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摘 要: 供电企业的市场营销组合战略是供电企业最重要的职能战略。本文根据电力市场营销特征、原则和目标,以获得供电企业电力产品市场份额和企业经营效益的最大化为目标,提出开拓电力市场应采取创新战略、重点突破战略、优质服务战略、一体化战略和人才战略等一系列市场营销战略。
关键词:供电企业;市场营销战略
随着电力体制改革的不断深入,电力市场的消费群体对电能的产品质量和服务质量要求日益提高,而供电企业现代市场营销的理念尚未完全形成,市场营销战略模糊、定位不清。因此。明确目前供电企业的市场营销状况并实施积极的营销战略,是供电企业营销工作的核心问题。
一、创新战略
市场营销实行创新是企业在激烈的市场竞争中求生存、求发展的必然选择。供电企业要走出买方市场条件下不良的营销环境,必须不断地进行营销创新,主要在四个方面着手:
1、观念创新。要认清经营新形势,树立起电力营销新观念,尽快实现两个转变:
第一、思想观念转变到以市场需求为导向,以效益为中心的轨道上来。要树立竞争观念,在价格、质量和服务上誓与煤、油、气销售行业比高低,通过竞争不断扩大电力销售市场;要树立价值观念,以科学合理的电价和优质服务的办法促进电力销售;树立供求规律观念,调整营销策略,把解决用电卡脖子问题、社会上缺电的问题作为扩大电力市场的重点来抓;树立全心全意为客户服务的观念,变“客户围绕电力转”为“电力围绕客户转”,使满足客户的需求成为供电企业不断努力的方向;树立依法经营观念,一方面以严格遵照执行已有的法律法规开展营销工作;另一方面要学会、掌握并进而善于运用法律手段维护供电企业合法权益。
第二、从以计划用电为主转变到以电力营销为主的轨道上来。供电企业员工尤其是开展营销服务的员工,其思想观念要完成从旧的计划用电管理模式到市场营销模式,从计划用电、限制用电到促进用户合理用电、安全用电的转变,企业管理模式要完成从生产管理为主到以市场营销为主的转变,要主动研究市场、开拓市场。一切围绕市场转,全心全意为客户。
2、市场创新。随着国家产业结构的调整和市场经济的推动,社会对电的依赖性会越来越强,电力在终端能源消费中的份额也必然会越来越大。电力市场有许多空档,是“卖不掉”与“买不到”和“买不起”同时并存的市场。供电企业要根据具体情况,适应市场变化,及时调整营销管理,开拓电力市场。通过市场创新,能够在买方市场总格局下挖掘局部性的卖方市场,开拓区域性的卖方市场,营造阶段性的卖方市场。
3、组织创新。营销组织的创新是企业发展的基础,是企业各项创新的保证。原本一套办事程序复杂、工作效率低下、服务方式简单、营销意识薄弱、部门之间不协调等“坐等”上门的用电管理体制,仅仅靠“承诺”服务、示范窗口等治标的手段并不能改变营销体制的僵化,应尽快将用电管理职能转换为市场营销职能。按照市场营销规律,以市场为立足点,建立具有市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展、客户服务、电力销售、合同管理、公共关系与形象设计、用电新技术、新产品的开发与咨询等功能的市场营销体系。要以消费者为中心,构建市场导向型的专业营销组织机构——“一部三中心”(市场营销部、客户服务中心、电费管理中心、电能计量中心)的模式,具体可引申为将原有营销管理资源进行整合,建立适应市场经济需要和电网生产经营特点的、整体协同运作的营销组织模式和管理机制,构建供电企业统一、高效通畅、反应快速的专业化营销组织管理体系,实行管理层与执行层分离。
4、技术创新。第一,大力促进科技与市场营销的结合,加快实施对电力市场营销全过程的计算机网络化控制与管理,开发符合市场需求和适应各供电企业自身特色的电力营销软件,促进营销流程应用电子商务技术。第二,在供电企业现有营业管理信息系统基础上,加速营销环节电子化业务流程管理。建立需求预测、合同管理、负荷管理、工程管理、表计资产运行管理、划账付费等计算机网络信息系统。第三,建立全方位、多层次的服务网络系统,推进网络电子付费方式,方便客户网上交费。通过用电计量设备方面的创新,大力推广高精度、长寿命、多功能的电表,并使其具备有效防止智能窃电的功能,以遏制窃电歪风屡禁不止的势头。第四,在营业场所宣传以电代油、以电代气、以电代柴的新型电气产品,引导电力消费,刺激用电需求,积极推进用能结构的合理调整。
二、重点突破战略
1、将电力建设的重点优先放在建设主网、优化配网、改造农网上,这是拓展电力销售市场的一个带有全局性、长期性的战略任务。由于电网建设长期滞后于电源建设,影响企业电力市场的正常发育,造成了一个“卖不掉”与“买不到”和“买不起”同时并存的充满结构性矛盾的电力销售市场。
2、将电力消费的主攻方向放在商业和居民生活用电上。我国工业用电所占的用电比例由 1990年的 78.8%下降到2005年的69%,而发达国家工业用电所占用电比例仅为36%-51%之间。可见,今后我国工业用电所占用电比例必然呈稳定下降趋势。在工业用电15年下降10个百分点的同时,我国居民生活用电占全社会用电比例由 7.5%迅猛上升到17%,但距发达国家26.9%-34%这一比例还相差甚远。2005年发达国家商业用电比重为25%-30%左右,而我国只有8.89%,仅为发达国家的1/3。从比较中可知,若具备良好的用电环境,可推行一户一表,将动力与照明用电分开,每户居民单独配备足够容量的电表,保证大功率电器能顺畅用电,这是刺激居民生活用电的有力措施,也是解决部分困难企业欠费问题的重要举措。
3、将继续推行台线绩效。考核,把电费回收、台线考核作为衡量营销绩效的关键问题来抓。进一步深化内部考核机制和管理办法,更好地实现电力营销管理制度化、标准化、规范化,不断提高营销工作质量和办事效率,加强营销环节全过程管理,不断提高营销服务水平,充分调动基层营销员工的工作积极性和主动性。
三、人才战略
因为营销是供电企业运营的最后一个环节,也是决定企业经营成效的关键。所以,营销战线上的员工在这个环节中起着极其重要的作用。
1、优化配置营销负责人。选拔品格素质优秀、文化知识素质全面、业务能力素质强的干部作为营销部门负责人。直接从事营销的部门和单位领导岗位要充实和配备善经营、懂管理、掌握法律、财会、计算机等相应专业知识的人才。对供电市场需求的变化,能做出快速的反应,在维护用户利益的基础上,保证供电市场营销效益的最大化。
2、优化配置好营销人员。必须重视企业营销环节的人力资源开发,全面提高营销人员的职业道德和思想政治素质、操作技能、服务意识,将文化层次较高、责任心强、思路清晰的人才充实到供电营销一线中去。
3、提高供电营销岗位人员的待遇。以高待遇激励更多的政治、文化和业务素质好的供电营销人才竞争到供电营销岗位,从而造就一支新型的供电营销队伍,以适应市场变化和开拓电力市场的需求,促进供电企业的创新发展。
4、加强营销人员的培训工作。为了提高现有营销人员的综合素质,要加强营销人员的岗位培训工作。定期向他们灌输市场营销、法规、财会和用电等专业知识,进行营销职业道德教育,不断更新营销人员的业务知识,以适应供电市场营销工作的发展。
参考文献:
〔1〕于崇伟.电力市场营销〔M〕.北京:中国电力出版社,2002.
〔2〕傅景伟.电力营销技术支持系统〔M〕.北京:中国电力出版社,2002.
关键词:供电企业;市场营销战略
随着电力体制改革的不断深入,电力市场的消费群体对电能的产品质量和服务质量要求日益提高,而供电企业现代市场营销的理念尚未完全形成,市场营销战略模糊、定位不清。因此。明确目前供电企业的市场营销状况并实施积极的营销战略,是供电企业营销工作的核心问题。
一、创新战略
市场营销实行创新是企业在激烈的市场竞争中求生存、求发展的必然选择。供电企业要走出买方市场条件下不良的营销环境,必须不断地进行营销创新,主要在四个方面着手:
1、观念创新。要认清经营新形势,树立起电力营销新观念,尽快实现两个转变:
第一、思想观念转变到以市场需求为导向,以效益为中心的轨道上来。要树立竞争观念,在价格、质量和服务上誓与煤、油、气销售行业比高低,通过竞争不断扩大电力销售市场;要树立价值观念,以科学合理的电价和优质服务的办法促进电力销售;树立供求规律观念,调整营销策略,把解决用电卡脖子问题、社会上缺电的问题作为扩大电力市场的重点来抓;树立全心全意为客户服务的观念,变“客户围绕电力转”为“电力围绕客户转”,使满足客户的需求成为供电企业不断努力的方向;树立依法经营观念,一方面以严格遵照执行已有的法律法规开展营销工作;另一方面要学会、掌握并进而善于运用法律手段维护供电企业合法权益。
第二、从以计划用电为主转变到以电力营销为主的轨道上来。供电企业员工尤其是开展营销服务的员工,其思想观念要完成从旧的计划用电管理模式到市场营销模式,从计划用电、限制用电到促进用户合理用电、安全用电的转变,企业管理模式要完成从生产管理为主到以市场营销为主的转变,要主动研究市场、开拓市场。一切围绕市场转,全心全意为客户。
2、市场创新。随着国家产业结构的调整和市场经济的推动,社会对电的依赖性会越来越强,电力在终端能源消费中的份额也必然会越来越大。电力市场有许多空档,是“卖不掉”与“买不到”和“买不起”同时并存的市场。供电企业要根据具体情况,适应市场变化,及时调整营销管理,开拓电力市场。通过市场创新,能够在买方市场总格局下挖掘局部性的卖方市场,开拓区域性的卖方市场,营造阶段性的卖方市场。
3、组织创新。营销组织的创新是企业发展的基础,是企业各项创新的保证。原本一套办事程序复杂、工作效率低下、服务方式简单、营销意识薄弱、部门之间不协调等“坐等”上门的用电管理体制,仅仅靠“承诺”服务、示范窗口等治标的手段并不能改变营销体制的僵化,应尽快将用电管理职能转换为市场营销职能。按照市场营销规律,以市场为立足点,建立具有市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展、客户服务、电力销售、合同管理、公共关系与形象设计、用电新技术、新产品的开发与咨询等功能的市场营销体系。要以消费者为中心,构建市场导向型的专业营销组织机构——“一部三中心”(市场营销部、客户服务中心、电费管理中心、电能计量中心)的模式,具体可引申为将原有营销管理资源进行整合,建立适应市场经济需要和电网生产经营特点的、整体协同运作的营销组织模式和管理机制,构建供电企业统一、高效通畅、反应快速的专业化营销组织管理体系,实行管理层与执行层分离。
4、技术创新。第一,大力促进科技与市场营销的结合,加快实施对电力市场营销全过程的计算机网络化控制与管理,开发符合市场需求和适应各供电企业自身特色的电力营销软件,促进营销流程应用电子商务技术。第二,在供电企业现有营业管理信息系统基础上,加速营销环节电子化业务流程管理。建立需求预测、合同管理、负荷管理、工程管理、表计资产运行管理、划账付费等计算机网络信息系统。第三,建立全方位、多层次的服务网络系统,推进网络电子付费方式,方便客户网上交费。通过用电计量设备方面的创新,大力推广高精度、长寿命、多功能的电表,并使其具备有效防止智能窃电的功能,以遏制窃电歪风屡禁不止的势头。第四,在营业场所宣传以电代油、以电代气、以电代柴的新型电气产品,引导电力消费,刺激用电需求,积极推进用能结构的合理调整。
二、重点突破战略
1、将电力建设的重点优先放在建设主网、优化配网、改造农网上,这是拓展电力销售市场的一个带有全局性、长期性的战略任务。由于电网建设长期滞后于电源建设,影响企业电力市场的正常发育,造成了一个“卖不掉”与“买不到”和“买不起”同时并存的充满结构性矛盾的电力销售市场。
2、将电力消费的主攻方向放在商业和居民生活用电上。我国工业用电所占的用电比例由 1990年的 78.8%下降到2005年的69%,而发达国家工业用电所占用电比例仅为36%-51%之间。可见,今后我国工业用电所占用电比例必然呈稳定下降趋势。在工业用电15年下降10个百分点的同时,我国居民生活用电占全社会用电比例由 7.5%迅猛上升到17%,但距发达国家26.9%-34%这一比例还相差甚远。2005年发达国家商业用电比重为25%-30%左右,而我国只有8.89%,仅为发达国家的1/3。从比较中可知,若具备良好的用电环境,可推行一户一表,将动力与照明用电分开,每户居民单独配备足够容量的电表,保证大功率电器能顺畅用电,这是刺激居民生活用电的有力措施,也是解决部分困难企业欠费问题的重要举措。
3、将继续推行台线绩效。考核,把电费回收、台线考核作为衡量营销绩效的关键问题来抓。进一步深化内部考核机制和管理办法,更好地实现电力营销管理制度化、标准化、规范化,不断提高营销工作质量和办事效率,加强营销环节全过程管理,不断提高营销服务水平,充分调动基层营销员工的工作积极性和主动性。
三、人才战略
因为营销是供电企业运营的最后一个环节,也是决定企业经营成效的关键。所以,营销战线上的员工在这个环节中起着极其重要的作用。
1、优化配置营销负责人。选拔品格素质优秀、文化知识素质全面、业务能力素质强的干部作为营销部门负责人。直接从事营销的部门和单位领导岗位要充实和配备善经营、懂管理、掌握法律、财会、计算机等相应专业知识的人才。对供电市场需求的变化,能做出快速的反应,在维护用户利益的基础上,保证供电市场营销效益的最大化。
2、优化配置好营销人员。必须重视企业营销环节的人力资源开发,全面提高营销人员的职业道德和思想政治素质、操作技能、服务意识,将文化层次较高、责任心强、思路清晰的人才充实到供电营销一线中去。
3、提高供电营销岗位人员的待遇。以高待遇激励更多的政治、文化和业务素质好的供电营销人才竞争到供电营销岗位,从而造就一支新型的供电营销队伍,以适应市场变化和开拓电力市场的需求,促进供电企业的创新发展。
4、加强营销人员的培训工作。为了提高现有营销人员的综合素质,要加强营销人员的岗位培训工作。定期向他们灌输市场营销、法规、财会和用电等专业知识,进行营销职业道德教育,不断更新营销人员的业务知识,以适应供电市场营销工作的发展。
参考文献:
〔1〕于崇伟.电力市场营销〔M〕.北京:中国电力出版社,2002.
〔2〕傅景伟.电力营销技术支持系统〔M〕.北京:中国电力出版社,2002.