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摘要：随着我国建筑市场的发展，加强企业内部的投标管理工作，规范和控制投标经营活动，已经成为众多企业加强管理的重点内容之一。本文结合实际经营管理的经验，从投标企业经营经理的角度就如何做好投标阶段的过程管理阐述自己的观点。
关键词：施工企业 投标管理
0 引言
随着我国建筑市场的发展，加强企业内部的投标管理工作，规范和控制投标经营活动，已经成为众多施工企业加强管理的重点内容之一。投标工作是个系统工程，企业的各项工作相辅相成、相互关联，要搞好投标工作，企业就要投入一定的精良装备，用好人才，抓好关键工作，理顺同招标人及有关单位、人员之间的关系，严格按照招标文件的要求编好投标文件，分析市场行情和竞争环境，做好投标报价决策，同时还要做好施工生产工作和企业的其他工作。结合多年来实际经营管理的经验，就如何做好投标阶段的过程管理总结以下几点：
1 做好前期项目跟踪
千里之行，始于足下，如何做好项目的跟踪是公司以后是否能接得到工程的前提。维护客户关系对市场的拓展是非常重要的。对于老客户要及时回访，了解是否有后继工程或扩建工程。对于新开发的客户，要以诚心换来对方的信任，使其相信我们有能力承接项目。
2 对业主进行全面分析
在拿到业主所发出的招标文件后，不应立刻盲目地进行投标。首先，施工企业应该对业主或项目发包人进行一系列的调查和研究，对其的资信、财力等状况进行分析。例如：项目的规模如何？是否有后续工程？业主的资金实力如何？工程款支付信誉如何？等等。类似问题一定要通过各种途径调查清楚，做到知己知彼，有的放矢。
3 参与投标人员的组成
大多数企业的投标人员都由公司市场部或经营部成员组成，人员大多数都是造价人员，现场经验少，对施工现场管理情况了解不多。往往造成做出来的投标文件如管中窥豹，对有些问题的见地不够全面。那么哪些人参与投标管理更合适呢？笔者认为，工程投标文件的制作小组应由以下三部分人员组成。
3.1 造价管理人员
承接工程是为了获得利润，合理低价中标是目前招标的趋势，工程造价是计算出来的，这就需要会计算造价的人员。特别是多年从事造价管理的造价工程师或造价员，他们能够核实工程实际成本，估算工程的实际利润，为合理压缩报价提供有力的数据保证。
3.2 工程技术人员
鉴于目前大部分工程是合理低价中标，多数单位和部门对技术标编制的关注度远远低于商务标，有时为了图省事甚至让做商务标的人顺便把技术标一起代劳。这种做法是万不可取的，建筑工程施工方面专业性较强，并且涉及的范围广泛，如果没有一定的施工经验和基础是无法驾驭的，并且施工组织设计中的施工方案是和商务标里的措施费紧密联系的，如果不能很好地把握，就会造成工程总造价不平衡，在报价时难以合理掌控，从而在评标过程中丧失优势。
3.3 懂得法律法规与相关政策的人员
为了保证所签订的合同符合国家的法律法规和地方的相关政策，把握合同的正确方向，平衡双方的权利和义务，避免合同纠纷，至少配备一名熟悉建筑方面相关法规的人员参加。负责研读招标文件中的合同条款和后期合同的签订，为合理报价和签订合同提供法律保障。
4 投标文件的编制
编制投标文件是一项耗时耗力的工作，内容颇多，过程繁琐需要细心应对，这不仅要求参与编制人员具有一定的专业知识，而且还要有一定的现场经验和业务素质。
4.1 仔细研究招标文件
在拿到招标文件后，要召开标前会议，投标小组成员要认真核实招标文件的所有内容，有疑问及时反馈。招标文件的大部分内容要列入合同之中，也是未来合同谈判的依据，因此仔细研究招标文件是非常关键的环节。小组成员进行合理分工，具体布置工作任务，制定详细工作计划。
4.2 认真对待现场勘察机会
一定要积极响应招标单位组织的现场勘察，不能因为怕麻烦或是觉得无关紧要而放弃，因为现场勘察可以帮助我们在第一时间了解现场资料。如果遇到与招标文件上不同或是有异议的地方，要在第一时间以书面形式向招标单位负责人提出质疑。要明确现场的地理位置和地形情况，了解现场施工环境如何，道路、水电是否畅通，水文地质是否和图纸一致，周边居民是否有异常情绪，是否满足进场开工条件。现场施工环境的好坏，六通一平是能否顺利开工的前提条件，对施工组织设计的编制和投标报价都有一定的约束性。
4.3 制定施工方案（施工组织设计）
施工组织设计（技术标）是商务标报价的前提条件，也是最后确定中标人的依据之一，它是由施工企业技术部门制定的。施工组织设计的编制，主要应考虑施工方法的应用、施工方案的确定和制定资源配备计划与施工进度网络计划，合理确定项目部人员组成和安全文明生产措施。做技术标的人员在编写标书时，要在技术和工期两方面着重笔墨，因为技术高、工期短就可以降低成品，增加利润，同时使项目及时投产为业主创造利润。这样的技术标对于业主方才会更有吸引力。
4.4 制定商务标
4.4.1 核对工程量。现在多数情况下招标机构都会给出工程量，所以很多施工单位由于时间不够或者为了省事，都按照招标方给出的工程量进行组价。这里面就存在一个问题，那就是招标方的工程量不一定完全准确，因此核对工程量是完全有必要的。核对前，造价人员首先要熟悉施工图纸和计算规则，计算工程量是否正确，项目有无漏项或者重复，工程清单上的项目做法是否与图纸相符等。
4.4.2 清单组价。清单组价是商务报价的最重要组成部分，它的优劣好坏会直接影响到中标与否，所以清单组价在投标阶段的重要性不言而喻，清单组价要注意以下几个事项：
①按照工程项目特征描述，正确编写工程量清单。投标人报价过程是依据招标文件中分部分项工程量项目中的清单描述来确定分部分项综合单价的。可是在研读招标文件过程中，很多时候招标文件中的清单项目特征与图纸设计内容不符，这时就需要在第一时间与业主方或代理公司联系，取得对方意见后，按照正确的项目特征进行组价，并且在投标说明里加以注明。
②结合施工组织设计编制措施费等项目。在建筑工程中，措施费是指为完成工程项目施工，发生在施工中非工程实体项目的费用。它反映了施工企业施工能力和施工方法的高低，可以尽最大可能发挥企业在技术及现场施工管理上的优势，是取胜不可或缺的砝码。比如说模板、脚手架、扣件等周转材料的使用方面，现场施工管理很强的企业可以通过增加这些材料的周转次数和摊销量的办法来降低使用成本，从而达到报价优势。
③合理使用定额组价，避免错套、漏项。定额是工程报价中最基本的组成元素。定额的人工、机械、材料消耗量经过有关部门精确计算，专业程度及可靠性毋容置疑。但是各地的定额更新时间不同，随着施工技术进步与社会的发展，新工艺、新技术、新材料不断涌现，部分定额子目已无法满足当今建筑工程组价，所以要根据当地有关定额文件及时修正定额的人材机含量，使定额子目更加合理很有必要。至于错套和漏项问题，主要要靠平时的经验积累及对工程施工顺序的熟悉程度，建议实行互相检查的方法，这样才能互相弥补，有效避免漏项和错套。
④确定材料价格，控制造价成本。材料价格在清单报价中的占有比率一般在65-70%左右，可以说是企业是否中标的关键。如何合理确定主材与辅材的价格，控制好造价成本呢？通常情况下，我们都会使用各个地区给出的造价信息价。其实这种做法有欠妥当，信息价只是定额管理部门给出的参考价，并不是市场上实际的价格，根据我们询价的经验，许多主材（混凝土、钢材等）往往会高于市场价20%或是更多。所以针对这个情况，应该对工程造价影响较大的主材进行仔细询价，货比三家，最后选出一个最合适的价格。
5 封标
万事俱备，只欠东风，现在到了万里长征的最后一步。尽管胜利就在眼前，也不应该掉以轻心。这时应该看清楚招标文件的内容，比如说，有些时候技术标是暗标，上面不能有任何反映企业信息的内容，字体格式也有要求。作为投标人员要再次反复验查投标文件是否有不合规定之处，对内容进行修改与完善。封标方式有些单位会给出具体的条件，投标方应该按照招标文件的具体规定签章和密封。确保封标前报价、工期、质量目标等实质性内容填写正确，资料完整无遗漏，签字盖章齐全，需要至少二人审核通过后方可密封标书。
6 开标准备
提前准备好招标文件中规定现场查验的资料。包括：委托代理人的身份证、授权委托书、企业资质证书、营业执照、安全生产许可证、投标保证金付款凭证、项目部成员资格证、类似工程业绩等原件。按招标文件要求截止提交投标文件的时间之前提交相应数量的投标文件，安排相关人员出场。
关键词：施工企业 投标管理
0 引言
随着我国建筑市场的发展，加强企业内部的投标管理工作，规范和控制投标经营活动，已经成为众多施工企业加强管理的重点内容之一。投标工作是个系统工程，企业的各项工作相辅相成、相互关联，要搞好投标工作，企业就要投入一定的精良装备，用好人才，抓好关键工作，理顺同招标人及有关单位、人员之间的关系，严格按照招标文件的要求编好投标文件，分析市场行情和竞争环境，做好投标报价决策，同时还要做好施工生产工作和企业的其他工作。结合多年来实际经营管理的经验，就如何做好投标阶段的过程管理总结以下几点：
1 做好前期项目跟踪
千里之行，始于足下，如何做好项目的跟踪是公司以后是否能接得到工程的前提。维护客户关系对市场的拓展是非常重要的。对于老客户要及时回访，了解是否有后继工程或扩建工程。对于新开发的客户，要以诚心换来对方的信任，使其相信我们有能力承接项目。
2 对业主进行全面分析
在拿到业主所发出的招标文件后，不应立刻盲目地进行投标。首先，施工企业应该对业主或项目发包人进行一系列的调查和研究，对其的资信、财力等状况进行分析。例如：项目的规模如何？是否有后续工程？业主的资金实力如何？工程款支付信誉如何？等等。类似问题一定要通过各种途径调查清楚，做到知己知彼，有的放矢。
3 参与投标人员的组成
大多数企业的投标人员都由公司市场部或经营部成员组成，人员大多数都是造价人员，现场经验少，对施工现场管理情况了解不多。往往造成做出来的投标文件如管中窥豹，对有些问题的见地不够全面。那么哪些人参与投标管理更合适呢？笔者认为，工程投标文件的制作小组应由以下三部分人员组成。
3.1 造价管理人员
承接工程是为了获得利润，合理低价中标是目前招标的趋势，工程造价是计算出来的，这就需要会计算造价的人员。特别是多年从事造价管理的造价工程师或造价员，他们能够核实工程实际成本，估算工程的实际利润，为合理压缩报价提供有力的数据保证。
3.2 工程技术人员
鉴于目前大部分工程是合理低价中标，多数单位和部门对技术标编制的关注度远远低于商务标，有时为了图省事甚至让做商务标的人顺便把技术标一起代劳。这种做法是万不可取的，建筑工程施工方面专业性较强，并且涉及的范围广泛，如果没有一定的施工经验和基础是无法驾驭的，并且施工组织设计中的施工方案是和商务标里的措施费紧密联系的，如果不能很好地把握，就会造成工程总造价不平衡，在报价时难以合理掌控，从而在评标过程中丧失优势。
3.3 懂得法律法规与相关政策的人员
为了保证所签订的合同符合国家的法律法规和地方的相关政策，把握合同的正确方向，平衡双方的权利和义务，避免合同纠纷，至少配备一名熟悉建筑方面相关法规的人员参加。负责研读招标文件中的合同条款和后期合同的签订，为合理报价和签订合同提供法律保障。
4 投标文件的编制
编制投标文件是一项耗时耗力的工作，内容颇多，过程繁琐需要细心应对，这不仅要求参与编制人员具有一定的专业知识，而且还要有一定的现场经验和业务素质。
4.1 仔细研究招标文件
在拿到招标文件后，要召开标前会议，投标小组成员要认真核实招标文件的所有内容，有疑问及时反馈。招标文件的大部分内容要列入合同之中，也是未来合同谈判的依据，因此仔细研究招标文件是非常关键的环节。小组成员进行合理分工，具体布置工作任务，制定详细工作计划。
4.2 认真对待现场勘察机会
一定要积极响应招标单位组织的现场勘察，不能因为怕麻烦或是觉得无关紧要而放弃，因为现场勘察可以帮助我们在第一时间了解现场资料。如果遇到与招标文件上不同或是有异议的地方，要在第一时间以书面形式向招标单位负责人提出质疑。要明确现场的地理位置和地形情况，了解现场施工环境如何，道路、水电是否畅通，水文地质是否和图纸一致，周边居民是否有异常情绪，是否满足进场开工条件。现场施工环境的好坏，六通一平是能否顺利开工的前提条件，对施工组织设计的编制和投标报价都有一定的约束性。
4.3 制定施工方案（施工组织设计）
施工组织设计（技术标）是商务标报价的前提条件，也是最后确定中标人的依据之一，它是由施工企业技术部门制定的。施工组织设计的编制，主要应考虑施工方法的应用、施工方案的确定和制定资源配备计划与施工进度网络计划，合理确定项目部人员组成和安全文明生产措施。做技术标的人员在编写标书时，要在技术和工期两方面着重笔墨，因为技术高、工期短就可以降低成品，增加利润，同时使项目及时投产为业主创造利润。这样的技术标对于业主方才会更有吸引力。
4.4 制定商务标
4.4.1 核对工程量。现在多数情况下招标机构都会给出工程量，所以很多施工单位由于时间不够或者为了省事，都按照招标方给出的工程量进行组价。这里面就存在一个问题，那就是招标方的工程量不一定完全准确，因此核对工程量是完全有必要的。核对前，造价人员首先要熟悉施工图纸和计算规则，计算工程量是否正确，项目有无漏项或者重复，工程清单上的项目做法是否与图纸相符等。
4.4.2 清单组价。清单组价是商务报价的最重要组成部分，它的优劣好坏会直接影响到中标与否，所以清单组价在投标阶段的重要性不言而喻，清单组价要注意以下几个事项：
①按照工程项目特征描述，正确编写工程量清单。投标人报价过程是依据招标文件中分部分项工程量项目中的清单描述来确定分部分项综合单价的。可是在研读招标文件过程中，很多时候招标文件中的清单项目特征与图纸设计内容不符，这时就需要在第一时间与业主方或代理公司联系，取得对方意见后，按照正确的项目特征进行组价，并且在投标说明里加以注明。
②结合施工组织设计编制措施费等项目。在建筑工程中，措施费是指为完成工程项目施工，发生在施工中非工程实体项目的费用。它反映了施工企业施工能力和施工方法的高低，可以尽最大可能发挥企业在技术及现场施工管理上的优势，是取胜不可或缺的砝码。比如说模板、脚手架、扣件等周转材料的使用方面，现场施工管理很强的企业可以通过增加这些材料的周转次数和摊销量的办法来降低使用成本，从而达到报价优势。
③合理使用定额组价，避免错套、漏项。定额是工程报价中最基本的组成元素。定额的人工、机械、材料消耗量经过有关部门精确计算，专业程度及可靠性毋容置疑。但是各地的定额更新时间不同，随着施工技术进步与社会的发展，新工艺、新技术、新材料不断涌现，部分定额子目已无法满足当今建筑工程组价，所以要根据当地有关定额文件及时修正定额的人材机含量，使定额子目更加合理很有必要。至于错套和漏项问题，主要要靠平时的经验积累及对工程施工顺序的熟悉程度，建议实行互相检查的方法，这样才能互相弥补，有效避免漏项和错套。
④确定材料价格，控制造价成本。材料价格在清单报价中的占有比率一般在65-70%左右，可以说是企业是否中标的关键。如何合理确定主材与辅材的价格，控制好造价成本呢？通常情况下，我们都会使用各个地区给出的造价信息价。其实这种做法有欠妥当，信息价只是定额管理部门给出的参考价，并不是市场上实际的价格，根据我们询价的经验，许多主材（混凝土、钢材等）往往会高于市场价20%或是更多。所以针对这个情况，应该对工程造价影响较大的主材进行仔细询价，货比三家，最后选出一个最合适的价格。
5 封标
万事俱备，只欠东风，现在到了万里长征的最后一步。尽管胜利就在眼前，也不应该掉以轻心。这时应该看清楚招标文件的内容，比如说，有些时候技术标是暗标，上面不能有任何反映企业信息的内容，字体格式也有要求。作为投标人员要再次反复验查投标文件是否有不合规定之处，对内容进行修改与完善。封标方式有些单位会给出具体的条件，投标方应该按照招标文件的具体规定签章和密封。确保封标前报价、工期、质量目标等实质性内容填写正确，资料完整无遗漏，签字盖章齐全，需要至少二人审核通过后方可密封标书。
6 开标准备
提前准备好招标文件中规定现场查验的资料。包括：委托代理人的身份证、授权委托书、企业资质证书、营业执照、安全生产许可证、投标保证金付款凭证、项目部成员资格证、类似工程业绩等原件。按招标文件要求截止提交投标文件的时间之前提交相应数量的投标文件，安排相关人员出场。