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摘 要：SWOT分析法是一种企业竞争态势分析方法，是市场营销的基础分析方法之一。由著名的竞争战略专家迈克尔.波特提出的竞争理论，该理论从产业结构入手对一个企业“可能做的”方面进行了透彻的分析和说明，注重对公司的资源和能力的分析。通过评价自身的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、外部竞争上的机会（Opportunities）和威胁（Threats），用以在制定发展战略前对自身进行深入全面的分析以及竞争优势的定位。下面，我以长城电工天水物流有限公司为例，简述SWOT分析方法在钢材营销中的应用。
关键词：企业优势;企业劣势;营销策略
一、公司业务介绍
长城电工天水物流有限公司（以下简称“公司”）作为兰州长城电工股份有限公司（上市公司，股票代码600192）大宗物资集采平台，为其下属子公司提供材料加工配送服务。公司成立于2011年，其中钢材作为公司的重要业务之一，主要经营冷轧钢板、镀锌钢板、镀铝锌钢板等材料，由于集团公司需求增长有限，公司决定“借船出海，眼睛向外”开发外部市场，以外部市场增量来增加公司边际收益。通过对企业优势（S）劣势（W）机会（O）以及威胁（T）进行科学合理的分析，结合了自身能力以及在市场竞争中提升的能力两个方面完成，融合了SWOT四个方面，转变原有的营销模式，从而促进企业进一步发展壮大。经过公司短短几年的发展，通过应用SWOT分析模型，客户群体由原来单一的电工电气行业发展到现在覆盖领域为电工电气、金属包装、装配式轻钢建筑等市场范围，目前公司年经销钢材3万吨左右，实现销售收入1亿多元，其中外部市场占比达到了80%左右。
二、SWOT分析在公司钢材营销中的应用
（一）优势（Strengths）
1、资金优势
作为集团公司集采平台，公司注册资金5000万元，资金规模在钢材贸易商范围内占有一定的优势，其他中小钢贸商已办注册资金基本在几百万元，有些甚至是仅仅几十万元就开张经营，公司在资源保证、市场博弈过程中具有一定的竞争优势。
2、供应链优势
公司整合了集团公司钢材需求，优化了供应链渠道。利用省内企业 “互保共建”政策契机，于2012年取得酒钢直供客户代理资格，享受钢厂一手资源和代理优惠，采购成本显著降低。这样以来既取得了客户信任度，又在资源保证、质量保证、售后服务以及价格竞争方面具有绝对优势，与依靠在市场“空倒空卖”的中小贸易商形成了明显差别。
（二）劣势（Weaknesses）
1、经营品种不够宽广
公司的钢材经营一直局限在冷轧、镀锌、镀铝锌等碳钢薄板范围内，没有涉猎市场需求量较大的螺纹线材建筑钢材和重钢行业需求的中厚板、型材等品种，经营规模和效益很难有跳跃式增长。
2、缺乏团队激励因素
公司虽然陆续出台了相关的市场开发方面的程序文件，由于受国有企业政策大环境的限制，在具体操作过程中很难得以实施，基本上处于 “大锅饭”现状，经营人员干多干少、干优干劣、干与不干没有明显差别，团队干事创业的积极性没有得到充分发挥。
（三）机会（Opportunities）
1、我国国民经济持续向好的大环境
我们所服务的客户群体的国家产业政策陆续有利好政策推出，国家的输配电行业装机容量规模持续增加，大力发展特高压等相关措施;以及国家提倡绿色环保、抗震、耐腐蚀、可回收的装配式建筑要达到30%以上，给我们的市场开发带来了机遇。
2、“一带一路”给西部开发带来了红利
这几年国家对西部的投资强度明显增加，铁路、公路、航空、旅游等大的建设项目每年都会推出，需求较大的钢材项目为我们的經营成果扩大带来了机会。
（四）威胁（Threats）
1、周边区域低价资源倾销
这几年不断有华东、华北的经销商，为了抢占市场，他们会以低于市场价来博取客户订单，短期造成我们客户资源流失。
2、应收账款居高不下
现在的客户尤其大客户均要求做账期业务，即先货后款，货款的支付很难按照合同约定执行，造成我们应收账款持续增长，给公司正常经营带来了一定的难度和风险。
三、营销策略
（一）扩大经营品种
公司要摆脱单一的碳钢薄板经营品种，利用酒钢直供代理和集团公司集采平台两大优势，逐渐与市场需求量大的建材、热轧板、中厚板、型材等品种的客户对接，获取客户信任并取得订单，争取在 “十四五”期间有实质性进展。
（二）出台激励政策
公司可借鉴东南沿海地区市场开发的相关鼓励政策，打破大锅饭固有分配模式，出台市场开发相关的激励政策，完善企业内部薪资福利待遇以及晋升等管理制度，促使每一个有能力的员工都可以通过公平竞争来提升自身的能力，降低员工在薪资福利待遇方面的负面情绪，为能力强、贡献大的员工搭建想干事、真干事、干成事的一个干事创业平台，实现公司利益和优秀员工利益双赢。
四、结论
综上所述，公司通过正确的应用SWOT分析法，更全面的找出企业存在的优势劣势以及机会和威胁，为企业制定市场营销策略提供了有效的帮助。通过应用SWOT分析法，公司每年年初有针对性的制定市场开发计划，并逐渐付诸实施，目前，市场客户群体涵盖了电工电气、金属包装、轻钢建筑等范围，客户区域遍布西北五省区，公司实现了营销收入逐年增长10%左右的目标，推动企业壮大发展。
参考文献：
[1]赵美玲，陈海波，张华.我国钢铁贸易发展的SWOT分析及对策建议[J].商场现代化，2008.
[2]曹景建，姜大立.我国钢铁物流发展的SWOT分析[J].中国储运，2008.
关键词：企业优势;企业劣势;营销策略
一、公司业务介绍
长城电工天水物流有限公司（以下简称“公司”）作为兰州长城电工股份有限公司（上市公司，股票代码600192）大宗物资集采平台，为其下属子公司提供材料加工配送服务。公司成立于2011年，其中钢材作为公司的重要业务之一，主要经营冷轧钢板、镀锌钢板、镀铝锌钢板等材料，由于集团公司需求增长有限，公司决定“借船出海，眼睛向外”开发外部市场，以外部市场增量来增加公司边际收益。通过对企业优势（S）劣势（W）机会（O）以及威胁（T）进行科学合理的分析，结合了自身能力以及在市场竞争中提升的能力两个方面完成，融合了SWOT四个方面，转变原有的营销模式，从而促进企业进一步发展壮大。经过公司短短几年的发展，通过应用SWOT分析模型，客户群体由原来单一的电工电气行业发展到现在覆盖领域为电工电气、金属包装、装配式轻钢建筑等市场范围，目前公司年经销钢材3万吨左右，实现销售收入1亿多元，其中外部市场占比达到了80%左右。
二、SWOT分析在公司钢材营销中的应用
（一）优势（Strengths）
1、资金优势
作为集团公司集采平台，公司注册资金5000万元，资金规模在钢材贸易商范围内占有一定的优势，其他中小钢贸商已办注册资金基本在几百万元，有些甚至是仅仅几十万元就开张经营，公司在资源保证、市场博弈过程中具有一定的竞争优势。
2、供应链优势
公司整合了集团公司钢材需求，优化了供应链渠道。利用省内企业 “互保共建”政策契机，于2012年取得酒钢直供客户代理资格，享受钢厂一手资源和代理优惠，采购成本显著降低。这样以来既取得了客户信任度，又在资源保证、质量保证、售后服务以及价格竞争方面具有绝对优势，与依靠在市场“空倒空卖”的中小贸易商形成了明显差别。
（二）劣势（Weaknesses）
1、经营品种不够宽广
公司的钢材经营一直局限在冷轧、镀锌、镀铝锌等碳钢薄板范围内，没有涉猎市场需求量较大的螺纹线材建筑钢材和重钢行业需求的中厚板、型材等品种，经营规模和效益很难有跳跃式增长。
2、缺乏团队激励因素
公司虽然陆续出台了相关的市场开发方面的程序文件，由于受国有企业政策大环境的限制，在具体操作过程中很难得以实施，基本上处于 “大锅饭”现状，经营人员干多干少、干优干劣、干与不干没有明显差别，团队干事创业的积极性没有得到充分发挥。
（三）机会（Opportunities）
1、我国国民经济持续向好的大环境
我们所服务的客户群体的国家产业政策陆续有利好政策推出，国家的输配电行业装机容量规模持续增加，大力发展特高压等相关措施;以及国家提倡绿色环保、抗震、耐腐蚀、可回收的装配式建筑要达到30%以上，给我们的市场开发带来了机遇。
2、“一带一路”给西部开发带来了红利
这几年国家对西部的投资强度明显增加，铁路、公路、航空、旅游等大的建设项目每年都会推出，需求较大的钢材项目为我们的經营成果扩大带来了机会。
（四）威胁（Threats）
1、周边区域低价资源倾销
这几年不断有华东、华北的经销商，为了抢占市场，他们会以低于市场价来博取客户订单，短期造成我们客户资源流失。
2、应收账款居高不下
现在的客户尤其大客户均要求做账期业务，即先货后款，货款的支付很难按照合同约定执行，造成我们应收账款持续增长，给公司正常经营带来了一定的难度和风险。
三、营销策略
（一）扩大经营品种
公司要摆脱单一的碳钢薄板经营品种，利用酒钢直供代理和集团公司集采平台两大优势，逐渐与市场需求量大的建材、热轧板、中厚板、型材等品种的客户对接，获取客户信任并取得订单，争取在 “十四五”期间有实质性进展。
（二）出台激励政策
公司可借鉴东南沿海地区市场开发的相关鼓励政策，打破大锅饭固有分配模式，出台市场开发相关的激励政策，完善企业内部薪资福利待遇以及晋升等管理制度，促使每一个有能力的员工都可以通过公平竞争来提升自身的能力，降低员工在薪资福利待遇方面的负面情绪，为能力强、贡献大的员工搭建想干事、真干事、干成事的一个干事创业平台，实现公司利益和优秀员工利益双赢。
四、结论
综上所述，公司通过正确的应用SWOT分析法，更全面的找出企业存在的优势劣势以及机会和威胁，为企业制定市场营销策略提供了有效的帮助。通过应用SWOT分析法，公司每年年初有针对性的制定市场开发计划，并逐渐付诸实施，目前，市场客户群体涵盖了电工电气、金属包装、轻钢建筑等范围，客户区域遍布西北五省区，公司实现了营销收入逐年增长10%左右的目标，推动企业壮大发展。
参考文献：
[1]赵美玲，陈海波，张华.我国钢铁贸易发展的SWOT分析及对策建议[J].商场现代化，2008.
[2]曹景建，姜大立.我国钢铁物流发展的SWOT分析[J].中国储运，2008.