资深销售培训师，顾问式销售的倡导者，兼具深厚理论基础和多年实战经验，著有中国第一部顾问式销售小说《纵横》。
　　能拿下大单不是件容易的事情，需要付出很多努力，甚至还需要一点运气。
　　确切地说，本文所谈的不是大客户销售，而是大项目销售。大客户销售是指持续购买的销售模式，比如原材料供应。
　　大项目销售与小单子的销售，确实有原则的区别。大家可以看看这张表：
　　客户行为的变化，肯定影响了销售行为的变化——客户怎么买，你就应该怎么卖——由简单的交易型销售转向了顾问式销售的模式。
　　关于需求挖掘
　　销售中如果说哪项技能最难，那一定是提问技巧，而提问技巧又是需求挖掘的必备武器。本文中没有深入探讨是如何挖掘客户需求的，我提供一个套路：
　　1．客户如此之急，一定是有些急需解决的问题了，所以第一步肯定要问他有什么着急的问题需要解决；
　　2.接着问他们谁需要解决；
　　3．接着问他们，为什么要解决；
　　4．再问他们应该如何解决，这一步是关键。
　　这四步至关重要，在提问技巧中叫“钻石四问”。当然这里只是说了顺序，具体提问方法另当别论。
　　关于编制方案
　　如果销售人员写了一个很不错的方案，你觉得，客户内部有谁会真正认真地从头至尾地阅读？如果他们不看，方案再漂亮又能怎么样？
　　方案并不是那本厚厚的书，也不是通常理解的解决问题的方法。真正的方案是解决方案，是双方对确定的问题一致认可的答案，它必须能够带来可衡量的改善（价值）。简单说，就是方案要和客户一起做，才能保证它的有效性，而不是销售人员调研完了然后回家写方案。因为，客户更愿意相信他说出的话和他得出的结论。不要剥夺客户解决问题的权力。
　　关于演示
　　在软件行业，演示是非常难的一关，也是最容易出问题的一关。对于“先讲后答疑”，我有不同的看法。我的演示方法恰恰相反，在开始之前我会告诉听众：“欢迎随时打断我。”
　　为什么要这样说？因为客户之所以需要演示，目的就是“释怀”，把心里的疑问排除掉，而不是听销售人员夸夸其谈。无论销售讲得再好，客户都很难在如此短的时间内彻底了解产品。想想看，我们自己学产品用了多长时间，凭什么让客户短时间内了解产品呢？
　　可能有人说，这多乱啊！没关系，好的产品演示和好的方案制作一样，也是在和客户的讨论中完成的。只有这样，客户才能真正理解你的产品优势。所以，不要剥夺客户随时打断你说话的权利。
　　关于谈判
　　谈判是个大课题，大项目的谈判更是复杂，几秒钟之内可能就会降几十万。文中作者的做法值得赞扬，尤其是“服务坚持不降价”是个非常好的策略。另外，关于打折这件事，无论一开始还是后面都不应该做，一个100万的项目，打个8折20万就没了。
　　谈判当然会给客户让利，但是一定要记住，每一次让利都必须要求客户给出补偿，比如付款方式、实施人员住宿、推荐客户等等。补偿本身并不重要，重要的是让客户感觉到你是非常艰难地降价的。这样，客户就不会反复折磨你了。
　　无论卖的是什么东西，大项目销售方法都有很大的相似性，比如飞机或软件。但是，大项目销售和小项目销售之间却有原则的区别，就像卖一台电脑的方法和卖1000台电脑的方法是有本质区别的。所以，从小项目到大项目销售是一场革命性的变化，而不是几个简单技巧的改变。
　　（编辑：袁航 [email protected]）