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摘要] ：投标报价是整个投标环节中的一个重要组成部分；其报价的合理性直接影响到是否取得该工程中标的资格，投标报价是业主选择中标单位的主要指标值之一，也是投标单位和业主签订承包合同和进行工程结算支付的依据。市政工程投标中报价策略运用是否得当，对投标单位的生存与发展，以及能否中标并获得利润影响很大，文章主要论述了市政工程投标报价的方法和采取的对策。
[关键词] ：投标；报价；中标；策略
中图分类号：TU723文献标识码： A
近年来，我国在学习引进国外工程管理模式的基础上结合我国国情，市政工程建设实行招标管理办法，它鼓励投标单位以技术水平、管理水平、社会信誉和合理报价等优势开展竞争，不受地区、部门限制，使建设单位和施工企业进入市政工程市场，进行公平交易、平等竞争，从而达到促进企业技术进步、提高工程质量、控制和缩短工期、降低造价、提高投资效益的目的。从工程投标到工程竣工结算至工程交付使用的全过程中，就是要在保证工程质量、工期的前提下合理利润的实现，并使企业得到提高和发展。在工程施工中除加强施工管理、施工技术水平的提高等方面外，在经营决策和经营管理中同样是合理利润实现的关键途径。这就要求我们在经营全过程中获胜，在经营全过程上获胜的关键又在于在经营决策上获胜，也就是说要在工程的投标和投标报价过程上获胜。下面就谈一谈如何在报价上决策和策略。
一.投标报价的方法及策略
1.1 不平衡报价法
不平衡报价法，是指在保持工程总价不变的情况下，调整内部各个项目的报价，使其既不提高总价，又能在结算时得到理想的经济效益。可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法：①能够早日结账收款的项目可以适当提高单价，如基础工程、土方开挖等；②经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价可适当提高；③设计图纸不明确，估计核定后工程量要增加的可以提高单价，而工程内容不清楚的，则可以降低一些单价；④没有工程量仅有单价的项目可适当提高单价，如挖淤、回填等备用单价；⑤在单价包干混合制合同中，有些项目业主采用包干报价时，宜报高价；⑥招标文件要求投标单位报《单价分析表》时，可将表中的人工费及机械设备费算得较高，而材料费算得较低。
1.2 计日工报价法
要分析业主在开工后可能使用的计日数量确定报价方针。如果是单纯报计日工单价，可以适当高一些，便于从实报实销中多获利；对于计日表中假定的“名义工程量”时，则一般不必抬高报价。
1.3 多方案报价法
对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理，或者对某些部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理，其余部分报一个总价。
1.4 突袭法（突然降价法）
报价是一项保密性很强的工作，但是对手往往是通过各种渠道手段来刺探情报。因此在报价时可以采取迷惑对手的方法。即先按一般情况报价或表现出自己对此项工程兴趣不大，到投标截止前的关键时刻，再突然降价，待中标后采用不平衡报价法再行调整项目单价，取得较高效益。采用这种方法时，一定在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止时，根据情报信息与分析判断，做出最后决策。
1.5先亏后赢法
先亏后赢法是施工企业为了参加市场竞争，开辟新业务，在第一次参加投标时，依靠某财团或自身雄厚的资本实力采取的一种不惜代价只求中标，用最低限度的报价，保本价、无利润价，甚至小额亏损的标价报价进行投标，中标后在施工中充分发挥本企业专长，在质量上、工期上（出乎业主估计的短工期）创优质工程，创立新信誉，缩短工期，业主早得益。同是取得业主的信任和同情，以提前奖的形式给予补助，使总价不亏本。
1.6 其他投标报价法
有些施工企业在投标报价时，采用种种方法及低于其他竞争对手的办法争取中标，其策略是以最小的代价而获取最大的经济效益。具体做法是：
1）争取修改设计，降低造价而中标。这种方法是投标报价竞争中的一个有效办法。施工企业在编制标书过程中，仔细研究设计图纸，合同文件和规范，发现有不合理或未尽完善之处，或者认为可利用某项新技术能达到降低造价的目的，在这种情况下按原设计提出报价，中标后提出新工艺和修改设计方案，往往可以得到监理工程师的批准，达到降低造价的目的。
2）利用招标文件中附带优惠条件而中标。施工企业在购买招标文件后得知业主在资金和三材方面有一定困难，但工期很紧，有的施工单位主动自带资金、材料先行开工，待数月后，业主资金到位，一并归还。利用这种优惠条件，解决业主短期暂时困难，替业主分忧，从而创造夺标条件。
3）依靠企业管理水平取勝的策略中标。有的企业施工技术水平和管理水平高，设备先进，为了中标，他们认真做好施工组织设计，发挥本企业管理水平和设备先进的优势，运用网络图指导施工计划，班组优化组合，工艺先进，交叉作业，平衡施工，科学管理等优势，达到缩短工期、降低造价的目的。
4）低价中标，注重索赔。有些企业在购买招标文件后，通过认真研究合同条款，技术规范及补遗文件，找出不相符之处，在报价时价格较低，先争取中标，中标后注重索赔，注意图纸工程量变化，从而取得工期的延长和费用的增加。如：额外的地质变化，材料价格上涨，业主要求赶工，提前竣工及业主的违约责任等，从而也可以获得一定的利润。
二、投标报价技巧
1、制定详细可行的工程施工方案
工程施工方案是投标报价的前提条件，也是评委评标时考虑一个投标单位能否中标的重要因素之一。因此施工方案编制时要着重考虑工程施工方法，主要机械设备、施工进度的安排，现场人员的平衡及安全，质量措施等。要掌握工程的要点、重点、难点、特点，要针对性强，要抓住评标得分点，要在技术、工期和质量方面对招标单位有吸引力，对评委有吸引力，简明说明问题就行了，没必要把规范、操作规程都抄进去，写得很细致，该写的没写清楚，不该写的又写得细。
2、编制投标标书
运用正确报价策略，更新观念合理报价。计算投标工程的成本价是应用合理投标报价策略的前提：
（1）计算投标工程的成本价是确定最终报价策略的前提，市政施工企业应结合本公司的施工管理、财务管理、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或根据企业内部定额预测所投标的工程的成本。投标价的成本分析应考虑通货膨胀、物价上涨、外汇汇率、银行贷款利率变化等一些可变因素的影响。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数，如果投标报价低于成本价，工程肯定亏本。如果投标价报得太高，将会失去中标机会，职工会没有活干，没饭吃，更谈不上利润。因此，工程成本价的确定是非常重要的。
（2）在投标报价中需要注意结合市政施工企业自身特点、市政工程特点，更新观念，突破“定额规定加文件”的圈子；运用“计价规范”和“计价表”结合市政企业实际自主报价；拟定报价策略，分析报价方案；按照计价规范，统一编制标书。
（3）投标报价尽量采用不平衡报价法。
总结
由此可见，投标人在工程投标报价时，在先进合理的技术方案和准确的成本核算的前提下。投标人应科学、合理地运用这些策略和技巧尽可能地避免及防范风险。在利润和风险之间做出正确的决策，这样才会增加中标的可能性并取得较好的经济效益，企业才能在竞争日趋激烈的市场中立于不败之地。
参考文献
[1]陈红文,浅谈工程量清单投标报价的影响因素[J].山西市政,2005,31(2).
[2]王小平,建设工程投标报价的策略[J].山西市政,2005, 31(3):151-152.
[3]张月明等主编.工程量清单计价及示例[J].北京:中国市政产业出版社.2004.
[4]尹贻林主编.工程造价计价与控制[J].北京:中国计划出版社.2003.
[关键词] ：投标；报价；中标；策略
中图分类号：TU723文献标识码： A
近年来，我国在学习引进国外工程管理模式的基础上结合我国国情，市政工程建设实行招标管理办法，它鼓励投标单位以技术水平、管理水平、社会信誉和合理报价等优势开展竞争，不受地区、部门限制，使建设单位和施工企业进入市政工程市场，进行公平交易、平等竞争，从而达到促进企业技术进步、提高工程质量、控制和缩短工期、降低造价、提高投资效益的目的。从工程投标到工程竣工结算至工程交付使用的全过程中，就是要在保证工程质量、工期的前提下合理利润的实现，并使企业得到提高和发展。在工程施工中除加强施工管理、施工技术水平的提高等方面外，在经营决策和经营管理中同样是合理利润实现的关键途径。这就要求我们在经营全过程中获胜，在经营全过程上获胜的关键又在于在经营决策上获胜，也就是说要在工程的投标和投标报价过程上获胜。下面就谈一谈如何在报价上决策和策略。
一.投标报价的方法及策略
1.1 不平衡报价法
不平衡报价法，是指在保持工程总价不变的情况下，调整内部各个项目的报价，使其既不提高总价，又能在结算时得到理想的经济效益。可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法：①能够早日结账收款的项目可以适当提高单价，如基础工程、土方开挖等；②经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价可适当提高；③设计图纸不明确，估计核定后工程量要增加的可以提高单价，而工程内容不清楚的，则可以降低一些单价；④没有工程量仅有单价的项目可适当提高单价，如挖淤、回填等备用单价；⑤在单价包干混合制合同中，有些项目业主采用包干报价时，宜报高价；⑥招标文件要求投标单位报《单价分析表》时，可将表中的人工费及机械设备费算得较高，而材料费算得较低。
1.2 计日工报价法
要分析业主在开工后可能使用的计日数量确定报价方针。如果是单纯报计日工单价，可以适当高一些，便于从实报实销中多获利；对于计日表中假定的“名义工程量”时，则一般不必抬高报价。
1.3 多方案报价法
对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理，或者对某些部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理，其余部分报一个总价。
1.4 突袭法（突然降价法）
报价是一项保密性很强的工作，但是对手往往是通过各种渠道手段来刺探情报。因此在报价时可以采取迷惑对手的方法。即先按一般情况报价或表现出自己对此项工程兴趣不大，到投标截止前的关键时刻，再突然降价，待中标后采用不平衡报价法再行调整项目单价，取得较高效益。采用这种方法时，一定在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止时，根据情报信息与分析判断，做出最后决策。
1.5先亏后赢法
先亏后赢法是施工企业为了参加市场竞争，开辟新业务，在第一次参加投标时，依靠某财团或自身雄厚的资本实力采取的一种不惜代价只求中标，用最低限度的报价，保本价、无利润价，甚至小额亏损的标价报价进行投标，中标后在施工中充分发挥本企业专长，在质量上、工期上（出乎业主估计的短工期）创优质工程，创立新信誉，缩短工期，业主早得益。同是取得业主的信任和同情，以提前奖的形式给予补助，使总价不亏本。
1.6 其他投标报价法
有些施工企业在投标报价时，采用种种方法及低于其他竞争对手的办法争取中标，其策略是以最小的代价而获取最大的经济效益。具体做法是：
1）争取修改设计，降低造价而中标。这种方法是投标报价竞争中的一个有效办法。施工企业在编制标书过程中，仔细研究设计图纸，合同文件和规范，发现有不合理或未尽完善之处，或者认为可利用某项新技术能达到降低造价的目的，在这种情况下按原设计提出报价，中标后提出新工艺和修改设计方案，往往可以得到监理工程师的批准，达到降低造价的目的。
2）利用招标文件中附带优惠条件而中标。施工企业在购买招标文件后得知业主在资金和三材方面有一定困难，但工期很紧，有的施工单位主动自带资金、材料先行开工，待数月后，业主资金到位，一并归还。利用这种优惠条件，解决业主短期暂时困难，替业主分忧，从而创造夺标条件。
3）依靠企业管理水平取勝的策略中标。有的企业施工技术水平和管理水平高，设备先进，为了中标，他们认真做好施工组织设计，发挥本企业管理水平和设备先进的优势，运用网络图指导施工计划，班组优化组合，工艺先进，交叉作业，平衡施工，科学管理等优势，达到缩短工期、降低造价的目的。
4）低价中标，注重索赔。有些企业在购买招标文件后，通过认真研究合同条款，技术规范及补遗文件，找出不相符之处，在报价时价格较低，先争取中标，中标后注重索赔，注意图纸工程量变化，从而取得工期的延长和费用的增加。如：额外的地质变化，材料价格上涨，业主要求赶工，提前竣工及业主的违约责任等，从而也可以获得一定的利润。
二、投标报价技巧
1、制定详细可行的工程施工方案
工程施工方案是投标报价的前提条件，也是评委评标时考虑一个投标单位能否中标的重要因素之一。因此施工方案编制时要着重考虑工程施工方法，主要机械设备、施工进度的安排，现场人员的平衡及安全，质量措施等。要掌握工程的要点、重点、难点、特点，要针对性强，要抓住评标得分点，要在技术、工期和质量方面对招标单位有吸引力，对评委有吸引力，简明说明问题就行了，没必要把规范、操作规程都抄进去，写得很细致，该写的没写清楚，不该写的又写得细。
2、编制投标标书
运用正确报价策略，更新观念合理报价。计算投标工程的成本价是应用合理投标报价策略的前提：
（1）计算投标工程的成本价是确定最终报价策略的前提，市政施工企业应结合本公司的施工管理、财务管理、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或根据企业内部定额预测所投标的工程的成本。投标价的成本分析应考虑通货膨胀、物价上涨、外汇汇率、银行贷款利率变化等一些可变因素的影响。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数，如果投标报价低于成本价，工程肯定亏本。如果投标价报得太高，将会失去中标机会，职工会没有活干，没饭吃，更谈不上利润。因此，工程成本价的确定是非常重要的。
（2）在投标报价中需要注意结合市政施工企业自身特点、市政工程特点，更新观念，突破“定额规定加文件”的圈子；运用“计价规范”和“计价表”结合市政企业实际自主报价；拟定报价策略，分析报价方案；按照计价规范，统一编制标书。
（3）投标报价尽量采用不平衡报价法。
总结
由此可见，投标人在工程投标报价时，在先进合理的技术方案和准确的成本核算的前提下。投标人应科学、合理地运用这些策略和技巧尽可能地避免及防范风险。在利润和风险之间做出正确的决策，这样才会增加中标的可能性并取得较好的经济效益，企业才能在竞争日趋激烈的市场中立于不败之地。
参考文献
[1]陈红文,浅谈工程量清单投标报价的影响因素[J].山西市政,2005,31(2).
[2]王小平,建设工程投标报价的策略[J].山西市政,2005, 31(3):151-152.
[3]张月明等主编.工程量清单计价及示例[J].北京:中国市政产业出版社.2004.
[4]尹贻林主编.工程造价计价与控制[J].北京:中国计划出版社.2003.