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有人曾经对我说，一个创业者，与到风险投资的几率如同在一个晴天下站在游泳池里被闪电击中一样。这种比喻还是过于乐观了。
人们可能以种种借口拒绝投资你的企业，如果拿不到任何风险投资，你是否应该放弃呢?当然不!
我可以举出例子来说明，对于许多公司来说，太多钱比太少钱更糟糕，要想成功还必须——白手起家(bootstrapping)。这个词来源于德国故事《吹牛大王历险记》，故事的主人公拉着自己的鞋后跟儿把自己从海里提了出来。下面是一些白手起家的艺术：
1
注重现金流而不是盈利性理论上讲，利润是生存的关键。问题是，理论不能用来付账单。在现实中，你是用现金来付账单的，所以请把重点放在现金流上。如果你要白手起家，你的业务应具备如下特点：必需的资金要少，销售周期和付款期要短，以及具有可重复增加的收入(recurring revenue)。这意味着你要放弃那些需要12个月时间来完成订单、发货和收账的大单。
2
进行自下向上的预测 很多创业者进行自上向下的预测：“美国有1.5亿辆汽车，就算在第一年里只有1％装了我们的卫星收音系统，也是150万套系统。”而自下向上的预测是这样的：“在第一年里，我们能够开设10个安装点。每个安装点平均每天安装10套系统的话，第一年的销售量将是10个安装点×10套／天／安装点×240天=24000套。”24000和150万显然相去甚远，你觉得哪个更有可能实现呢?
3
先发货，再测试 我已经听到批评的声音了：“你怎么能够建议发送那些并不完美的货品呢?”“完美”(perfect)是“足够好”(good enough)的敌人。当你的产品或服务足够好时，尽快向客户提交它们，以获得现金流入。而且，花费更多的时间并不能保证产品完美，只会产生更多不需要的功能。发货后，你能了解客户需要你真正解决什么问题。当然，这需要在你的信誉和现金流中做一个折中：你当然不能向客户发送一堆垃圾，但也不能等待你的产品变得完美无瑕。注意：那些同生命科学有关的公司，请忽略这一条建议。
4
忘掉所谓“令人信服”的团队 令人信服的团队要求太高——特别是大多数人把这定义为一群在过去十年里为超级大公司工作的人们。这些人，习惯了某种特定的生活方式，但绝不是白手起家的生活方式。聘用那些年轻、便宜、渴望工作的人及那些上手快但并不一定有全面经验的人。当你实现了可观的现金流后，再聘用那些资深的管理者。
5
从服务开始做 起假如你想最终成立一家软件公司，让人们花钱买你的软件-——这当然是一个很清晰的业务并且有完善的商业模式。但是，在完成你的软件之前。你还可以提供基于你中期产品的咨询服务等。这样做有两个好处：你可以立即获得收入并让客户来测试你的产品。一旦你的软件经受住了各种各样的测试和考验，你就可以把公司转换为产品型了。
6
注重功能而不是形式 我喜欢好的“形式’：苹果笔记本、奥迪车等等，但是白手起家者们在卖东西时，注重的应该是功能而不是形式，比如苹果笔记本的功能应该是“计算”，奥迪车的功能相对应为“从点A移动到点B”，这些功能并不要求昂贵的形式，你要设计高贵的东西，但是要卖便宜的东西。
7
有选择地战斗 你不能在所有的战线上开战，因为你们承担不起。如果你要开设一所新教堂，你真的需要一套10万美元的多媒体视听系统吗?还是从一座讲台上发出的福音?如果你要建设一个依赖广告收入的网站，你需要自己写客户广告发布软件吗?我不这样认为。
8
雇用尽可能少的员工 许多创业者为可能发生的最好情况而储备雇员。“保守的估计(自上向下)，第一年卫星收音系统的销售量会是150万套。我们最好开设一个24小时营业的客户支持中心。”结果怎样?你根本就不可能销售150万套系统，但你的确为此雇用了200个员工，并且把他们安置在一个5万平方英尺的电子化市场中心里。白手起家者们雇用尽可能少的员工，因为他们知道任何糟糕的情况都可能发生。人手不足，按照在硅谷的说法，属于一个“良性问题”(a high quality problem)。相信我，当一个创业者因为销售激增而打电话要求更多的资金时，任何一个风险投资家都会对此惊喜若狂，而惊喜之所以称为惊喜，正是因为它们很少发生。
9
采用直销方式 在白手起家者和他的客户之间最好不要有第三方存在。的确，商店提供了接触消费者的途径，批发商们提供了货品分发的途径。但是上帝发明了电子商务，从而你可以直销你的商品并实现更高的边际利润。上帝的聪明之处还在于，通过直销，你能够了解更多的客户需求。商店和批发商们是用来满足需求的，他们并不创造需求。如果你能够创造足够的需求，你稍后总能找到办法来满足它；如果你不能创造足够的需求。那么所谓世界范围内的分发渠道对你来说毫无意义。
10
以与业界的领先者相比较来做广告 没有钱做长篇大论的广告吗?没关系。丰田汽车是这样推销雷克萨斯的：花一半的价钱，买奔驰的品质。丰田用不着解释什么是“奔驰的品质”，奔驰会掏钱去解释它——这能为你节省多少广告费!
11
直面惨淡的真相 白手起家者们每天都在忙于知道真相——这个兔子洞到底有多深。一个简单的计算公式是：现金总数除以烧钱的速度，这可以告诉你到底还能活多久。就像我的朋友Craig Johnson喜欢说的：“钱花光时你就玩完儿了。大多数创业公司都是这样死掉的。”只要你手里还有钱，你就没有出局。
12
小心使用资源 在你那里，时间、金钱和才能任由使用，但如果乱搞一气，你就会大吃苦头。对能帮你生存的项目要优先考虑。不要在只能改善形象或带来更大方便的：项目上乱花费。在请帮手和自己亲自处理上，要有一个平衡点。
13
不要对失误过于敏感 你的失误会带来直接后果，例如发错货可能致使一个客户即刻与你断绝关系。作为企业家，冒风险时，要谨而慎之。如果出现失误，不要过于敏感，要接受事实，从中吸取教训。
14
聘用合适的人 不要聘用适合工作却与你合不来的人，也不要聘用那些没有心理准备面对新办企业压力的人。
15
找合伙人的形式 如果你需要合伙人的钱来开办或维持企业，或者这个合伙人帮你设计了这个企业的构思，或者他有你需要的技巧。那么请他加入进来。不要用合伙关系来聘人。
16
保持客观性 既不要把未经试验的创意随手扔在一边，也不要完全不留心于其中可能存在的陷阱就大加使用。自问一下：你是否得花大力气来宣传你的产品或服务?你有足够的财经资源、技能、人手和业务关系吗?
17
不要被胜利冲昏头脑 你第一步的成功全靠你的创意好、时机合适、运气不错和良好的业务关系。不过，这一切随时都可能离你而去。因此，不要太过自信，不要一股脑投入过量的资金，使自己陷入泥淖。
人们可能以种种借口拒绝投资你的企业，如果拿不到任何风险投资，你是否应该放弃呢?当然不!
我可以举出例子来说明，对于许多公司来说，太多钱比太少钱更糟糕，要想成功还必须——白手起家(bootstrapping)。这个词来源于德国故事《吹牛大王历险记》，故事的主人公拉着自己的鞋后跟儿把自己从海里提了出来。下面是一些白手起家的艺术：
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注重现金流而不是盈利性理论上讲，利润是生存的关键。问题是，理论不能用来付账单。在现实中，你是用现金来付账单的，所以请把重点放在现金流上。如果你要白手起家，你的业务应具备如下特点：必需的资金要少，销售周期和付款期要短，以及具有可重复增加的收入(recurring revenue)。这意味着你要放弃那些需要12个月时间来完成订单、发货和收账的大单。
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进行自下向上的预测 很多创业者进行自上向下的预测：“美国有1.5亿辆汽车，就算在第一年里只有1％装了我们的卫星收音系统，也是150万套系统。”而自下向上的预测是这样的：“在第一年里，我们能够开设10个安装点。每个安装点平均每天安装10套系统的话，第一年的销售量将是10个安装点×10套／天／安装点×240天=24000套。”24000和150万显然相去甚远，你觉得哪个更有可能实现呢?
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先发货，再测试 我已经听到批评的声音了：“你怎么能够建议发送那些并不完美的货品呢?”“完美”(perfect)是“足够好”(good enough)的敌人。当你的产品或服务足够好时，尽快向客户提交它们，以获得现金流入。而且，花费更多的时间并不能保证产品完美，只会产生更多不需要的功能。发货后，你能了解客户需要你真正解决什么问题。当然，这需要在你的信誉和现金流中做一个折中：你当然不能向客户发送一堆垃圾，但也不能等待你的产品变得完美无瑕。注意：那些同生命科学有关的公司，请忽略这一条建议。
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忘掉所谓“令人信服”的团队 令人信服的团队要求太高——特别是大多数人把这定义为一群在过去十年里为超级大公司工作的人们。这些人，习惯了某种特定的生活方式，但绝不是白手起家的生活方式。聘用那些年轻、便宜、渴望工作的人及那些上手快但并不一定有全面经验的人。当你实现了可观的现金流后，再聘用那些资深的管理者。
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从服务开始做 起假如你想最终成立一家软件公司，让人们花钱买你的软件-——这当然是一个很清晰的业务并且有完善的商业模式。但是，在完成你的软件之前。你还可以提供基于你中期产品的咨询服务等。这样做有两个好处：你可以立即获得收入并让客户来测试你的产品。一旦你的软件经受住了各种各样的测试和考验，你就可以把公司转换为产品型了。
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注重功能而不是形式 我喜欢好的“形式’：苹果笔记本、奥迪车等等，但是白手起家者们在卖东西时，注重的应该是功能而不是形式，比如苹果笔记本的功能应该是“计算”，奥迪车的功能相对应为“从点A移动到点B”，这些功能并不要求昂贵的形式，你要设计高贵的东西，但是要卖便宜的东西。
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有选择地战斗 你不能在所有的战线上开战，因为你们承担不起。如果你要开设一所新教堂，你真的需要一套10万美元的多媒体视听系统吗?还是从一座讲台上发出的福音?如果你要建设一个依赖广告收入的网站，你需要自己写客户广告发布软件吗?我不这样认为。
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雇用尽可能少的员工 许多创业者为可能发生的最好情况而储备雇员。“保守的估计(自上向下)，第一年卫星收音系统的销售量会是150万套。我们最好开设一个24小时营业的客户支持中心。”结果怎样?你根本就不可能销售150万套系统，但你的确为此雇用了200个员工，并且把他们安置在一个5万平方英尺的电子化市场中心里。白手起家者们雇用尽可能少的员工，因为他们知道任何糟糕的情况都可能发生。人手不足，按照在硅谷的说法，属于一个“良性问题”(a high quality problem)。相信我，当一个创业者因为销售激增而打电话要求更多的资金时，任何一个风险投资家都会对此惊喜若狂，而惊喜之所以称为惊喜，正是因为它们很少发生。
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采用直销方式 在白手起家者和他的客户之间最好不要有第三方存在。的确，商店提供了接触消费者的途径，批发商们提供了货品分发的途径。但是上帝发明了电子商务，从而你可以直销你的商品并实现更高的边际利润。上帝的聪明之处还在于，通过直销，你能够了解更多的客户需求。商店和批发商们是用来满足需求的，他们并不创造需求。如果你能够创造足够的需求，你稍后总能找到办法来满足它；如果你不能创造足够的需求。那么所谓世界范围内的分发渠道对你来说毫无意义。
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以与业界的领先者相比较来做广告 没有钱做长篇大论的广告吗?没关系。丰田汽车是这样推销雷克萨斯的：花一半的价钱，买奔驰的品质。丰田用不着解释什么是“奔驰的品质”，奔驰会掏钱去解释它——这能为你节省多少广告费!
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直面惨淡的真相 白手起家者们每天都在忙于知道真相——这个兔子洞到底有多深。一个简单的计算公式是：现金总数除以烧钱的速度，这可以告诉你到底还能活多久。就像我的朋友Craig Johnson喜欢说的：“钱花光时你就玩完儿了。大多数创业公司都是这样死掉的。”只要你手里还有钱，你就没有出局。
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小心使用资源 在你那里，时间、金钱和才能任由使用，但如果乱搞一气，你就会大吃苦头。对能帮你生存的项目要优先考虑。不要在只能改善形象或带来更大方便的：项目上乱花费。在请帮手和自己亲自处理上，要有一个平衡点。
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不要对失误过于敏感 你的失误会带来直接后果，例如发错货可能致使一个客户即刻与你断绝关系。作为企业家，冒风险时，要谨而慎之。如果出现失误，不要过于敏感，要接受事实，从中吸取教训。
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聘用合适的人 不要聘用适合工作却与你合不来的人，也不要聘用那些没有心理准备面对新办企业压力的人。
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找合伙人的形式 如果你需要合伙人的钱来开办或维持企业，或者这个合伙人帮你设计了这个企业的构思，或者他有你需要的技巧。那么请他加入进来。不要用合伙关系来聘人。
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保持客观性 既不要把未经试验的创意随手扔在一边，也不要完全不留心于其中可能存在的陷阱就大加使用。自问一下：你是否得花大力气来宣传你的产品或服务?你有足够的财经资源、技能、人手和业务关系吗?
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不要被胜利冲昏头脑 你第一步的成功全靠你的创意好、时机合适、运气不错和良好的业务关系。不过，这一切随时都可能离你而去。因此，不要太过自信，不要一股脑投入过量的资金，使自己陷入泥淖。