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一、案例背景材料
延长石油源远流长。1907年打成中国陆上第一口油井，结束了中国大陆不产石油的历史。1944年，毛泽东同志题词“埋头苦干”予以鼓励。改革开放后，经过1998年和2005年两次重组，延长石油走上了集团化、规模化发展道路。随着延长石油集团公司以科学发展为主题，以转变发展方式为主线，以调整产业结构和强化科技创新为重点，坚定不移地走油气煤盐一体化综合发展的特色道路，进入世界企业500强，努力建设国内一流、世界知名的创新型国际化现代能源化工企业的企业战略目标的确立，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了工作的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手，有效提升企业经济效益。近年来，延长石油集团公司面对复杂多变的国际国内多种经济因素影响，紧紧围绕转型升级和结构调整，一大批重点项目快速有序推进，生产经营连年迈上新台阶，由于所属各单位工程、设备、技术引进等项目自主招标能力不能满足项目建设的需要，招标代理公司就成为必须借助的外力，但一些招标代理公司出于自身利益考虑，参与围标、乱取费等现象时有发生。给招标工作带来极坏的影响。延长石油集团公司为了割断这条利益链条，经过慎重研究，拟对招标代理公司进行统一管理。集团公司招标办经过认真的市场调研，制定详细的商谈计划，严格的资格审查，多轮艰苦的商务谈判，在陕西省上百家招标代理机构中最终选取了34家招标代理机构入围集团协作企业目录，并实行统一管理、统一费率和动态管理，收费费率在国家规定的标准上降低了40%；同时，积极鼓励自主招标，节约代理费用，为企业收到了良好的经济和社会效益。
二、案例分析
商务谈判是在经济活动中双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动，是双方相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。作为一种协调行为过程，商务谈判是双方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。而商务谈判的方式、技巧和策略，对于谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。从以上案例分析，对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然。
第一，企业的发展现状与趋势是影响延长石油集团公司加强对招标代理机构管控的首要因素。近年来，延长石油确立并大力实施“油气并重、油化并举、油气煤盐综合发展”的产业战略，在持续发展油气产业的同时，加快结构调整和转型升级，实现了跨越式发展。在国际形势复杂多变的今天，延长集团发展面临的形势更加严峻，一批重大项目有序快速推进，要在竞争中取得先机，实现世界500强的目标，必须切实加强企业管理，增强企业防范和抵御风险的能力。因此，做好招标代理机构的管理，规范招标代理业务，提高代理机构诚信，加强对招标代理机构服务质量的监督力度，采取动态管理，淘汰服务质量差的机构，坚决查处虚假招标、明招暗定、肢解发包、串标围标，确保招标代理机构业务的公正性、公平性，是维护延长石油集团市场秩序的重要手段。
第二，认真做好前期的各项准备工作是获取商务谈判成功的前提。所谓谈判，拆分开来讲，“谈”即指谈判者的沟通、引导能力，这是谈判者的人文内涵，或者说是他的情商；而“判”则是指谈判者运筹帷幄，评估、推断的能力，这是谈判者的科学内涵，或者说是他的智商。谈判是一门艺术，不仅需要智慧，也需要技巧，优秀的谈判能力不仅需要谈判者具备出色的沟通技能，更要求谈判者具备深厚的文化修养、扎实的专业能力以及具有把握和利用所处环境的能力。而招标工作往往是各方利益和矛盾的焦点，涉及方方面面的利益群体，招标工作做得好坏，直接影响集团公司的形象和效益。延长石油集团公司安排由招标部门牵头，专门抽调所属各单位业务骨干，组建专业的项目谈判团队，广泛进行市场调研，制定了详细、周密的商谈计划，采取所属各单位推荐、在公开媒体发布商谈公告的方式，并组织召开所属各单位的招标部门负责人座谈会充分征求意见，同时，法律事务部门对前来参加商谈报名的上百家招标代理机构进行严格的资格审查，纪检监察部门对商谈全程进行监督，确保了本次商谈工作的顺利进行。如果在谈判前没有做好信息收集和各项大量准备工作，那么必将在谈判中陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。正所谓“知己知彼，百战不殆”。在各种商务谈判活动中，对有关的信息的收集、分析得越彻底、各项准备工作越充分，就越具备谈判环境的把握能力，谈判取得成功的可能性就越大。
第三，掌握恰当的谈判技巧是商务谈判成功的基础。商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。本次延长石油集团采用的商务谈判技巧是制造竞争法。即寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判。俗话说：同行是冤家。众多的招标代理机构是同一标的竞争者，必然会提出内容不同的优惠条件，从而就可以用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益。经过多轮艰苦的商务谈判，在上百家招标代理机构中最终选取了34家招标代理机构入围集团协作企业目录，并实行统一管理、统一费率和动态管理，收费费率在国家规定的标准上降低了40%，节约了代理费用，为延长石油集团收到了良好的经济和社会效益。这一结果充分说明如果谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然。
第四，准确运用语言策略是商务谈判成功的关键。一位谈判老手曾经说过：“多数交易是50%的感情，50%的经济学。”很多时候，在谈判中占主导地位的是关系，而不是交易本身。而建立良好合作关系的第一步即本着追求合作共赢的思想。正如談判专家Cohen Herbert所说，成功的谈判“并非一方独得而赢，而是双方各有所得而赢”。本次商务谈判中延长石油集团成功的运用“以礼待人，合作共赢”语言策略，即语言表达客气、礼貌，通过沟通表示理解和关心对方的问题，尽量使用委婉语来达到特殊的语用效果改善谈判气氛的巧妙用法。从语用学的角度看，在谈判气氛紧张或缺乏信任的条件下，说话人巧妙使用这种表达来理解对方的处境时，可以充分赢得对方的心理认同，可在一定程度上防止谈判破裂，从而易于达成合作协议。
三、总结
在这个以市场经济为主的社会，谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿在生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。在云谲波诡的商务谈判中，必须具备良好的观察能力、决断能力、沟通能力、应变能力，才能在商务谈判的独立作战或群体作战中明察秋毫，审时度势，避开险难，探索行动的方向和路子，寻求突破。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不断的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，在商务活动中为自己的企业或个人获得更多的利益。
延长石油源远流长。1907年打成中国陆上第一口油井，结束了中国大陆不产石油的历史。1944年，毛泽东同志题词“埋头苦干”予以鼓励。改革开放后，经过1998年和2005年两次重组，延长石油走上了集团化、规模化发展道路。随着延长石油集团公司以科学发展为主题，以转变发展方式为主线，以调整产业结构和强化科技创新为重点，坚定不移地走油气煤盐一体化综合发展的特色道路，进入世界企业500强，努力建设国内一流、世界知名的创新型国际化现代能源化工企业的企业战略目标的确立，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了工作的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手，有效提升企业经济效益。近年来，延长石油集团公司面对复杂多变的国际国内多种经济因素影响，紧紧围绕转型升级和结构调整，一大批重点项目快速有序推进，生产经营连年迈上新台阶，由于所属各单位工程、设备、技术引进等项目自主招标能力不能满足项目建设的需要，招标代理公司就成为必须借助的外力，但一些招标代理公司出于自身利益考虑，参与围标、乱取费等现象时有发生。给招标工作带来极坏的影响。延长石油集团公司为了割断这条利益链条，经过慎重研究，拟对招标代理公司进行统一管理。集团公司招标办经过认真的市场调研，制定详细的商谈计划，严格的资格审查，多轮艰苦的商务谈判，在陕西省上百家招标代理机构中最终选取了34家招标代理机构入围集团协作企业目录，并实行统一管理、统一费率和动态管理，收费费率在国家规定的标准上降低了40%；同时，积极鼓励自主招标，节约代理费用，为企业收到了良好的经济和社会效益。
二、案例分析
商务谈判是在经济活动中双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动，是双方相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。作为一种协调行为过程，商务谈判是双方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。而商务谈判的方式、技巧和策略，对于谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。从以上案例分析，对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然。
第一，企业的发展现状与趋势是影响延长石油集团公司加强对招标代理机构管控的首要因素。近年来，延长石油确立并大力实施“油气并重、油化并举、油气煤盐综合发展”的产业战略，在持续发展油气产业的同时，加快结构调整和转型升级，实现了跨越式发展。在国际形势复杂多变的今天，延长集团发展面临的形势更加严峻，一批重大项目有序快速推进，要在竞争中取得先机，实现世界500强的目标，必须切实加强企业管理，增强企业防范和抵御风险的能力。因此，做好招标代理机构的管理，规范招标代理业务，提高代理机构诚信，加强对招标代理机构服务质量的监督力度，采取动态管理，淘汰服务质量差的机构，坚决查处虚假招标、明招暗定、肢解发包、串标围标，确保招标代理机构业务的公正性、公平性，是维护延长石油集团市场秩序的重要手段。
第二，认真做好前期的各项准备工作是获取商务谈判成功的前提。所谓谈判，拆分开来讲，“谈”即指谈判者的沟通、引导能力，这是谈判者的人文内涵，或者说是他的情商；而“判”则是指谈判者运筹帷幄，评估、推断的能力，这是谈判者的科学内涵，或者说是他的智商。谈判是一门艺术，不仅需要智慧，也需要技巧，优秀的谈判能力不仅需要谈判者具备出色的沟通技能，更要求谈判者具备深厚的文化修养、扎实的专业能力以及具有把握和利用所处环境的能力。而招标工作往往是各方利益和矛盾的焦点，涉及方方面面的利益群体，招标工作做得好坏，直接影响集团公司的形象和效益。延长石油集团公司安排由招标部门牵头，专门抽调所属各单位业务骨干，组建专业的项目谈判团队，广泛进行市场调研，制定了详细、周密的商谈计划，采取所属各单位推荐、在公开媒体发布商谈公告的方式，并组织召开所属各单位的招标部门负责人座谈会充分征求意见，同时，法律事务部门对前来参加商谈报名的上百家招标代理机构进行严格的资格审查，纪检监察部门对商谈全程进行监督，确保了本次商谈工作的顺利进行。如果在谈判前没有做好信息收集和各项大量准备工作，那么必将在谈判中陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。正所谓“知己知彼，百战不殆”。在各种商务谈判活动中，对有关的信息的收集、分析得越彻底、各项准备工作越充分，就越具备谈判环境的把握能力，谈判取得成功的可能性就越大。
第三，掌握恰当的谈判技巧是商务谈判成功的基础。商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。本次延长石油集团采用的商务谈判技巧是制造竞争法。即寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判。俗话说：同行是冤家。众多的招标代理机构是同一标的竞争者，必然会提出内容不同的优惠条件，从而就可以用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益。经过多轮艰苦的商务谈判，在上百家招标代理机构中最终选取了34家招标代理机构入围集团协作企业目录，并实行统一管理、统一费率和动态管理，收费费率在国家规定的标准上降低了40%，节约了代理费用，为延长石油集团收到了良好的经济和社会效益。这一结果充分说明如果谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然。
第四，准确运用语言策略是商务谈判成功的关键。一位谈判老手曾经说过：“多数交易是50%的感情，50%的经济学。”很多时候，在谈判中占主导地位的是关系，而不是交易本身。而建立良好合作关系的第一步即本着追求合作共赢的思想。正如談判专家Cohen Herbert所说，成功的谈判“并非一方独得而赢，而是双方各有所得而赢”。本次商务谈判中延长石油集团成功的运用“以礼待人，合作共赢”语言策略，即语言表达客气、礼貌，通过沟通表示理解和关心对方的问题，尽量使用委婉语来达到特殊的语用效果改善谈判气氛的巧妙用法。从语用学的角度看，在谈判气氛紧张或缺乏信任的条件下，说话人巧妙使用这种表达来理解对方的处境时，可以充分赢得对方的心理认同，可在一定程度上防止谈判破裂，从而易于达成合作协议。
三、总结
在这个以市场经济为主的社会，谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿在生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。在云谲波诡的商务谈判中，必须具备良好的观察能力、决断能力、沟通能力、应变能力，才能在商务谈判的独立作战或群体作战中明察秋毫，审时度势，避开险难，探索行动的方向和路子，寻求突破。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不断的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，在商务活动中为自己的企业或个人获得更多的利益。