论文部分内容阅读
第一次见到罗艳是在中菲经贸论坛上，罗艳所表露出的风度令我咂舌。她很瘦却不弱，有风度却不张扬，干练的语言透露出雷厉风行，含笑的眼神又表露出淳朴。女商人或是女强人，都不足以贴切地描述她的形象。
结缘东盟
数日前，我萌生出要采访她的念头，试探着联系了一下，没想到她欣然答应。因此，就在她繁忙的工作之隙，我了解了罗艳对人的热情和对工作的激情，也了解了中工国际的业务和东盟国家对中工国际的尊重。
罗艳介绍，作为由中国工程与农业机械进出口总公司主发起的股份公司，中工国际在国际工程总承包，工程所需的设备、材料出口，对外派遣工程、生产及服务行业所需的劳务人员，经营和代理各类商品及技术的进出口、经营进料加工和“三来一补”、经营对销贸易和转口贸易等方面有着成熟的条件和市场，而中工国际与东盟国家的合作也可以追溯到公司成立前。早在2000年，中工国际就与菲律宾农业部签署了合作备忘录，与菲律宾财政部签署了农业项目1亿美元的贷款议定书。
牵手菲律宾
目前，中工国际和菲律宾正在合作的项目有两个。一个是巴那旺灌溉工程项目。那是在2001年10月30日，阿罗约总统对中国进行国事访问时，我国与菲方签署了《巴那旺灌溉项目贷款协议》，贷款金额为3500万美元。2002年2月又与菲律宾灌溉局签署了灌溉工程项目合同。通过双方的共同努力，完成了项目的勘察、设计，在2005年项目已进入全面施工阶段，目前项目进展顺利。
第二个项目是桑托斯将军城渔港扩建工程项目。2003年1月，中工国际与菲律宾农业部渔业局签署了该项目合同。截至目前，已经完成该项目的全部勘察设计工作，施工开展得比较顺利，有望提前完工。
罗燕表示，他们对菲律宾的市场前景非常看好。通过这几年在菲律宾的努力开拓，中工国际的业务领域除了农业，还涉及交通运输、石油化工、电力能源、住房建设等领域，不仅有政府的项目也有私商的项目。估计未来几年，中工国际在菲律宾的项目将会形成一个新的高潮。
赢得市场
“中工国际和东盟国家合作有天时地利人和的优势”，罗艳表现出了对市场商机的那种敏锐，“我们地域相连，文化接近，领导人频繁互访，为企业开展项目创造了很好的环境。中工国际成立之前，中农机公司就在这些国家打下了很好的基础，公司成立之后，我们继承了已有的优势并发扬光大。”
2001年在缅甸，中工国际签署了成立后的第一份合同——缅甸丁茵玻璃瓶厂2号窑改造项目合同。截至2005年，中工国际同东盟国家合作项目的总金额超过3亿美元，公司在缅甸、老挝和菲律宾都设立了代表处。之所以在东盟国家取得较好的业绩，应该说实力和信誉是关键。“我们以稳健的经营、优良的资信获得了政府有关部门及多家金融机构的支持。我们拥有长期稳定的战略合作伙伴；我们具有一支有能力有抱负的队伍；我们有广泛的信息获取渠道和快速的反应能力。”凭借这样的实力和努力，中工国际在老挝、缅甸、菲律宾等国家赢得了当地政府和民众的信任。
换回尊重
多数东盟国家并不发达，在这些国家搞工程究竟有多大的难度？罗艳向我们讲述了她在东盟市场的经历。
她说：“同东盟国家合作基本上比较愉快，但困难还是有的，特别是对方配套资金不到位的情况，由对方承建的土建部分不能达到质量要求和进度要求的情况出现时，对我们按期保质完成整体项目有很大影响。但基于我们之间的相互理解和信任，通常我们会采取垫付资金，投入更大的成本派出监理指导对方进行施工等措施，以保证整个项目的质量要求及工期要求。此外，由于这些国家的技术水平相对较低，我们建成的项目交付后，对方在运行上还会出现不少困难。这就要求中工国际不但要做好每一个工程，还要认真地做好售后服务工作。在质保期内是如此，在质保期外，我们也力尽所能，定期派技术人员去现场回访，对重点项目，甚至长期派技术人员留守，以解除业主的后顾之忧，有的项目还免费提供应急备件。”
长期下来，中工国际以真诚赢得了对方的尊重，也为中工国际带来了更多的商机。就像罗艳所说，“赢得市场靠的是实力和诚信，获得尊重前提是信任与理解。”
后记：
在中工国际的办公楼里有一个咖啡厅。负责接待的张女士告诉我们，公司为了员工能有充沛的精力去工作，特地把一个办公室改成咖啡厅，目的就是让员工有个休息交流的地方。尊重员工、以人为本，才使罗艳带领下的中工国际人有了知遇与发挥。
中国在东盟承揽国际工程项目特点
◎菲律宾：
我国公司在菲承揽的工程项目基本上为亚行贷款或发达国家援助项目，涉及的领域主要是道路、桥梁、电力等基础设施建设。经过努力，我国公司在菲已有一定影响。但是，由于菲律宾工程市场情况复杂，自筹资金项目业主支付能力不强，不可预见的费用较多，这对公司经营带来一定困难。同时，由于菲律宾国内经济形势欠佳，社会不安定，在一定程度上影响了中国公司在菲开展业务的积极性。
◎缅甸：
缅甸经济落后，基础设施薄弱，市场潜力大，是我开展对外承包工程业务的传统市场和重要市场。我国企业先后在缅甸成功实施了建筑、交通、电力、石油化工等领域的大量承包工程项目。由于观念的原因，我国公司在当地开展业务常常采取限制性措施，一些中方提出的国际上比较通行或者比较灵活的做法，比如BOT、债权转股权、资源开发与承包工程相结合等，难以在缅甸推行。
◎老挝：
老挝政府每年都获得2～3亿美元的援助，这些援助大都投向交通、通讯、供水、能源等基础设施项目，项目不论大小，基本上都按照国际管理进行招标。公司在老承揽的项目主要是由亚行和世行以及其他国际组织出资的公路改造项目。现老挝承包工程市场竞争激烈，我国企业相互压价，基本上以最低价中标，普遍存在层层转包的情况，付款拖欠较为严重。
◎印尼：
在东南亚地区具有较强的影响力。在印尼电力建设领域，我国公司竞争力较强，除了参与有资金保障的国际招标外，还可选择一些中小电站项目和输变电工程，以卖方信贷或以设备投资为主的方式参与竞标。在公路、铁路和港口项目中，我国成本低、效率高、施工经验丰富，竞争优势明显。在通信和石化工程中，中国企业的技术和价格优势都比较突出。
结缘东盟
数日前，我萌生出要采访她的念头，试探着联系了一下，没想到她欣然答应。因此，就在她繁忙的工作之隙，我了解了罗艳对人的热情和对工作的激情，也了解了中工国际的业务和东盟国家对中工国际的尊重。
罗艳介绍，作为由中国工程与农业机械进出口总公司主发起的股份公司，中工国际在国际工程总承包，工程所需的设备、材料出口，对外派遣工程、生产及服务行业所需的劳务人员，经营和代理各类商品及技术的进出口、经营进料加工和“三来一补”、经营对销贸易和转口贸易等方面有着成熟的条件和市场，而中工国际与东盟国家的合作也可以追溯到公司成立前。早在2000年，中工国际就与菲律宾农业部签署了合作备忘录，与菲律宾财政部签署了农业项目1亿美元的贷款议定书。
牵手菲律宾
目前，中工国际和菲律宾正在合作的项目有两个。一个是巴那旺灌溉工程项目。那是在2001年10月30日，阿罗约总统对中国进行国事访问时，我国与菲方签署了《巴那旺灌溉项目贷款协议》，贷款金额为3500万美元。2002年2月又与菲律宾灌溉局签署了灌溉工程项目合同。通过双方的共同努力，完成了项目的勘察、设计，在2005年项目已进入全面施工阶段，目前项目进展顺利。
第二个项目是桑托斯将军城渔港扩建工程项目。2003年1月，中工国际与菲律宾农业部渔业局签署了该项目合同。截至目前，已经完成该项目的全部勘察设计工作，施工开展得比较顺利，有望提前完工。
罗燕表示，他们对菲律宾的市场前景非常看好。通过这几年在菲律宾的努力开拓，中工国际的业务领域除了农业，还涉及交通运输、石油化工、电力能源、住房建设等领域，不仅有政府的项目也有私商的项目。估计未来几年，中工国际在菲律宾的项目将会形成一个新的高潮。
赢得市场
“中工国际和东盟国家合作有天时地利人和的优势”，罗艳表现出了对市场商机的那种敏锐，“我们地域相连，文化接近，领导人频繁互访，为企业开展项目创造了很好的环境。中工国际成立之前，中农机公司就在这些国家打下了很好的基础，公司成立之后，我们继承了已有的优势并发扬光大。”
2001年在缅甸，中工国际签署了成立后的第一份合同——缅甸丁茵玻璃瓶厂2号窑改造项目合同。截至2005年，中工国际同东盟国家合作项目的总金额超过3亿美元，公司在缅甸、老挝和菲律宾都设立了代表处。之所以在东盟国家取得较好的业绩，应该说实力和信誉是关键。“我们以稳健的经营、优良的资信获得了政府有关部门及多家金融机构的支持。我们拥有长期稳定的战略合作伙伴；我们具有一支有能力有抱负的队伍；我们有广泛的信息获取渠道和快速的反应能力。”凭借这样的实力和努力，中工国际在老挝、缅甸、菲律宾等国家赢得了当地政府和民众的信任。
换回尊重
多数东盟国家并不发达，在这些国家搞工程究竟有多大的难度？罗艳向我们讲述了她在东盟市场的经历。
她说：“同东盟国家合作基本上比较愉快，但困难还是有的，特别是对方配套资金不到位的情况，由对方承建的土建部分不能达到质量要求和进度要求的情况出现时，对我们按期保质完成整体项目有很大影响。但基于我们之间的相互理解和信任，通常我们会采取垫付资金，投入更大的成本派出监理指导对方进行施工等措施，以保证整个项目的质量要求及工期要求。此外，由于这些国家的技术水平相对较低，我们建成的项目交付后，对方在运行上还会出现不少困难。这就要求中工国际不但要做好每一个工程，还要认真地做好售后服务工作。在质保期内是如此，在质保期外，我们也力尽所能，定期派技术人员去现场回访，对重点项目，甚至长期派技术人员留守，以解除业主的后顾之忧，有的项目还免费提供应急备件。”
长期下来，中工国际以真诚赢得了对方的尊重，也为中工国际带来了更多的商机。就像罗艳所说，“赢得市场靠的是实力和诚信，获得尊重前提是信任与理解。”
后记：
在中工国际的办公楼里有一个咖啡厅。负责接待的张女士告诉我们，公司为了员工能有充沛的精力去工作，特地把一个办公室改成咖啡厅，目的就是让员工有个休息交流的地方。尊重员工、以人为本，才使罗艳带领下的中工国际人有了知遇与发挥。
中国在东盟承揽国际工程项目特点
◎菲律宾：
我国公司在菲承揽的工程项目基本上为亚行贷款或发达国家援助项目，涉及的领域主要是道路、桥梁、电力等基础设施建设。经过努力，我国公司在菲已有一定影响。但是，由于菲律宾工程市场情况复杂，自筹资金项目业主支付能力不强，不可预见的费用较多，这对公司经营带来一定困难。同时，由于菲律宾国内经济形势欠佳，社会不安定，在一定程度上影响了中国公司在菲开展业务的积极性。
◎缅甸：
缅甸经济落后，基础设施薄弱，市场潜力大，是我开展对外承包工程业务的传统市场和重要市场。我国企业先后在缅甸成功实施了建筑、交通、电力、石油化工等领域的大量承包工程项目。由于观念的原因，我国公司在当地开展业务常常采取限制性措施，一些中方提出的国际上比较通行或者比较灵活的做法，比如BOT、债权转股权、资源开发与承包工程相结合等，难以在缅甸推行。
◎老挝：
老挝政府每年都获得2～3亿美元的援助，这些援助大都投向交通、通讯、供水、能源等基础设施项目，项目不论大小，基本上都按照国际管理进行招标。公司在老承揽的项目主要是由亚行和世行以及其他国际组织出资的公路改造项目。现老挝承包工程市场竞争激烈，我国企业相互压价，基本上以最低价中标，普遍存在层层转包的情况，付款拖欠较为严重。
◎印尼：
在东南亚地区具有较强的影响力。在印尼电力建设领域，我国公司竞争力较强，除了参与有资金保障的国际招标外，还可选择一些中小电站项目和输变电工程，以卖方信贷或以设备投资为主的方式参与竞标。在公路、铁路和港口项目中，我国成本低、效率高、施工经验丰富，竞争优势明显。在通信和石化工程中，中国企业的技术和价格优势都比较突出。