论文部分内容阅读
由销售与市场杂志社与郎琴数字传媒机构联合主办的“第15届中国营销盛典暨中国企业营销创新奖颁奖仪式”上，加加食品集团刘永交先生荣获中国杰出营销人金鼎奖——杰出总经理奖。
刘永交，江湖人称“酱油哥”，加加食品（股票简称：加加食品？股票代码：002650）集团股份有限公司总经理。刘永交以他独特的营销主张，坚定不移的执行力，不拘一格的人才观，构筑了有名的加加营销模式。在刘永交的率领下，加加集团营销体系得以迅速发展，业绩斐然：营销队伍由最初的18人发展到近500人，总经销商人数从原来的129家发展到现在的1164家，销售收入由2000多万元发展到2016年的18亿多元。在他的带领下，加加从一个毫不知名的酱油小厂，一跃成为今天中国调味品行业的龙头品牌。
《销售与市场》：刘总，加加集团是如何从湖南宁乡起步的一个小企业，用了十多年时间就登陆资本市场，成为中国第一个上市的酱油企业，请您为我们介绍一下加加集团的发展历程。
刘永交：千里之行，始于足下。1999年下半年，我应邀来到加加，当时加加看准了酱油这个品类，可是当时湖南省酱油市场被龙牌、凤凰、芙蓉霸占，而全国的酱油市场则被广东酱油霸占。加加作为市场新秀，必须要奋力杀出一条血路。于是我们通过将封闭旋转的酱油瓶盖，改变为孔状拉环，让厨房的酱油瓶身不再沾满黑糊糊的酱油。这个举措，让酱油包装史发生了变革，加加酱油也凭借瓶盖一举成名，闯入了酱油市场。到了2003年，加加酱油站稳湖南市场向全国进军时，用4800万元竞拍下中央电视台《新闻联播》广告，开创了酱油行业投放标王广告先河。这个广告，让偏安一隅的加加酱油成为全国闻名的酱油品牌。2005年至2009年期间，我们提出的“炒菜用加加老抽、凉拌用加加生抽”消费主张以及后来开创的更为细分的品类“面条鲜”产品面世，则使众多消费者对酱油的观念发生了巨大改变。正是这些观念和主张，帮助了加加腾飞，也为国内的酱油开辟了新品类，这就是加加集团的发展历程。
《销售与市场》：您认为企业的高管或经理人最重要的素质是什么？
刘永交：责任。坐上管理者这把椅子，你担当的就是责任，你需要把企业的荣辱前程都放在自己的肩上。领导职位意味着责任，更高的领导职位意味着更大的责任。所以管理者坐上领导职位，就要坐得大智，行得大成。你首先需要考虑如何承担责任，面对企业和市场的难题，管理者要有挺身而出解决问题的能力；其次是要把焦点放在集体利益上，要带领团队实现目标；最后管理者要有勇于承担失败的责任，有力挽狂澜、坚定不移的能力和毅力。
《销售与市场》：现在经济下行压力不断增大，请谈谈目前大环境对调味品行业有没有影响。
刘永交：我认为经济大环境和调味品食用量之间没有太大关系，比如说一瓶酱油，便宜的五六块钱，贵的十多二十块钱，它占生活支出的比例很小。调味品行业是一个特别阳光的行业，因为它与经济的发展没有太大关系，与个人的家庭经济状况也没太大关系，人人都吃得起、离不开酱油。正因为它与经济发展没有太大关联，带来的问题就是：调味品行业之间的竞争加剧了。但我认为行业竞争加剧，对我们来说不是什么坏事，相反，它给我们带来了一个契机，促进了我们的发展，因为它把那些小作坊淘汰了。我记得在2000年时，仅我们宁乡县内就有20多家酱油小作坊，但是竞争一加剧就把这些小的作坊淘汰了。大浪淘沙，留下来的相对来说就是一些实力比较强的。行业竞争的加剧，促进了行业的净化，更促进了这个行业的繁荣。
《销售与市场》：面对市场竞争，您和您的团队是怎么样应对这些挑战的？
刘永交：创新，不断的创新。只有创新，企业才能够生存，只有创新，企业才能够发展。今年正好是加加集团成立20周年。我们20年来，在每一个发展的关键点引领了行业创新：1997年，提出“一个酱油瓶盖，突破百年历史”，引领了内地酱油行业的一次包装革命；2000年，实行“一瓶当作两瓶用”的“实惠拓市”战略，让广大消费者分享了加加创新红利；2003年提出“炒菜用老抽、凉拌用生抽”的产品细分理念，指导消费者正确使用酱油；2009年，提出“淡酱油”战略，再造一个中国酱油市场；2010年，我们推出了一个创新产品——“面条鲜”酱油，反响很好；2017年，培养了第二个战略大单品——“原酿造”酱油，引领行业风向标。
《销售与市场》：刘总，您的人才观是怎样的，加加集团对人才是如何定义的？
刘永交：我认为整个公司发展到今天，首先，我们得力于有一个好的带头人，我们董事长对公司发展战略十分明确。第二，得力于我们加加有一个很好的团队。很多企业在招聘员工时，首要一条就是“有工作经验者优先”，加加却反其道行之。而我们加加的很多员工都没有相关的工作经验，加加认为“白纸好画画”。对于员工来讲，流程必须先固化下来，然后才能毫无保留地加以执行，达到某种程度上的僵化后才能来谈如何优化，既往的经验反而会成为绊脚石。这与华为公司总裁任正非提出的“先固化再僵化，最后才优化”，不谋而合。我们公司打破对学历的崇拜和以学历、学位本位的人才观与用人观，树立以能力为核心的人才觀。我认为任何企业的发展都离不开员工的努力，员工的发展亦与企业的发展分不开，员工与企业共同和谐发展，才是现今立足激烈市场竞争的根本。
《销售与市场》：加加在2018年有没有什么新的动作和计划？
刘永交：有的，今年年初加加食品新推出的“原酿造”酱油定制版——豆先生版正式上市。加加集团这次是除了沿用原酿造经典瓶型、极具识别性的原酿造标识外，首次针对年轻消费群，首创性地引入了“豆先生”形象、“豆先生语录”等元素，利用创意和文字的魅力，力图让品牌更加年轻化、趣味化，旨在不断拓展原酿造酱油消费群。“豆先生”版原酿造酱油，在兼顾了“好生抽·原酿造”的基础上，兼具可爱与时尚，为消费者重新开启了一次传统与创新的碰撞之旅。原酿造酱油不仅仅是加加淡酱油战略的一个核心大单品，更是一种高品质的酱油：精致的外在包装，完美的内在质量，产品180天发酵，不加色素，不加防腐剂，不加转基因大豆，色、香、味俱全。目前一经推出后，反响良好。加加“原酿造”酱油跟传统酱油相比较，首先，从酿造的工艺上来说，相比传统酱油更先进。我们采取的是日式的发酵工艺，日本酱油的酿造技术虽然源自中国，但经过他们的改良和发展，目前是世界上最先进的工艺。其次是发酵时间更长了，我们最高端的“原酿造”酱油，发酵时长达365天。我们2018年会全力以赴，让“原酿造酱油”这一新品类家喻户晓，深入人心。
《销售与市场》：您最头疼的管理问题是什么？如否突破？
刘永交：加长长板，补齐短板。著名的木桶理论认为，一只水桶能装多少水取决于它最短的那块木板。所以加加食品应尽快在最薄弱的地方将防护墙建起来。我认为加加食品的“短板”是餐饮和团购渠道。尤其是近几年餐饮业发展，再加上消费场景的变化，餐饮渠道成了调味品企业非常重要的消费终端，潜力巨大。加加食品在2015年的时候就已经组建了团餐部，专攻这方面业务，为餐饮企业和大客户提供定制化的服务。团餐业务收入虽然占整体收入比重不大，但增速很快。补短板是为了不拖后腿，加长长板，才是发展引擎。
《销售与市场》：加加已经成为中国调味品行业的风向标，请问在诸多营销要素中，哪个要素是加加品牌竞争的关键？
刘永交：我认为食品安全是我们企业最核心的竞争力。我们从事的这个行业是食品行业，这是一个特殊行业，关系到千家万户。加加集团自成立以来，视质量为企业的生命和基石，以“我们的产品和服务让顾客100%满意”为经营理念，从原料的选择到生产工艺，严格把控食品安全的每个环节，对产品质量问题采取“零”容忍。目前加加食品科技工业园汇聚了世界顶级的生产技术和智能设备，拥有国内行业自动化程度最高、单线作业产能最大的生产线，战略产品——面条鲜酱油、原酿造酱油，均采用了世界最先进的酿造技术。加加集团真正做到了让消费者买得高兴，吃得放心。
编辑：
周春燕（微信号：zhouchunyan57）
刘永交，江湖人称“酱油哥”，加加食品（股票简称：加加食品？股票代码：002650）集团股份有限公司总经理。刘永交以他独特的营销主张，坚定不移的执行力，不拘一格的人才观，构筑了有名的加加营销模式。在刘永交的率领下，加加集团营销体系得以迅速发展，业绩斐然：营销队伍由最初的18人发展到近500人，总经销商人数从原来的129家发展到现在的1164家，销售收入由2000多万元发展到2016年的18亿多元。在他的带领下，加加从一个毫不知名的酱油小厂，一跃成为今天中国调味品行业的龙头品牌。
《销售与市场》：刘总，加加集团是如何从湖南宁乡起步的一个小企业，用了十多年时间就登陆资本市场，成为中国第一个上市的酱油企业，请您为我们介绍一下加加集团的发展历程。
刘永交：千里之行，始于足下。1999年下半年，我应邀来到加加，当时加加看准了酱油这个品类，可是当时湖南省酱油市场被龙牌、凤凰、芙蓉霸占，而全国的酱油市场则被广东酱油霸占。加加作为市场新秀，必须要奋力杀出一条血路。于是我们通过将封闭旋转的酱油瓶盖，改变为孔状拉环，让厨房的酱油瓶身不再沾满黑糊糊的酱油。这个举措，让酱油包装史发生了变革，加加酱油也凭借瓶盖一举成名，闯入了酱油市场。到了2003年，加加酱油站稳湖南市场向全国进军时，用4800万元竞拍下中央电视台《新闻联播》广告，开创了酱油行业投放标王广告先河。这个广告，让偏安一隅的加加酱油成为全国闻名的酱油品牌。2005年至2009年期间，我们提出的“炒菜用加加老抽、凉拌用加加生抽”消费主张以及后来开创的更为细分的品类“面条鲜”产品面世，则使众多消费者对酱油的观念发生了巨大改变。正是这些观念和主张，帮助了加加腾飞，也为国内的酱油开辟了新品类，这就是加加集团的发展历程。
《销售与市场》：您认为企业的高管或经理人最重要的素质是什么？
刘永交：责任。坐上管理者这把椅子，你担当的就是责任，你需要把企业的荣辱前程都放在自己的肩上。领导职位意味着责任，更高的领导职位意味着更大的责任。所以管理者坐上领导职位，就要坐得大智，行得大成。你首先需要考虑如何承担责任，面对企业和市场的难题，管理者要有挺身而出解决问题的能力；其次是要把焦点放在集体利益上，要带领团队实现目标；最后管理者要有勇于承担失败的责任，有力挽狂澜、坚定不移的能力和毅力。
《销售与市场》：现在经济下行压力不断增大，请谈谈目前大环境对调味品行业有没有影响。
刘永交：我认为经济大环境和调味品食用量之间没有太大关系，比如说一瓶酱油，便宜的五六块钱，贵的十多二十块钱，它占生活支出的比例很小。调味品行业是一个特别阳光的行业，因为它与经济的发展没有太大关系，与个人的家庭经济状况也没太大关系，人人都吃得起、离不开酱油。正因为它与经济发展没有太大关联，带来的问题就是：调味品行业之间的竞争加剧了。但我认为行业竞争加剧，对我们来说不是什么坏事，相反，它给我们带来了一个契机，促进了我们的发展，因为它把那些小作坊淘汰了。我记得在2000年时，仅我们宁乡县内就有20多家酱油小作坊，但是竞争一加剧就把这些小的作坊淘汰了。大浪淘沙，留下来的相对来说就是一些实力比较强的。行业竞争的加剧，促进了行业的净化，更促进了这个行业的繁荣。
《销售与市场》：面对市场竞争，您和您的团队是怎么样应对这些挑战的？
刘永交：创新，不断的创新。只有创新，企业才能够生存，只有创新，企业才能够发展。今年正好是加加集团成立20周年。我们20年来，在每一个发展的关键点引领了行业创新：1997年，提出“一个酱油瓶盖，突破百年历史”，引领了内地酱油行业的一次包装革命；2000年，实行“一瓶当作两瓶用”的“实惠拓市”战略，让广大消费者分享了加加创新红利；2003年提出“炒菜用老抽、凉拌用生抽”的产品细分理念，指导消费者正确使用酱油；2009年，提出“淡酱油”战略，再造一个中国酱油市场；2010年，我们推出了一个创新产品——“面条鲜”酱油，反响很好；2017年，培养了第二个战略大单品——“原酿造”酱油，引领行业风向标。
《销售与市场》：刘总，您的人才观是怎样的，加加集团对人才是如何定义的？
刘永交：我认为整个公司发展到今天，首先，我们得力于有一个好的带头人，我们董事长对公司发展战略十分明确。第二，得力于我们加加有一个很好的团队。很多企业在招聘员工时，首要一条就是“有工作经验者优先”，加加却反其道行之。而我们加加的很多员工都没有相关的工作经验，加加认为“白纸好画画”。对于员工来讲，流程必须先固化下来，然后才能毫无保留地加以执行，达到某种程度上的僵化后才能来谈如何优化，既往的经验反而会成为绊脚石。这与华为公司总裁任正非提出的“先固化再僵化，最后才优化”，不谋而合。我们公司打破对学历的崇拜和以学历、学位本位的人才观与用人观，树立以能力为核心的人才觀。我认为任何企业的发展都离不开员工的努力，员工的发展亦与企业的发展分不开，员工与企业共同和谐发展，才是现今立足激烈市场竞争的根本。
《销售与市场》：加加在2018年有没有什么新的动作和计划？
刘永交：有的，今年年初加加食品新推出的“原酿造”酱油定制版——豆先生版正式上市。加加集团这次是除了沿用原酿造经典瓶型、极具识别性的原酿造标识外，首次针对年轻消费群，首创性地引入了“豆先生”形象、“豆先生语录”等元素，利用创意和文字的魅力，力图让品牌更加年轻化、趣味化，旨在不断拓展原酿造酱油消费群。“豆先生”版原酿造酱油，在兼顾了“好生抽·原酿造”的基础上，兼具可爱与时尚，为消费者重新开启了一次传统与创新的碰撞之旅。原酿造酱油不仅仅是加加淡酱油战略的一个核心大单品，更是一种高品质的酱油：精致的外在包装，完美的内在质量，产品180天发酵，不加色素，不加防腐剂，不加转基因大豆，色、香、味俱全。目前一经推出后，反响良好。加加“原酿造”酱油跟传统酱油相比较，首先，从酿造的工艺上来说，相比传统酱油更先进。我们采取的是日式的发酵工艺，日本酱油的酿造技术虽然源自中国，但经过他们的改良和发展，目前是世界上最先进的工艺。其次是发酵时间更长了，我们最高端的“原酿造”酱油，发酵时长达365天。我们2018年会全力以赴，让“原酿造酱油”这一新品类家喻户晓，深入人心。
《销售与市场》：您最头疼的管理问题是什么？如否突破？
刘永交：加长长板，补齐短板。著名的木桶理论认为，一只水桶能装多少水取决于它最短的那块木板。所以加加食品应尽快在最薄弱的地方将防护墙建起来。我认为加加食品的“短板”是餐饮和团购渠道。尤其是近几年餐饮业发展，再加上消费场景的变化，餐饮渠道成了调味品企业非常重要的消费终端，潜力巨大。加加食品在2015年的时候就已经组建了团餐部，专攻这方面业务，为餐饮企业和大客户提供定制化的服务。团餐业务收入虽然占整体收入比重不大，但增速很快。补短板是为了不拖后腿，加长长板，才是发展引擎。
《销售与市场》：加加已经成为中国调味品行业的风向标，请问在诸多营销要素中，哪个要素是加加品牌竞争的关键？
刘永交：我认为食品安全是我们企业最核心的竞争力。我们从事的这个行业是食品行业，这是一个特殊行业，关系到千家万户。加加集团自成立以来，视质量为企业的生命和基石，以“我们的产品和服务让顾客100%满意”为经营理念，从原料的选择到生产工艺，严格把控食品安全的每个环节，对产品质量问题采取“零”容忍。目前加加食品科技工业园汇聚了世界顶级的生产技术和智能设备，拥有国内行业自动化程度最高、单线作业产能最大的生产线，战略产品——面条鲜酱油、原酿造酱油，均采用了世界最先进的酿造技术。加加集团真正做到了让消费者买得高兴，吃得放心。
编辑：
周春燕（微信号：zhouchunyan57）