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摘 要：国际商务的不断变化使得传统的国际贸易理论凸显其局限性，本文从网络理论和关系理论的新视角分析影响浙江民营企业国际市场进入战略的因素。笔者对浙江80家民企进行调查，通过对企业进入国际市场战略的四个因素进行分析发现，样本企业在成熟经济体开拓市场时使用两节点作为进入节点的比率较高，与海外客户关系处于关系理论中的长期阶段。而进入新兴国际市场更多使用的进入节点为非平衡型三节点，即采取了依靠中间商的形式进入国际市场，与海外客户关系处于关系理论中的早期和发展期阶段。以非平衡性三节点作为进入节点将使企浙江民企对网络经验知识积累不足，限制了未来深度开拓海外市场的能力。最后，文章提出不同规模与类型的浙江民营企业应该根据企业自身优势与发展规划制定合理的与有竞争性的进入战略，并且强调为了确保战略的成功实施，急需按照国际标准培养企业所需要的技术与经营人才。
关键词：进入战略；网络理论；关系理论
一、引言
全球经济一体化使得越来越多的企业在世界范围类进行资源的最优配置，中国加入世界贸易组织以后，跨国公司纷纷涌进国内市场，使得国内市场呈现出国际化竞争态势。为了在国际化程度不断加深的环境中获得长足发展，中国企业就必须制定并实施国际化发展战略。尤其随着民营企业的近年来迅猛的发展，民营企业在中国经济的发展的地位日渐显著，并成为中国经济发展的主力，为了在激烈的并日益国际化的环境中处于不败之地，就必须制定符合企业自身优势特点并具有竞争力的进入战略。浙江省作为我国民营经济的大省，在对外贸易与对外投资方面扮演者先锋队与主力军的角色，通过对浙江民企国际市场营销进入战略的研究，对深入探讨我国民营企的国际化发展具有典型的代表意义。
目前，学界以比较优势、产品生命周期、国际生产折中理论等传统的国际贸易理论为视角探讨企业的国际化发展战略的研究已有不少，但是将网络理论与关系理论纳入民营企业的国际化发展研究则是一种新视角的研究。通过使用问卷调查、实地调研、人物采访等方法，笔者在2012-2014年间，通过对省内的80家企业的国际化发展进行了调研。从网络理论和关系理论的角度分析浙江民营企业国际化的扩张的进入战略，为研究企业国际化的学术研究以及浙江民营企业的国际化发展提供有益的借鉴。
二、理论阐述
伴随着国际商务环境的迅速的突变，跨国公司在全球的商业扩张呈现出多样化与多变性的特征，这也促使学术界提出更适合的企业国际化理论来解释跨国公司所发生的变化。Jansson认为以邓宁的国际生产折中理论为代表的传统的企业国际化模型具有结构性和静止性的特征，无法合理的诠释企业网络关系如何影响到企业进入国际市场战略模式的动态发展进程。Coviello 与 McAuley提出二个能够较好解释企业当今国际化发展的理论，即针对“关系”的国际化进程模型理论以及网络理论。两个理论的结合使之形成较好的互补，能够更好的诠释企业的国际化发展。Nakos 与 Brouthers 的研究中也指出在传统的国际贸易理论与网络理论主要区别，即传统的国际贸易理论着重研究企业的市场进入策略与进入方式，而网络理论强调企业作为区域网络间的一个个体以及网络关系对它产生的重要作用。Johanson与Vahlne认为网络关系在国际化进程中是最为核心的资源，尤其是对于进入新兴市场的企业而言是，商业网络在企业进入国际市场中扮演者更为重要的角色。
2007年，Jansson提出从网络理论的视角，企业国际生产与营销活动将出口地区垂直网络（比如：出口商的网络）与进口地区垂直网络（比如：进口商的网络）相互连接而形成的跨国界的区域网络。影响企业国际市场营销时进入战略的四大因素分别为：1. 进入模式，即企业进入国际市场的方式，如出口、合作合资以及对外直接投资。
2. 进入节点，即企业是以二节点的方式直接与客户建立联系（如：出口、直接投资和合资合作），还是以三节点的方式通过使用中间商（如：国际销售商或代理人）间接与客户建立关系，向东道国出口产品。Jansson提出三节点的方式又分为平衡型三节点和非平衡型三节点。前者是指出口企业与中间商共同分享客户信息资源，对中间商与客户都有着较大的控制与影响力，后者是指出口商对于中间商而言起得仅仅是辅助作用，中间商在与客户的联系策略中起主导作用。影响企业选择节点的因素主要是企业的所在的东道国网络市场是否呈现出松散或紧凑的耦合。
3. 进入过程，即企业如何在东道国网络中建立关系。企业无论是以两节点还是三节点的方式进入国际市场，Ford在研究企业在进入国际市场过程中的关系时候，提出了关系理论，他认为企业的国际化进程可分为关系前、早期、发展期、长期和终结期共5个阶段。 在早期以前阶段，客户与供应商存在着不确定性高，零承诺或低承诺与环境距离远等特征，在发展期与长期阶段，确定性降低，双方具有较高的承诺以及国际经验知识逐渐得到积累，此时企业的国际化程度就越高。
4. 进入角色，即企业在东道国网络中扮演的买方、卖方或是生产者的角色。买方与卖方是处于外部网络的两个主要角色（如图1）。当前以国际市场迅速增加的全球采购量为特征的买方角色的活动主要以两类方式体现：①用进口替代国内生产，即目前流行的国际外包业务；②更换国内供应商为国际供应商，这主要是基于对降低生产成本的考虑，比如全球采购业务。买方角色与卖方角色的进入节点分别为两节点与三节点，其相应的进入模式为出口、对外直接投资以及合资合作。尽管进入节点仅仅与外部网络有关，而对于处于内部网络的生产者角色来说，当它与买方与卖方角色进行结合，生产者角色也具有相对应的进入节点，具体来说生产者角色的进入节点又分为两类：①生产者作为卖方的角色，通过使用国际外包业务，采购用于国内生产的中间产品；②通过全球采购业务降低生产成本。
图1 进入角色与进入节点以及进入模式的关系
来源：Jansson（2007） 三、实证研究
1.浙江民营企业及其国际市场营销相关情况
笔者调研的80家样本企业分别取自浙江省民营经济最为集中地5个城市，其中来自杭州市的企业占到10家、宁波市的企业有15家，温州市的企业有25家和义乌市的企业有30家。这些样本企业的选取分别来自浙江省所拥有的支柱产业，其中以汽车零配件为主的重工业企业有37家，占到了总样本的46%；来自服装日用品等小商品为主的轻工业企业有25家，占到了31%；来自商贸批发业的企业有28家，占到了35%。 按照财政部在2012年制定的《中小企业划型标准规定》，所有样本的97%都属于中小民营企业和小微企业。从企业从事外贸年限的角度，46%的样本企业有10到15年以上的外贸业务经历，48%的样本企业有5到10年的外贸业务经历，仅有6%样本企业具有5年以下的开拓国际市场的经历。从样本企业的出口地与境外投资目的地的分布上来分析，主要分布在全球近60多个国家和地区，其中排名居于首位的是在亚洲，占到总数的31%，排在第二位是北美洲，占到总数的28%；随之是欧洲，非洲排到第四占到22%，南美洲占到16%，大洋洲和其他地区占到3%。此外，从进入方式的角度，大多数浙江民营企业在进入新兴国家市场时候，选择了三节点作为其进入节点，即通过中间商的方式进入，而在进入成熟经济体市场时，选择以两节点作为进入节点，即通过直接与客户联系的方式的比重较高（如图2）。
图2 80家浙江民营企业进入海外市场的节点
来源：笔者编制
2. 进入节点：三节点
就进入节点为三节点而言，一个重要问题是如何在中间商与客户之间就资源的配置进行权衡。对于作为出口商的浙江民营企业，其针对中间商所采取的的联系策略是基于中间商对客户采用何种的联系策略，比如：是否中间商独自针对客户实施某种商业策略还是中间商与出口商联合针对客户采取商业策略。
对于北美洲与欧洲等成熟经济体市场，浙江民营企业大部分的出口业务以为跨国公司代工的形式（OEM）出现，中间商在维护和发展海外客户关系中起到了重要的主导角色，而浙江的民营企业往往只负责解决技术以及交货等相关事宜，其实施的联系策略仅为辅助性的。尽管在这样的外包关系中，浙江民营企业与中间商的业务关系使得它们有机会接触到国际市场的商务信息，然而由于不同国家地区的制度距离很大，最终使得浙江民营企业对海外市场控制的效果却十分有限。
许多浙江民营企业在与来自南美洲和非洲等新兴国家市场中间商合作时候，其进入节点呈现很高频率使用的非平衡性三节点。造成这种现象的主要原因是与北美洲和欧洲等成熟经济体相比，新兴市场国家的中间商极力隐藏客户的相关信息，所有的商务沟通与技术信息传递都必须通过中间商，使得浙江民营企业很难与客户在公司的组织层面的不同部门进行横向交流。尤其是对于技术密集型的浙江民营企业开展代工OEM业务，需要在企业双方就制造造问题进行大量的沟通与互动，中间商对于客户信息的隐藏极大地阻碍浙江民营企业国际商务业务的开拓和发展。加之语言和跨文化障碍，浙江民营企业难以取得有关国际市场的网络经验知识。所谓的经验知识涉及企业运作海外市场的经历、感觉和直觉，因此具有相当强的隐形，并且很难以培训的方式进行传递。因此，笔者认为以三节点作为进入节点，从战略上负面地影响浙江民营出口企业对海外市场的拓展。当然，三节点的方式对于大多数浙江民营企业而言并非百害而无一利，浙江企业之所以选择它作为进入节点重要的原因一方面是通过借助外包的方式成功的嵌入国际产业链，另一方面是考虑到在新兴国家市场中存在的较高的不确定性因素，较低的进入海外市场的成本以及进入时间与方式灵活性等特点，使得企业进入该市场有更多的灵活性和便利性。
笔者研究发现，尽管非平衡型的三节点的是浙江民营企业所采用的最普遍的进入节点，有很少部分的出口企业的进入节点属于平衡型三节点，也有极少数的浙江民营企业所采取的进入节点属于平衡性的三节点，即出口企业中间商，同时也与客户保持者直接联系，因此消弱了浙江民营企业非平衡性的三节点中所存在的固有劣势。这样的企业的特点主要是其国际化程度已经相当高，企业国际经营的历史已经很长，并已积累了丰富的国际化经营管理经验。如浙江瑞丽集团是一家在全国居领导地位的汽车零配件制造企业，也是浙江省第一家在美国纳斯达克上市的企业，公司生产的产品面向全球市场。公司通过海外中间商与北美洲和南美洲的客户保持着直接的联系，而当地的中间商的主要作用仅为协助安排销售与技术服务，翻译与公关等工作。选取平衡性的三节点的进入节点为瑞丽集团的积累在海外市场的网络经验知识起到了极大的促进作用。
3. 进入节点：两节点
从调查的结果来看，当前以两节点方式作为进入节点的浙江民营企业分为两类：一类为卖方，即浙江民营企业在海外的分公司子公司或合资企业。尤其是在2002年国家提出“走出去”战略以来，越来越多的浙江民营企业开始向海外进行直接投资，通过在海外直接独立或联合建立销售网络开拓海外市场。这样的公司以浙江吉利集团和奥康集团等知名企业为代表。需要指出的是，调查数据显示，当前浙江民营企业在新兴国家市场（亚洲、南美洲和非洲）的直接投资约为34%和24%，低于在欧洲和美国发达国家的约为35%的直接投资；另一类是买方，也可以认为是海外外包公司。尽管中国一直以来被认为是“世界工厂”，多年来欧美跨国公司一直把产业链低端的制造环节转移到中国，然而这样的情况也悄然的发生改变，随着近年来在中国市场经营成本，原材料成本以及劳动力成本的上升，一些浙江民营企业把原本在中国的附加值不高的业务外包给了生产运营成本更为廉价的国家的企业，如越南与柬埔寨等，然后通过把生产完成的中间产品再次进口到中国，企业再作为“生产者”的角色对进口的产品进行深度加工和制造。
4. 进入过程分析
无论是浙江民营企业的进入节点是两节点还是三节点，网络关系是进入过程极为重要的部分。从上一部分的研究得知，从总体来说，大多数的浙江民营企业的进入节点是以三节点的形式出现，尤其是对于进入进入新兴国际市场的浙江民营企业而言，更多的选择了非平衡型的三节点作为进入节点。基于Ford提出的关系理论模型，浙江民营企业与海外客户的关系处于早期与发展期的阶段。在早期阶段，双方主要的业务关系仅为通过中间商的简单的和单纯的货物交易行为，可以认为浙江民营企业与来自亚洲和非洲等新兴国家市场的客户的相互信任与承诺仅刚刚被建立，双方也开始尝试着不断调整自己与对方更好的匹配，作为供应商的浙江民营企业与客户之间的关系有着很高的不确定性并且存在着很大的距离；在发展阶段，浙江民营企业与新兴国际市场的客户的商业贸易逐渐拓展，并且开始分享更多的商业资源。双方组织通过学习更多的了解对方企业，相互之间的信任与承诺都是不断加深，使得彼此之间能够更好的协调与匹配。尽管如此，浙江民营企业与新兴国际市场的客户之间关系的不确定性仍旧很高，主要是因为中间商在三节点中承担着发展海外客户关系的责任，使得浙江民营企业对开拓海外市场的经验知识不足。 即使选择进入节点为平衡三节点的企业而言，浙江民营企业与其海外客户的业务关系仍较难拓展。笔者在调查中发现，其主要原因是97%的浙江民营企业表示跨文化问题是阻碍企业海外拓展排名第一的因素。在跨文化障碍中影响最为直接之一的是语言与交流问题。例如：浙江人民电器集团是一家在全国居领导地位的电器设备制造企业，与在北美洲和南美洲的客户保持着直接的联系，公司负责国际市场的总裁认为语言使得企业无法与海外市场的客户进行深度交流，并且满足客户的变化的需求。他指出目前浙江企业的外贸业务员绝大多数为英语系和国际贸易系毕业，对于电器制造工业的相关技术不熟悉不了解，与客户的交流往往仅停留在国际商品交易会的阶段，兼具商科知识与技术知识并能够深入到东道国家开拓海外市场的专业人士仍十分缺乏。无法与市场与客户有直接的交流也阻挠了浙江民营企业对于关系理论模型中所强调的具有核心价值的经验知识的积累，因而限制了企业未来在国际市场上的商务发展。
相反，对于进入节点为两节点的浙江民营企业与客户的关系来说，可以被认为处于Ford提出的关系理论中的长期阶段。在这个阶段，浙江民营企业作为买方或卖方的进入角色时候，能与客户能够通过直接的互动，使得彼此能够进行自我调节，更好的与对方的需求进行匹配。企业对海外客户的不确定性降至中度和低度。比如，在我们调查中的“海尚集团”是一家在全国居领导地位的汽车滤清器的生产企业，公司已在迪拜设立的自己的分公司，负责拓展在中东市场的业务开发。公司发现所生产的产品在数年前无法得到当地客户青睐的原因是因为中东地区的天气温度相对于欧美国家很高，及时在欧美国家十分畅销的商品在中东市场也不能适应中东独特的环境，导致产品的使用寿命相当短。当公司对产品按照客户的需求进行调整以后，在中东地区的销售持续上升。随着双方了解的增加，文化差异逐渐被理解，信息与技术得到分享。由于双方业务开展的不确定性逐渐降低，浙江民营企业与客户在业务往来上也有更深的承诺与相互信任，也就使得信息的交流变得更加的开放与可信赖。尽管如此，跨文化管理的问题和语言问题仍然是阻碍浙江民营企业与海外客户深入合作的因素，尤其是在需要大量的OEM等外包业务中。
四、结论与建议
随着世界经济格局的不断变化以及中国企业的产业转型，促使着在纺织、汽车零配件、五金以及小商品行业的浙江民营企业通过各种方式进入国外市场。基于Ford的关系理论，当浙江的民营企业与海外客户所建立的关系越为网络理论的所高级阶段时，企业的相应的国际化程度就越高。对于开拓新兴国家市场的浙江民营企业，绝大多数的企业进入节点为非平衡性三节点。这也说明网络关系对于浙江民营企业进入新兴国家市场格外重要，绝大多数的企业由于缺乏对新兴国家市场的网络经验知识的了解和掌握，选择通过中间商以出口的方式在该地区拓展业务。而在欧美发达国家市场，越来越多的浙江民营企业逐步开始采用对外直接投资的方式，在当地设立分公司子公司或与对外建立合资企业，直接与海外客户建立联系。这与之前的国内外学者所进行的我国企业在高不确定性市场环境中国际贸易的研究结果吻合。
2008年金融危机以后，全球经济格局正经历巨大改变，浙江民营企业在危急中可以更多采用收购兼并、海外企业合作合资或者与海外同行战略联盟的方式，以提高企业的技术研发能努力和扩张国际市场占有率，而不同规模与类型的浙江民营企业应该根据企业自身优势与发展规划制定合理的和竞争性的进入战略，例如：具有核心产品的企业可以通过在东道国市场设立分公司的办法保存企业的竞争能力；希望能够掌控海外国际营销渠道或国外同行无形资产的企业，可以通过兼并或者收购的方式；如果仍然希望以维持企业所具有的低价特色，可以尝试着使用出口战略进入海外市场。
浙江民营企业的国际化过程是一个渐进发展的过程，从出口到选择新建或收购海外公司，无论哪种方法都要求企业应该了解明白国际市场的各方各面，诸如东道国的法律，金融与人文风俗等。同时，也需要通过国内合资项目锻炼、国外项目培养等多种方式，加快按照国际标准培养复合型经营和技术人才，建立国际化人才队伍储备体系。
参考文献：
[1]蒋曼.浙江民营企业发展对外投资问题与对策[D].学位论文，2013（4）.
[2]Jansson， H.， 2006. From industrial marketing to business-to-business marketing and relationship marketing. In： Lagrosen， S.， Svensson， G. （Eds.），Marketing： Broadening the Horizons. Studentlitteratur， Lund， pp. 115–136.
[3]Coviello， N.E.， McAuley， A.， 1999. Internationalisation and the smaller firm： a review of contemporary empirical research. Management InternationalReview 39 （3）， 223-256.
[4]Nakos， G.， Brouthers， K.D.， 2002. Entry mode choice of SMEs in Central and Eastern Europe. Entrepreneurship Theory and Practice 27 （1）， 47-63.
[5]Johanson， J.， Vahlne， J.E.， 2003. Business relationship learning and commitment in the internationalization process. Journal of InternationalEntrepreneurship 1， 83-101.
[6]Jansson， H.， 2007. International business marketing in emerging country markets： the third wave of internationalization of firms. Edward Elgar，Cheltenham， UK.
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[11]尹卓超，高宁.中国石油企业国际化经营现状及思考[J].中国石油和化工经济分析，2014（01）.
关键词：进入战略；网络理论；关系理论
一、引言
全球经济一体化使得越来越多的企业在世界范围类进行资源的最优配置，中国加入世界贸易组织以后，跨国公司纷纷涌进国内市场，使得国内市场呈现出国际化竞争态势。为了在国际化程度不断加深的环境中获得长足发展，中国企业就必须制定并实施国际化发展战略。尤其随着民营企业的近年来迅猛的发展，民营企业在中国经济的发展的地位日渐显著，并成为中国经济发展的主力，为了在激烈的并日益国际化的环境中处于不败之地，就必须制定符合企业自身优势特点并具有竞争力的进入战略。浙江省作为我国民营经济的大省，在对外贸易与对外投资方面扮演者先锋队与主力军的角色，通过对浙江民企国际市场营销进入战略的研究，对深入探讨我国民营企的国际化发展具有典型的代表意义。
目前，学界以比较优势、产品生命周期、国际生产折中理论等传统的国际贸易理论为视角探讨企业的国际化发展战略的研究已有不少，但是将网络理论与关系理论纳入民营企业的国际化发展研究则是一种新视角的研究。通过使用问卷调查、实地调研、人物采访等方法，笔者在2012-2014年间，通过对省内的80家企业的国际化发展进行了调研。从网络理论和关系理论的角度分析浙江民营企业国际化的扩张的进入战略，为研究企业国际化的学术研究以及浙江民营企业的国际化发展提供有益的借鉴。
二、理论阐述
伴随着国际商务环境的迅速的突变，跨国公司在全球的商业扩张呈现出多样化与多变性的特征，这也促使学术界提出更适合的企业国际化理论来解释跨国公司所发生的变化。Jansson认为以邓宁的国际生产折中理论为代表的传统的企业国际化模型具有结构性和静止性的特征，无法合理的诠释企业网络关系如何影响到企业进入国际市场战略模式的动态发展进程。Coviello 与 McAuley提出二个能够较好解释企业当今国际化发展的理论，即针对“关系”的国际化进程模型理论以及网络理论。两个理论的结合使之形成较好的互补，能够更好的诠释企业的国际化发展。Nakos 与 Brouthers 的研究中也指出在传统的国际贸易理论与网络理论主要区别，即传统的国际贸易理论着重研究企业的市场进入策略与进入方式，而网络理论强调企业作为区域网络间的一个个体以及网络关系对它产生的重要作用。Johanson与Vahlne认为网络关系在国际化进程中是最为核心的资源，尤其是对于进入新兴市场的企业而言是，商业网络在企业进入国际市场中扮演者更为重要的角色。
2007年，Jansson提出从网络理论的视角，企业国际生产与营销活动将出口地区垂直网络（比如：出口商的网络）与进口地区垂直网络（比如：进口商的网络）相互连接而形成的跨国界的区域网络。影响企业国际市场营销时进入战略的四大因素分别为：1. 进入模式，即企业进入国际市场的方式，如出口、合作合资以及对外直接投资。
2. 进入节点，即企业是以二节点的方式直接与客户建立联系（如：出口、直接投资和合资合作），还是以三节点的方式通过使用中间商（如：国际销售商或代理人）间接与客户建立关系，向东道国出口产品。Jansson提出三节点的方式又分为平衡型三节点和非平衡型三节点。前者是指出口企业与中间商共同分享客户信息资源，对中间商与客户都有着较大的控制与影响力，后者是指出口商对于中间商而言起得仅仅是辅助作用，中间商在与客户的联系策略中起主导作用。影响企业选择节点的因素主要是企业的所在的东道国网络市场是否呈现出松散或紧凑的耦合。
3. 进入过程，即企业如何在东道国网络中建立关系。企业无论是以两节点还是三节点的方式进入国际市场，Ford在研究企业在进入国际市场过程中的关系时候，提出了关系理论，他认为企业的国际化进程可分为关系前、早期、发展期、长期和终结期共5个阶段。 在早期以前阶段，客户与供应商存在着不确定性高，零承诺或低承诺与环境距离远等特征，在发展期与长期阶段，确定性降低，双方具有较高的承诺以及国际经验知识逐渐得到积累，此时企业的国际化程度就越高。
4. 进入角色，即企业在东道国网络中扮演的买方、卖方或是生产者的角色。买方与卖方是处于外部网络的两个主要角色（如图1）。当前以国际市场迅速增加的全球采购量为特征的买方角色的活动主要以两类方式体现：①用进口替代国内生产，即目前流行的国际外包业务；②更换国内供应商为国际供应商，这主要是基于对降低生产成本的考虑，比如全球采购业务。买方角色与卖方角色的进入节点分别为两节点与三节点，其相应的进入模式为出口、对外直接投资以及合资合作。尽管进入节点仅仅与外部网络有关，而对于处于内部网络的生产者角色来说，当它与买方与卖方角色进行结合，生产者角色也具有相对应的进入节点，具体来说生产者角色的进入节点又分为两类：①生产者作为卖方的角色，通过使用国际外包业务，采购用于国内生产的中间产品；②通过全球采购业务降低生产成本。
图1 进入角色与进入节点以及进入模式的关系
来源：Jansson（2007） 三、实证研究
1.浙江民营企业及其国际市场营销相关情况
笔者调研的80家样本企业分别取自浙江省民营经济最为集中地5个城市，其中来自杭州市的企业占到10家、宁波市的企业有15家，温州市的企业有25家和义乌市的企业有30家。这些样本企业的选取分别来自浙江省所拥有的支柱产业，其中以汽车零配件为主的重工业企业有37家，占到了总样本的46%；来自服装日用品等小商品为主的轻工业企业有25家，占到了31%；来自商贸批发业的企业有28家，占到了35%。 按照财政部在2012年制定的《中小企业划型标准规定》，所有样本的97%都属于中小民营企业和小微企业。从企业从事外贸年限的角度，46%的样本企业有10到15年以上的外贸业务经历，48%的样本企业有5到10年的外贸业务经历，仅有6%样本企业具有5年以下的开拓国际市场的经历。从样本企业的出口地与境外投资目的地的分布上来分析，主要分布在全球近60多个国家和地区，其中排名居于首位的是在亚洲，占到总数的31%，排在第二位是北美洲，占到总数的28%；随之是欧洲，非洲排到第四占到22%，南美洲占到16%，大洋洲和其他地区占到3%。此外，从进入方式的角度，大多数浙江民营企业在进入新兴国家市场时候，选择了三节点作为其进入节点，即通过中间商的方式进入，而在进入成熟经济体市场时，选择以两节点作为进入节点，即通过直接与客户联系的方式的比重较高（如图2）。
图2 80家浙江民营企业进入海外市场的节点
来源：笔者编制
2. 进入节点：三节点
就进入节点为三节点而言，一个重要问题是如何在中间商与客户之间就资源的配置进行权衡。对于作为出口商的浙江民营企业，其针对中间商所采取的的联系策略是基于中间商对客户采用何种的联系策略，比如：是否中间商独自针对客户实施某种商业策略还是中间商与出口商联合针对客户采取商业策略。
对于北美洲与欧洲等成熟经济体市场，浙江民营企业大部分的出口业务以为跨国公司代工的形式（OEM）出现，中间商在维护和发展海外客户关系中起到了重要的主导角色，而浙江的民营企业往往只负责解决技术以及交货等相关事宜，其实施的联系策略仅为辅助性的。尽管在这样的外包关系中，浙江民营企业与中间商的业务关系使得它们有机会接触到国际市场的商务信息，然而由于不同国家地区的制度距离很大，最终使得浙江民营企业对海外市场控制的效果却十分有限。
许多浙江民营企业在与来自南美洲和非洲等新兴国家市场中间商合作时候，其进入节点呈现很高频率使用的非平衡性三节点。造成这种现象的主要原因是与北美洲和欧洲等成熟经济体相比，新兴市场国家的中间商极力隐藏客户的相关信息，所有的商务沟通与技术信息传递都必须通过中间商，使得浙江民营企业很难与客户在公司的组织层面的不同部门进行横向交流。尤其是对于技术密集型的浙江民营企业开展代工OEM业务，需要在企业双方就制造造问题进行大量的沟通与互动，中间商对于客户信息的隐藏极大地阻碍浙江民营企业国际商务业务的开拓和发展。加之语言和跨文化障碍，浙江民营企业难以取得有关国际市场的网络经验知识。所谓的经验知识涉及企业运作海外市场的经历、感觉和直觉，因此具有相当强的隐形，并且很难以培训的方式进行传递。因此，笔者认为以三节点作为进入节点，从战略上负面地影响浙江民营出口企业对海外市场的拓展。当然，三节点的方式对于大多数浙江民营企业而言并非百害而无一利，浙江企业之所以选择它作为进入节点重要的原因一方面是通过借助外包的方式成功的嵌入国际产业链，另一方面是考虑到在新兴国家市场中存在的较高的不确定性因素，较低的进入海外市场的成本以及进入时间与方式灵活性等特点，使得企业进入该市场有更多的灵活性和便利性。
笔者研究发现，尽管非平衡型的三节点的是浙江民营企业所采用的最普遍的进入节点，有很少部分的出口企业的进入节点属于平衡型三节点，也有极少数的浙江民营企业所采取的进入节点属于平衡性的三节点，即出口企业中间商，同时也与客户保持者直接联系，因此消弱了浙江民营企业非平衡性的三节点中所存在的固有劣势。这样的企业的特点主要是其国际化程度已经相当高，企业国际经营的历史已经很长，并已积累了丰富的国际化经营管理经验。如浙江瑞丽集团是一家在全国居领导地位的汽车零配件制造企业，也是浙江省第一家在美国纳斯达克上市的企业，公司生产的产品面向全球市场。公司通过海外中间商与北美洲和南美洲的客户保持着直接的联系，而当地的中间商的主要作用仅为协助安排销售与技术服务，翻译与公关等工作。选取平衡性的三节点的进入节点为瑞丽集团的积累在海外市场的网络经验知识起到了极大的促进作用。
3. 进入节点：两节点
从调查的结果来看，当前以两节点方式作为进入节点的浙江民营企业分为两类：一类为卖方，即浙江民营企业在海外的分公司子公司或合资企业。尤其是在2002年国家提出“走出去”战略以来，越来越多的浙江民营企业开始向海外进行直接投资，通过在海外直接独立或联合建立销售网络开拓海外市场。这样的公司以浙江吉利集团和奥康集团等知名企业为代表。需要指出的是，调查数据显示，当前浙江民营企业在新兴国家市场（亚洲、南美洲和非洲）的直接投资约为34%和24%，低于在欧洲和美国发达国家的约为35%的直接投资；另一类是买方，也可以认为是海外外包公司。尽管中国一直以来被认为是“世界工厂”，多年来欧美跨国公司一直把产业链低端的制造环节转移到中国，然而这样的情况也悄然的发生改变，随着近年来在中国市场经营成本，原材料成本以及劳动力成本的上升，一些浙江民营企业把原本在中国的附加值不高的业务外包给了生产运营成本更为廉价的国家的企业，如越南与柬埔寨等，然后通过把生产完成的中间产品再次进口到中国，企业再作为“生产者”的角色对进口的产品进行深度加工和制造。
4. 进入过程分析
无论是浙江民营企业的进入节点是两节点还是三节点，网络关系是进入过程极为重要的部分。从上一部分的研究得知，从总体来说，大多数的浙江民营企业的进入节点是以三节点的形式出现，尤其是对于进入进入新兴国际市场的浙江民营企业而言，更多的选择了非平衡型的三节点作为进入节点。基于Ford提出的关系理论模型，浙江民营企业与海外客户的关系处于早期与发展期的阶段。在早期阶段，双方主要的业务关系仅为通过中间商的简单的和单纯的货物交易行为，可以认为浙江民营企业与来自亚洲和非洲等新兴国家市场的客户的相互信任与承诺仅刚刚被建立，双方也开始尝试着不断调整自己与对方更好的匹配，作为供应商的浙江民营企业与客户之间的关系有着很高的不确定性并且存在着很大的距离；在发展阶段，浙江民营企业与新兴国际市场的客户的商业贸易逐渐拓展，并且开始分享更多的商业资源。双方组织通过学习更多的了解对方企业，相互之间的信任与承诺都是不断加深，使得彼此之间能够更好的协调与匹配。尽管如此，浙江民营企业与新兴国际市场的客户之间关系的不确定性仍旧很高，主要是因为中间商在三节点中承担着发展海外客户关系的责任，使得浙江民营企业对开拓海外市场的经验知识不足。 即使选择进入节点为平衡三节点的企业而言，浙江民营企业与其海外客户的业务关系仍较难拓展。笔者在调查中发现，其主要原因是97%的浙江民营企业表示跨文化问题是阻碍企业海外拓展排名第一的因素。在跨文化障碍中影响最为直接之一的是语言与交流问题。例如：浙江人民电器集团是一家在全国居领导地位的电器设备制造企业，与在北美洲和南美洲的客户保持着直接的联系，公司负责国际市场的总裁认为语言使得企业无法与海外市场的客户进行深度交流，并且满足客户的变化的需求。他指出目前浙江企业的外贸业务员绝大多数为英语系和国际贸易系毕业，对于电器制造工业的相关技术不熟悉不了解，与客户的交流往往仅停留在国际商品交易会的阶段，兼具商科知识与技术知识并能够深入到东道国家开拓海外市场的专业人士仍十分缺乏。无法与市场与客户有直接的交流也阻挠了浙江民营企业对于关系理论模型中所强调的具有核心价值的经验知识的积累，因而限制了企业未来在国际市场上的商务发展。
相反，对于进入节点为两节点的浙江民营企业与客户的关系来说，可以被认为处于Ford提出的关系理论中的长期阶段。在这个阶段，浙江民营企业作为买方或卖方的进入角色时候，能与客户能够通过直接的互动，使得彼此能够进行自我调节，更好的与对方的需求进行匹配。企业对海外客户的不确定性降至中度和低度。比如，在我们调查中的“海尚集团”是一家在全国居领导地位的汽车滤清器的生产企业，公司已在迪拜设立的自己的分公司，负责拓展在中东市场的业务开发。公司发现所生产的产品在数年前无法得到当地客户青睐的原因是因为中东地区的天气温度相对于欧美国家很高，及时在欧美国家十分畅销的商品在中东市场也不能适应中东独特的环境，导致产品的使用寿命相当短。当公司对产品按照客户的需求进行调整以后，在中东地区的销售持续上升。随着双方了解的增加，文化差异逐渐被理解，信息与技术得到分享。由于双方业务开展的不确定性逐渐降低，浙江民营企业与客户在业务往来上也有更深的承诺与相互信任，也就使得信息的交流变得更加的开放与可信赖。尽管如此，跨文化管理的问题和语言问题仍然是阻碍浙江民营企业与海外客户深入合作的因素，尤其是在需要大量的OEM等外包业务中。
四、结论与建议
随着世界经济格局的不断变化以及中国企业的产业转型，促使着在纺织、汽车零配件、五金以及小商品行业的浙江民营企业通过各种方式进入国外市场。基于Ford的关系理论，当浙江的民营企业与海外客户所建立的关系越为网络理论的所高级阶段时，企业的相应的国际化程度就越高。对于开拓新兴国家市场的浙江民营企业，绝大多数的企业进入节点为非平衡性三节点。这也说明网络关系对于浙江民营企业进入新兴国家市场格外重要，绝大多数的企业由于缺乏对新兴国家市场的网络经验知识的了解和掌握，选择通过中间商以出口的方式在该地区拓展业务。而在欧美发达国家市场，越来越多的浙江民营企业逐步开始采用对外直接投资的方式，在当地设立分公司子公司或与对外建立合资企业，直接与海外客户建立联系。这与之前的国内外学者所进行的我国企业在高不确定性市场环境中国际贸易的研究结果吻合。
2008年金融危机以后，全球经济格局正经历巨大改变，浙江民营企业在危急中可以更多采用收购兼并、海外企业合作合资或者与海外同行战略联盟的方式，以提高企业的技术研发能努力和扩张国际市场占有率，而不同规模与类型的浙江民营企业应该根据企业自身优势与发展规划制定合理的和竞争性的进入战略，例如：具有核心产品的企业可以通过在东道国市场设立分公司的办法保存企业的竞争能力；希望能够掌控海外国际营销渠道或国外同行无形资产的企业，可以通过兼并或者收购的方式；如果仍然希望以维持企业所具有的低价特色，可以尝试着使用出口战略进入海外市场。
浙江民营企业的国际化过程是一个渐进发展的过程，从出口到选择新建或收购海外公司，无论哪种方法都要求企业应该了解明白国际市场的各方各面，诸如东道国的法律，金融与人文风俗等。同时，也需要通过国内合资项目锻炼、国外项目培养等多种方式，加快按照国际标准培养复合型经营和技术人才，建立国际化人才队伍储备体系。
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