市场往往向我们展示了它无情的一面,看着一些产品销售火爆,可是等自己要进入的时候,却被无情地拒之门外。江苏苏州的王平对此有着切身的体会:明明市场上散养鸡俏销,自己的散养鸡却进不了市场,这里面有人为的因素,更有市场规律在起作用。王平看着正攻不下,干脆来个侧面突破……
　　
　　曲折路线进驻市场
　　
　　2005年,由于效益一直下滑,王平转掉了经营三年的服装厂。他得知区政府提出了发展一只鸡,一棵菜等“六个一”的农业产业化工程,就想投资农业,于是就到区畜牧局咨询,专家们指点他养生态鸡。生态鸡就是农家散养鸡,养殖量不大,却很受消费者青睐。
　　王平了解到,笼养鸡45天可以出笼,风险较小,所以养殖的人多,而散养鸡因养殖周期长、风险大,一般人不愿意大规模饲养——市场有空白。王平先后到浙江、安徽、山东等地考察。2006年3月,他租了50亩山林地,引进了5万只鸡苗。精心饲养了4个月,到了该上市的时候,王平就派人到苏州市周边地区的农贸市场推销。
　　可是,因为农贸市场上销售活鸡的摊位都被人承包了,租不到摊位。有人帮他出了一个上街销售的主意。不久,五平投资18万元做的50辆销售活鸡的小车推到了苏州市街头。销售情况出人意料的好,每天销量达5000多只。
　　但火爆的场面只持续了两天,第三天,他们的专卖车刚到街上,就遭到了同行的打击报复。在随后的日子里,专卖车屡遭打砸,不少销售员都辞职不干了,上街销售已经很难继续下去。正当王平在家里又气又愁的时候,在有关部门的积极协调下,他的鸡进入了市区39家农贸市场。更让王平没有想到的是,因为媒体对打砸事件的报道,使他的鸡一下子名扬苏州。不少饭店都慕名来买他的鸡。
　　
　　砂锅鸡打开市场
　　
　　到了2007年5月,王平的养殖基地已经发展到了50多万只鸡的养殖规模,他也越来越为鸡的销路发愁。因为市场需求不稳定,该销售的鸡有时会出现囤积,一只鸡每天至少需要0.2元的饲料,滞销大大增加了经营成本。于是王平开始琢磨自己开一家菜馆。2007年6月,王平招了5名厨师,让厨师用自己养的鸡开发菜肴,引导消费。单是一个砂锅鸡,他就让厨师琢磨了48做种法,通过各种调料的试验,最后确定了一种反响最好的方法。
　　2007年8月,王平的館子开业了,主打菜肴就是砂锅鸡。为了多卖鸡,王平把每份(半只鸡)的价格定为12元,这只是成本价。在开业后的两个月里,王平相继推出127种有关菜肴,这些菜肴都很受顾客欢迎。
　　
　　开辟生态卖场新领域
　　
　　馆子生意再火爆,鸡的销量毕竟有限,王平打算搞连锁经营转移活鸡销售的压力。2008年3月,王平筹资180万元,上马了鸡肉熟制品加工生产线。每天的加工量有3000多只,正当王平忙着四处推销新产品的时候,吴中区用直镇的负责人找到了他。用直镇政府想让王平在工业区里建一个可供周边企业吃喝娱乐的休闲中心。经过实地考察,王平答应了。2008年11月,王平筹资1000万元建设的生态园开业了,王平看到工业区里的人对生态园地道的农产品很感兴趣,他又有了新的想法。
　　王平再建了一个农产品的特色卖场。他解释道,“有好多消费者需要买吴中区的特色农产品,但只靠我的散养鸡是不够的,把所有的农副特优产品组合起来,包装以后再销售,延伸了产业链。”■