A公司是某家商超的供应商，目前正面临与该商超续签合同。商超方面提出，需将扣点由原来的22增加到27，方可续签，否则就取消合作。但如依照商超要求，A公司的产品毛利润将降到20％。按以往每年在该超市70万元的销售额来算，年赢利只有14万元，扣除人员、车辆等相关费用，一年到头忙下来，基本就算学雷锋了。
　　A公司是续签，还是放弃呢?
　　
　　正确的合作观念
　　
　　对于弱势供应商来说，与卖场合作首先要树立正确的观念：其一，自己与卖场的关系是合作，而不是附属；其二，生意的本质是赢利，而不是为了什么虚名。
　　A公司首先要考虑清楚自己现阶段与卖场的合作状态；接下来，再算一笔账：卖场能够给自己带来哪些利益?与自己的付出是否成正比?总之，有钱赚就做，没钱赚就不做。否则，你就是在帮卖场打工，而且它不会感谢你。
　　对于那些硬挺着去做的供应商，也不要去羡慕，它们挺不了多久。如果你及时地舍弃那些无价值的卖场，把更多的资源投放到更有价值的渠道，还会赚得更多。
　　
　　卖场抬高合作门槛的真实目的
　　
　　卖场单方面提高合作门槛，是因为它觉得自己有这方面优势：你不做，自会有别的供应商愿意做。而提高扣点，不但可以让自己的年利润直线上升，也可以借机剔除一些合作不太好的供应商。这才是卖场的真正目的。
　　
　　理性分析，果断行动
　　
　　你在卖场同类产品中的地位
　　你给卖场带来了哪些利益，这些利益占比如何，同类型其他品牌在卖场的经营现状，消费者对品牌的口碑和指名购买情况……总之，在证明你在卖场的贡献率和重要性时，要尽可能拿出详尽的数据。
　　
　　你在卖场的地位
　　卖场在抬高合作门槛前，一定是有所考虑的；涨多少?供应商可能会有什么样的反应?甚至有时会借此机会来打探供应商的价格底限。因此，你一定要认真分析，不要草率做出判断——
　　1　当涨价已经危及到企业是否赢利时，你应果断做出不予合作的决定；
　　2　当涨价只是降低了供应商原有的赢利水平，则要分两种情况：如果该卖场对企业的销量有很大贡献，则可以考虑利用你在卖场的优势地位，争取尽可能小的上涨；反之，则可以直接拒绝其涨价要求；
　　3　当涨价危及了企业现有的价格系统时，供应商应果断拒绝卖场的要求。毕竟，你不是只与卖场一家合作。
　　
　　确定谈判思路
　　在谈判前，供应商首先要做一个自我评估。比如，在该商品分类中，你的销售占比是多少，大概处于一个什么样的位置，拥有多少谈判筹码，与采购的关系如何等等。之后，再确定自己的谈判思路。
　　这类谈判的一般策略是：先尽力去争取，确实无望了再放弃；合作是要有原则的，不赚钱的生意坚决不做，不要试图为了合作，而放弃自己的利益。不赚钱的卖场，不做也罢。
　　从经营风险的角度看，永远不要试图将自己的经营渠道单一化，而应尽可能多元化。这就要求供应商根据当地现有的渠道结构、客情关系、服务能力以及配送等因素来设计。