中国人容易把谈判当成辩论，说得对方哑口无言，实际上却并未解决任何问题。
　　有时候，谈判桌上的沉默往往能诱使鼓噪者犯下错误。
　　前两天，一个学生跟我讲，说他听一位企业总裁讲，在谈判桌上不要讲话，而是要等对方说，直到对方露出破绽，再一下子出招搞定。他问我这种谈判方法对不对?
　　我说一半一半，也对也不对。为什么?
　　首先。“不讲话”是一个非常有用的战术，这不错。我们中国人常犯的毛病，就是在谈判桌上讲得太多。像连珠炮一样不断发言，让对方哑口无言，错把谈判当成辩论。然后自以为取得胜利。其实就算对方说不过我们，问题也还没解决。所有对“雄辩滔滔”、“口若悬河”的赞美，到头来都是一场空。
　　“不讲话”的战术则正好相反。它可以是蓄势待发，也可以是以静制动。假想甲不断讲话，乙则微笑缄默以对，甲的心情会怎样?他不知道乙是被说服了而陷入沉思，还是像旁观者一样，双手抱胸看自己表演，等到露出破绽再跳出来攻击，于是愈想心里愈发毛，破绽也愈来愈多，终于给对方一个可乘之机。这就是墨菲定律(凡是可能出错的，终会出错)活生生的例子。
　　如果不讲话的一方职位较高，讲话的一方更会感到焦虑。我们在谈判课上经常告诉台下的主管，有时候可以对属下的要求做不讲任何理由的拒绝，然后当他再出下一张牌，让弱者在焦虑中不断降低自己的要求。
　　“不讲话”也可以是以静制动，不一定非得突然跳出来攻击对方，但是可以要把握机会认真听。因为谈判学者发现，有些人是无法忍受冷场的，当我们不讲话的时候，那些忍不住冷场的人，就会不断讲话，而言多必失，只要我们认真听，就能找出他真正所关切的是什么，然后对症下药。千万记得，同样一个产品卖给十个人，可以有十种不同的卖法。我们怎么知道哪一种人适用哪一种卖法?多听。听他讲话，才能找到自己的切入点。
　　照这样看来，不讲话就是谈判桌上的金科玉律吗?别忘了，硬币还有另外一面：有时候我们还是要讲话。
　　讲话的第一个功能是说服。说服有两个重点：一是从对方的成本效益切入，告诉他坚持立场的成本很高，效益很低。注意，要从他的角度来讲，这样就算不能说服他，也可能让他对自己的信心产生动摇。
　　另一个重点是要会说故事。今天是一个知性时代退潮、感性时代来临的时代，一个好的谈判者，不但要会说。还要会讲故事，才能打动人心。
　　讲话的第二个功能是提供信息。谈判时有一个战术，是用大量的信息“淹死”对方。我们不是提供不实的信息，而是提供大量的信息，让对方感到彷徨，这时再用专业知识为他理出一个头绪。提出诸多解决方案，往往能起到很好的效果。很多人在谈判时老想“摸”对方底线，其实对方可能根本没有底线。需要我们慢慢“磨”，帮助他决定要买些什么东西。
　　也有人担心，提供太多信息给对方，反而会把买方教得太精明，反过来让自己陷于不利。其实万一他真的变成行家，我们用专业知识以对，还更能赢得他的信任。当然，你得先有专业知识才行。
　　讲话或不讲话，要相互搭配。根据实际情况决定。兵无常势、水无常形，我回答说一半一半，此其义也。
　　
　　刘必荣
　　他有超过20年谈判研究经验，是台北谈判研究发展协会理事长；他早年修学政治外交，有美国约翰霍普金斯大学国际关系硕士和维吉尼亚大学国际关系博士学位，还曾担任过媒体总主笔职务以及多家电视台的评论主播，经历异彩纷呈：他多年前开创和风谈判学院，2004年至今受邀为西门子移动通信、中国惠普、IBH、中国麦当劳、中国移动公司、北京万科等公司内训。