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我们经营的是一家钢结构加工企业，主要承接钢结构厂房、仓库、楼梯、货架等钢结构工程。目前公司有生产工人150人左右，办公室人员33人，员工总人数200人。
近年来，原材料的价格一路水涨船高，严重冲击并影响了行业的整体效益，导致业内企业的利润出现了下滑。加上很多新企业的订单不足，多余的生产能力得不到发挥，市场上的供需差距很大，也由此造成了较为严重的相互压价等恶性竞争的局面。
首先，我先就本公司的营业情况做一下简单介绍。
钢结构加工企业属于重资产行业，但由于主营业务收入大多来自于竞争激励、毛利率较低的轻型钢结构项目，因此我们采取“薄利多销”，公司在价格有一定的优势但实现的毛利率仅有11%。
去年我公司实现的营业收入是1.2亿元，净利润是300万元，总资产是1.1亿元。按照史老师在课上教授的方法，我们计算出企业的股东回报率为5.45%，销售净利率为2.5%，资本利用率为2%，资产周转率为1.09%。股东回报率相对较低。为了促进产品销售和增强股东对企业未来发展的信心，经过多次讨论，我们一致达成了下述几点想法。
第一，目前企业的毛利率只有11%，如何提高企业的毛利率？“薄利多销”对我们公司来讲，实际上就是能否拿到订单的问题。跟我们达成合作的多是老客户，企业的产品价格想要提升的空间比较小。仅仅依靠大环境（如钢材价格下跌）等政策变化难以获得持续发展的空间，于是我们想对公司产品进行结构调整，利用新产品来开发新客户，以此来增加毛利空间，使得毛利率保持稳定的持续性增长。
第二，针对重资产行业的特点，以及企业资产周转率较低的情况，我们考虑利用同行业内其他小生产厂商的厂房和资金进行委托代工。这些小型生产企业，在某一专业化方面有自己所擅长的精细加工项目，只要分配合理，就很容易帮助企业扩大再生产，减少自身企业的成本投入。
第三，在发展代工生产的基础上，打造属于自己的品牌。仅仅拥有过硬的产品质量还远远不够，树立品牌形象将会是国内钢结构行业内企业实力较量的关键所在，在原材料等成本优势不明显的情况下，无品牌积累的企业面临的竞争压力就会很大。
第四，从资产方面来讲，我们公司只有几十个管理人员，但是办公空间却很大。这也就意味着企业资产的利用率不高。因此，我们打算将办公楼内多余的空间出租出去，提高资源的利用率，在一定程度上降低企业资源成本。我们还考虑是否可以将公司的部分剩余产能也出租出去，通过一次性回笼资金增强企业的扩大再生产能力，也为“过剩产能”找到了一个新的“流通出口”。通过上述两个方法提高企业资产的使用效率，盘活企业的流动资金，降低财务费用。在企业以往的整体费用测算中，仅财务费用一项就高达500万，大大超出了我们的净利润！
第五，在资金管理方面，公司的应收账款有1000多万，应付账款500多万，这种情况说明产品销售和企业借款之间没有达到平衡，也暴露了资本利用销量的不足。因此，我们想加大对一些重点客户的公关策略，提前收回部分应收账款，并设法延长应付账款的支付期，以期达到资金利用的平衡。
恳请史老师对我们所做的分析进行点评，指出我们的不足之处，并给予宝贵的指导建议。
【解答】
在未来几年内，钢结构的生产市场必将分成两大类，一类是原材料生产市场，另一类是专门经营小而专配材生产的服务市场。因此，抓住市场机遇，细化专业生产对企业未来的发展至关重要。
对于钢结构加工企业来说，毛利率主要受原材料价格变动和产品结构调整因素的影响。该企业主营业务是轻型钢，轻型钢项目业务周转快、资金占用少。虽然竞争很激烈，但从以往上市公司公布的资料来看，轻型钢工程的毛利率并不低于重钢。正因为如此，轻型钢市场进入的门槛较低，很多钢结构加工企业都具备轻型钢工程的施工能力。因此，上述该企业家要想增强自身企业的市场竞争能力需注意以下三个方面：
（1）公司未来的战略规划。
（2）公司有没有与总体运营战略相匹配的市场开拓能力。
（3）公司未来的持续技术创新及客户服务能力。
提高利润的三条路径
钢结构产业的发展前景和市场空间非常广阔，但由于其原材料价格和产品的销售价格两端都被国家管控住了，因此，11%的毛利率对于此类企业的经营来说还是比较好的。身为企业管理者，在企业管理中一定要参考企业的目标毛利率，同行业平均水平的毛利率加以比较分析，来正确判断企业的盈利能力，提高盈利水平。针对贵企业的情况，相对于钢结构加工企业来说，赚钱的路径大致有以下三条：
（1）创造增加施工项目的条件。
正如这位企业家前面讲到的，提高企业毛利率的方法是“薄利多销”，实际上就是订单问题。在原材料价格无法自主掌控的情况下，企业接到越多的施工项目订单就越能增加利润率。但需要注意的是，订单不仅是一个企业自身能力和水平的问题，也与区域性产业集群和相关服务企业的密集程度有关。
（2）拓展业务做配件生产。
实际中我们经常发现，经营主材的项目赚钱并不多，反而做配件的经营赚得更多。这就是企业进行产品结构调整，进行产品组合的新途径。良好的产品组合不仅有利于促进销售，也将有利于增加企业的总利润。比如，当企业在销售彩钢板的时候，可以搭配其他的钢结构配件打包，使组合结构的利润达到最大化。但同时在重视新产品开发和剔除衰退产品时，也要注意关注市场需求和竞争形势的变化，以免出现不健全、不平衡的产品组合。
（3）做专项工程。
钢结构生产行业已经进入了完全竞争市场，唯有专业化的市场经营才有可能会使企业的整体ROE值有所提高。专一化生产不仅能有效地保证销售渠道的稳定性，还能使企业的产品在质量方面得到很好的控制。因此，企业可以在对市场分类的分析基础上，对产品的生产品类做出调整，并在这一领域内做专做精。比如专门做医院净化房所需的钢结构生产，或是专门经营一些企业生产所用的高档结构房项目产品等。这就需要企业要有明确的产品定位，制定长远的发展规划，所规划生产的产品类型不能因市场的短期变化而频繁地做出改变。
高资产行业更需节流
此外，企业净利润偏低的一个很重要的原因，就是企业的销售成本和管理成本偏高。财务费用的控制，直接体现了企业对资本结构的掌控能力。钢结构企业的财务费用一直居高不下，将会直接导致现金流的日趋紧张，也会导致净利润的降低。若在利息支出继续增长的形势下，不排除企业会出现持续亏损的情况。因此，企业必须建立有序的资金循环机制，强化资金的统一管理，监控企业资金的分流，保持合理化的资金构成。对此企业可能需要在一些市场的销售方式和产品组合方式上做出改变。
近年来，原材料的价格一路水涨船高，严重冲击并影响了行业的整体效益，导致业内企业的利润出现了下滑。加上很多新企业的订单不足，多余的生产能力得不到发挥，市场上的供需差距很大，也由此造成了较为严重的相互压价等恶性竞争的局面。
首先，我先就本公司的营业情况做一下简单介绍。
钢结构加工企业属于重资产行业，但由于主营业务收入大多来自于竞争激励、毛利率较低的轻型钢结构项目，因此我们采取“薄利多销”，公司在价格有一定的优势但实现的毛利率仅有11%。
去年我公司实现的营业收入是1.2亿元，净利润是300万元，总资产是1.1亿元。按照史老师在课上教授的方法，我们计算出企业的股东回报率为5.45%，销售净利率为2.5%，资本利用率为2%，资产周转率为1.09%。股东回报率相对较低。为了促进产品销售和增强股东对企业未来发展的信心，经过多次讨论，我们一致达成了下述几点想法。
第一，目前企业的毛利率只有11%，如何提高企业的毛利率？“薄利多销”对我们公司来讲，实际上就是能否拿到订单的问题。跟我们达成合作的多是老客户，企业的产品价格想要提升的空间比较小。仅仅依靠大环境（如钢材价格下跌）等政策变化难以获得持续发展的空间，于是我们想对公司产品进行结构调整，利用新产品来开发新客户，以此来增加毛利空间，使得毛利率保持稳定的持续性增长。
第二，针对重资产行业的特点，以及企业资产周转率较低的情况，我们考虑利用同行业内其他小生产厂商的厂房和资金进行委托代工。这些小型生产企业，在某一专业化方面有自己所擅长的精细加工项目，只要分配合理，就很容易帮助企业扩大再生产，减少自身企业的成本投入。
第三，在发展代工生产的基础上，打造属于自己的品牌。仅仅拥有过硬的产品质量还远远不够，树立品牌形象将会是国内钢结构行业内企业实力较量的关键所在，在原材料等成本优势不明显的情况下，无品牌积累的企业面临的竞争压力就会很大。
第四，从资产方面来讲，我们公司只有几十个管理人员，但是办公空间却很大。这也就意味着企业资产的利用率不高。因此，我们打算将办公楼内多余的空间出租出去，提高资源的利用率，在一定程度上降低企业资源成本。我们还考虑是否可以将公司的部分剩余产能也出租出去，通过一次性回笼资金增强企业的扩大再生产能力，也为“过剩产能”找到了一个新的“流通出口”。通过上述两个方法提高企业资产的使用效率，盘活企业的流动资金，降低财务费用。在企业以往的整体费用测算中，仅财务费用一项就高达500万，大大超出了我们的净利润！
第五，在资金管理方面，公司的应收账款有1000多万，应付账款500多万，这种情况说明产品销售和企业借款之间没有达到平衡，也暴露了资本利用销量的不足。因此，我们想加大对一些重点客户的公关策略，提前收回部分应收账款，并设法延长应付账款的支付期，以期达到资金利用的平衡。
恳请史老师对我们所做的分析进行点评，指出我们的不足之处，并给予宝贵的指导建议。
【解答】
在未来几年内，钢结构的生产市场必将分成两大类，一类是原材料生产市场，另一类是专门经营小而专配材生产的服务市场。因此，抓住市场机遇，细化专业生产对企业未来的发展至关重要。
对于钢结构加工企业来说，毛利率主要受原材料价格变动和产品结构调整因素的影响。该企业主营业务是轻型钢，轻型钢项目业务周转快、资金占用少。虽然竞争很激烈，但从以往上市公司公布的资料来看，轻型钢工程的毛利率并不低于重钢。正因为如此，轻型钢市场进入的门槛较低，很多钢结构加工企业都具备轻型钢工程的施工能力。因此，上述该企业家要想增强自身企业的市场竞争能力需注意以下三个方面：
（1）公司未来的战略规划。
（2）公司有没有与总体运营战略相匹配的市场开拓能力。
（3）公司未来的持续技术创新及客户服务能力。
提高利润的三条路径
钢结构产业的发展前景和市场空间非常广阔，但由于其原材料价格和产品的销售价格两端都被国家管控住了，因此，11%的毛利率对于此类企业的经营来说还是比较好的。身为企业管理者，在企业管理中一定要参考企业的目标毛利率，同行业平均水平的毛利率加以比较分析，来正确判断企业的盈利能力，提高盈利水平。针对贵企业的情况，相对于钢结构加工企业来说，赚钱的路径大致有以下三条：
（1）创造增加施工项目的条件。
正如这位企业家前面讲到的，提高企业毛利率的方法是“薄利多销”，实际上就是订单问题。在原材料价格无法自主掌控的情况下，企业接到越多的施工项目订单就越能增加利润率。但需要注意的是，订单不仅是一个企业自身能力和水平的问题，也与区域性产业集群和相关服务企业的密集程度有关。
（2）拓展业务做配件生产。
实际中我们经常发现，经营主材的项目赚钱并不多，反而做配件的经营赚得更多。这就是企业进行产品结构调整，进行产品组合的新途径。良好的产品组合不仅有利于促进销售，也将有利于增加企业的总利润。比如，当企业在销售彩钢板的时候，可以搭配其他的钢结构配件打包，使组合结构的利润达到最大化。但同时在重视新产品开发和剔除衰退产品时，也要注意关注市场需求和竞争形势的变化，以免出现不健全、不平衡的产品组合。
（3）做专项工程。
钢结构生产行业已经进入了完全竞争市场，唯有专业化的市场经营才有可能会使企业的整体ROE值有所提高。专一化生产不仅能有效地保证销售渠道的稳定性，还能使企业的产品在质量方面得到很好的控制。因此，企业可以在对市场分类的分析基础上，对产品的生产品类做出调整，并在这一领域内做专做精。比如专门做医院净化房所需的钢结构生产，或是专门经营一些企业生产所用的高档结构房项目产品等。这就需要企业要有明确的产品定位，制定长远的发展规划，所规划生产的产品类型不能因市场的短期变化而频繁地做出改变。
高资产行业更需节流
此外，企业净利润偏低的一个很重要的原因，就是企业的销售成本和管理成本偏高。财务费用的控制，直接体现了企业对资本结构的掌控能力。钢结构企业的财务费用一直居高不下，将会直接导致现金流的日趋紧张，也会导致净利润的降低。若在利息支出继续增长的形势下，不排除企业会出现持续亏损的情况。因此，企业必须建立有序的资金循环机制，强化资金的统一管理，监控企业资金的分流，保持合理化的资金构成。对此企业可能需要在一些市场的销售方式和产品组合方式上做出改变。