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南方如此多娇，引无数英雄竞折腰。
惜川菜湘菜，略输文采，
鲁菜淮扬，稍逊风风骚。
一代天骄，北京烤鸭，只识松木烤大鸟。
俱往矣，数风流人物，还看今朝。
三城记的前世今生
北京、上海、广州，中国高端餐饮市场当之无愧的三个至高点，你应该了解更多。
上海VS北京：双城记之历史影响
上海喜欢把自己当成纽约，而把北京比作华盛顿特区。上海人告诉自己：北京是因循守旧的政府官僚中心，而上海则是金融、时尚之都，引领全国流行风尚。吃东西也不例外。
偶尔到上海、北京出差两三天的外地人，离开时往往抱有同样的观点。浦东光彩夺目的摩天大楼下面，临街有来自全球各地、鳞次栉比的各色餐馆，从容散发出无所不包的国际胃口，相比之下，北京就像一个省会城市。
这样的第一印象或许十分诱人。然而，当你深入了解两座城市，会发现北京对餐饮的包容度远比外表上深厚得多。外地菜系来这里生根也容易得多。
在北京，想吃正宗川菜到“川办”或者“四川饭店”，想吃云南菜就去“七彩云南”，想吃贵州菜到“三个贵州人”，要吃湖北菜去“九头鸟”，吃浙菜也有浙江大厦的“张生记”。自开国以来，北京就是一个品流混杂、八方宾客云集的地方，且体制内的外省人人数众多、地位崇高，因此在吃的方面，比上海和广州都要包容。而且，北方菜在食材、烹饪手法上常常被南方菜的精致比下去，所以南菜在北京有市场。
在上海，外地人虽多，但都集中在周边的浙江、江苏、安徽、江西、福建等省，这些地方饮食整体口味偏淡，所以，要吃湘贵鄂滇川之麻或辣、或者北方面食（拉面除外）、西北菜等就要困难了很多。上海基本是一鼓作气重返30年代沪上的小资与繁华，没有红墙之内半个多世纪的移民文化，所以本地化程度远高于北京。唯有就外国餐饮而言，上海还是要发达些，或者说地道些，毕竟在沪的外企比在京的大使馆要多。
双城记之消费心态
同时，京沪两座城市高端餐饮的消费人群与文化也截然不同。在北京，政务消费是主流，人们吃得是面子，餐厅有范儿，一定有人捧场。再高端的圈子、再昂贵的食物，只要营销得法，在装修与服务上给足客人面子，就必定有人愿意在里头一掷千金。所以北京的高尚餐厅餐饮业像本地房地产一样，几乎清一色地用“尊贵”这样的词来吸引客人。
这一套在上海吃不开。在上海，贵不是问题，关键是值不值。缺少北京人海量砸人脉的条件，所以上海人通常算得很精明——花公司的钱也惯性问问值不值。最后弄得商务宴请的高级餐厅也都丰俭由人，除了燕鲍翅不必客气，一般小菜价钱总不至离谱。而且上海人用餐，通常吃多少点多少，不像北方人，十道菜刚好，一定点十五到二十道。
不能不说，上海消费层次的分明更接近成熟的商业社会。所以，北方餐厅的大气、海量、富贵的销售取向，在上海要面临挑战。
然而，比起广州人吃东西的务实，上海人“精于算计”实在不算北菜南下大障碍。
三城记之吃在广州
按理说，与上海梁子结的最深的不该是北京，而是广州。历史总是惊人的相似，广州曾经两次成为中国对外贸易的中心，但两次都因为上海的参与，无声无息地离场。第一次是1861年，第二次鸦片战争使上海成为通商口感，迅速取代广州成为经济中心。第二次是90年代，上海再次取代广深（80年以前广交会是唯一进出口渠道）。每次的决策者，都是北京。
每一次起落之间，广东人都大量吸收外来文化，又将不需要的全都吐出去。所以粤文化比京沪保存的完好得多。特别在吃的方面，北京永远在吸收，上海永远在创新，广州永远做他自己。粤人虽然和洋人接触最早，但中餐西烹这类创新远比上海、北京少得多。
北派餐厅能打得进穗城吗？从消费市场来看，这个问号就该大得更大。和北京不同，广州富人向来把生意和感情分得很清楚，就是和朋友做生意也很坚持这个准则。所以谈生意、请关系的饭局少得多。将北京的为招待、讲排场、门口立着 “宫女”那类的餐厅复制到广州，十之八九是浮云。
广东人在吃方面很务实，吃味道，不是排场。最出名的故事，一位富豪级“为食猫”（广州人对爱吃之人的戏称）半夜想吃广西某条国道上的烧鸭了，于是爬起来呼朋引友，一大帮人驱车几百公里，然后把还在梦中的烧鸭店老板硬从床上挖了起来。那天天亮后，不少当地人还端着早饭碗，就跑到门口停着五六辆奔驰、宝马的烧鸭店前围观，观的也不过就是一群衣冠楚楚的大亨级人物，正卷着袖子很不雅致地撕扯着面前的烧鸭……
广东佬的这种精神与北京重场面、上海重情调的消费倾向很不一样。而且，广东人出生下来就受清淡、精致的粤菜熏陶。华东的甜、北方的浓郁、西南的麻辣，他们都不太吃得惯。靠外地撑起外邦菜的想法也不切实际。劳动密集型的广东外地人中工厂工人比例远高于京沪，随他们一起来的都是些小餐馆。这样的市场现状，如果北方餐厅简单粗暴地复制到广东，没有精确的市场分析和定位，很难在其中存活。
——也许最终，我们的结论是：北方菜南下的道路，越往南阻力越大。可是在这个世界里，总有一些有能力、有胆识的餐饮企业家们，野心勃勃地想要开拓这一条荆棘之路。
论文一：
南北博弈
文：黄静琳
包容，似乎成为深圳最大的个性。饭局上南腔北调，自报家门，五湖四海在饭桌上都混做一个江湖。外来城市，市场巨大，无疑成为各大菜系南下抢市场的最大理由。
可惜的是，北菜南下，鲜有胜者。
北京百年老字号，全聚德、东来顺，一个折戟沉沙，一个奄奄一息。火遍长三角的宁波汉通酒家，川菜火锅连锁大牌小天鹅、香水源，不到一年半载碰壁之后打道回府。鲁、徽、闽等弱势菜系，更是体力不支，几乎不挡一个回合就败下阵来。
南粤之地，似有铜墙铁壁包围，坚不可摧，鲜有破绽。
道理浅显。若讲食风之盛，整个中国排名前两位，一在广东，二在四川。
东南沿海，不止三十年来是国内经济发展的前沿阵地，自古一直都是鱼米之乡富庶之地，民风尚食，千百年来已经形成地域鲜明的饮食文化。去顺德寻觅美食，大街小巷农家水塘，大店小馆，大到尺余长的缩骨大鱼，小至盈寸的笋壳，都能蒸到一样的滑爽鲜甜。了能馆、黄阿姨私房菜之类的顺德私房小馆，挑大梁的其实就是一介普通主妇，掌起勺来却不乏大佬风范。
广东的厨师不仅北上，而且已经走遍全世界。广州菜（粤菜）、潮州菜、客家菜、顺德菜，覆盖全广东，菜系架构稳定，自成体系。食材新鲜，料理精细，上菜镬气，四季调理，营养配搭。每天在街市买菜的家庭主妇，烹小鲜如治大国，基本都会按照严格程序料理家庭饭桌。认识不少五六十岁的阿姨，养生理论出口成章，一年四时该饮什么汤水，寒、热体质又该如何调理。虽然不会引经据典，但实际上，如何吃、怎样吃，早经几辈的沿袭，不知不觉成为生活的常态。
基于这样牢固的饮食文化基础，挑剔的广东人，饮食清淡，讲究养生，而色、味浓重，整体感粗糙的北方菜，怎么来打这场仗？
可能有人会问，北京的大董菜式漂亮，独树一帜。但大董迟迟不来广深，想必他们也已经做过详细的市场分析。广东人不仅会吃，更重要的是精明，同样的价格，能吃到品质、味道扎实上乘的“利苑”，还会去好看、昂贵，形式大于内容的“创意中国菜”？
又有人问，那广东遍地开花的湘菜和川菜呢？湘菜气质草根，基本定位是深圳外来人口的“大食堂”，价格平易，市井人群有这样的需要，但难登大雅，难成气候，难成大品牌。
想在固若金汤的广东餐饮市场分一杯羹，北方粗放打法一定远远不够。只有个性十足，且对出品、服务、环境、乃至消费心理学提前做足功课，再来挑战挑剔的广东人。
论文二：
品牌的野心
《阿甘正传》里，为阿甘管理公司的温斯顿先生对阿甘说：“我们必须得扩张，你不了解这个国家的税法，如果不扩张，我们的公司将被税务压垮。”在中国，虽然还没有听说企业因为税法而被逼迫开分店，但对于中国的餐饮企业，也有不得不不停扩张的必要条件。
我们经常听到餐饮和电影院发出同样的抱怨：自己辛辛苦苦的劳动与付出，最终都是给房地产商打工。繁华地带的房租年年在涨，不仅如此，社保的压力使人力成本现在已经超过房租，成为餐厅更大的投入。曾经2500元是领班的工资，现在连服务员都招不来。对于餐厅来说，唯一不能涨的是价格，因为老百姓的工资还在原地踏步。现有条件下，增加的房租、工资成本根本无法规了，对于餐饮企业来说，唯一的办法只能是扩大规模，减少边际成本。这就是为什么，如果不扩张，餐饮企业将会温水煮青蛙走向衰竭。所以扩张既是野心，也是迫不得已。
在美国，最大的50家餐饮企业占据了美国餐饮市场份额的40%，这个数字在中国仅仅是8%，可见餐饮企业连锁化、集团化的空间非常巨大。每个成功的餐饮企业老板脑子里都在盘算，如何用自己的经验抓住这个无穷无尽的市场。而且，把销售市场扩展到资本市场。
2010年，一家曾经名不见经传的餐饮公司“湘鄂情”成为中国第一家在创业版上市的餐饮公司。对于其他餐饮企业，这无疑是一剂麻醉品和一枚风向标。它的意义在于，餐饮不再局限于经营，也能变成金融。扩张了，有了全国布局，再加上曲线玲珑的财务报表和过硬的关系，餐厅老板可能一夜之间变成资本大亨。
另一个餐饮企业面临的现实问题——保持活力——也使他们必须冒着风险攻城略地。如果企业规模不发展、不扩张，没有新的晋升岗位，那些每天充满激情地在前厅和厨房工作的人永远只能原地踏步。总有一天，手艺精湛的厨师开始跳槽，眼观六路的服务员开始离职，活力十足的餐厅回变得留神无阻，暗淡无光。餐饮是个逆水行舟不进则退的行业。
再回头看看美国的税法，它象鞭子一样抽到老板们的神经，让他们殚精竭力把企业做大，创造更多的机会给年轻人，让手下人更勤劳、更富有。中国的税法不是带刺的鞭子，但餐饮企业依然是杰克伦敦笔下的猎犬巴克，拥有与生俱来的野性。它基因里在这扩张的必然性。
论文三：
有多少风险可以重来？
北京最著名的老字号——全聚德于2007年在上海、重庆、长春等地开设十几家直营连锁店，最终除了上海店实现了92.67万元的盈利（没有算装修等一次性投入成本），其他京外直营店全部都在亏损。董事长姜俊贤解释亏损原因时曾提到：“京味餐饮属于北方饮食文化，全聚德在长江以北的连锁企业多数经营较好”。最终因为这个原因，全聚德准备登陆台湾的宏伟计划也被搁置了。
不过，餐饮企业分为赔得起和赔不起两种。全聚德显然就是赔得起那种。他当年在北京一个城市的利润是1.5亿元。这个数字说明，企业把一个地方成功的经验复制到其他地方，很可能换来失败。连锁企业到异地投资，本来就是个麻烦的管理学课题。如果是北方企业都南方看店，还要考虑到口味学的课题。
面对双料难题，成熟的北方餐饮企业都比较稳健和保守。想当年显赫一时的谭鱼头，最风光时有七百多家连锁，门店遍布粤、闽、台湾，结果味道上水土不服，服务上管控不一，一两年功夫显赫一时的火锅帝国就销声匿迹了。扩张，永远不是一件浪漫主义的事情。
1997年，麦当劳曾经上演了一幕经典的案例。在连续10年维持着20%以上的年增长率之后。CEO杰克•格林伯格(Jack Greenberg)考虑到人们对高脂肪食品和牛肉心存顾虑、激烈的竞争正挤压着利润率等因素，决定着力改善核心业务，寻找新的增长平台。在系列收购之后，麦当劳成为跨多个领域的餐饮公司。结果，新业务未见盈利，核心业务每况愈下，到了2001年，麦当劳首次出现季度亏损，格林伯格本人辞职。
退休的原高管吉姆•坎塔卢波(Jim Cantalupo)重新出山，出任CEO，短短两年内，所有这些新业务不是被卖掉，就是关业大吉。最终，麦当劳的业务恢复常态，开始增长和盈利。
如果企业家将去陌生的地方扩张看作浪漫的赌博，请先留下东山再起的积累。
STAR1：
董振祥：理解微妙的消费心理
大董餐饮集团 董事长
导语：“前期所有的市场调查，都不过是在摸情人的手，用最浅层次的触碰来安慰自己。”在谈及在开新店前要做的调查时，大董笑称。
2010年，在郑州市英协路与金水路的交叉口，一幢神秘的大楼让过往的行人频频回头观望，红色纂体印章与“大董”二字在银白色的墙体上格外醒目。同时，千里之外，京城餐饮届的各路人马都在议论一件事：“知道吗，大董把店开到了郑州？”
此前，董振祥用了10年时间，在北京开设了三家分店，且都集中在北京的东城区。 郑州，是大董迈出京城的第一站。
新店开张后，在郑州高端餐饮圈引起了系列地震般的反响，生意在这半年多也一直很红火，但大董仍然敏锐地察觉到了当地消费心理的诸多微妙之处。“心理屈辱感”——他提到了这样一个词：“当你比本地市场上现有的一切都好太多，人们来到这里的心情，就不仅仅是新奇与快乐，而带有一种隐隐的心理屈辱，因为这是他再怎么努力都无法拥有的境界。”这种奇特却现实存在的消费心理，之前做任何市场调察，都无法预料到。
同时，对于这样一个具有鲜明品牌形象的餐饮企业要在异地扩张，必须解决的另一个重要难题是：寻找知音。 关于大董意境菜的文化内涵，在北京我们已经说了太多。 但与北京消费市场相比，郑州或者其它二三线城市另一个特点是：除了高端商务消费与日常饮食消费，这里少了一批热爱美食、寻找美食、研究美食的“民间美食家”，也就是所谓的口碑传销者。缺少了这批人，当地消费者会固执地守护着自己的味觉记忆，排斥外来菜系的侵入。
“所有这些问题的解决方案也许只有一个：让我们做得更好，更细致地去揣摩当地目标消费者的心态与需求，在每一道菜品与每一个服务细节中给他们以满足。”这需要时间与更多地投入，但市场之内，别无选择。
董振祥也承认，抢夺餐饮业制高点，郑州本不是必要步骤。“首先是被河南省政府招商引资、优惠政策所吸引，但从战略的发展角度来看，我们也有我们的思考。”他说，有句古话叫“得中原者得天下。从饮食习惯和口味上来说，郑州是南北方菜系的分水岭、缓冲点，所以，我们把郑州当成了由北向南扩张、发展的过渡站。”
下一轮跑马圈地即将拉开序幕之中，我们先把秘密揭晓：上海！
QA
Z＝ZEST D＝董振祥
Z：大董开店的步伐可以说是非常稳健，北京才三家分店；而且曾在媒体上看您说过：“可能永远不会接受风投。”为什么现在却开始了扩张的步伐。
D：决定企业发展方向与速度的，不是某一个人的想法，而是市场。如果永远是三家店，我自己可以毫无顾忌、安枕无忧。然而我手下的人呢，那些每天充满激情地在前厅和厨房工作的人，或者是身边这位管理着一家店的店长，如果有一他们发现公司的大楼梯不会继续增长了，自己永远只能在这一个岗位上原地踏步，那时我给再多的工资他们也不会愿意留下。现实很简单，餐饮和所有企业一样，逆水行舟、不进则退。
Z：要想多开分店，必要解决标准化的问题；可又有很多人说，高端中餐无法标准化。您如何看待？
D：关于“中餐标准化”我们已经讲了太多，一开始是行业内部在探讨，到现在连消费者都众口纷纭。尤其是高端餐饮，当人们越来越讲究私人定制的尊贵感受时，标准化就越受争议。这里有一个谬论是：“标准化对口味一定是坏的影响，是商人急功近利的产物。”
我要说的是，标准化是中餐发展的必然结果，是企业品牌建立的必经之路；它让你爱、让你恨，却不会因为你的爱恨而停驻脚步。私人作坊、数代相传的私家菜一定会继续在市场中存在，同时，菜品标准化也会帮助一批餐饮企业保证自己的菜品品质与核心竞争力。我们现在要讨论的已经不是标准化到底对中餐好不好，而是去研究如何把它做好。
Z：你对广州与上海的餐饮市场有着怎样的理解？个人最喜欢的南方餐饮企业是哪个？
D：粤菜和鲁菜都主打海鲜，为什么粤菜如日中天，而鲁菜却日渐式微？最简单的说法是：“经济基础决定上层建筑。”珠江三角经济发展在改革之初走在了全国人民的前列，餐饮行业也独领风骚十几载。另一个原因也许是国人的崇洋心理，因为粤菜靠近香港，早期在做营销的时候，无不加上另外两个字：“港式”。区区两字立刻让粤菜身价倍增，人们也就趋之若鹜。上海是则一个很有意思的市场。我觉得上海人在某种程度上有点类似于日本人，要打倒它，它才会服从你；做餐饮企业也是一样，去上海，一开始就要做最好的。另外，我个人最喜欢的南方餐饮企业是利苑与龙井草堂吧。
STAR2：
花雷：在北京看天下
花家怡园 董事长
导语：“和全国市场比，北京的复杂也是一样的。沿着长安街一分就不一样，变成了东小资、西富贵、南贫弱、北理性。” 关于北派餐厅南下的话题，花雷更愿意从眼下谈起。
花雷从1998年开始做四合院儿餐厅，十几年过去，一共在京城开了八家花家怡园分店。人生理想之一，就是让自己独创的花家菜成为正宗京菜代表，流传后世。
在花雷看来，分析市场是开店的前提，如果数据不能到位，别说去上海、广东，北京城也甭想混得开。所以他认为本地市场就是微缩的万象世界，琢磨明白，出去道理相通。来看看北京，长安街以东，商务区多、白领多、小区多；长安街以西，政府多、国企多、银行家多、军队多，所以消费层次不一样，餐饮价位也不一样。西边已经形成了高档餐饮的文化，再延续到东边，吃饭的客人不一样，消费的习惯不一样，装修不一样，最后东西两城消费市场有很大差别。
相比起来，南边市场就弱，没有机场、CBD、金融界，餐饮市场发展起来还需要时间，这个时间不是高端餐饮企业能等得起的。一年下来餐厅得盈利，不是铺垫的。
北边呢，竞争比较激烈，村比较多，像亚运村、中关村，大餐饮企业都集中在那儿。尤其中关村里人的钱很难赚！他们比较精明，勤勤肯肯才把自己的企业打造起来，管理很规范。想从他们那儿抠钱出来，不太容易。
“北京餐饮市场很大，钱也相对好赚，不是所谓布点非要全面的问题。西边多开几家店挺好，干嘛非得往南城、北城呢！进大一步讲，有的企业，北京钱都挣不过来，自己都没弄好，连人力资源部是啥都不知道呢，还跑到广州开店了，这不是胡闹嘛！北京的餐饮企业出去，起码把自己脚印落好，管理到位，再出去，出去你代表北京这个城市，一个有文化底蕴的城市。”话虽如此说，花雷心里也想把花家菜推广到南方，但不急躁。他时常号召已经登陆上海的北京餐饮老总聚聚，彼此讨论北京餐厅去上海遇到的典型问题。
花雷认为每一个市场都有自身的特点。以北京、上海为例。北京餐饮的消费结构是金字塔形，顶端人均一千以上，然后七八百、三五百，越往下人越多，直到四五十。上海的结构是枣核形，人均五六百以下人越来越多，到２００左右人数最多，然后往下递减。海派文化，上海人五六十以下很少吃，保持小资身段；北方低于一百，人均二三十很普遍。去开餐厅，要抓住人群的消费预期。
“去广州、深圳，特色的餐厅有出路，像西贝攸面村，偌大个省城人人去吃个新鲜就够了。如果是在重庆、成都、武汉，这就行不通了，这些城市竞争激烈、消费太低，味道又太好。这类城市玩玩看看美女行，开店还是算了。”花雷说。
总而言之，花雷认为怎么开店关键要因市场而定。麦当劳在美国都是一张桌子两把椅子，卖给开车人的公路快餐，结果来北京建了全球最大的前门店。这就叫因地制宜。
QA
Z＝ZEST H＝花雷
Z：为什么南方餐饮企业到北方多，北方下南方的少？
H：我不认为这是餐饮行业的特例。先说北京吧，北京就是一个相比懒惰的城市，过去八旗子弟吃喝玩乐，这样一个城市，它怎么能像一些南方那些人创业，勤劳踏实，遇到什么机会拼命抓住，不停的努力。中国富豪榜也是南方人比北方人多。北方人的优点是仗义，勤奋却不如南方人。
Z，花家怡园在北京之外的中国没有开店，为什么在韩国开了家店？
H：韩国的花家怡园，是通过中烹协牵针引线过去的，我们输出管理和技术，餐厅用花家怡园这个品牌，利润分成的模式，但并不是我们的投资。这种模式如果能运营成功，我想先是韩国，接下来是迪拜，最后是国外其他国家。
Z：你觉得自创的花家菜在南方会受到欢迎吗？
H：严格说北京没有自己的菜系，或者说杂乱。我创立花家菜，就是想融合传统的北京菜、吸收南方菜和西餐元素，创出属于北京的特色。川菜油重，湘菜辣呛，鲁菜油腻。我作为北京人，我希望能为北京留下点什么。花家菜的创制初衷，就是能够兼宜南北。以烤鸭为例，我们就有三种口味，我按着中国地图分的，北方的芥末口，华东的酸甜口，云贵川湘的麻辣口。南方人不吃生葱，不爱吃酱。葱就是为了解腻，那我们的烤鸭就不烤那么油腻，用水果取代大葱，再配一些青菜，南方人、老外都很喜欢。花家菜是一种能够南下的、适合中外所有人口味的包容的菜系。
Z：如果扩张，您会不会稳扎稳打，先从北方开始？
H：不会，第一站一定是上海。如果你要锁定高端，上海肯定是首选。扩张的条件，你要选能够接纳外来文化的城市，有消费潜力的城市，外来人口巨大的城市。如果你一开始就跑到二三线城市去开店，说明起点就非常低，就是想糊弄糊弄，凑合凑合，干不了就干别的。我一生就只能干这个，所以要干好。任何高端餐饮企业在北京开几家，上海开几家，品牌就算是打出来了。
我在北京四合院里长大，对北京的环境和文化非常有感情，北京本没有自己的菜系，但我希望通过我的努力，京味文化能够得到传播、弘扬，花家菜能够成为大众心目中北京菜的代表。我立志在有生之年，引领花家怡园稳步扎实前进，使之成为中国著名的品牌餐厅之一。
STAR3：
张文广：成功的要素
正院集团 总裁
导语：”北菜南下，或者说北京菜进入上海，其实并没有想象中那么可怕。能被北京人喜欢的高端餐厅，在上海没理由不被认可。“有了一次成功的经验，张文广对北菜南下信心十足。
一家北京的餐饮企业，成功登陆上海需要经历哪些考验呢？
2010年1月8日，“正院上海公馆”，这家人均消费大于等于1000元的餐厅在上海陆家嘴正式开业了。他们精准的市场预测代替了时光的滴答声，不到一年的功夫，这家高端餐厅已成为北京餐饮品牌南下上海的经典案例。
正院上海公馆，是北京正院大宅门餐饮管理有限公司旗下的企业。许多北京餐厅对于上海都跃跃欲试，但成功迈出这一步的却是凤毛麟角。正院走在了最前列。
他们南下动机是什么？总裁张文广如是说：“正院决定登陆上海，原因有两个，一是在北京开一家市场定位准确、寻址得当的餐厅，难度并不比上海小。许多不成功的餐厅，往往喜欢将市场风险误认成地域文化风险，这导致餐厅因为对文化差异的惶恐不敢南下。第二点，“正院”的战略目标是走出去，放眼全国市场。”
正院上海公馆的选址，位于陆家嘴金融区，坐落在一栋历经了晚清、民国的古朴的私人别墅里。当“正院”决定在此立足投资时，还没有其他餐饮企业对这篇老别墅给予关注。在这里开餐厅是有风险的，正院会成为先贤，还是先烈呢？“在上海，你必须把握准那里与北京市场不同”，张文广这样描述董事长白平当时投资决策时的情况，“在上海，人均上千的餐厅比北京少。北京西边北边，走不多远就能找到一家顶级餐厅，上海明显没有这么密集。这究竟是当地的市场壁垒，还是市场空白？我们认为是后者，所以决定用高端公馆去占领金融区的空白。（正院在北京有中高端的‘宅门’和高端‘公馆’两种模式的餐厅）”
上海高端餐厅不及北京密集，因为上海人的消费更理性，不像北京人这么好面子，但这并不代表上海人没有消费能力。只要打造出上海人真正需要的东西，他们绝对肯花钱，也花得起钱。在金融区陆家嘴，上海高端消费者究竟需要什么？
在正院看来，答案就藏在菜品味道、餐厅服务两个方面。针对餐厅服务，正院上海公馆没有大厅，只有十间欧式穹顶融合京味厅堂的包房，这种私密的环境为高端客户提供自己的空间。为了筹建上海会所，正院特地招聘了一批航空班毕业生（准空姐）为服务员，打造国内餐厅服务的尖端。有了这些基础，剩下的问题就是菜肴能不能征服顾客的味口了。
正院旗下餐厅都是以粤菜为宗，在北京融合了鲁菜和京菜，形成了正院京派公馆菜。到上海，该保持原汁原味，还是入乡随俗呢？关于市场的事，只能实践来决定。经过请专家试品、客户反馈，最终的结论是，不论是京派粤菜还是原汁原味的粤菜，到上海都需要改良。正院将上海本帮菜融合进粤菜，最终拿出了是自己的上海公馆菜。看来，无论是北菜南下还是南菜北上，菜品的改良都是很难绕过的一关。
上述硬软件到位了，开业四个月以后正院上海公馆就日日爆满。由此可见，一家北方餐厅到上海，市场定位、选址、因地制宜的菜品是成功的核心要素。
Z＝ZEST z=张文广
Z：正院南下，意味着菜品总会随着所到之处因地制宜吗？
z：我想无需南下，我们的菜品都是有本又分。正院是以粤菜为主体，但不拘泥。北京广东大厦的正院公馆，是正宗粤菜，因为这里广东客人多。正院北京的宅门店就是融合了京菜和鲁菜的京派粤菜，上海公馆是融合本帮菜的粤菜。正院的菜，是一种粤菜为核心，因地制宜的公馆菜，合中又分，各地公馆都融合了地方特色。
Z：根据正院在沪上的经验，上海人和北京客人有哪里不同？
z：上海人更理性、现实些。北京人虚荣些。上海富人也不在乎花钱，但考虑和心里对价格的定位是否等值。上海人不说打折，是多少就多少，如果觉得不值，再怎么搞宣传他也不来。上海客人也喜欢韵味，喜欢老房子的古朴，喜欢新的体验，但不能太虚、太飘了。
Z：为什么会选择上海，第一站？
z：想发展，就要选最好的地方，这个地方能成功，其他地方也能成功。所以正院第一站必须在上海立足。我想不止我们一家，任何做大的餐饮企业都是怎么想的。起码在高端餐饮方面，两个市场的相似处不必差异要少，我认为北京餐厅去上海赚钱大有机会。
Z：上海之后，会考虑去广州开正院会馆吗？
z：可能很长时间内不会考虑。广东市场巨大，但广东人在很实际的吃，流行小店，不讲究装潢和装盘，非常看重口味。复制北京、上海的高端餐饮模式肯定做不起来。广东人均消费其实特别低，高端人群消费被京沪要低得多（姑且不论他们实际吃的好不好）。其实，北京市场非常大，对于我们现在又多了上海市场，眼前我们该定住的是它们。
QA
Z＝ZEST P=彭树挺
彭树挺:白天鹅宾馆副总经理，广东省烹调协会副会长、广州地区烹调协会副会长、广州西餐协会荣誉会长。从事饮食行业30多年，创造出一套科学严格的餐饮管理服务体系。曾主持接待过我国多位国家领导人，以及众多的外国元首、贵宾。
Z：南北高端市场格局最大的不同是什么？
p：北方高、中端的餐厅档次划分比较清晰；而广州高、中端的餐厅档次划分则没有那么大。因为，在广州餐饮市场竞争激烈，如果只做“高端”的餐厅，往往会面临生存的困难；北方的高端餐厅比较注重营造就餐氛围，文化品位比较突出；而广东人比较务实内敛，讲求吃得实惠，在餐饮文化方面的表现张力没有北方的大；另外北方就餐讲排场，要到高端餐厅消费的群体比较多；而广州这方面的消费群体有限，而且，本地的高端消费群体也愿意吃得低调、吃得实在。
Z: 为什么北方餐饮来到南方后总会水土不服？
P：没有做好市场调研，没有选准市场定位；没能针对广州地区餐饮消费群体的消费特点，调整经营理念，设计餐厅的经营模式和经营路线。不注重保持自身菜系特点，服务和出品没有特色。
Z: 广州餐饮市场能否接受外来餐饮品牌开设3000平米以上的高端精品店面？
P： 北方餐饮品牌来广州开设3000平米以上的高端店，是绝对可以接受的。但是，我想广州餐饮市场竞争激烈，初次进入就开设大规模的高端餐饮精品店面，经营起来难度不少。
Z：广州消费者对外来菜系的接受心态怎样？
P： 这个问题需要分两个阶段来讲。改革开放前，广州人在饮食习惯方面比较固执，认为粤菜好吃（有锅气、不时不吃、新鲜美味），不太接受外来菜系；改革开放后，广州人走南闯北，接触其他菜系的机会多了，胃口逐渐放开，希望能在家门口多品尝不同的外来菜系。而且，随着广州人在外就餐次数越来越多，更希望有多元化的选择，对外来菜系的欢迎程度也越来越高。
Z：北方餐饮品牌南下，你觉得需要为了适应消费者的口味而调整菜品风格与做法吗？
P：首先要保持外来菜系的口味正宗。然后才可以做适当的调整（比如有的湘菜、川菜的辣味可以稍微降低一些；鲁菜、上海菜的浓油赤酱也可以稍微调清淡一些），但是一定要保持主要原材料和配料的正宗，否则就是“无本之木”，难以生存。北方餐饮品牌南下，无论怎么调整，必需要做到“是”这种“菜式”，而不是“像”这种“菜式”。
Z：您最喜欢的北方餐饮品牌是哪家？如果他来南方开店，您的建议？
P：我喜欢北京的“大董”。 如果他要来广州开店，相信不成问题。但也需要做一些适当的调整，广州人不太习惯吃凉菜，吃饭喝酒的习惯也不同于北方，比如增加一些堂做的菜式，“一热遮三丑”。做“过江龙”不易，没有真功夫做不成“过江龙”。从可控性来讲，建议刚进入的店面还是不要太大为好。
Z＝ZEST O=区又生
区又生:广州市饮食行业商会会长，广州市越秀耀华经济发展有限公司董事长。从1993年创立流花粥城，到今天已经拥有十多间分店，总经营面积上万平方米，属下的子品牌“沙河粉村”、“流花粥城”、“鹅公村”、“水蛇村”等在业界有口皆碑。
Z：南北高端市场格局最大的不同是什么？
O：相比较而言，北方高端餐饮企业更注重品牌的维护和规模扩张，南方餐饮企业对品牌经营和维护的意识较为薄弱，全国百强餐饮企业排名中粤菜只占3席，从中可见一斑。
Z: 为什么北方餐饮来到南方后总会水土不服？
O：没有融入当地的饮食文化是主因。
Z: 广州餐饮市场能否接受外来餐饮品牌开设3000平米以上的高端精品店面？
O：能接受。因为南下发展的餐饮企业最大的特点是其经营模式和操作流程更具可操性，因此适应力和拓展能力更强，本土的餐饮企业在这方面要多加学习。
Z：广州消费者对外来菜系的接受心态怎样？
O：广州是个海纳百川的城市，全国各大菜系在广州都有酒家菜馆，具规模的川菜馆和湘菜馆就有数百家，在广州成立的地方菜系餐饮协会包括川菜协会、湘菜协会等。
Z：北方餐饮品牌南下，你觉得需要为了适应消费者的口味而调整菜品风格与做法吗？
O：需要，北方菜系要进入本土，要适当地加入一些清淡的菜式以适应本地口味。
Z：您最喜欢的外地餐饮品牌是哪家？如果他来广州开店，您的建议？
O: 最喜欢浙江的“新荣记”，它对食材和烹饪的执着态度与精益求精的追求让人感动，粗料精造的技艺更是炉火纯精。千多平方米的经营空间一天的营业额可以达到十几万，实在了不起，我还准备带员工去观摩学习。如果要来广州开店，我的建议是，时间：一年四季都可以，最好现在。地点在：珠江新城，它是广州的金融中心、高端服务业中心、文化中心和跨国公司总部中心。面积：2千-3千平方米，如此，服务、技术、成本好控制。
惜川菜湘菜，略输文采，
鲁菜淮扬，稍逊风风骚。
一代天骄，北京烤鸭，只识松木烤大鸟。
俱往矣，数风流人物，还看今朝。
三城记的前世今生
北京、上海、广州，中国高端餐饮市场当之无愧的三个至高点，你应该了解更多。
上海VS北京：双城记之历史影响
上海喜欢把自己当成纽约，而把北京比作华盛顿特区。上海人告诉自己：北京是因循守旧的政府官僚中心，而上海则是金融、时尚之都，引领全国流行风尚。吃东西也不例外。
偶尔到上海、北京出差两三天的外地人，离开时往往抱有同样的观点。浦东光彩夺目的摩天大楼下面，临街有来自全球各地、鳞次栉比的各色餐馆，从容散发出无所不包的国际胃口，相比之下，北京就像一个省会城市。
这样的第一印象或许十分诱人。然而，当你深入了解两座城市，会发现北京对餐饮的包容度远比外表上深厚得多。外地菜系来这里生根也容易得多。
在北京，想吃正宗川菜到“川办”或者“四川饭店”，想吃云南菜就去“七彩云南”，想吃贵州菜到“三个贵州人”，要吃湖北菜去“九头鸟”，吃浙菜也有浙江大厦的“张生记”。自开国以来，北京就是一个品流混杂、八方宾客云集的地方，且体制内的外省人人数众多、地位崇高，因此在吃的方面，比上海和广州都要包容。而且，北方菜在食材、烹饪手法上常常被南方菜的精致比下去，所以南菜在北京有市场。
在上海，外地人虽多，但都集中在周边的浙江、江苏、安徽、江西、福建等省，这些地方饮食整体口味偏淡，所以，要吃湘贵鄂滇川之麻或辣、或者北方面食（拉面除外）、西北菜等就要困难了很多。上海基本是一鼓作气重返30年代沪上的小资与繁华，没有红墙之内半个多世纪的移民文化，所以本地化程度远高于北京。唯有就外国餐饮而言，上海还是要发达些，或者说地道些，毕竟在沪的外企比在京的大使馆要多。
双城记之消费心态
同时，京沪两座城市高端餐饮的消费人群与文化也截然不同。在北京，政务消费是主流，人们吃得是面子，餐厅有范儿，一定有人捧场。再高端的圈子、再昂贵的食物，只要营销得法，在装修与服务上给足客人面子，就必定有人愿意在里头一掷千金。所以北京的高尚餐厅餐饮业像本地房地产一样，几乎清一色地用“尊贵”这样的词来吸引客人。
这一套在上海吃不开。在上海，贵不是问题，关键是值不值。缺少北京人海量砸人脉的条件，所以上海人通常算得很精明——花公司的钱也惯性问问值不值。最后弄得商务宴请的高级餐厅也都丰俭由人，除了燕鲍翅不必客气，一般小菜价钱总不至离谱。而且上海人用餐，通常吃多少点多少，不像北方人，十道菜刚好，一定点十五到二十道。
不能不说，上海消费层次的分明更接近成熟的商业社会。所以，北方餐厅的大气、海量、富贵的销售取向，在上海要面临挑战。
然而，比起广州人吃东西的务实，上海人“精于算计”实在不算北菜南下大障碍。
三城记之吃在广州
按理说，与上海梁子结的最深的不该是北京，而是广州。历史总是惊人的相似，广州曾经两次成为中国对外贸易的中心，但两次都因为上海的参与，无声无息地离场。第一次是1861年，第二次鸦片战争使上海成为通商口感，迅速取代广州成为经济中心。第二次是90年代，上海再次取代广深（80年以前广交会是唯一进出口渠道）。每次的决策者，都是北京。
每一次起落之间，广东人都大量吸收外来文化，又将不需要的全都吐出去。所以粤文化比京沪保存的完好得多。特别在吃的方面，北京永远在吸收，上海永远在创新，广州永远做他自己。粤人虽然和洋人接触最早，但中餐西烹这类创新远比上海、北京少得多。
北派餐厅能打得进穗城吗？从消费市场来看，这个问号就该大得更大。和北京不同，广州富人向来把生意和感情分得很清楚，就是和朋友做生意也很坚持这个准则。所以谈生意、请关系的饭局少得多。将北京的为招待、讲排场、门口立着 “宫女”那类的餐厅复制到广州，十之八九是浮云。
广东人在吃方面很务实，吃味道，不是排场。最出名的故事，一位富豪级“为食猫”（广州人对爱吃之人的戏称）半夜想吃广西某条国道上的烧鸭了，于是爬起来呼朋引友，一大帮人驱车几百公里，然后把还在梦中的烧鸭店老板硬从床上挖了起来。那天天亮后，不少当地人还端着早饭碗，就跑到门口停着五六辆奔驰、宝马的烧鸭店前围观，观的也不过就是一群衣冠楚楚的大亨级人物，正卷着袖子很不雅致地撕扯着面前的烧鸭……
广东佬的这种精神与北京重场面、上海重情调的消费倾向很不一样。而且，广东人出生下来就受清淡、精致的粤菜熏陶。华东的甜、北方的浓郁、西南的麻辣，他们都不太吃得惯。靠外地撑起外邦菜的想法也不切实际。劳动密集型的广东外地人中工厂工人比例远高于京沪，随他们一起来的都是些小餐馆。这样的市场现状，如果北方餐厅简单粗暴地复制到广东，没有精确的市场分析和定位，很难在其中存活。
——也许最终，我们的结论是：北方菜南下的道路，越往南阻力越大。可是在这个世界里，总有一些有能力、有胆识的餐饮企业家们，野心勃勃地想要开拓这一条荆棘之路。
论文一：
南北博弈
文：黄静琳
包容，似乎成为深圳最大的个性。饭局上南腔北调，自报家门，五湖四海在饭桌上都混做一个江湖。外来城市，市场巨大，无疑成为各大菜系南下抢市场的最大理由。
可惜的是，北菜南下，鲜有胜者。
北京百年老字号，全聚德、东来顺，一个折戟沉沙，一个奄奄一息。火遍长三角的宁波汉通酒家，川菜火锅连锁大牌小天鹅、香水源，不到一年半载碰壁之后打道回府。鲁、徽、闽等弱势菜系，更是体力不支，几乎不挡一个回合就败下阵来。
南粤之地，似有铜墙铁壁包围，坚不可摧，鲜有破绽。
道理浅显。若讲食风之盛，整个中国排名前两位，一在广东，二在四川。
东南沿海，不止三十年来是国内经济发展的前沿阵地，自古一直都是鱼米之乡富庶之地，民风尚食，千百年来已经形成地域鲜明的饮食文化。去顺德寻觅美食，大街小巷农家水塘，大店小馆，大到尺余长的缩骨大鱼，小至盈寸的笋壳，都能蒸到一样的滑爽鲜甜。了能馆、黄阿姨私房菜之类的顺德私房小馆，挑大梁的其实就是一介普通主妇，掌起勺来却不乏大佬风范。
广东的厨师不仅北上，而且已经走遍全世界。广州菜（粤菜）、潮州菜、客家菜、顺德菜，覆盖全广东，菜系架构稳定，自成体系。食材新鲜，料理精细，上菜镬气，四季调理，营养配搭。每天在街市买菜的家庭主妇，烹小鲜如治大国，基本都会按照严格程序料理家庭饭桌。认识不少五六十岁的阿姨，养生理论出口成章，一年四时该饮什么汤水，寒、热体质又该如何调理。虽然不会引经据典，但实际上，如何吃、怎样吃，早经几辈的沿袭，不知不觉成为生活的常态。
基于这样牢固的饮食文化基础，挑剔的广东人，饮食清淡，讲究养生，而色、味浓重，整体感粗糙的北方菜，怎么来打这场仗？
可能有人会问，北京的大董菜式漂亮，独树一帜。但大董迟迟不来广深，想必他们也已经做过详细的市场分析。广东人不仅会吃，更重要的是精明，同样的价格，能吃到品质、味道扎实上乘的“利苑”，还会去好看、昂贵，形式大于内容的“创意中国菜”？
又有人问，那广东遍地开花的湘菜和川菜呢？湘菜气质草根，基本定位是深圳外来人口的“大食堂”，价格平易，市井人群有这样的需要，但难登大雅，难成气候，难成大品牌。
想在固若金汤的广东餐饮市场分一杯羹，北方粗放打法一定远远不够。只有个性十足，且对出品、服务、环境、乃至消费心理学提前做足功课，再来挑战挑剔的广东人。
论文二：
品牌的野心
《阿甘正传》里，为阿甘管理公司的温斯顿先生对阿甘说：“我们必须得扩张，你不了解这个国家的税法，如果不扩张，我们的公司将被税务压垮。”在中国，虽然还没有听说企业因为税法而被逼迫开分店，但对于中国的餐饮企业，也有不得不不停扩张的必要条件。
我们经常听到餐饮和电影院发出同样的抱怨：自己辛辛苦苦的劳动与付出，最终都是给房地产商打工。繁华地带的房租年年在涨，不仅如此，社保的压力使人力成本现在已经超过房租，成为餐厅更大的投入。曾经2500元是领班的工资，现在连服务员都招不来。对于餐厅来说，唯一不能涨的是价格，因为老百姓的工资还在原地踏步。现有条件下，增加的房租、工资成本根本无法规了，对于餐饮企业来说，唯一的办法只能是扩大规模，减少边际成本。这就是为什么，如果不扩张，餐饮企业将会温水煮青蛙走向衰竭。所以扩张既是野心，也是迫不得已。
在美国，最大的50家餐饮企业占据了美国餐饮市场份额的40%，这个数字在中国仅仅是8%，可见餐饮企业连锁化、集团化的空间非常巨大。每个成功的餐饮企业老板脑子里都在盘算，如何用自己的经验抓住这个无穷无尽的市场。而且，把销售市场扩展到资本市场。
2010年，一家曾经名不见经传的餐饮公司“湘鄂情”成为中国第一家在创业版上市的餐饮公司。对于其他餐饮企业，这无疑是一剂麻醉品和一枚风向标。它的意义在于，餐饮不再局限于经营，也能变成金融。扩张了，有了全国布局，再加上曲线玲珑的财务报表和过硬的关系，餐厅老板可能一夜之间变成资本大亨。
另一个餐饮企业面临的现实问题——保持活力——也使他们必须冒着风险攻城略地。如果企业规模不发展、不扩张，没有新的晋升岗位，那些每天充满激情地在前厅和厨房工作的人永远只能原地踏步。总有一天，手艺精湛的厨师开始跳槽，眼观六路的服务员开始离职，活力十足的餐厅回变得留神无阻，暗淡无光。餐饮是个逆水行舟不进则退的行业。
再回头看看美国的税法，它象鞭子一样抽到老板们的神经，让他们殚精竭力把企业做大，创造更多的机会给年轻人，让手下人更勤劳、更富有。中国的税法不是带刺的鞭子，但餐饮企业依然是杰克伦敦笔下的猎犬巴克，拥有与生俱来的野性。它基因里在这扩张的必然性。
论文三：
有多少风险可以重来？
北京最著名的老字号——全聚德于2007年在上海、重庆、长春等地开设十几家直营连锁店，最终除了上海店实现了92.67万元的盈利（没有算装修等一次性投入成本），其他京外直营店全部都在亏损。董事长姜俊贤解释亏损原因时曾提到：“京味餐饮属于北方饮食文化，全聚德在长江以北的连锁企业多数经营较好”。最终因为这个原因，全聚德准备登陆台湾的宏伟计划也被搁置了。
不过，餐饮企业分为赔得起和赔不起两种。全聚德显然就是赔得起那种。他当年在北京一个城市的利润是1.5亿元。这个数字说明，企业把一个地方成功的经验复制到其他地方，很可能换来失败。连锁企业到异地投资，本来就是个麻烦的管理学课题。如果是北方企业都南方看店，还要考虑到口味学的课题。
面对双料难题，成熟的北方餐饮企业都比较稳健和保守。想当年显赫一时的谭鱼头，最风光时有七百多家连锁，门店遍布粤、闽、台湾，结果味道上水土不服，服务上管控不一，一两年功夫显赫一时的火锅帝国就销声匿迹了。扩张，永远不是一件浪漫主义的事情。
1997年，麦当劳曾经上演了一幕经典的案例。在连续10年维持着20%以上的年增长率之后。CEO杰克•格林伯格(Jack Greenberg)考虑到人们对高脂肪食品和牛肉心存顾虑、激烈的竞争正挤压着利润率等因素，决定着力改善核心业务，寻找新的增长平台。在系列收购之后，麦当劳成为跨多个领域的餐饮公司。结果，新业务未见盈利，核心业务每况愈下，到了2001年，麦当劳首次出现季度亏损，格林伯格本人辞职。
退休的原高管吉姆•坎塔卢波(Jim Cantalupo)重新出山，出任CEO，短短两年内，所有这些新业务不是被卖掉，就是关业大吉。最终，麦当劳的业务恢复常态，开始增长和盈利。
如果企业家将去陌生的地方扩张看作浪漫的赌博，请先留下东山再起的积累。
STAR1：
董振祥：理解微妙的消费心理
大董餐饮集团 董事长
导语：“前期所有的市场调查，都不过是在摸情人的手，用最浅层次的触碰来安慰自己。”在谈及在开新店前要做的调查时，大董笑称。
2010年，在郑州市英协路与金水路的交叉口，一幢神秘的大楼让过往的行人频频回头观望，红色纂体印章与“大董”二字在银白色的墙体上格外醒目。同时，千里之外，京城餐饮届的各路人马都在议论一件事：“知道吗，大董把店开到了郑州？”
此前，董振祥用了10年时间，在北京开设了三家分店，且都集中在北京的东城区。 郑州，是大董迈出京城的第一站。
新店开张后，在郑州高端餐饮圈引起了系列地震般的反响，生意在这半年多也一直很红火，但大董仍然敏锐地察觉到了当地消费心理的诸多微妙之处。“心理屈辱感”——他提到了这样一个词：“当你比本地市场上现有的一切都好太多，人们来到这里的心情，就不仅仅是新奇与快乐，而带有一种隐隐的心理屈辱，因为这是他再怎么努力都无法拥有的境界。”这种奇特却现实存在的消费心理，之前做任何市场调察，都无法预料到。
同时，对于这样一个具有鲜明品牌形象的餐饮企业要在异地扩张，必须解决的另一个重要难题是：寻找知音。 关于大董意境菜的文化内涵，在北京我们已经说了太多。 但与北京消费市场相比，郑州或者其它二三线城市另一个特点是：除了高端商务消费与日常饮食消费，这里少了一批热爱美食、寻找美食、研究美食的“民间美食家”，也就是所谓的口碑传销者。缺少了这批人，当地消费者会固执地守护着自己的味觉记忆，排斥外来菜系的侵入。
“所有这些问题的解决方案也许只有一个：让我们做得更好，更细致地去揣摩当地目标消费者的心态与需求，在每一道菜品与每一个服务细节中给他们以满足。”这需要时间与更多地投入，但市场之内，别无选择。
董振祥也承认，抢夺餐饮业制高点，郑州本不是必要步骤。“首先是被河南省政府招商引资、优惠政策所吸引，但从战略的发展角度来看，我们也有我们的思考。”他说，有句古话叫“得中原者得天下。从饮食习惯和口味上来说，郑州是南北方菜系的分水岭、缓冲点，所以，我们把郑州当成了由北向南扩张、发展的过渡站。”
下一轮跑马圈地即将拉开序幕之中，我们先把秘密揭晓：上海！
QA
Z＝ZEST D＝董振祥
Z：大董开店的步伐可以说是非常稳健，北京才三家分店；而且曾在媒体上看您说过：“可能永远不会接受风投。”为什么现在却开始了扩张的步伐。
D：决定企业发展方向与速度的，不是某一个人的想法，而是市场。如果永远是三家店，我自己可以毫无顾忌、安枕无忧。然而我手下的人呢，那些每天充满激情地在前厅和厨房工作的人，或者是身边这位管理着一家店的店长，如果有一他们发现公司的大楼梯不会继续增长了，自己永远只能在这一个岗位上原地踏步，那时我给再多的工资他们也不会愿意留下。现实很简单，餐饮和所有企业一样，逆水行舟、不进则退。
Z：要想多开分店，必要解决标准化的问题；可又有很多人说，高端中餐无法标准化。您如何看待？
D：关于“中餐标准化”我们已经讲了太多，一开始是行业内部在探讨，到现在连消费者都众口纷纭。尤其是高端餐饮，当人们越来越讲究私人定制的尊贵感受时，标准化就越受争议。这里有一个谬论是：“标准化对口味一定是坏的影响，是商人急功近利的产物。”
我要说的是，标准化是中餐发展的必然结果，是企业品牌建立的必经之路；它让你爱、让你恨，却不会因为你的爱恨而停驻脚步。私人作坊、数代相传的私家菜一定会继续在市场中存在，同时，菜品标准化也会帮助一批餐饮企业保证自己的菜品品质与核心竞争力。我们现在要讨论的已经不是标准化到底对中餐好不好，而是去研究如何把它做好。
Z：你对广州与上海的餐饮市场有着怎样的理解？个人最喜欢的南方餐饮企业是哪个？
D：粤菜和鲁菜都主打海鲜，为什么粤菜如日中天，而鲁菜却日渐式微？最简单的说法是：“经济基础决定上层建筑。”珠江三角经济发展在改革之初走在了全国人民的前列，餐饮行业也独领风骚十几载。另一个原因也许是国人的崇洋心理，因为粤菜靠近香港，早期在做营销的时候，无不加上另外两个字：“港式”。区区两字立刻让粤菜身价倍增，人们也就趋之若鹜。上海是则一个很有意思的市场。我觉得上海人在某种程度上有点类似于日本人，要打倒它，它才会服从你；做餐饮企业也是一样，去上海，一开始就要做最好的。另外，我个人最喜欢的南方餐饮企业是利苑与龙井草堂吧。
STAR2：
花雷：在北京看天下
花家怡园 董事长
导语：“和全国市场比，北京的复杂也是一样的。沿着长安街一分就不一样，变成了东小资、西富贵、南贫弱、北理性。” 关于北派餐厅南下的话题，花雷更愿意从眼下谈起。
花雷从1998年开始做四合院儿餐厅，十几年过去，一共在京城开了八家花家怡园分店。人生理想之一，就是让自己独创的花家菜成为正宗京菜代表，流传后世。
在花雷看来，分析市场是开店的前提，如果数据不能到位，别说去上海、广东，北京城也甭想混得开。所以他认为本地市场就是微缩的万象世界，琢磨明白，出去道理相通。来看看北京，长安街以东，商务区多、白领多、小区多；长安街以西，政府多、国企多、银行家多、军队多，所以消费层次不一样，餐饮价位也不一样。西边已经形成了高档餐饮的文化，再延续到东边，吃饭的客人不一样，消费的习惯不一样，装修不一样，最后东西两城消费市场有很大差别。
相比起来，南边市场就弱，没有机场、CBD、金融界，餐饮市场发展起来还需要时间，这个时间不是高端餐饮企业能等得起的。一年下来餐厅得盈利，不是铺垫的。
北边呢，竞争比较激烈，村比较多，像亚运村、中关村，大餐饮企业都集中在那儿。尤其中关村里人的钱很难赚！他们比较精明，勤勤肯肯才把自己的企业打造起来，管理很规范。想从他们那儿抠钱出来，不太容易。
“北京餐饮市场很大，钱也相对好赚，不是所谓布点非要全面的问题。西边多开几家店挺好，干嘛非得往南城、北城呢！进大一步讲，有的企业，北京钱都挣不过来，自己都没弄好，连人力资源部是啥都不知道呢，还跑到广州开店了，这不是胡闹嘛！北京的餐饮企业出去，起码把自己脚印落好，管理到位，再出去，出去你代表北京这个城市，一个有文化底蕴的城市。”话虽如此说，花雷心里也想把花家菜推广到南方，但不急躁。他时常号召已经登陆上海的北京餐饮老总聚聚，彼此讨论北京餐厅去上海遇到的典型问题。
花雷认为每一个市场都有自身的特点。以北京、上海为例。北京餐饮的消费结构是金字塔形，顶端人均一千以上，然后七八百、三五百，越往下人越多，直到四五十。上海的结构是枣核形，人均五六百以下人越来越多，到２００左右人数最多，然后往下递减。海派文化，上海人五六十以下很少吃，保持小资身段；北方低于一百，人均二三十很普遍。去开餐厅，要抓住人群的消费预期。
“去广州、深圳，特色的餐厅有出路，像西贝攸面村，偌大个省城人人去吃个新鲜就够了。如果是在重庆、成都、武汉，这就行不通了，这些城市竞争激烈、消费太低，味道又太好。这类城市玩玩看看美女行，开店还是算了。”花雷说。
总而言之，花雷认为怎么开店关键要因市场而定。麦当劳在美国都是一张桌子两把椅子，卖给开车人的公路快餐，结果来北京建了全球最大的前门店。这就叫因地制宜。
QA
Z＝ZEST H＝花雷
Z：为什么南方餐饮企业到北方多，北方下南方的少？
H：我不认为这是餐饮行业的特例。先说北京吧，北京就是一个相比懒惰的城市，过去八旗子弟吃喝玩乐，这样一个城市，它怎么能像一些南方那些人创业，勤劳踏实，遇到什么机会拼命抓住，不停的努力。中国富豪榜也是南方人比北方人多。北方人的优点是仗义，勤奋却不如南方人。
Z，花家怡园在北京之外的中国没有开店，为什么在韩国开了家店？
H：韩国的花家怡园，是通过中烹协牵针引线过去的，我们输出管理和技术，餐厅用花家怡园这个品牌，利润分成的模式，但并不是我们的投资。这种模式如果能运营成功，我想先是韩国，接下来是迪拜，最后是国外其他国家。
Z：你觉得自创的花家菜在南方会受到欢迎吗？
H：严格说北京没有自己的菜系，或者说杂乱。我创立花家菜，就是想融合传统的北京菜、吸收南方菜和西餐元素，创出属于北京的特色。川菜油重，湘菜辣呛，鲁菜油腻。我作为北京人，我希望能为北京留下点什么。花家菜的创制初衷，就是能够兼宜南北。以烤鸭为例，我们就有三种口味，我按着中国地图分的，北方的芥末口，华东的酸甜口，云贵川湘的麻辣口。南方人不吃生葱，不爱吃酱。葱就是为了解腻，那我们的烤鸭就不烤那么油腻，用水果取代大葱，再配一些青菜，南方人、老外都很喜欢。花家菜是一种能够南下的、适合中外所有人口味的包容的菜系。
Z：如果扩张，您会不会稳扎稳打，先从北方开始？
H：不会，第一站一定是上海。如果你要锁定高端，上海肯定是首选。扩张的条件，你要选能够接纳外来文化的城市，有消费潜力的城市，外来人口巨大的城市。如果你一开始就跑到二三线城市去开店，说明起点就非常低，就是想糊弄糊弄，凑合凑合，干不了就干别的。我一生就只能干这个，所以要干好。任何高端餐饮企业在北京开几家，上海开几家，品牌就算是打出来了。
我在北京四合院里长大，对北京的环境和文化非常有感情，北京本没有自己的菜系，但我希望通过我的努力，京味文化能够得到传播、弘扬，花家菜能够成为大众心目中北京菜的代表。我立志在有生之年，引领花家怡园稳步扎实前进，使之成为中国著名的品牌餐厅之一。
STAR3：
张文广：成功的要素
正院集团 总裁
导语：”北菜南下，或者说北京菜进入上海，其实并没有想象中那么可怕。能被北京人喜欢的高端餐厅，在上海没理由不被认可。“有了一次成功的经验，张文广对北菜南下信心十足。
一家北京的餐饮企业，成功登陆上海需要经历哪些考验呢？
2010年1月8日，“正院上海公馆”，这家人均消费大于等于1000元的餐厅在上海陆家嘴正式开业了。他们精准的市场预测代替了时光的滴答声，不到一年的功夫，这家高端餐厅已成为北京餐饮品牌南下上海的经典案例。
正院上海公馆，是北京正院大宅门餐饮管理有限公司旗下的企业。许多北京餐厅对于上海都跃跃欲试，但成功迈出这一步的却是凤毛麟角。正院走在了最前列。
他们南下动机是什么？总裁张文广如是说：“正院决定登陆上海，原因有两个，一是在北京开一家市场定位准确、寻址得当的餐厅，难度并不比上海小。许多不成功的餐厅，往往喜欢将市场风险误认成地域文化风险，这导致餐厅因为对文化差异的惶恐不敢南下。第二点，“正院”的战略目标是走出去，放眼全国市场。”
正院上海公馆的选址，位于陆家嘴金融区，坐落在一栋历经了晚清、民国的古朴的私人别墅里。当“正院”决定在此立足投资时，还没有其他餐饮企业对这篇老别墅给予关注。在这里开餐厅是有风险的，正院会成为先贤，还是先烈呢？“在上海，你必须把握准那里与北京市场不同”，张文广这样描述董事长白平当时投资决策时的情况，“在上海，人均上千的餐厅比北京少。北京西边北边，走不多远就能找到一家顶级餐厅，上海明显没有这么密集。这究竟是当地的市场壁垒，还是市场空白？我们认为是后者，所以决定用高端公馆去占领金融区的空白。（正院在北京有中高端的‘宅门’和高端‘公馆’两种模式的餐厅）”
上海高端餐厅不及北京密集，因为上海人的消费更理性，不像北京人这么好面子，但这并不代表上海人没有消费能力。只要打造出上海人真正需要的东西，他们绝对肯花钱，也花得起钱。在金融区陆家嘴，上海高端消费者究竟需要什么？
在正院看来，答案就藏在菜品味道、餐厅服务两个方面。针对餐厅服务，正院上海公馆没有大厅，只有十间欧式穹顶融合京味厅堂的包房，这种私密的环境为高端客户提供自己的空间。为了筹建上海会所，正院特地招聘了一批航空班毕业生（准空姐）为服务员，打造国内餐厅服务的尖端。有了这些基础，剩下的问题就是菜肴能不能征服顾客的味口了。
正院旗下餐厅都是以粤菜为宗，在北京融合了鲁菜和京菜，形成了正院京派公馆菜。到上海，该保持原汁原味，还是入乡随俗呢？关于市场的事，只能实践来决定。经过请专家试品、客户反馈，最终的结论是，不论是京派粤菜还是原汁原味的粤菜，到上海都需要改良。正院将上海本帮菜融合进粤菜，最终拿出了是自己的上海公馆菜。看来，无论是北菜南下还是南菜北上，菜品的改良都是很难绕过的一关。
上述硬软件到位了，开业四个月以后正院上海公馆就日日爆满。由此可见，一家北方餐厅到上海，市场定位、选址、因地制宜的菜品是成功的核心要素。
Z＝ZEST z=张文广
Z：正院南下，意味着菜品总会随着所到之处因地制宜吗？
z：我想无需南下，我们的菜品都是有本又分。正院是以粤菜为主体，但不拘泥。北京广东大厦的正院公馆，是正宗粤菜，因为这里广东客人多。正院北京的宅门店就是融合了京菜和鲁菜的京派粤菜，上海公馆是融合本帮菜的粤菜。正院的菜，是一种粤菜为核心，因地制宜的公馆菜，合中又分，各地公馆都融合了地方特色。
Z：根据正院在沪上的经验，上海人和北京客人有哪里不同？
z：上海人更理性、现实些。北京人虚荣些。上海富人也不在乎花钱，但考虑和心里对价格的定位是否等值。上海人不说打折，是多少就多少，如果觉得不值，再怎么搞宣传他也不来。上海客人也喜欢韵味，喜欢老房子的古朴，喜欢新的体验，但不能太虚、太飘了。
Z：为什么会选择上海，第一站？
z：想发展，就要选最好的地方，这个地方能成功，其他地方也能成功。所以正院第一站必须在上海立足。我想不止我们一家，任何做大的餐饮企业都是怎么想的。起码在高端餐饮方面，两个市场的相似处不必差异要少，我认为北京餐厅去上海赚钱大有机会。
Z：上海之后，会考虑去广州开正院会馆吗？
z：可能很长时间内不会考虑。广东市场巨大，但广东人在很实际的吃，流行小店，不讲究装潢和装盘，非常看重口味。复制北京、上海的高端餐饮模式肯定做不起来。广东人均消费其实特别低，高端人群消费被京沪要低得多（姑且不论他们实际吃的好不好）。其实，北京市场非常大，对于我们现在又多了上海市场，眼前我们该定住的是它们。
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Z＝ZEST P=彭树挺
彭树挺:白天鹅宾馆副总经理，广东省烹调协会副会长、广州地区烹调协会副会长、广州西餐协会荣誉会长。从事饮食行业30多年，创造出一套科学严格的餐饮管理服务体系。曾主持接待过我国多位国家领导人，以及众多的外国元首、贵宾。
Z：南北高端市场格局最大的不同是什么？
p：北方高、中端的餐厅档次划分比较清晰；而广州高、中端的餐厅档次划分则没有那么大。因为，在广州餐饮市场竞争激烈，如果只做“高端”的餐厅，往往会面临生存的困难；北方的高端餐厅比较注重营造就餐氛围，文化品位比较突出；而广东人比较务实内敛，讲求吃得实惠，在餐饮文化方面的表现张力没有北方的大；另外北方就餐讲排场，要到高端餐厅消费的群体比较多；而广州这方面的消费群体有限，而且，本地的高端消费群体也愿意吃得低调、吃得实在。
Z: 为什么北方餐饮来到南方后总会水土不服？
P：没有做好市场调研，没有选准市场定位；没能针对广州地区餐饮消费群体的消费特点，调整经营理念，设计餐厅的经营模式和经营路线。不注重保持自身菜系特点，服务和出品没有特色。
Z: 广州餐饮市场能否接受外来餐饮品牌开设3000平米以上的高端精品店面？
P： 北方餐饮品牌来广州开设3000平米以上的高端店，是绝对可以接受的。但是，我想广州餐饮市场竞争激烈，初次进入就开设大规模的高端餐饮精品店面，经营起来难度不少。
Z：广州消费者对外来菜系的接受心态怎样？
P： 这个问题需要分两个阶段来讲。改革开放前，广州人在饮食习惯方面比较固执，认为粤菜好吃（有锅气、不时不吃、新鲜美味），不太接受外来菜系；改革开放后，广州人走南闯北，接触其他菜系的机会多了，胃口逐渐放开，希望能在家门口多品尝不同的外来菜系。而且，随着广州人在外就餐次数越来越多，更希望有多元化的选择，对外来菜系的欢迎程度也越来越高。
Z：北方餐饮品牌南下，你觉得需要为了适应消费者的口味而调整菜品风格与做法吗？
P：首先要保持外来菜系的口味正宗。然后才可以做适当的调整（比如有的湘菜、川菜的辣味可以稍微降低一些；鲁菜、上海菜的浓油赤酱也可以稍微调清淡一些），但是一定要保持主要原材料和配料的正宗，否则就是“无本之木”，难以生存。北方餐饮品牌南下，无论怎么调整，必需要做到“是”这种“菜式”，而不是“像”这种“菜式”。
Z：您最喜欢的北方餐饮品牌是哪家？如果他来南方开店，您的建议？
P：我喜欢北京的“大董”。 如果他要来广州开店，相信不成问题。但也需要做一些适当的调整，广州人不太习惯吃凉菜，吃饭喝酒的习惯也不同于北方，比如增加一些堂做的菜式，“一热遮三丑”。做“过江龙”不易，没有真功夫做不成“过江龙”。从可控性来讲，建议刚进入的店面还是不要太大为好。
Z＝ZEST O=区又生
区又生:广州市饮食行业商会会长，广州市越秀耀华经济发展有限公司董事长。从1993年创立流花粥城，到今天已经拥有十多间分店，总经营面积上万平方米，属下的子品牌“沙河粉村”、“流花粥城”、“鹅公村”、“水蛇村”等在业界有口皆碑。
Z：南北高端市场格局最大的不同是什么？
O：相比较而言，北方高端餐饮企业更注重品牌的维护和规模扩张，南方餐饮企业对品牌经营和维护的意识较为薄弱，全国百强餐饮企业排名中粤菜只占3席，从中可见一斑。
Z: 为什么北方餐饮来到南方后总会水土不服？
O：没有融入当地的饮食文化是主因。
Z: 广州餐饮市场能否接受外来餐饮品牌开设3000平米以上的高端精品店面？
O：能接受。因为南下发展的餐饮企业最大的特点是其经营模式和操作流程更具可操性，因此适应力和拓展能力更强，本土的餐饮企业在这方面要多加学习。
Z：广州消费者对外来菜系的接受心态怎样？
O：广州是个海纳百川的城市，全国各大菜系在广州都有酒家菜馆，具规模的川菜馆和湘菜馆就有数百家，在广州成立的地方菜系餐饮协会包括川菜协会、湘菜协会等。
Z：北方餐饮品牌南下，你觉得需要为了适应消费者的口味而调整菜品风格与做法吗？
O：需要，北方菜系要进入本土，要适当地加入一些清淡的菜式以适应本地口味。
Z：您最喜欢的外地餐饮品牌是哪家？如果他来广州开店，您的建议？
O: 最喜欢浙江的“新荣记”，它对食材和烹饪的执着态度与精益求精的追求让人感动，粗料精造的技艺更是炉火纯精。千多平方米的经营空间一天的营业额可以达到十几万，实在了不起，我还准备带员工去观摩学习。如果要来广州开店，我的建议是，时间：一年四季都可以，最好现在。地点在：珠江新城，它是广州的金融中心、高端服务业中心、文化中心和跨国公司总部中心。面积：2千-3千平方米，如此，服务、技术、成本好控制。