【摘 要】
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根据现代市场营销学的"二八理论",企业的大部分收入和利润来源于少数大客户.电信企业在客户量达到一定规模后,企业效益的好坏就取决于大客户质量的高低.因此,当今电信市场上
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根据现代市场营销学的"二八理论",企业的大部分收入和利润来源于少数大客户.电信企业在客户量达到一定规模后,企业效益的好坏就取决于大客户质量的高低.因此,当今电信市场上的激烈竞争主要表现在对大客户的争夺上.那么,哪些客户是电信企业的大客户呢?笔者认为,具备以下特点之一的客户群体即是电信企业的大客户:①占客户数量较少,但消费额较高,②在现有客户群中较有影响力,能引导多数客户的消费习惯;③能起到示范作用的企业、行业和部门;④具有发展潜力、可能成为竞争对手争夺的对象.
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