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【文章摘要】
基于对多个参展商的深度访谈，本文对参展商之间的互动模型进行了构建。在此基础上，本文对参展商之间互动的价值与意义进行了阐述。
【关键词】
展会；参展商；互动
0 引言
毋庸置疑，企业参展的主要目的是与观众进行交流与互动，因为观众当中有它们的客户和买家。然而，参展企业需不需要同其他参展商进行交流与互动呢？尤其是在观众人数并不是很多，且其他参展企业多与本企业业务相关时。假如参展商需要同其他参展商进行交流与互动，应该遵循什么样的程序与模式来互动呢？为了回答以上两个问题，笔者首先对现有的相关研究进行整理与归纳，并于2013年3月—11月之间分三个阶段对27名参展商进行了深度访谈。
1 现有研究综述
互动是一种相互使彼此发生作用或变化的过程。martin（1989）首次在研究中提出了服务场景中顾客间互动的重要性，此后顾客间互动逐渐被视为影响服务体验乃至后续顾客满意及忠诚的重要方面。黎建新（2007）将一般性服务业企业的顾客互动分为互助、合作、竞争、干扰或破坏四种关系类型，顾客之间的互助与合作关系是一种积极、健康的关系，对顾客服务体验有正面影响。至于竞争和干扰或破坏，通常会给顾客的服务消费带来负面的影响。银成钺等（2010）将服务业顾客互动分为其他顾客的外观、其他顾客的行为及顾客间的语言交流三大类，研究进一步发现不同类别的行为会对顾客的服务体验产生截然不同的影响。
在会展业研究中，互动也很早就得到了学者们的关注，但基本局限于参展商与专业观众之间的互动。比如，Rosson和Seringhaus （1995）两位学者将参展商与专业观众的互动分为展前、展中、展后三个阶段，并按照双方在不同阶段的工作，对参展商与专业观众互动的模型进行了构建，他们认为参展商需要对不同阶段专业观众的行为做出反应。然而在有关参展商之间的互动方面，文章却比较少见，仅能从一些文献中的零星片段中找到一些参展商之间互动的案例。如Aspers 和Asaf Darr（2011）提到，参展商之间互动对于参展商了解新兴市场，认识同行，结交合作伙伴或窥探竞争对手有重要意义。他们认为展会上同其他参展人员一起吃饭或喝酒，是一件对信息搜集来说非常重要的工作，因为可以听到行业内的各种各样的小道消息，如行业的发展现状如何，哪家企业关门了，谁进行了一个新的发明或设计等。但对于参展之间究竟是如何互动的，以及这些互动行为究竟有何种价值也意义，却并没有学者做过系统研究。
2 参展商之间的互动模型
基于前人的研究成果，通过对访谈记录进行编码、概念化、专家分析等处理，我们提炼出以下参展商之间的互动模型（图一）。
此模型将参展商互动分为三个阶段，分别是搜寻信息源、获取信息和应用信息。在搜寻信息源阶段，参展商通过查看展商名录、从主办处获取、展前打听、从行业协会获取、从往届展会获取以及展会现场寻找等方式寻找其他参展商以求获得所寻求的信息。在获取信息阶段，参展商通过吃饭、闲聊、交换资料或者参加晚宴等形式与同乡参展商、同行参展商以及其他相关企业进行互动，以期获得与企业自身发展相关的客户信息、同行信息、市场信息、产品信息以及与展会相关的信息。应用信息阶段通常发生在展会结束以后，参展商首先将展会现场搜集到的信息进行核实与分类，之后分门别类的将信息反馈给对应的部门，各部门对信息进行应用。
3 研究结论
通过这个模型，可以看到参展商之间互动的价值主要体现在一下几个方面：
3.1洞察市场走向
展会的魅力就在于在短时间内积聚大量的企业，这企业聚集在一起就构成了本行业的市场。因此，通过展会了解行业市场及其走向是一个非常快捷的途径，参展商在与其他参展商交谈、吃饭，或者去其他参展商的展位前闲逛，双方交换资料的过程中，会获取其他参展商对本行业市场前景的看法。通过对这些信息进行综合和反馈，就可以形成对最新市场走向的预期，并指导生产和企业运作。
3.2获取产品信息
参展商通过与其他参展商互动，往往获取信息最多的方面就是产品信息。这些信息包括价格、尺寸、风格以及一些特有的功能，参展商将这些信息进行整理，反馈给企业，会对企业产品的更新升级起到很重要的作用。
3.3结交新关系
正如一位参展商所言，并没有两家生产完全相同产品的企业，即使是竞争对手之间也会有很大的差异。通过在展会上的互动，参展商会更加透彻的看到彼此的优势和差异，建立关系，寻找合作机会。
3.4促进技术创新
企业往往会在展会上展示他们最新的成果和产品，而这些产品往往代表了本企业最核心和最前沿的技术。各个企业新产品的展示往往会对创新产生极大的刺激作用，激发创新意识，开发新产品。
3.5降低参展成本
参展商在与其他参展商互动的过程中，会谈及对不同展会参展效果的评价，会促进参展商选择更有价值的展会。另外，参展商通过与同乡参展商互动，可在选择合适的搭建商、物流公司以及酒店方面减少选择的盲目性，降低成本。
【参考文献】
[1]黎建新 服务环境中的顾客间关系及其管理 [J].求索，2006，6.
[2]银成钺， 杨雪， 王影 基于关键事件技术的服务业顾客间互动行为研究[J].预测，2010，29（1）.
基于对多个参展商的深度访谈，本文对参展商之间的互动模型进行了构建。在此基础上，本文对参展商之间互动的价值与意义进行了阐述。
【关键词】
展会；参展商；互动
0 引言
毋庸置疑，企业参展的主要目的是与观众进行交流与互动，因为观众当中有它们的客户和买家。然而，参展企业需不需要同其他参展商进行交流与互动呢？尤其是在观众人数并不是很多，且其他参展企业多与本企业业务相关时。假如参展商需要同其他参展商进行交流与互动，应该遵循什么样的程序与模式来互动呢？为了回答以上两个问题，笔者首先对现有的相关研究进行整理与归纳，并于2013年3月—11月之间分三个阶段对27名参展商进行了深度访谈。
1 现有研究综述
互动是一种相互使彼此发生作用或变化的过程。martin（1989）首次在研究中提出了服务场景中顾客间互动的重要性，此后顾客间互动逐渐被视为影响服务体验乃至后续顾客满意及忠诚的重要方面。黎建新（2007）将一般性服务业企业的顾客互动分为互助、合作、竞争、干扰或破坏四种关系类型，顾客之间的互助与合作关系是一种积极、健康的关系，对顾客服务体验有正面影响。至于竞争和干扰或破坏，通常会给顾客的服务消费带来负面的影响。银成钺等（2010）将服务业顾客互动分为其他顾客的外观、其他顾客的行为及顾客间的语言交流三大类，研究进一步发现不同类别的行为会对顾客的服务体验产生截然不同的影响。
在会展业研究中，互动也很早就得到了学者们的关注，但基本局限于参展商与专业观众之间的互动。比如，Rosson和Seringhaus （1995）两位学者将参展商与专业观众的互动分为展前、展中、展后三个阶段，并按照双方在不同阶段的工作，对参展商与专业观众互动的模型进行了构建，他们认为参展商需要对不同阶段专业观众的行为做出反应。然而在有关参展商之间的互动方面，文章却比较少见，仅能从一些文献中的零星片段中找到一些参展商之间互动的案例。如Aspers 和Asaf Darr（2011）提到，参展商之间互动对于参展商了解新兴市场，认识同行，结交合作伙伴或窥探竞争对手有重要意义。他们认为展会上同其他参展人员一起吃饭或喝酒，是一件对信息搜集来说非常重要的工作，因为可以听到行业内的各种各样的小道消息，如行业的发展现状如何，哪家企业关门了，谁进行了一个新的发明或设计等。但对于参展之间究竟是如何互动的，以及这些互动行为究竟有何种价值也意义，却并没有学者做过系统研究。
2 参展商之间的互动模型
基于前人的研究成果，通过对访谈记录进行编码、概念化、专家分析等处理，我们提炼出以下参展商之间的互动模型（图一）。
此模型将参展商互动分为三个阶段，分别是搜寻信息源、获取信息和应用信息。在搜寻信息源阶段，参展商通过查看展商名录、从主办处获取、展前打听、从行业协会获取、从往届展会获取以及展会现场寻找等方式寻找其他参展商以求获得所寻求的信息。在获取信息阶段，参展商通过吃饭、闲聊、交换资料或者参加晚宴等形式与同乡参展商、同行参展商以及其他相关企业进行互动，以期获得与企业自身发展相关的客户信息、同行信息、市场信息、产品信息以及与展会相关的信息。应用信息阶段通常发生在展会结束以后，参展商首先将展会现场搜集到的信息进行核实与分类，之后分门别类的将信息反馈给对应的部门，各部门对信息进行应用。
3 研究结论
通过这个模型，可以看到参展商之间互动的价值主要体现在一下几个方面：
3.1洞察市场走向
展会的魅力就在于在短时间内积聚大量的企业，这企业聚集在一起就构成了本行业的市场。因此，通过展会了解行业市场及其走向是一个非常快捷的途径，参展商在与其他参展商交谈、吃饭，或者去其他参展商的展位前闲逛，双方交换资料的过程中，会获取其他参展商对本行业市场前景的看法。通过对这些信息进行综合和反馈，就可以形成对最新市场走向的预期，并指导生产和企业运作。
3.2获取产品信息
参展商通过与其他参展商互动，往往获取信息最多的方面就是产品信息。这些信息包括价格、尺寸、风格以及一些特有的功能，参展商将这些信息进行整理，反馈给企业，会对企业产品的更新升级起到很重要的作用。
3.3结交新关系
正如一位参展商所言，并没有两家生产完全相同产品的企业，即使是竞争对手之间也会有很大的差异。通过在展会上的互动，参展商会更加透彻的看到彼此的优势和差异，建立关系，寻找合作机会。
3.4促进技术创新
企业往往会在展会上展示他们最新的成果和产品，而这些产品往往代表了本企业最核心和最前沿的技术。各个企业新产品的展示往往会对创新产生极大的刺激作用，激发创新意识，开发新产品。
3.5降低参展成本
参展商在与其他参展商互动的过程中，会谈及对不同展会参展效果的评价，会促进参展商选择更有价值的展会。另外，参展商通过与同乡参展商互动，可在选择合适的搭建商、物流公司以及酒店方面减少选择的盲目性，降低成本。
【参考文献】
[1]黎建新 服务环境中的顾客间关系及其管理 [J].求索，2006，6.
[2]银成钺， 杨雪， 王影 基于关键事件技术的服务业顾客间互动行为研究[J].预测，2010，29（1）.