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[摘要]工程采取招标在建设工程中起到承上启下的关键环节，工程实行招投标，有利于施工企业开展公平竞争，是控制工程造价的主要阶段，也是是工程管理制度的一项重大改革。与招标相呼应的当然是投标报价了。建设工程投标报价过高或过低都会影响中标。企业在市场竞争中除了靠自身的素质和实力外，投标技能、技巧对于能否中标、能否取得更多利润有着举足轻重的作用。投标人应核准企业成本,制订合理投标价格,并使其报价对评委具有说服力,才能在工程投标竞争中取胜，是企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一。
关键词：工程招标；报价；策略技巧
中图分类号：K826.16 文献标识码：A 文章编号：
引言:
在市场经济体制进一步完善、建筑市场日益规范的时代,工程施工企业必需通过招投标才能取得项目。报价必然是工程投标的核心，是投标单位根据工程性质、范围、技术规范、工期要求、拟采用的施工方案、进度计划以及所需人、材、机预算价格，各种管理费及利润等计算出的企业投标价格。对企业来说,经济效益是第一位,企业的主旋律就是盈利,施工企业要想在投标中获胜,而后又能从承包工程中盈利,就需要认真研究、灵活运用投标策略和报价技巧,才能在投标竞争中赢得先机。“策略”与“技巧”来自施工企业的经验和积累,以及对客观规律的认识和对实际情况的了解,同时也少不了决策者的能力和魄力。为了避免决策的随意性和盲目性,决策前应注意分析研究。
1招标与报价的关系
在招标报价工作中，工程造价是人为的“入场券”，也是核心。工程建设投资者，通过工程招标的形式，择优选定承包的施工单位，以投标单位可以接受的价格、质量、工期获得施工任务的承包。目前，招标工程的工程造价基本上有两种形式，一种是中标合同价包死，却在投保报价中考虑一定的风险系数，在中标后签定合同一次包死。另一種是中标价加上设计变更、政策性调整，作为结算价。招标工程报价的确定方法有两种，一是估价法，这种方法常用，即依据设计图纸套用现行的定额及文件而计算出的造价。二是实物法，即依据图纸和定额计算出一个单位工程所需的全部人工、材料、机械台班使用量乘以当地当时的市场价格，价格随行就市。这种方法就是我们通常所说的“量”“、价”分离。这样确定的工程造价基本贴近市场，趋近合理。目前在招标过程中，有部分工程的招标是“走过场”，招标单位以“议”标的名义明招暗定，把招标看成办理开工手续的例行公事。
事实上，工程造价合理与否，直接影响到建设单位与施工单位的切身利益，因此，真实、合理、科学地反映工程造价是招标工作十分重要的一环。必须尽快规范建筑市场，严格执行建设工程招标制度，是建筑业振兴和发展的基础，通过培育规范市场，消灭建筑市场内不正当竞争，形成有利于建筑产品质量的市场体系，加大建筑市场的执法力度、执法监察，遏制不正之风和腐败现象的蔓延。只有形成了规范的建筑市场，才能保证在确定工程造价时工程造价比较合理、公正。
2招投标方法及基本操作程序
招标人是依照《中华人民共和国招投标法》对招标工程项目依法进行实施的法人或者其他组织。投标人是响应招标、参加投标竞争的法人或者其他组织。
2.1招投标形式
建设工程招标有以下几种形式：全过程招标，包括工程设计任务书、勘察与设计、材料采购、工程施工，直到工程竣工投产、交付使用，实行全面招标工作；其中又可分解为勘察设计招标；材料设备采购招标；工程施工招标等。
2.2招投标工作的分为现场实地勘察与市场调研
2.2.1编制招标文件，发出招标公告或招标通知单书
2.2.2招标方对申请投标的企业进行资格审查
2.2.3招标方组织投标企业勘察工程现场，解答招标文件中的疑点
2.2.4投标方密封报送投标书
2.2.5当场开标、议标，审查标书，确定中标单位，发出中标通知书
2.2.6招标方与中标企业签订工程施工合同
3招标的策略与技巧
建设工程的招投标目的是为了缩短建设工期、确保工程质量、合理降低工程造价、提高经济效益。
3.1审查投标人资质
目前严重扰乱建筑市场秩序、影响工程质量的突出问题之一，就是转包、分包及无证挂靠和越级承包等问题。首先，投标方要根据招标文件仔细研读招标文件，对投标建设项目所要求的资质等级方面的限定是否符合自身单位的资质等级。这样可减少投标的盲目性。其次，作为招标方在审查资质时，应首先考察投标人的资质及投标方近二年内工程业绩，质量监督部门验收证明报告，用户对已经交付使用情况的评价；投标方企业的财务情况、公司职员构成、主要设备机具等作为初步考察对象。然后，经过对投标人各项指标的专项考核和论证，并根据工程规模大小，确定招标方式和参加招标人评审人员的数量。
3.2委托工程招标代理机构
目前，对于规模比较小的招标单位来说，可以委托工程招标代理机构代理招标活动。代理机构是专门从事招标投标活动的中介机构，各方面专业人才比较突出，在招标经验方面具有优势，规模比较大型的招标项目招标工作通常是由专业工程招标代理机构来进行招标。招标方委托代理机构进行招标，可以保证招标工程的质量，使招标工作在公开、公平、公正原则下进行；并减少招标过程中的暗箱操作，防止腐败现象的发生。
4报价策略与技巧
4.1分析信息渠道,确定报价方案
每一个招投标工程信息都有着它的来源途径,从获得工程信息的途径就可以了解到工程的基本情况,从而决定企业的投标决策和报价方案。本工程是哈尔滨市的重点工程,投标竞争的对手实力都较强,在这方面,笔者所在企业在调查对手投标习惯方面下足了功夫,这也是在此工程取得中标的关键所在。
4.2充分利用对我有利的有关合同条款
如在某水电工程投标过程中，招标文件的有关合同条款写到“当施工过程中，某单价项目的实际工程数量与工程量清单中的工程数量相比，增减在25%以上时，承包单位可以提出修改投标单价”。经我们对招标图纸工程数量的仔细核对，发现钢筋砼衬砌中的钢筋制安的数量仅为工程量清单中该项目数量的10%。根据这种情况和合同条款的规定，钢筋制安的单价在工程施工过程中肯定是要调整的，因此在投标时，将该单价大幅度降低，报出单价只比材料原价略高，这样做使得投标价大幅度降低，具有很强的竞争力。而实际上并没有实质的降价，并且为工程中标后进行合同价格管理时的价格调整和索赔留下了活口。
4.3采用先亏后盈进行报价
有经验的投标人对招标人工程量清单特别关注，每一项工程清单的描述及工程内容会进行特别详细地分析研究，在分析研究过程中，即使确认招标人的工程量清单有错项、漏项及施工过程中定会发生的变更及招标条件隐藏着巨大的风险，也不会正面变更或减少条件，而是利用招标人的错误进行不平衡报价等技巧，为中标后的索赔留下伏笔，中标后以求得最大的利润。
参考文献
[1]熊建友.浅谈建筑工程投标中的预算和报价技巧[J ].中小企业管理与科技(下旬刊)，2010(3).
[2]闫丽君.浅析工程施工投标的预算和报价技巧[J].价值工程，2011，(18).
[3]王 华． 工程招标与投标报价实战指南 ［M］．北京: 中国电力出版社，2010．
[4]方志耕．决策理论与方法 ［M］．北京: 科学出版社，2009．
[4]张宝玲，高晓升．建设工程投标实务与投标报价技巧［M］．北京: 机械工业出版社，2007．
[5]程志贤． 经评审的最低投标价法理论与实务［M］．北京:中国建筑工业出版社，2004．
作者简介：赵印，男，内蒙古包头市，包头市城市建设新闻宣传中心工程师
关键词：工程招标；报价；策略技巧
中图分类号：K826.16 文献标识码：A 文章编号：
引言:
在市场经济体制进一步完善、建筑市场日益规范的时代,工程施工企业必需通过招投标才能取得项目。报价必然是工程投标的核心，是投标单位根据工程性质、范围、技术规范、工期要求、拟采用的施工方案、进度计划以及所需人、材、机预算价格，各种管理费及利润等计算出的企业投标价格。对企业来说,经济效益是第一位,企业的主旋律就是盈利,施工企业要想在投标中获胜,而后又能从承包工程中盈利,就需要认真研究、灵活运用投标策略和报价技巧,才能在投标竞争中赢得先机。“策略”与“技巧”来自施工企业的经验和积累,以及对客观规律的认识和对实际情况的了解,同时也少不了决策者的能力和魄力。为了避免决策的随意性和盲目性,决策前应注意分析研究。
1招标与报价的关系
在招标报价工作中，工程造价是人为的“入场券”，也是核心。工程建设投资者，通过工程招标的形式，择优选定承包的施工单位，以投标单位可以接受的价格、质量、工期获得施工任务的承包。目前，招标工程的工程造价基本上有两种形式，一种是中标合同价包死，却在投保报价中考虑一定的风险系数，在中标后签定合同一次包死。另一種是中标价加上设计变更、政策性调整，作为结算价。招标工程报价的确定方法有两种，一是估价法，这种方法常用，即依据设计图纸套用现行的定额及文件而计算出的造价。二是实物法，即依据图纸和定额计算出一个单位工程所需的全部人工、材料、机械台班使用量乘以当地当时的市场价格，价格随行就市。这种方法就是我们通常所说的“量”“、价”分离。这样确定的工程造价基本贴近市场，趋近合理。目前在招标过程中，有部分工程的招标是“走过场”，招标单位以“议”标的名义明招暗定，把招标看成办理开工手续的例行公事。
事实上，工程造价合理与否，直接影响到建设单位与施工单位的切身利益，因此，真实、合理、科学地反映工程造价是招标工作十分重要的一环。必须尽快规范建筑市场，严格执行建设工程招标制度，是建筑业振兴和发展的基础，通过培育规范市场，消灭建筑市场内不正当竞争，形成有利于建筑产品质量的市场体系，加大建筑市场的执法力度、执法监察，遏制不正之风和腐败现象的蔓延。只有形成了规范的建筑市场，才能保证在确定工程造价时工程造价比较合理、公正。
2招投标方法及基本操作程序
招标人是依照《中华人民共和国招投标法》对招标工程项目依法进行实施的法人或者其他组织。投标人是响应招标、参加投标竞争的法人或者其他组织。
2.1招投标形式
建设工程招标有以下几种形式：全过程招标，包括工程设计任务书、勘察与设计、材料采购、工程施工，直到工程竣工投产、交付使用，实行全面招标工作；其中又可分解为勘察设计招标；材料设备采购招标；工程施工招标等。
2.2招投标工作的分为现场实地勘察与市场调研
2.2.1编制招标文件，发出招标公告或招标通知单书
2.2.2招标方对申请投标的企业进行资格审查
2.2.3招标方组织投标企业勘察工程现场，解答招标文件中的疑点
2.2.4投标方密封报送投标书
2.2.5当场开标、议标，审查标书，确定中标单位，发出中标通知书
2.2.6招标方与中标企业签订工程施工合同
3招标的策略与技巧
建设工程的招投标目的是为了缩短建设工期、确保工程质量、合理降低工程造价、提高经济效益。
3.1审查投标人资质
目前严重扰乱建筑市场秩序、影响工程质量的突出问题之一，就是转包、分包及无证挂靠和越级承包等问题。首先，投标方要根据招标文件仔细研读招标文件，对投标建设项目所要求的资质等级方面的限定是否符合自身单位的资质等级。这样可减少投标的盲目性。其次，作为招标方在审查资质时，应首先考察投标人的资质及投标方近二年内工程业绩，质量监督部门验收证明报告，用户对已经交付使用情况的评价；投标方企业的财务情况、公司职员构成、主要设备机具等作为初步考察对象。然后，经过对投标人各项指标的专项考核和论证，并根据工程规模大小，确定招标方式和参加招标人评审人员的数量。
3.2委托工程招标代理机构
目前，对于规模比较小的招标单位来说，可以委托工程招标代理机构代理招标活动。代理机构是专门从事招标投标活动的中介机构，各方面专业人才比较突出，在招标经验方面具有优势，规模比较大型的招标项目招标工作通常是由专业工程招标代理机构来进行招标。招标方委托代理机构进行招标，可以保证招标工程的质量，使招标工作在公开、公平、公正原则下进行；并减少招标过程中的暗箱操作，防止腐败现象的发生。
4报价策略与技巧
4.1分析信息渠道,确定报价方案
每一个招投标工程信息都有着它的来源途径,从获得工程信息的途径就可以了解到工程的基本情况,从而决定企业的投标决策和报价方案。本工程是哈尔滨市的重点工程,投标竞争的对手实力都较强,在这方面,笔者所在企业在调查对手投标习惯方面下足了功夫,这也是在此工程取得中标的关键所在。
4.2充分利用对我有利的有关合同条款
如在某水电工程投标过程中，招标文件的有关合同条款写到“当施工过程中，某单价项目的实际工程数量与工程量清单中的工程数量相比，增减在25%以上时，承包单位可以提出修改投标单价”。经我们对招标图纸工程数量的仔细核对，发现钢筋砼衬砌中的钢筋制安的数量仅为工程量清单中该项目数量的10%。根据这种情况和合同条款的规定，钢筋制安的单价在工程施工过程中肯定是要调整的，因此在投标时，将该单价大幅度降低，报出单价只比材料原价略高，这样做使得投标价大幅度降低，具有很强的竞争力。而实际上并没有实质的降价，并且为工程中标后进行合同价格管理时的价格调整和索赔留下了活口。
4.3采用先亏后盈进行报价
有经验的投标人对招标人工程量清单特别关注，每一项工程清单的描述及工程内容会进行特别详细地分析研究，在分析研究过程中，即使确认招标人的工程量清单有错项、漏项及施工过程中定会发生的变更及招标条件隐藏着巨大的风险，也不会正面变更或减少条件，而是利用招标人的错误进行不平衡报价等技巧，为中标后的索赔留下伏笔，中标后以求得最大的利润。
参考文献
[1]熊建友.浅谈建筑工程投标中的预算和报价技巧[J ].中小企业管理与科技(下旬刊)，2010(3).
[2]闫丽君.浅析工程施工投标的预算和报价技巧[J].价值工程，2011，(18).
[3]王 华． 工程招标与投标报价实战指南 ［M］．北京: 中国电力出版社，2010．
[4]方志耕．决策理论与方法 ［M］．北京: 科学出版社，2009．
[4]张宝玲，高晓升．建设工程投标实务与投标报价技巧［M］．北京: 机械工业出版社，2007．
[5]程志贤． 经评审的最低投标价法理论与实务［M］．北京:中国建筑工业出版社，2004．
作者简介：赵印，男，内蒙古包头市，包头市城市建设新闻宣传中心工程师