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产品要形成一定的竞争优势，一定要特色取胜，以差异化取胜，开发出产品的独特卖点，才有更大议价提价的空间。（抽文）
在终端的培训中不止一次问导购员，你们最头痛的是什么？80%的导购回答：消费者说我们的产品太贵，涨得太快了，而且不管我们怎么解释都没有效果。
到底什么是“贵”？其实人们普遍认为“贵”就是多花钱。什么是多花钱？多花钱就是10元的产品我们花了16元来买。那么，如何判定一个产品到底值多少钱？值多少钱是由谁来决定的呢，消费者还是厂商？
经过大量的市场调研发现，“值多少钱”不是由商家来定的，而是通过市场营销和产品表现在消费者心智中形成的潜意识的一种感觉，最终由他们决定“贵不贵”。
化整为零比较法（一级）
有一家保健品公司新出一种特别昂贵的保健酒，它的价格与竞争对手的比起来要高出很多，但是推销员向经销商、消费者介绍该产品时，强调的是它的效果和用量，即它的效果是同类产品无法相比的。
第一个例子：一位业务员向一位大妈推荐保健品，当问及价位时，这位业务员未加思索脱口而出，“450元一盒，三盒一个疗程”，话音未落，人已离开。试想，对一个退休的大妈来说，400 多元一盒的保健品怎能不把她吓跑呢？
第二个例子：小区来了另一位业务员，他这样告诉那位大妈，“您每天只需要为您的健康投资15元钱”，这样的表述让大妈很感兴趣，于是，她卖出了产品
事实上，产品价格没有改变，但为什么会有截然不同的两种效果呢？原因是他们的报价方式有别。前者是按一个月的用量报的，使人感觉价格比较高；而后一位业务员是按平均每天的费用来算的，把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小，以致可以隐藏价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为零。
这种方法的突出特点是细分之后并没有改变消费者的实际支出，但可以使消费者陷入“所买不贵”的感觉中。
事实表明，让消费者感觉“贵”与“不贵”并不完全在于产品的好与差，更多的是通过营销员、导购员技巧性的介绍和讲解，以不断化解消费者对产品价格的疑虑，并充分提升和展示产品价值。
创新促销模式（一级）
一家中小白酒企业，面对持续上升的成本压力，决定对主流产品提价11%。然而提价计划遭到大部分经销商和消费者的反对。
如何成功提价，实现新产品顺利过渡？之后该企业进行了促销形式的巧妙组合，推出了“旺季赢大奖，谢谢也有礼”促销活动中。该企业进行产品促销组合，每瓶白酒送一张刮刮卡。总共的刮刮共设置5个奖项，分别是冰箱、微波炉、自行车、保温杯和“谢谢”，同时还制定一个规则，那就是消费者凭借刮刮卡的四个“谢谢”可以换一盒70ml小包装的酒品。
这样就在设计大奖的同时，把买四赠一也设计进来了，但是意境、效果就不一样，中奖率高达25%，带动销售效果明显。
同时，该企业还进行捆绑营销，每箱送一瓶750ml果料橙、一小包鸡精，颇爱消费者的欢迎。由于促销礼品对味、丰富，有诱惑力，该企业三个月后顺利实现提价转型的工作，实现量、价双丰收。
雪花啤酒也曾针对新品“倍爽”推出了“5+1+1”促销活动，即每买五瓶即送一个环保袋，为了鼓励环保袋重复使用，再送一瓶酒，吸引消费者，成功地把新品打进市场。
非价格的策略战（一级）
在价格战愈演愈烈的今天，反其道而行之的优质优价甚至稀缺的产品反能在部分消费者心目中占据一定的地位。比如普通鸡蛋卖4元钱每斤，但“德青源”鸡蛋却可卖到7、8元一斤的高价，而消费者却不断的增长，并成为稳定的消费群体。
“德青源”为何能卖得比别的鸡蛋贵一倍？它的独特卖点何在？
“德青源”如此推销它的“品牌鸡蛋”：比如鸡舍宽敞(甚至有空调)，全部采用无抗生素的饲料；这些鸡生活在郊区封闭式的大型养鸡场里，有散养的条件，鸡可以在山上跑；品牌鸡蛋上有标识，记下何时下的蛋；把鸡蛋磕在碗里之后，普通鸡蛋的蛋黄是浅黄色，品牌鸡蛋的蛋黄是橙黄色；放到锅里炒，普通鸡蛋没有香味，而品牌鸡蛋有那种鸡蛋的香味；“德青源”设有全天候24小时的售后服务，快速服务各大城市售点。
“德青源”这样的说理、演绎，让城市中产阶层看到其实实在在的价值。据调查显示，“德青源”品牌鸡蛋，这几年在几个大城市迅速占据了高端消费群体这个小众，北京市的销售据说就从几年前的几千万上升到了几个亿，销售非常旺盛。
可以说，特色差异化经营，能取得定价的稀缺性权力。因此,产品要形成一定的竞争优势，一定要特色取胜，以差异化取胜，开发出产品的独特卖点，才有更大议价提价的空间。
总之，产品“值多少钱”、“贵不贵”不是由厂商说的算，而是由消费者心智决定。关键的是，企业如何通过科学有效的市场营销策略和优良的产品表现，来实现提价保利同时让消费者感觉到产品“货真价实，其实不贵”，这是一个企业保持基业长青之道。
编辑：张铃 [email protected]
在终端的培训中不止一次问导购员，你们最头痛的是什么？80%的导购回答：消费者说我们的产品太贵，涨得太快了，而且不管我们怎么解释都没有效果。
到底什么是“贵”？其实人们普遍认为“贵”就是多花钱。什么是多花钱？多花钱就是10元的产品我们花了16元来买。那么，如何判定一个产品到底值多少钱？值多少钱是由谁来决定的呢，消费者还是厂商？
经过大量的市场调研发现，“值多少钱”不是由商家来定的，而是通过市场营销和产品表现在消费者心智中形成的潜意识的一种感觉，最终由他们决定“贵不贵”。
化整为零比较法（一级）
有一家保健品公司新出一种特别昂贵的保健酒，它的价格与竞争对手的比起来要高出很多，但是推销员向经销商、消费者介绍该产品时，强调的是它的效果和用量，即它的效果是同类产品无法相比的。
第一个例子：一位业务员向一位大妈推荐保健品，当问及价位时，这位业务员未加思索脱口而出，“450元一盒，三盒一个疗程”，话音未落，人已离开。试想，对一个退休的大妈来说，400 多元一盒的保健品怎能不把她吓跑呢？
第二个例子：小区来了另一位业务员，他这样告诉那位大妈，“您每天只需要为您的健康投资15元钱”，这样的表述让大妈很感兴趣，于是，她卖出了产品
事实上，产品价格没有改变，但为什么会有截然不同的两种效果呢？原因是他们的报价方式有别。前者是按一个月的用量报的，使人感觉价格比较高；而后一位业务员是按平均每天的费用来算的，把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小，以致可以隐藏价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为零。
这种方法的突出特点是细分之后并没有改变消费者的实际支出，但可以使消费者陷入“所买不贵”的感觉中。
事实表明，让消费者感觉“贵”与“不贵”并不完全在于产品的好与差，更多的是通过营销员、导购员技巧性的介绍和讲解，以不断化解消费者对产品价格的疑虑，并充分提升和展示产品价值。
创新促销模式（一级）
一家中小白酒企业，面对持续上升的成本压力，决定对主流产品提价11%。然而提价计划遭到大部分经销商和消费者的反对。
如何成功提价，实现新产品顺利过渡？之后该企业进行了促销形式的巧妙组合，推出了“旺季赢大奖，谢谢也有礼”促销活动中。该企业进行产品促销组合，每瓶白酒送一张刮刮卡。总共的刮刮共设置5个奖项，分别是冰箱、微波炉、自行车、保温杯和“谢谢”，同时还制定一个规则，那就是消费者凭借刮刮卡的四个“谢谢”可以换一盒70ml小包装的酒品。
这样就在设计大奖的同时，把买四赠一也设计进来了，但是意境、效果就不一样，中奖率高达25%，带动销售效果明显。
同时，该企业还进行捆绑营销，每箱送一瓶750ml果料橙、一小包鸡精，颇爱消费者的欢迎。由于促销礼品对味、丰富，有诱惑力，该企业三个月后顺利实现提价转型的工作，实现量、价双丰收。
雪花啤酒也曾针对新品“倍爽”推出了“5+1+1”促销活动，即每买五瓶即送一个环保袋，为了鼓励环保袋重复使用，再送一瓶酒，吸引消费者，成功地把新品打进市场。
非价格的策略战（一级）
在价格战愈演愈烈的今天，反其道而行之的优质优价甚至稀缺的产品反能在部分消费者心目中占据一定的地位。比如普通鸡蛋卖4元钱每斤，但“德青源”鸡蛋却可卖到7、8元一斤的高价，而消费者却不断的增长，并成为稳定的消费群体。
“德青源”为何能卖得比别的鸡蛋贵一倍？它的独特卖点何在？
“德青源”如此推销它的“品牌鸡蛋”：比如鸡舍宽敞(甚至有空调)，全部采用无抗生素的饲料；这些鸡生活在郊区封闭式的大型养鸡场里，有散养的条件，鸡可以在山上跑；品牌鸡蛋上有标识，记下何时下的蛋；把鸡蛋磕在碗里之后，普通鸡蛋的蛋黄是浅黄色，品牌鸡蛋的蛋黄是橙黄色；放到锅里炒，普通鸡蛋没有香味，而品牌鸡蛋有那种鸡蛋的香味；“德青源”设有全天候24小时的售后服务，快速服务各大城市售点。
“德青源”这样的说理、演绎，让城市中产阶层看到其实实在在的价值。据调查显示，“德青源”品牌鸡蛋，这几年在几个大城市迅速占据了高端消费群体这个小众，北京市的销售据说就从几年前的几千万上升到了几个亿，销售非常旺盛。
可以说，特色差异化经营，能取得定价的稀缺性权力。因此,产品要形成一定的竞争优势，一定要特色取胜，以差异化取胜，开发出产品的独特卖点，才有更大议价提价的空间。
总之，产品“值多少钱”、“贵不贵”不是由厂商说的算，而是由消费者心智决定。关键的是，企业如何通过科学有效的市场营销策略和优良的产品表现，来实现提价保利同时让消费者感觉到产品“货真价实，其实不贵”，这是一个企业保持基业长青之道。
编辑：张铃 [email protected]