无论是在基层的一线营销人员，还是高层的营销管理工作者，大都会感叹营销工作之难。基层一线的营销工作难的是在销量上做到规模，而高层营销管理工作难在把销量做到规模的市场持续下去。销量起来之后怎样将它维持下去呢?笔者结合自己多年的营销工作，总结出一些经验供大家参考：
　　一、销量做到规模之后的营销工作，就是企业收获利润的工作，企业把市场的销量做到规模的过程是个投入的过程，在激烈的市场竞争中，面对自己空白的目标市场和薄弱市场，无论是一线营销人员还是高层营销管理者，都只有一个信念：把市场做起来。做起来就意味投入费用产出销量。从销售的角度讲，销量就是以政策支持为前提的营销工作。因此，当企业把市场的销量做到规模时，也是企业在这些市场利润回报最小的时候，从投资到收益的角度讲，这时应转入收获期。
　　营销管理者这时必须转换市场营销策略和方法，明确此时企业在市场的核心工作是强化企业利润收获，借助销量势能来完成企业阶段性的利润收获。强化利润的手段有三种策略：一是减少人工费用。让这些市场的人员重新调整到其他市场工作：二是减少投入费用，加大对经销商的日常工作管理，如送货及时，自主开发网点，加大通路上的存货量等，以期让做到的规模销罩持续更长时间：三是强化产品组合，丰富产品品项，让客户利用销量规模带来的网点数量规模、通路接货量规模、铺货推广的易接受度等资源和优势，强化市场的销量规模稳定。
　　二、销量做到规模之后，要以强化市场营销资源的管理为手段来确保经营成果最大化的工作。企业把市场的销量做到规模：从某种意义上说是个经营增长性工作，经营的目标是销量增长，即通过市场内部资源的开发和运作，企业实现了市场销量规模化产出；这时的营销工作必须随着企业经营的主题变化而变化，因为企业做到销量规模是一种经营成果，如何保证这种经营成果的最大化主要靠营销管理。因为经营是寻找增量，管理是确保增量的存量，即管理是为了确保经营成果的最大化，因此，要想让销量做到规模的市场能够稳定、健康、持续。营销管理者必须对这些市场的产品、价格、通路、促销、经销商、营销人员及其工作强化管理。
　　三、销量做到规模之后，要用战略的眼光来构筑自己营销的核心竞争力。中国短命的企业大多是没有战略目标和战略步骤的企业，或者是战略目标与战略步骤不对的企业，而企业营销工作的失败大多是缺少市场战略眼光和目标，市场从没有销量规模到做到销量规模。可以视为一个营销战术或策略的过程，而让销量做到规模的市场稳定、健康持续就是一个战略。但事实上，无论品牌企业还是中小企业，在这一市场质的变化过程中营销工作根本没有发生任何变化，结果导致大批销量做到规模的市场因“短视性营销”而失败。
　　那么，怎样在销量做到规模后定位自己的战略目标，构筑自己的核心竞争优势呢?
　　首先要做到战略性品牌建设的营销工作推进。在现实中，不是百分之百的消费者、销售商都接收认可你的品牌：另外，中小企业大多认为做品牌是“富人”的事，与自己无关，这种品牌“漠然症”和“恐惧症”者没有认识到品牌都是慢慢积累起来的。值得注意的是，中小企业的品牌建设必须从销售做到规模之后的营销工作做起，可建立自己的区域品牌，否则，既会造成销量做到规模的市场丢失，又会为企业的“短命”埋下祸根。
　　其次是做到消费引导，产品领跑。凡是做大做强的企业，首先都是消费引导，产品领路的企业。而企业做到行业的巨头之后，没有履行“消费引导，产品领跑”的职责，导致企业“人仰马翻”的案例举不胜举。无论是大企业或是中小企业、在做到销量规模后都必须在一定的范围内做到“消费引导，产品领跑”，否则，决难逃销量做到规模后市场出现“荆州之失”的局面。
　　怎样做到“消费引导，产品领跑”呢?一是销量做到规模的市场营销工作转型，从关注通路销罩提升到关注消费，研究消费：二是依据消费变化的趋势，做到创新产品。不断的对销量做到规模的市场完善产品结构和产品组合：三是做到标杆性产品领跑的同时构筑自己产品的核心优势，建立应对竞品进攻的核心竞争力。最后是设定市场竞争的游戏规则，建立参与市场竞争的门槛，把对手拒之门外。
　　
　　编辑：吕延