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学者型商人蔡义泰习惯了人们称他“蔡博士”,不过货真价实的“蔡博士”却坦言,自己的拼音能力一直很糟糕。生于台湾高雄的他,小时候拼音能力欠佳,经常连JQX都说不清楚,说国语时常被小伙伴们取笑,操作电脑用拼音输入法常常找不到字在哪儿。后来结婚生子,他在电脑上尝试输入自己孩子的名字时,却怎么都找不到正确的字,这让他既沮丧又困惑,同时很受刺激。
“我就想,怎么样才能不借助拼音,只靠手写就能完成电脑文字输入?理想的状态是,会写字就会电脑输入文字,因为写字几乎大家都会嘛,至于拼音可能很多人和我一样欠佳。”于是,从在台湾交通大学资讯工程研究所攻读博士学位时起,蔡义泰就再也没离开过文字辨识与图形识别的研究与产品开发,并成功地将知识转化为资本。
时至今日,蔡义泰创立的蒙恬集团依靠“手写、语音、光学文字、生物认证、安全监控”五大核心技术,将高科技成果转化为民用电子产品,其中蒙恬笔、名片王等产品占据了华人手写输入市场的半壁江山。
市场空白
据说,改变了中国人书写方式的毛笔是由秦国将军蒙恬发明的。因此,1991年在台湾元智大学教书期间,蔡义泰成功开发出的世界上第一套中文手写识别系统就以蒙恬命名。
“蒙恬笔的手写辨识技术是我在交大的博士论文内容,后来一直有人来找我,看是不是能把这项技术商品化,放到市场上去卖。但是技术离商品还有很大的鸿沟要跨越,而且当时的电脑还处在DOS时代,要自己会写程序才行。回想起来,现在的电脑工程师或许会觉得很好笑,以前一个驱动程序要写很久,现在随便抓一个工程师都会写。”蔡义泰回忆说,利用教书的空当,他埋头写程序,把蒙恬笔“写”了出来。
蒙恬笔问世后在台湾参展,让蔡义泰没料到的是洗衣店、录影带出租店老板等一些与电脑行业不相关的人对蒙恬笔很感兴趣。“电视新闻轮流报道,大家都很惊讶,让我示范怎么用、怎么写,因为这是当时很新的技术。本来人们对电脑有很大期待,可是在中文输入这一关卡住了。蒙恬笔让他们可以用电脑做报表,应用于日常生活。”蔡义泰说。
蔡义泰的第一桶金来自日本著名公司卡西欧,双方至今仍在合作。当时,卡西欧希望蔡义泰只有十来个人的小公司为卡西欧出品的PDA产品做日文辨识,并且协助蔡义泰开发日文产品。“那时,3个日本工程师成天和我们窝在20平方米的公司里进行研发。”蔡义泰回忆说。在夜以继日的努力下,蔡义泰与卡西欧的合作很顺利。之后卡西欧每年付给蔡义泰的版权费用超过上千万元新台币。接着,蔡义泰又将日文辨识技术授权给康柏、理光、夏普等国际品牌。
随着蒙恬笔走红台湾市场,香港客户找上门来。因为香港小学和台湾一样不教拼音,而且由于当地口语不适合一般的键盘输入法,因此大部分人对键盘中文输入有障碍,所以香港对中文手写输入产品的需求很大。于是,蔡义泰将手写辨识技术授权给香港代理商,产品销售得相当好。“当初是把软件、蒙恬笔和数码板组成一套一起卖,我们的软件要搭我们的硬件才能使用,但后来有人破解了软件,盗拷之后配别的数码板打折出售,让我很伤脑筋。”蔡义泰说,为了打击盗版,他与主管机关“放蛇”,到海关抓人,但得到的赔偿还不够维权的成本,而且抓不胜抓,还不如把心思用在改进技术上,更好地整合软件与硬件,让使用者的界面更友善。经过反复改进,蔡义泰打比方说,早期是在软件里装了个小学生,后来装的是博士,辨识能力不断提高。
不过,蔡义泰逐渐意识到,产品的单一性难以满足市场的更多需求,同时研发人员埋首研发,在短时间内看不到成果,没有成就感。随后蒙恬开发出光学图形辨识技术,推出20多种语言版本、行销世界各地的“名片王”,目标客户是企业的销售、市场、采购人员。还针对商务人士推出了简报无影笔,而蒙恬手写板主要针对中老年人和普通话发音不标准以及需要绘图、电子签名、批注等特殊功能的人士。蔡义泰说,如今名片识别技术的授权每年都在增加。
涉足海外
虽然蒙恬的产品在本土市场颇受欢迎,但要进军国际市场除了好产品,还要因地制宜制定行销策略。蔡义泰说,企业必须先仔细评估自己产品的竞争优势,决定好自己的营运模式。由于资源有限,很多企业在进入海外市场时,不可能一下子就在很多国家设立子公司,因此找当地代理商合作通常是最好的方式。他指出:“代理商一定要彼此理念相同,对产品高度认同,才能创造双赢局面。合适的代理商和合作伙伴,是品牌立足国际市场的关键。”
进军欧美市场时,蒙恬就以ODM方式,通过给大品牌贴牌生产切入市场。“贴牌策略”的主要目的是市场卡位和产品到位。毕竟只有产品进入市场,才有机会得到市场和使用者对于产品的反馈,了解客户需求,调整或改善技术,让产品更有竞争力。在欧美市场,由于英文或欧洲语系的键盘输入门槛较低,不太适合发展一般的手写产品,因此蒙恬在欧美集中推广名片王与扫译笔等产品。
在欧美采用“贴牌策略”的同时,蒙恬积极寻找代理商推出自有品牌,试探客户对于产品的接受度,并通过代理商搜集客户资料。“因为市场是动态的,很难一个策略走到底。”蔡义泰强调说,在何时采取何种策略并没有标准答案,企业必须不断评估自己的产品在当地的竞争优势有多大,与竞争对手的差距有多少,以及自己愿意投入多少营销资源。
蔡义泰强调说,找到合适的代理商,一定要搭配完整的教育训练,以便代理商熟悉并理解产品线。以蒙恬的名片王为例,虽然是硬件产品,但其最大的价值是软件服务,因此销售时不能以降价取悦客户,而是要强调软件的价值。好的代理商愿意花时间做好客户服务工作,协助生产商搜集客户信息,作为技术研发的依据。“唯有贴近市场,做自有品牌的利基才会大。”
目前,蒙恬的手写识别技术为电脑、手机和GPS等领域的众多终端厂商采用。在App Store上,人们可以找到蒙恬的名片王软件;Google开发的Android手机平台一出现,蒙恬立刻推出了适用于Android手机平台的技术。据统计,在中国台湾、中国香港及新加坡和北美地区,蒙恬手写产品的市场占有率在80%以上。
行销内地
尽管蒙恬是最早进入汉字手写识别技术领域的华人企业,但一直把精力放在海外市场上,在中国内地的市场投入不足。
2000年蒙恬进入中国内地市场,在北京成立研发部门,采用总代理制。蔡义泰说,代理商在运作传统的手写识别产品之初发挥了很大作用,但在2002年以后对新产品的投入力度明显减弱,对新产品的反应速度比较慢,跟不上研发节奏,从而导致蒙恬的销售业绩下滑。2005年年底,蒙恬解除了与总代理商的合作关系,在广州成立营销业务总部,直接运作内地市场,采用城市代理制,重点在城市建立销售服务体系。
以前销售蒙恬产品的许多渠道商都有多年的蒙恬产品运作经验,对蒙恬的产品和技术非常熟悉,而且对蒙恬品牌非常认可。这些对蒙恬有一定忠诚度的渠道商大多回到了蒙恬的渠道体系,发挥了重要作用。在渠道体系不完善的地方,蒙恬鼓励区域代理向周边地区渗透。除了传统的IT市场,蒙恬根据产品属性的不同,相继开拓出3C连锁卖场、电视购物、网上商城及书城、百货商场等销售渠道,以便更好地掌控渠道。
在巩固行业技术领头羊地位的同时,蒙恬深感头疼的是内地难以赶尽杀绝的山寨机。“在二、三级市场,山寨机给我们带来了很大冲击。”蔡义泰说,“山寨”、“假货”是市场竞争回避不了的问题,但是“山寨”抄袭的只是皮毛,蒙恬的核心技术是无法复制的。为此,蒙恬不断研发出新技术、新产品,保持产品的鲜活度,与“山寨”产品的有限功能进行区隔,拉开距离,将产品做到位,将价格做到位,让普通消费者更容易接受,这是摆脱“山寨”的最有效做法。此外,通过下载机制、软件锁定硬件方式进行管控,防止硬件厂商不经许可使用蒙恬软件。
关于未来的竞争,蔡义泰说:“我们会坚持技术持续性研发,保证产品新、快、好,不断提升核心技术竞争力,提高产品的附加价值,让应用层级与范围能更广泛、更深入地贴近生活应用。另外,强化品牌价值效应,继续进行多样化和多元化的渠道合作,针对终端用户群建立沟通交流平台,使售后服务和产品研发以满足消费者的需求为导向。只有这样,蒙恬才能走得更远,成为辨识技术领域的领导品牌。”
“我就想,怎么样才能不借助拼音,只靠手写就能完成电脑文字输入?理想的状态是,会写字就会电脑输入文字,因为写字几乎大家都会嘛,至于拼音可能很多人和我一样欠佳。”于是,从在台湾交通大学资讯工程研究所攻读博士学位时起,蔡义泰就再也没离开过文字辨识与图形识别的研究与产品开发,并成功地将知识转化为资本。
时至今日,蔡义泰创立的蒙恬集团依靠“手写、语音、光学文字、生物认证、安全监控”五大核心技术,将高科技成果转化为民用电子产品,其中蒙恬笔、名片王等产品占据了华人手写输入市场的半壁江山。
市场空白
据说,改变了中国人书写方式的毛笔是由秦国将军蒙恬发明的。因此,1991年在台湾元智大学教书期间,蔡义泰成功开发出的世界上第一套中文手写识别系统就以蒙恬命名。
“蒙恬笔的手写辨识技术是我在交大的博士论文内容,后来一直有人来找我,看是不是能把这项技术商品化,放到市场上去卖。但是技术离商品还有很大的鸿沟要跨越,而且当时的电脑还处在DOS时代,要自己会写程序才行。回想起来,现在的电脑工程师或许会觉得很好笑,以前一个驱动程序要写很久,现在随便抓一个工程师都会写。”蔡义泰回忆说,利用教书的空当,他埋头写程序,把蒙恬笔“写”了出来。
蒙恬笔问世后在台湾参展,让蔡义泰没料到的是洗衣店、录影带出租店老板等一些与电脑行业不相关的人对蒙恬笔很感兴趣。“电视新闻轮流报道,大家都很惊讶,让我示范怎么用、怎么写,因为这是当时很新的技术。本来人们对电脑有很大期待,可是在中文输入这一关卡住了。蒙恬笔让他们可以用电脑做报表,应用于日常生活。”蔡义泰说。
蔡义泰的第一桶金来自日本著名公司卡西欧,双方至今仍在合作。当时,卡西欧希望蔡义泰只有十来个人的小公司为卡西欧出品的PDA产品做日文辨识,并且协助蔡义泰开发日文产品。“那时,3个日本工程师成天和我们窝在20平方米的公司里进行研发。”蔡义泰回忆说。在夜以继日的努力下,蔡义泰与卡西欧的合作很顺利。之后卡西欧每年付给蔡义泰的版权费用超过上千万元新台币。接着,蔡义泰又将日文辨识技术授权给康柏、理光、夏普等国际品牌。
随着蒙恬笔走红台湾市场,香港客户找上门来。因为香港小学和台湾一样不教拼音,而且由于当地口语不适合一般的键盘输入法,因此大部分人对键盘中文输入有障碍,所以香港对中文手写输入产品的需求很大。于是,蔡义泰将手写辨识技术授权给香港代理商,产品销售得相当好。“当初是把软件、蒙恬笔和数码板组成一套一起卖,我们的软件要搭我们的硬件才能使用,但后来有人破解了软件,盗拷之后配别的数码板打折出售,让我很伤脑筋。”蔡义泰说,为了打击盗版,他与主管机关“放蛇”,到海关抓人,但得到的赔偿还不够维权的成本,而且抓不胜抓,还不如把心思用在改进技术上,更好地整合软件与硬件,让使用者的界面更友善。经过反复改进,蔡义泰打比方说,早期是在软件里装了个小学生,后来装的是博士,辨识能力不断提高。
不过,蔡义泰逐渐意识到,产品的单一性难以满足市场的更多需求,同时研发人员埋首研发,在短时间内看不到成果,没有成就感。随后蒙恬开发出光学图形辨识技术,推出20多种语言版本、行销世界各地的“名片王”,目标客户是企业的销售、市场、采购人员。还针对商务人士推出了简报无影笔,而蒙恬手写板主要针对中老年人和普通话发音不标准以及需要绘图、电子签名、批注等特殊功能的人士。蔡义泰说,如今名片识别技术的授权每年都在增加。
涉足海外
虽然蒙恬的产品在本土市场颇受欢迎,但要进军国际市场除了好产品,还要因地制宜制定行销策略。蔡义泰说,企业必须先仔细评估自己产品的竞争优势,决定好自己的营运模式。由于资源有限,很多企业在进入海外市场时,不可能一下子就在很多国家设立子公司,因此找当地代理商合作通常是最好的方式。他指出:“代理商一定要彼此理念相同,对产品高度认同,才能创造双赢局面。合适的代理商和合作伙伴,是品牌立足国际市场的关键。”
进军欧美市场时,蒙恬就以ODM方式,通过给大品牌贴牌生产切入市场。“贴牌策略”的主要目的是市场卡位和产品到位。毕竟只有产品进入市场,才有机会得到市场和使用者对于产品的反馈,了解客户需求,调整或改善技术,让产品更有竞争力。在欧美市场,由于英文或欧洲语系的键盘输入门槛较低,不太适合发展一般的手写产品,因此蒙恬在欧美集中推广名片王与扫译笔等产品。
在欧美采用“贴牌策略”的同时,蒙恬积极寻找代理商推出自有品牌,试探客户对于产品的接受度,并通过代理商搜集客户资料。“因为市场是动态的,很难一个策略走到底。”蔡义泰强调说,在何时采取何种策略并没有标准答案,企业必须不断评估自己的产品在当地的竞争优势有多大,与竞争对手的差距有多少,以及自己愿意投入多少营销资源。
蔡义泰强调说,找到合适的代理商,一定要搭配完整的教育训练,以便代理商熟悉并理解产品线。以蒙恬的名片王为例,虽然是硬件产品,但其最大的价值是软件服务,因此销售时不能以降价取悦客户,而是要强调软件的价值。好的代理商愿意花时间做好客户服务工作,协助生产商搜集客户信息,作为技术研发的依据。“唯有贴近市场,做自有品牌的利基才会大。”
目前,蒙恬的手写识别技术为电脑、手机和GPS等领域的众多终端厂商采用。在App Store上,人们可以找到蒙恬的名片王软件;Google开发的Android手机平台一出现,蒙恬立刻推出了适用于Android手机平台的技术。据统计,在中国台湾、中国香港及新加坡和北美地区,蒙恬手写产品的市场占有率在80%以上。
行销内地
尽管蒙恬是最早进入汉字手写识别技术领域的华人企业,但一直把精力放在海外市场上,在中国内地的市场投入不足。
2000年蒙恬进入中国内地市场,在北京成立研发部门,采用总代理制。蔡义泰说,代理商在运作传统的手写识别产品之初发挥了很大作用,但在2002年以后对新产品的投入力度明显减弱,对新产品的反应速度比较慢,跟不上研发节奏,从而导致蒙恬的销售业绩下滑。2005年年底,蒙恬解除了与总代理商的合作关系,在广州成立营销业务总部,直接运作内地市场,采用城市代理制,重点在城市建立销售服务体系。
以前销售蒙恬产品的许多渠道商都有多年的蒙恬产品运作经验,对蒙恬的产品和技术非常熟悉,而且对蒙恬品牌非常认可。这些对蒙恬有一定忠诚度的渠道商大多回到了蒙恬的渠道体系,发挥了重要作用。在渠道体系不完善的地方,蒙恬鼓励区域代理向周边地区渗透。除了传统的IT市场,蒙恬根据产品属性的不同,相继开拓出3C连锁卖场、电视购物、网上商城及书城、百货商场等销售渠道,以便更好地掌控渠道。
在巩固行业技术领头羊地位的同时,蒙恬深感头疼的是内地难以赶尽杀绝的山寨机。“在二、三级市场,山寨机给我们带来了很大冲击。”蔡义泰说,“山寨”、“假货”是市场竞争回避不了的问题,但是“山寨”抄袭的只是皮毛,蒙恬的核心技术是无法复制的。为此,蒙恬不断研发出新技术、新产品,保持产品的鲜活度,与“山寨”产品的有限功能进行区隔,拉开距离,将产品做到位,将价格做到位,让普通消费者更容易接受,这是摆脱“山寨”的最有效做法。此外,通过下载机制、软件锁定硬件方式进行管控,防止硬件厂商不经许可使用蒙恬软件。
关于未来的竞争,蔡义泰说:“我们会坚持技术持续性研发,保证产品新、快、好,不断提升核心技术竞争力,提高产品的附加价值,让应用层级与范围能更广泛、更深入地贴近生活应用。另外,强化品牌价值效应,继续进行多样化和多元化的渠道合作,针对终端用户群建立沟通交流平台,使售后服务和产品研发以满足消费者的需求为导向。只有这样,蒙恬才能走得更远,成为辨识技术领域的领导品牌。”