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江苏阳光进出口有限公司(以下简称“阳光”)于2002年5月筹建，2002年7月正式开展出口业务，7年来公司由小变大，由最初创业的4个人到如今拥有正式员工300多人，由最初2002年出口额仅361.7万美元到今天出口额高达1.5亿美元，进出口额1.8亿美元，业务增长了近50倍。
在我们探究其快速发展的秘密时，公司董事长潘锦山道出了他最深的体会：出口企业的发展，除了业务的快速增长，还有一个能够稳定发展的外部保证，这种保证的重要举措之一就是和中国信保的合作。伴随着阳光业务的增长，阳光的投保量也在逐年扩大、成倍增加，从2003年的148万美元，快速扩大到2009年的1.2亿美元，出口规模和经营效益始终与投保同步增长。
保障经营安全
潘锦山毫不避讳地提到，在阳光快速成长的过程中，客户欠账及恶意索赔等情况时有发生，尤其是在2009年金融危机期间，阳光海外应收账款出现大面积拖欠。重点出口目的地波兰的3家合作历史长、交易规模大的买家相继破产，更是给阳光造成了657万美元的巨额坏账损失。“万幸的是，阳光的全部出口业务均投保了出口信用保险，出险后我们在第一时间就向中信保做了案情通报。”在江苏信保的指导帮助下，仅用不到一个月的时间，阳光就拿到了第一笔赔款242万美元。这对阳光来说无异于雪中送炭，保障了公司的经营稳定。在随后的短短两个月内，中国信保又完成了另外两个案件的定损核赔手续，至此，中国信保对阳光的三起重点案件均给予了赔付，共计赔款421万美元。正是由于信保赔款的迅速到位，阳光才缓解了资金周转不灵的困境，企业经营才走上了正常的轨道。
“现在回想一下，如果真的发生损失而没有信保保障的话，不仅将直接影响到公司全年的盈亏和流动资金，也将使我公司全体员工几年的努力和辛苦付之东流，后果不堪设想。”直到现在，对于掌管公司大局的潘锦山还心有余悸。
谈判胸有成竹
“阳光投保的初衷仅仅是为了规避企业出口收汇风险。”随着合作的不断加深，潘锦山说自己也在研究出口信用保险所具有的更多实用性作用，他表示，阳光已充分认识到信用保险这一政策性工具对于出口企业快速扩张海外市场的巨大作用。
“在商务谈判中，有些客户比较有实力，也很强势，但我们不太了解，如果坚持常规付款方式要求信用证或前T／T结汇，就有可能失去这个客人或者拿不到足够的订单。”现在，阳光在与国外买家开展商务谈判之前，均会将买家信息提交给中国信保江苏信保分公司有关部门，利用中国信保的海外渠道了解客户的基本情况和买家的授信情况，使企业在谈判中，尤其是在最核心的付款方式和交易规模的谈判中成竹在胸，采取灵活多样的交易策略，适时地放宽付款要求，调整付款方式和放账额度，从而达成销售合同。“经过一段时间的合作后，客户就会逐步增加对我们公司的信任感和依赖程度，客户认为我们公司非常信任他们，而且很有实力，愿意长期合作，阳光逐步培育并形成了自己的优质客户群。”潘锦山介绍，加拿大的Airfreeson，Midocean、Auchan、Winson就是其中的典型例证，从最初的年进口额只有几十万美元，迅速扩大到现在的数百万美元。“正是由于有了信保的有力支持，阳光的接单信心和抢单能力才大大增强，过去不敢用的付款方式现在敢用了，过去不敢接的新客户、大订单现在敢接了，过去不敢做的新市场现在敢做了，公司出口业务高速发展、成倍增长。”
找到低成本的融资渠道
作为一家在8年间从无到有、由小变大、不断做大做强的民营企业，阳光着实体验到了企业融资的困难与艰辛。
众所周知，资金是企业的血液，在一个民营企业从小到大的过程中，获取资金是相当困难的，更不用说低成本、无担保抵押的资金。然而，在中国信保的支持下，阳光成功地开辟了信保保单融资的新模式。这一融资方式，不仅突破了过去融资担保难的困境，而且简化了银行融资从授信审批到最终放款的所有程序，时效性大为提高。潘锦山提到了让记者最不可思议的一点：“你们相信吗，从2005年开始，作为民营企业，阳光所有的经营资金大部分靠信保融资解决，没有从银行办过一笔人民币贷款。”
尤为重要的是，人民币自从2005年7月汇改以来，美元一路下行，这就给采用美元结汇的出口企业带来了巨大的汇兑风险，然而阳光运用信保融资后事先押美元、最终还美元，有效地避免了汇率波动带来的损失。潘锦山又给记者列举了一个数字：公司成立至今，阳光依靠信保融资累计规避的汇率损失至少达到1500万元人民币以上。他还提到利用信保融资的另一大好处就是利率低，“除2007年底信保融资利率与人民币贷款利率基本持平外，大部分时间信保融资利率只有人民币利率的一半左右。2010年信保融资的平均利率在年息2％左右，只相当于人民币贷款利率的1／3，大大降低了企业的财务费用，提高了盈利能力。”可以看出，潘锦山对此颇有研究，阳光对此也加以了充分利用。
完善风险管控机制
在充分受益于出口信用保险的情形下，阳光逐步形成了以信保产品功能为中心的出口风险管理体系。首先，完善了公司的信用政策，有效指导业务部门开展具体业务。其次，建立了客户数据库，使之成为开发客户、业务决策的重要支撑。再有，调整了业务审批制度，实行分级授权审批，信保在阳光的业务流程中已成为一个必备的手续，只要按制度规定办理投保，公司内部一路绿灯，但如果不符合规定，该业务员将无法出口，风险控制部一票否决。另外，优化了风险控制的流程，在每个业务环节都引入了信保的相关业务和服务，制订了相应的风险控制措施，有效地防范和控制了风险。
“从几年来的实践看，我们感到，这套体系虽然不能完全避免风险的发生，但风险发生的可能性有多大、出险后应该怎么办、损失程度有多大，都在我们的掌控之中，都在信保的保障之中。我们已经从原来作为风险的被动接受者，变为风险的主动控制者，甚至是风险的受益者，原来业务扩张与坏账损失的矛盾也得到很大程度的解决。”
潘锦山深有体会地说：“投保信用保险最大的受益者，就是公司董事会和总经理室，由于中国信保帮助企业外包了风险管理的职能，使决策和管理变得轻松，风险管控的成本也大大降低，我们作为公司管理层获得了更多宝贵的时间去思考和研究公司的发展战略问题。”
在我们探究其快速发展的秘密时，公司董事长潘锦山道出了他最深的体会：出口企业的发展，除了业务的快速增长，还有一个能够稳定发展的外部保证，这种保证的重要举措之一就是和中国信保的合作。伴随着阳光业务的增长，阳光的投保量也在逐年扩大、成倍增加，从2003年的148万美元，快速扩大到2009年的1.2亿美元，出口规模和经营效益始终与投保同步增长。
保障经营安全
潘锦山毫不避讳地提到，在阳光快速成长的过程中，客户欠账及恶意索赔等情况时有发生，尤其是在2009年金融危机期间，阳光海外应收账款出现大面积拖欠。重点出口目的地波兰的3家合作历史长、交易规模大的买家相继破产，更是给阳光造成了657万美元的巨额坏账损失。“万幸的是，阳光的全部出口业务均投保了出口信用保险，出险后我们在第一时间就向中信保做了案情通报。”在江苏信保的指导帮助下，仅用不到一个月的时间，阳光就拿到了第一笔赔款242万美元。这对阳光来说无异于雪中送炭，保障了公司的经营稳定。在随后的短短两个月内，中国信保又完成了另外两个案件的定损核赔手续，至此，中国信保对阳光的三起重点案件均给予了赔付，共计赔款421万美元。正是由于信保赔款的迅速到位，阳光才缓解了资金周转不灵的困境，企业经营才走上了正常的轨道。
“现在回想一下，如果真的发生损失而没有信保保障的话，不仅将直接影响到公司全年的盈亏和流动资金，也将使我公司全体员工几年的努力和辛苦付之东流，后果不堪设想。”直到现在，对于掌管公司大局的潘锦山还心有余悸。
谈判胸有成竹
“阳光投保的初衷仅仅是为了规避企业出口收汇风险。”随着合作的不断加深，潘锦山说自己也在研究出口信用保险所具有的更多实用性作用，他表示，阳光已充分认识到信用保险这一政策性工具对于出口企业快速扩张海外市场的巨大作用。
“在商务谈判中，有些客户比较有实力，也很强势，但我们不太了解，如果坚持常规付款方式要求信用证或前T／T结汇，就有可能失去这个客人或者拿不到足够的订单。”现在，阳光在与国外买家开展商务谈判之前，均会将买家信息提交给中国信保江苏信保分公司有关部门，利用中国信保的海外渠道了解客户的基本情况和买家的授信情况，使企业在谈判中，尤其是在最核心的付款方式和交易规模的谈判中成竹在胸，采取灵活多样的交易策略，适时地放宽付款要求，调整付款方式和放账额度，从而达成销售合同。“经过一段时间的合作后，客户就会逐步增加对我们公司的信任感和依赖程度，客户认为我们公司非常信任他们，而且很有实力，愿意长期合作，阳光逐步培育并形成了自己的优质客户群。”潘锦山介绍，加拿大的Airfreeson，Midocean、Auchan、Winson就是其中的典型例证，从最初的年进口额只有几十万美元，迅速扩大到现在的数百万美元。“正是由于有了信保的有力支持，阳光的接单信心和抢单能力才大大增强，过去不敢用的付款方式现在敢用了，过去不敢接的新客户、大订单现在敢接了，过去不敢做的新市场现在敢做了，公司出口业务高速发展、成倍增长。”
找到低成本的融资渠道
作为一家在8年间从无到有、由小变大、不断做大做强的民营企业，阳光着实体验到了企业融资的困难与艰辛。
众所周知，资金是企业的血液，在一个民营企业从小到大的过程中，获取资金是相当困难的，更不用说低成本、无担保抵押的资金。然而，在中国信保的支持下，阳光成功地开辟了信保保单融资的新模式。这一融资方式，不仅突破了过去融资担保难的困境，而且简化了银行融资从授信审批到最终放款的所有程序，时效性大为提高。潘锦山提到了让记者最不可思议的一点：“你们相信吗，从2005年开始，作为民营企业，阳光所有的经营资金大部分靠信保融资解决，没有从银行办过一笔人民币贷款。”
尤为重要的是，人民币自从2005年7月汇改以来，美元一路下行，这就给采用美元结汇的出口企业带来了巨大的汇兑风险，然而阳光运用信保融资后事先押美元、最终还美元，有效地避免了汇率波动带来的损失。潘锦山又给记者列举了一个数字：公司成立至今，阳光依靠信保融资累计规避的汇率损失至少达到1500万元人民币以上。他还提到利用信保融资的另一大好处就是利率低，“除2007年底信保融资利率与人民币贷款利率基本持平外，大部分时间信保融资利率只有人民币利率的一半左右。2010年信保融资的平均利率在年息2％左右，只相当于人民币贷款利率的1／3，大大降低了企业的财务费用，提高了盈利能力。”可以看出，潘锦山对此颇有研究，阳光对此也加以了充分利用。
完善风险管控机制
在充分受益于出口信用保险的情形下，阳光逐步形成了以信保产品功能为中心的出口风险管理体系。首先，完善了公司的信用政策，有效指导业务部门开展具体业务。其次，建立了客户数据库，使之成为开发客户、业务决策的重要支撑。再有，调整了业务审批制度，实行分级授权审批，信保在阳光的业务流程中已成为一个必备的手续，只要按制度规定办理投保，公司内部一路绿灯，但如果不符合规定，该业务员将无法出口，风险控制部一票否决。另外，优化了风险控制的流程，在每个业务环节都引入了信保的相关业务和服务，制订了相应的风险控制措施，有效地防范和控制了风险。
“从几年来的实践看，我们感到，这套体系虽然不能完全避免风险的发生，但风险发生的可能性有多大、出险后应该怎么办、损失程度有多大，都在我们的掌控之中，都在信保的保障之中。我们已经从原来作为风险的被动接受者，变为风险的主动控制者，甚至是风险的受益者，原来业务扩张与坏账损失的矛盾也得到很大程度的解决。”
潘锦山深有体会地说：“投保信用保险最大的受益者，就是公司董事会和总经理室，由于中国信保帮助企业外包了风险管理的职能，使决策和管理变得轻松，风险管控的成本也大大降低，我们作为公司管理层获得了更多宝贵的时间去思考和研究公司的发展战略问题。”