，人看不准，也没多少时间近距离考察……
　　【答】
　　陈宁（销售与支持专家团成员，多家知名公司以及创业公司顾问）
　　创业公司和成熟公司在人才招募上非常不一样：成熟公司有人才储备，创业公司用人捉襟见肘；成熟公司有时间慢慢招、慢慢培训、慢慢淘汰，而创业公司时间紧、预算少，对单兵作战能力要求高。
　　所以，今天我就来聊聊招人、用人的过程中，怎么判断一个人真的适合做销售？一个优秀销售人员的特质究竟是什么？
　　你想在墙上钉钉子，锤子和扳手都摆在你面前，你肯定会选锤子，不会选扳手，这是用锤子之所长。对于我们来说，就是用人所长。我们很难指望一个人能把不符合他性格特点与能力特长的事做得好、做得轻松。
　　优秀的销售人员在不靠系统靠个人的背景下，他之所以能够长期保持良好状态，几乎都具有以下三个共同的关键特质。
　　做事：拆解目标的方向感
　　目标导向，这四个字经常被人放到嘴边，但有的是真目标导向，有的是假目标导向，我们要学会分辨。那怎么分辨呢？举个例子，你面试A、B、C三个人，问同样的问题：“如果你想减肥，计划由目前的180斤减到150斤，你会怎么制订计划？”
　　A说：“我对自己要求比较高，我要求自己每月减10斤，3个月就能达标了。”你听了感觉不错。
　　B说：“我做事是先难后易，我第一个月目标减15斤，第二个月10斤，第三个月5斤，第四月我会定为巩固期。肯定能达成计划！”这个听起来，你觉得比A认真不少。
　　C说：“减30斤，对我来说，需要在饮食、运动量、作息规律三个方面作出改变。我计划从明天起，每天的饮食、运动、作息做出以下改变等等，这样做预计每周可以减多少斤，每月减多少斤，3个月正好达标。我还会根据每周情况变化，适当调整下节奏，争取提前一周达标。”
　　好，听到这里，你觉得三个人中，谁真的具有目标导向呢？当然是C。
　　具有目标导向的人有两个特质：一是会盯着目标不偏离；二是通过拆解目标找方法。
　　A和B最大的问题是有数字的目标，没有行动的目标；有时间的拆解，没有动作的拆解。真正有目标导向的人能做到三点：用数字目标作为依据，用行动路径作为指南，用阶段里程碑作为保障，从而最大程度地接近目标。
　　听到这里，我相信你一定有一些感受，原来我们周围有不少是假目标导向的人啊！我们要找的正是那些不仅嘴上有目标，而且行动上要有目标的人。
　　做人：耐压耐磨的承压感
　　我们回想一下，你带团队带下属的过程中是不是经常遇到这样的事：分配任务、分配指标时，还没好好想事情怎么做，他已是满脸的畏难情绪，就想打退堂鼓，甚至要和你谈离职。
　　一个销售经理，市场行情好，渠道基础好，客户配合度好的时候，他做得如鱼得水。但行情下滑，渠道冲突，客户合作有矛盾的时候，他马上状态就一落千里，不是积极找对策，而是破罐子破摔。
　　再比如，在销售例会上，一个销售主管的工作计划被老板或同事挑战了几回，他就觉得不被理解，不被认可，开始闹情绪，混着过日子。
　　这样的人和事不少见。我们知道，销售确实是一种特种兵，尤其是在创业公司，缺资源缺经验，需要以最快的速度跑通業务、获得收入，建立自身造血的正循环，他都要承担数字指标，直面竞争对手，反复试错试方法，用有限的企业资源和无限的个人创新能力，去撬动看似不可能的指标。所以，耐压耐磨，成为很多创业公司对员工的普遍愿望。

　　你也许会问那我该怎么判断一个人是否耐压耐磨呢？一是看他曾经从事的行业。在竞争性高的行业，如金融、互联网、消费品、家电、通信等这些行业，相对来说，容易适应高强度、高节奏的环境。二是看他个人的业务经历。就是要看他具体经历的事。比如，他有过3年以上的常年跨省出差的经历；他独立管理区域或者承接项目的经历；他有过多次处理问题市场、问题客户的经历；如果是大学生，还可以问问他成年以后做过的坚持了两年以上的事，遇到过最大压力那些事；等等。从而具体化、事件化地判断一个人是不是具有耐压耐磨的特质。
　　做市场：快速反应的市场敏感度
　　我们知道，在创业公司，销售人员没有太多过往的团队经验、策略、成熟方法可以参照，很多时候，需要个人独立判断和快速行动。而判断和行动的依据，当然可以是来自上司的指导，来自公司现有的数据、信息，但最常见、最重要的，还是来自自己的市场敏感度。市场敏感度，是销售人员通过整合外部信息来判断商业机会的能力。
　　我们反过来看看，一个没有市场敏感度的人是什么样的。有一个销售主管，加入初创公司，经常需要异地出差，但你看他写的出差报告从来都是流水账，就是什么时间到了什么地方见到哪些人，很少提到当地竞品的动作、渠道的动态、终端的反馈、合作的隐患，等等。不是没有这些情况，而是他去了却没有挖出来，自然没法帮助公司作出更多决策。
　　还有一些销售人员，面对竞品的活动、终端的反馈、市场的热点、渠道中的大事件无动于衷，套用现在的流行语，他是“佛系销售”，什么事都等着公司来安排或者按惯例机械地做事。
　　上面这些人，如果团队里多了，一定会阻碍新创公司的业务试水或上量拓展。销售人员没有市场敏感度，就如同盲人走夜路，风险高，效率低。遇到商机，他没有主动行动的意识，也没有快速行动的能力。创业公司就会陷入销售责怪产品不行，产品责怪销售不力的处境。
　　今天，我和你分享了优秀销售人员的三大特质：做事—拆解目标的方向感；做人—耐压耐磨的承压感；做市场—快速反应的市场敏感度。来帮助我们识别什么样的人最适合做销售。当然，市面上关于销售人才的评价标准很多，什么专业度、价值观、执行力、忠诚度等等，但这三条，是创业公司最不能缺少的关键！希望今天的回答，对你有一些帮助，有一些启发。
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