物联网在大陆已经火了好几年，伴随着智慧城市、云计算等的兴起，这几个概念有被“智慧城市”一家通吃的趋势，但是市场却难有一家通吃的现象，大陆物联网市场的热闹景象，也吸引了台湾物联网同行关注的目光，他们的加入也使物联网的元素更加丰富，为物联网人才、技术、资本注入了新的活力。
　　台企扎堆登陆
　　随着两岸经贸关系的进一步深化，借助于大陆物联网的利好政策，台湾物联网企业在大陆的业务增长迅速，在大陆各大物联网相关的展会和论坛上都能看到台湾企业的身影。除了台湾研华科技等台湾物联网龙头企业外，其它对大陆物联网市场感兴趣的企业纷纷通过行业协会来组团切入。据公开资料显示，自201 2年到目前，由台湾物联网联盟、台湾电机电子同业公会、台北市电脑商业同业公会等知名组织带领的考察团，在大陆的考察次数不下6次，其中仅台湾物联网联盟考察团就多达3次，考察地点集中在南京和无锡，而在全球ICT影响力巨大的台北市电脑商业同业公会的考察团考察地点为广东佛山乐从镇。通过实地考察当地的物联网产业园和物联网相关企业，部分台企对入园和合作产生了浓厚的兴趣。
　　另外，还有一部分台湾企业，它们有的早在十年前就开始扎根大陆，并逐步的在这里拓展物联网业务，台湾盛达电业股份有限公司（以下简称盛达）就是其中之一。因为早前大陆劳动力资源丰富，价格便宜，大部分台商刚进入大陆的时候，都是开设工厂做代工业务，产品以外销为主，大陆市场还未得到重视。正是在这样的背景下，2003年，盛达的全资子公司盛恒达电子（东莞）有限公司（以下简称盛恒达）在东莞破土动工，这个子公司也是盛达在台湾之外设立的第一个工厂，主要生产路由器。后来，随着大陆市场的渐渐兴起，盛达又于2007年在南京成立了盛永达科技（南京）有限公司（以下简称盛永达），和之前所代工的产品线不同，盛永达主要针对中小企业生产高端的网关和安全防护的网络设备等，同时还负责软件开发的工作。为进一步拓展业务，2011年，盛恒达又在深圳设立了办事处，盛恒达总监蔡欣宇也是于这一年来到大陆。
　　“傍大树”的市场策略
　　在台湾，盛达被定位为提供网络通讯设备、电源供应器和节能产品的制造厂商，网络通讯设备是其长项，并与本地电信运营商展开了合作。盛达曾经跟中华电信在节能电源开关的商用方面有过合作，这种集成了ZigBee的电源开关可以及时掌握用户电器的用电情况，并可进行实时调控。在与中华电信的合作中，这个设备免费送给用户使用。据蔡欣宇透露，这个概念并不是最新的，在美国已经形成了商业模式。该作法其实很简单，运营商会跟用户签立合同，之后用户可以免费使用节能电源开关设备，并可以通过手机看到自家的用电信息。可是用户有一个必要的义务，当用电紧张的时候，提供这个服务的公司可以调高用户家里的空调温度。目前，该商业模式在国外已经得到推行。虽然盛达作为设备供应商，能够提供软硬件平台，但因为牵涉到大陆的用电环境和习惯，认为现时“不适合做这个事情”。
　　“但是近年来，我们觉得在大陆市场这部分产品线（网络通讯设备）上，我们公司可以发挥的部分并不是那么的多了。”蔡欣宇说道。原因是这种产品以项目导向和标案为主，非本地企业竞标难度大，而且企业用户对产品品牌知名度和服务水准及种类数量要求较高，在用户需求和用户端资源积累不足的情况下，尽管和同类产品相比有价格优势，但公司营收却一直没办法大规模地扩大。
　　在大陆市场拓展的不顺利使盛达开始转变市场策略，开始寻求和本地有实力的龙企业合作，特别是“国”字头的电信运营商、电网公司等。大企业对产品和服务的需求比较明确，具有全国性的渠道，业务需求量大，并且大型国企在财务信誉度较高，这些对于一家外来企业来说都是理想的条件。在这样的策略下，盛达开始参与运营商关于路由器，网关的标案，同时，寻找小型或者特殊的项目进行合作，提供定制化的系统集成服务，如提供集成了ZigBee的网关、路由器等。“我想我们在大陆市场并不是做得很成功，但是我们在渐渐找一个方向，看能不能从中设定比较适合我们的路去走。”蔡欣宇对公司近年来的策略如此评价道。
　　做容易看见的产品
　　对于大陆近年来的智慧城市和物联网热潮，蔡欣宇看得很冷静，他认为物联网、智慧城市其实都只是城市建设的一部分，“在中国实现的几率是相当高的”。首先以大陆的人口、资源、土地优势，建设一个新兴城市相对容易。第二，政府在城市建设方面的执行力度大，他举例，在台湾建一条高铁，涉及到土地征集时还要跟地主来协商（很多年），在大陆就不用这么麻烦，“如果说城市规划，（大陆）绝对是新兴的市场，整块布都是新的，让你画的地方，而且真的是你画上去它就会长出来的。”第三，政策导向型经济，国企、央企掌握大部分资源，“这些城市建设和它们肯定脱不了关系”。第四，中国市场规模大，有能力主导制定物联网标准，并可以将智慧城市相关的成功技术输出到中国的友好国家，以帮助他们的城市建设、升级。
　　尽管大陆物联网市场潜力巨大，但是蔡欣宇对市场拓展的困难有切身的体会。近年来，节能降耗是全球热点话题，大陆在节能也有相当多的政策措施，盛达也利用自身优势提出了智能路灯方案，通过该方案可以预先掌握路灯用情况，快速知道这一区的照明状况，以及可以使每个灯都成为一个传感器的节点，形成通信网络，可以收集这个城市的相关资讯等功能。但是他们推介的，客户并不以为然，他们更关注的是，假如路灯不是这样的系统，采用了该方案的城市就不能叫做智能城市。
　　去年七月北京暴雨引发城市内涝、高速公路被淹的事件，引起了公众的高度关注，城市排水设施落后的问题让人诟病，“这种看不到的东西（城市下水道建设）在大陆比较不愿意做。现在会不会去规划，这要看智慧，像台湾也是，我们也在骂，为什么政府不做这件事情，讲白了就是这政绩看不到。这要看政府规划者是否很全面地看问题，像纽约、欧洲的城市，当时的规划者思虑是很严密的。”同根同源的文化，使蔡欣宇迅速理解了大陆的市场特点和执政者思维，其实这也是盛达在开拓大陆市场中的一个思路，即要紧密结合当地主政者的政绩思维，做容易看得见的方案和产品。
　　开始重视在地化的研发
　　台湾早期的工业是以代工和半导体为主，随着产业转移和大陆技术的提升，这些优势已经逐渐被大陆的企业所超越，甚至部分大陆企业的规模还远远超过了台湾的企业。同时台湾企业丰富的创意，也让企业间的竞争尤为激烈。例如联发科生产的手机芯片，一颗芯片就能让手机实现众多的功能，这让长期以0DM、0EM为主的盛达看到了危机所在，促使自己加快提升价值，加大在软件、系统集成方面的开发投入。目前，盛达在台湾、东莞、南京三地都有研发团队，系统开发一般在总部开启，其中，基础的系统开发在台湾总部，到了市场应用之后，如何修改需要结合跟当地的合作情况，会根据信息反馈做一定的修改。“我更希望未来是直接在这里开启执行计划。因为台湾做的思路跟我们还是差太多了，比较难调整。”为了使产品进一步在地化，蔡欣宇提出了加大大陆研发力度的计划，早前因为风险管理的战略考量，没有在这里投入太多。