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潜在的消费者愿意尝试你的新产品吗?如果愿意，你能满足他们的口味吗——Gruma公司把消费者策略的制定简化为两个基本问题。
制定客户策略的关键：倾听消费者
倾听消费者，这一貌似简单的举动，却是很多消费品公司成功的关键所在。通常情况下，企业都非常重视研究现有的消费者，却对潜在消费者的需求重视不足。显然，在当今垒球化的商业环境中，不断开拓新市场对任何一家消费品企业而言都是必需的。但是要想成功开拓新市场，我们必须学会有效地倾听潜在消费者的声音。这其实是一项挺费力的工作，但是，无论你的公司生产汽车、洗衣粉还是烙饼，倾听潜在消费者需求都是一项最基本的任务，尤其对那些急于开拓海外市场的公司而言，更是如此。
众所周知，橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳。开拓国外市场是一项非常艰巨的任务，既要面对不同地区产品需求和文化上的巨大差异，同时还要解决物流和渠道的种种问题；此外，对于某些受管制的行业，企业还要应对来自政府和监管机构等方方面面的诸多挑战。虽然困难重重，但是随着全球化进程的加快，无论是西方跨国公司还是市场上涌现出的一些新兴成功企业，都致力于积极开拓新市场。而在这其中，如何了解当地客户的需求，结合企业在本国的商业模式生产出当地消费者真正喜爱的产品，成为这些跨国企业所面临的最大挑战。
总部位于墨西哥的Gruma公司正是这些勇敢开拓者之中的一员。Gruma是一家食品生产厂商，主要的产品是玉米饼，近年来该公司业务发展迅速，先后在美国、拉丁美洲、南美、英国和澳大利亚建立了生产基地和销售网点。2004年，他们宣布投资1亿美元在中国上海建立一座玉米饼生产厂，并随后投入同样的资金在日本建厂。
Gruma公司成功开拓国际市场同时使得业务迅猛发展的原因，在于他们非常善于“倾听消费者的意见”。每进入一个新市场之前，他们很重视预先了解当地消费者的需求，并随之调整自己产品的口味，以使产品充分实现“本土化”。Gruma公司的负责人曾表示，要不是因为注重倾听潜在消费者需求，Gruma公司不会取得今天的成绩。
在这里，我们不妨深入探讨一下Gruma公司成功“倾听消费者意见”的宝贵经验，通过研究我们发现了Gruma的两种独特方法。
消费者策略两步法：心理研究和厨师精神
方法一：心理研究
心理研究是指对消费者以及潜在消费者性格、价值观、态度、兴趣和生活方式的研究，其方法主要是焦点小组(focusgroup)，即研究人员组织2个以上的用户，围绕产品中的问题进行讨论，以获取用户目标和需求的一种研究方法。这种方法也是用户体验研究中常用的方法。一个小组一般由2～8人组成，一次研究一般需要采访2～4个小组。
通过对“焦点小组”和当地居民心理习惯的研究，Gruma的产品开发者们可以弄清楚一个关于潜在消费者的最重要的问题：他们是否愿意尝试新的产品?更确切地说，他们是否愿意尝试Gruma公司的新产品?如果心理研究显示他们对Gruma的新产品根本不感兴趣，那么具体的运营环境也许就不重要了。在产品变得畅销之前，公司要做好充分的心理准备。因为在很多情况下，消费者对新产品的接受将是一段相当漫长的过程，经常需要投入大量经费进行促销和宣传。换句话说，如果消费者心理需求比预期的小，你就需要慎重考虑是否值得为这块市场投入。
Gruma公司通过对消费者进行细致的心理研究，面向追求健康并想保持身材的消费者们推出了低热量的小麦粉三明治，面向生活节奏快、时间紧张的消费者们推出了包装简便、吃起来省事的烙饼。他们还发现，一些地区，比如中国，年轻人似乎更倾向于接受新事物、尝试新的产品。因此尽管玉米饼在中国要比传统的三明治面包贵一些，它们还是越来越受广大消费者的青睐。
而与此相反，在很多欧洲国家，如葡萄牙、西班牙意大利、希腊和法国，人们一直偏好吃健康的食物，有着良好的饮食习惯，Gruma很难敲开这些市场的大门。但世事皆有可能，以意大利为例，意大利人有着非常传统的饮食习惯，以至于提供Gruma烙饼的快餐店多年来一直生意冷落。但是，一旦把这种快餐店开到旅游城市去，比如罗马、威尼斯和佛罗伦萨，当地的其他餐馆就会败下阵来。随着游客们频频光顾快餐店享用Gruma烙饼，当地意大利人、尤其是年轻的意大利人也开始怀着好奇的心理品尝烙饼，Gruma因此成功在当地市场占据了一席之地。
方法二：厨师精神
Gruma的另一种倾听潜在消费者的有效方法是秉承“厨师精神”。如果“心理研究”方法给出了“他们是否愿意尝试新产品”的答案，那么“厨师精神”则将进一步回答了“新产品该如何适应当地消费者的需求”。Gruma正是弄清了他们的玉米饼需要做成哪种口味、哪种口感，才获得了当地消费者的喜爱。所有具有全球化战略的消费品公司都应该运用这一方法，比如生产洗衣粉的企业，要多留意泡沫留在衣服上的香味是否为你的潜在消费者所喜欢；而汽车制造商则要弄清楚你的潜在消费者们喜欢什么颜色和车型的汽车。
Gruma公司发现，在美国，德克萨斯州的消费者们喜欢口感松脆的玉米饼，加利福尼亚的消费者们喜欢口感有弹性的玉米饼，而在亚利桑那州，人们更喜欢有嚼劲的玉米饼。为什么呢?Gmma公司一开始也觉得困惑，后来他们了解到，原来这些地区的居民大多是来自墨西哥不同地区的移民，由此产生了对玉米饼口感的不同喜好。根据这点，他们制定了相应的销售策略和目标。
在中国市场，Gruma公司对“厨师精神”的运用帮助他们取得了又一次成功。
在墨西哥，他们生产带鸡肉和豌豆的烙饼，但是通过对中国潜在消费者的充分研究，他们发现中国的消费者们更喜欢带鸭肉和果酱的烙饼。为此，他们聘请了专门的厨师，负责用中国食物开发新口味的烙饼。一旦有新口味开发出来，他们便会到厨师学校、快餐店、酒店和餐厅去，与大家分享新的烙饼配方，并教他们制作方法。
对潜在客户的充分了解，让Gruma公司可以游刃有余地调整市场策略。在尚未成熟的市场，他们向当地的点心师和面包师们出售面粉和烙饼加工设备；在相对成熟的市场环境中，他们利用快餐店作为分销渠道；而在完全成熟的市场环境中，Gruma公司通过超市以及一些其他的零售渠道，向那些喜欢在家自己制作烙饼的消费者们提供半成品。
开拓海外市场困难重重，但制定有效的消费者策略能帮助主管们轻松应对挑战。Gruma公司的方法就是把消费者策略制定过程简化为两个基本问题：潜在的消费者愿意尝试你的新产品吗?如果愿意，你能满足他们的口味吗?弄清楚了这两个问题，即使不能百分百肯定，也大大增加了成功的胜算。
制定客户策略的关键：倾听消费者
倾听消费者，这一貌似简单的举动，却是很多消费品公司成功的关键所在。通常情况下，企业都非常重视研究现有的消费者，却对潜在消费者的需求重视不足。显然，在当今垒球化的商业环境中，不断开拓新市场对任何一家消费品企业而言都是必需的。但是要想成功开拓新市场，我们必须学会有效地倾听潜在消费者的声音。这其实是一项挺费力的工作，但是，无论你的公司生产汽车、洗衣粉还是烙饼，倾听潜在消费者需求都是一项最基本的任务，尤其对那些急于开拓海外市场的公司而言，更是如此。
众所周知，橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳。开拓国外市场是一项非常艰巨的任务，既要面对不同地区产品需求和文化上的巨大差异，同时还要解决物流和渠道的种种问题；此外，对于某些受管制的行业，企业还要应对来自政府和监管机构等方方面面的诸多挑战。虽然困难重重，但是随着全球化进程的加快，无论是西方跨国公司还是市场上涌现出的一些新兴成功企业，都致力于积极开拓新市场。而在这其中，如何了解当地客户的需求，结合企业在本国的商业模式生产出当地消费者真正喜爱的产品，成为这些跨国企业所面临的最大挑战。
总部位于墨西哥的Gruma公司正是这些勇敢开拓者之中的一员。Gruma是一家食品生产厂商，主要的产品是玉米饼，近年来该公司业务发展迅速，先后在美国、拉丁美洲、南美、英国和澳大利亚建立了生产基地和销售网点。2004年，他们宣布投资1亿美元在中国上海建立一座玉米饼生产厂，并随后投入同样的资金在日本建厂。
Gruma公司成功开拓国际市场同时使得业务迅猛发展的原因，在于他们非常善于“倾听消费者的意见”。每进入一个新市场之前，他们很重视预先了解当地消费者的需求，并随之调整自己产品的口味，以使产品充分实现“本土化”。Gruma公司的负责人曾表示，要不是因为注重倾听潜在消费者需求，Gruma公司不会取得今天的成绩。
在这里，我们不妨深入探讨一下Gruma公司成功“倾听消费者意见”的宝贵经验，通过研究我们发现了Gruma的两种独特方法。
消费者策略两步法：心理研究和厨师精神
方法一：心理研究
心理研究是指对消费者以及潜在消费者性格、价值观、态度、兴趣和生活方式的研究，其方法主要是焦点小组(focusgroup)，即研究人员组织2个以上的用户，围绕产品中的问题进行讨论，以获取用户目标和需求的一种研究方法。这种方法也是用户体验研究中常用的方法。一个小组一般由2～8人组成，一次研究一般需要采访2～4个小组。
通过对“焦点小组”和当地居民心理习惯的研究，Gruma的产品开发者们可以弄清楚一个关于潜在消费者的最重要的问题：他们是否愿意尝试新的产品?更确切地说，他们是否愿意尝试Gruma公司的新产品?如果心理研究显示他们对Gruma的新产品根本不感兴趣，那么具体的运营环境也许就不重要了。在产品变得畅销之前，公司要做好充分的心理准备。因为在很多情况下，消费者对新产品的接受将是一段相当漫长的过程，经常需要投入大量经费进行促销和宣传。换句话说，如果消费者心理需求比预期的小，你就需要慎重考虑是否值得为这块市场投入。
Gruma公司通过对消费者进行细致的心理研究，面向追求健康并想保持身材的消费者们推出了低热量的小麦粉三明治，面向生活节奏快、时间紧张的消费者们推出了包装简便、吃起来省事的烙饼。他们还发现，一些地区，比如中国，年轻人似乎更倾向于接受新事物、尝试新的产品。因此尽管玉米饼在中国要比传统的三明治面包贵一些，它们还是越来越受广大消费者的青睐。
而与此相反，在很多欧洲国家，如葡萄牙、西班牙意大利、希腊和法国，人们一直偏好吃健康的食物，有着良好的饮食习惯，Gruma很难敲开这些市场的大门。但世事皆有可能，以意大利为例，意大利人有着非常传统的饮食习惯，以至于提供Gruma烙饼的快餐店多年来一直生意冷落。但是，一旦把这种快餐店开到旅游城市去，比如罗马、威尼斯和佛罗伦萨，当地的其他餐馆就会败下阵来。随着游客们频频光顾快餐店享用Gruma烙饼，当地意大利人、尤其是年轻的意大利人也开始怀着好奇的心理品尝烙饼，Gruma因此成功在当地市场占据了一席之地。
方法二：厨师精神
Gruma的另一种倾听潜在消费者的有效方法是秉承“厨师精神”。如果“心理研究”方法给出了“他们是否愿意尝试新产品”的答案，那么“厨师精神”则将进一步回答了“新产品该如何适应当地消费者的需求”。Gruma正是弄清了他们的玉米饼需要做成哪种口味、哪种口感，才获得了当地消费者的喜爱。所有具有全球化战略的消费品公司都应该运用这一方法，比如生产洗衣粉的企业，要多留意泡沫留在衣服上的香味是否为你的潜在消费者所喜欢；而汽车制造商则要弄清楚你的潜在消费者们喜欢什么颜色和车型的汽车。
Gruma公司发现，在美国，德克萨斯州的消费者们喜欢口感松脆的玉米饼，加利福尼亚的消费者们喜欢口感有弹性的玉米饼，而在亚利桑那州，人们更喜欢有嚼劲的玉米饼。为什么呢?Gmma公司一开始也觉得困惑，后来他们了解到，原来这些地区的居民大多是来自墨西哥不同地区的移民，由此产生了对玉米饼口感的不同喜好。根据这点，他们制定了相应的销售策略和目标。
在中国市场，Gruma公司对“厨师精神”的运用帮助他们取得了又一次成功。
在墨西哥，他们生产带鸡肉和豌豆的烙饼，但是通过对中国潜在消费者的充分研究，他们发现中国的消费者们更喜欢带鸭肉和果酱的烙饼。为此，他们聘请了专门的厨师，负责用中国食物开发新口味的烙饼。一旦有新口味开发出来，他们便会到厨师学校、快餐店、酒店和餐厅去，与大家分享新的烙饼配方，并教他们制作方法。
对潜在客户的充分了解，让Gruma公司可以游刃有余地调整市场策略。在尚未成熟的市场，他们向当地的点心师和面包师们出售面粉和烙饼加工设备；在相对成熟的市场环境中，他们利用快餐店作为分销渠道；而在完全成熟的市场环境中，Gruma公司通过超市以及一些其他的零售渠道，向那些喜欢在家自己制作烙饼的消费者们提供半成品。
开拓海外市场困难重重，但制定有效的消费者策略能帮助主管们轻松应对挑战。Gruma公司的方法就是把消费者策略制定过程简化为两个基本问题：潜在的消费者愿意尝试你的新产品吗?如果愿意，你能满足他们的口味吗?弄清楚了这两个问题，即使不能百分百肯定，也大大增加了成功的胜算。