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7月21日收到新疆读者朱建军的来信，将他几年创业的艰辛总结成经验、教训，因为具有共性，特刊发出来，供大家参考：
由于每个人从事的行业不同，经历和感受也会不同，但是，有一点是相同的，那就是创业者都有一颗永不服输、渴望成功的心。
1996年12月的一个夜晚，女友顶风冒雪来餐厅看我，并鼓励我接下位于粮校对面的一家清真饭馆。在她的劝说和创业激情的驱使下，我开始了人生的第一次创业。正值年前，天气寒冷，就餐的客人很少。可我还是坚持下来，我想收入够交房租和费用就行，只要挨到春节过后天热开学，生意一定火。可是我哪里知道：房子早就被卖了，买家就要用它开修理铺了。一周后，我带着遗憾，失魂落魄地离开了小店，屋外大雪纷飞，北风呼啸。我的第一次创业竟是用金钱和失败换了个教训——世态炎凉，人心难测……
1997年4月，毛纺厂附近有家米粉馆转让，我又萌发了创业激情，考察两天后，我又借了些钱承包了这个店。由于在原有基础上增加了炒菜和面食，生意还可以，除去承包费1900元／月和日常所有开支，每月净赚2000多元，然而后来发生的事，让我做出了撤出的决定，原因是：天气渐热，房子太小又向阳，环卫不让搭遮阳伞，顾客望而却步，最主要的原因是贵州面酱断货，跑遍了乌市市场，尝试了无数办法，做出的米粉色香味都明显逊色……这次让我总结出几条经验：就餐环境非常重要；要开专营店；要能控制关键，保证特色。
2001年11月底，看到《甲A3万利来服装染色返新技术加盟》的广告，我和妻子商量，决定换个行业干干。于是交了5000元加盟费，经过一周的学习和操作学会了技术，我的染色返新店就开张了。由于价格公道，待客热情，染后效果不错，生意也一天比一天好，就在我摩拳擦掌准备大干一场时，始料不及的事发生了：我们加盟的设备许多服装无法上色，理赔的事便时常发生，最后才发觉被转让方“只要是穿的盖的都可以染”的话忽悠了。这时，我才真正理解了一句俗话“隔行如隔山，行行有玄机”。
后来，我接了一家小饭馆，经营半年后扩路拆迁停业。这半年里我感受太多太多，其中的酸甜苦辣，事非曲折真是一言难尽。我深切地体验到了创业的艰辛，两个月就瘦了8公斤。经历了兴奋冲动-彷徨无助-痛苦无奈-大彻大悟的洗礼后，我心平气和了许多。虽然这半年劳民伤财，但我却用血汗、用时间、用艰辛换来了教训和感悟。
我把它整理为《小本创业失败的三个重要原因》以此献给所有准备创业，正在创业，曾经创业，再度创业，自强不息的朋友们：
一、对自己认识不足，对市场了解不够，不擅长拾零补缺，造成恶性竞争，最终无力支撑而告失败。我们在创业时是否问过自己：我的优势在哪里？我可以用它做什么？哪里最适合做？我的顾客在哪里？我凭什么吸引他的光顾？……盲目和冲动，必然要付出惨痛代价。
二、好高骛远、不自量力、更不脚踏实地，最终被市场激烈的竞争所淘汰。无视自身条件和客观环境，仅凭一腔热血横闯沙场的勇士，大多落得个壮士一去不复返的结局。
三、过贪。小本创业者，走的是物美价廉、薄利多销的大众化消费路线，其实我们赚的就是“人气”，过度追求眼前利润，不懂“舍得”之道，一味贪多求全极易陷入资金周转不灵，投资风险加大，管理难度大，能量储备不足，丧失竞争优势，被动应战，最终形成败局。
最后，再次奉劝创业朋友们，同时也是告诫自己：多些实在、少些虚浮、实实在在做人，踏踏实实做事，只要我们做到了专业，做出了特色，成功就在眼前。 朱建军：13579536081
许多朋友都有过创业失败的经历（被欺、被骗、吃亏上当除外），甚至有拿到非常好的项目还是失败了。为什么？
朱建军总结了三条。这三条是用金钱买来的，是用时间买来的，是血与泪换来的，非常宝贵，值得每一个创业者深思。
从朱建军几起几落的创业经历中，我们也许还能找到更多的经验与教训：
一、没有调查。发现了一个项目，我们首先需要了解它、考察它、分析它。许多时候我们也考察了，也分析了，但却是走马观花，并没有调查到最真实的情况。而要命的是，我们大多数的人根本就没有调查，只听了项目方的一面之辞就信以为真。
二、没想到最坏的可能。未曾出兵先寻败路，应该在接手之前就想到或找到了可能导致失败的因素和解决的方法。
三、不能变通。市场经济瞬息万变，人家能做好，搬到你的城市，并不一定适合。因为你所处的位置、人口流量、消费水平、经济状况以及风俗习惯都不会相同，一定要迎合自己的顾客作适当的调整。
四、不能坚持。创业路上，没有耐心坚持一个项目，就不得不耐心地坚持一生的失败。
五、这山望到那山高。看到一个好项目马上投资，看到另一项目更好，就丢掉刚刚接手的项目，周而复始，一个项目也做不起来。
小本创业也就是做小本生意，这里有一个关键词“做”，不是“拿”，不是“等”，不是“要”。生意是做出来的，需要我们的行动。因此就要研究“做”：做什么？怎么做？
朱建军在文章里曾多次提到这样几句话：“我的顾客在哪里”、“凭什么吸引他的光顾”、“大众化消费路线”、“赚的是人气”。因此我们认为，做生意就是做顾客。
做顾客有三层意思：一是找到顾客；二是服务顾客；三是独特地服务顾客。
寻找顾客
将每一个产品都定位于特殊，将每一个购买此产品的顾客也定位于特殊。事情是特殊的产品找不到需要它的特殊顾客，特殊的顾客又找不到他需要的特殊产品。创业者就是要为自己的产品找到顾客（其实，顾客也在寻找自己需要的产品）。
1、要寻找顾客首先是确定顾客：男人或女人？老人或小孩？忙人或闲人？城里人或乡下人？打工族、学生、家庭主妇
2、做门店招牌。
或是浪漫的游人？是哪些人使用？他们在哪里？你需要的是将时间和精力花在需要购买你的产品的人身上。
2、做横幅标语，拉在你门店的大街上。
3、散发宣传单。
4、招聘业务员去散发宣传单或打电话或街头演示或带着产品上门推销。
5、请亲朋好友试用，介绍给更多朋友或前来捧场。
6、将产品摆放在显眼的位置，容易被人发现。
7、产品功能显示，让人一看就知道它有什么用途。
8、演示。将产品的用途演示给顾客，有多项功能就需要全部展开，给顾客试用，让顾客自己试用。
9、此产品在当地没有，则是一个极好的新闻，请报纸、电视记者前来采访。
10、在当地报刊、电视、电台、车箱、路牌等媒体做广告。
服务顾客
服务顾客是接待好已经上门的顾客。服务的方法千方百计、无所不有，其核心是让顾客认同你的产品，认同你的服务或者认同你的企业认同你这个人。
1、热情。服务首先是热情、善意，是宾至如归的感觉。
2、迎送。包括送茶水或其它能够提供的临时服务。
3、介绍产品。不夸大、不缩小，给顾客的感觉真诚。
4、试用。最好是让顾客自己动手。
5、将使用成功的客户介绍给顾客。
6、倾听顾客的询问，并实事求是地解答。
7、会处理客户的抱怨。首先不是解释而是道歉，给他“发泄”的机会，不要狡辩、争论。你能听他说完，他对你的态度就会转变，而你再利用他的话说明、解释，问题就容易解决了。
8、不能让顾客等待。顾客有耐性等待的时间为三分钟。
9、遵从习俗。不要超出礼数地过于热情，这样会令顾客反感同样会失去顾客。
10、满足顾客特殊的临时的需要。比如处理滴水的雨伞，顾客要上洗手间，你这里没有，你可以指给他，或找人带他去。
11、给顾客空间。若顾客对你的介绍出现烦躁、厌倦或心不在焉时，一定要打住，给客人自由提问或参观的空间。
12、最高境界的服务，是让顾客有“如家”般的自然。
独特地服务顾客
在商品过剩的时代，在哪里都能买到自己需要的产品，那么顾客为什么要到你这里购卖？因为这里或者质量最好、或者品种最多、或者款式最全、或者价格最低、或者服务最好、或者技术最专……找到我们自己独特的地方，将它放大，显示给顾客，独特的地方哪怕只有那么一点点。
一、商品独特：
1、最新的产品。刚刚研制成功，首创没有替代品。
2、独特的产品。当地只此一家，没有分店。
3、老产品新功能。虽然只有一点点创新，但这就是卖点。
二、商品具有延伸功能：
4、新功能延伸或扩大了原有产品的用途。
5、更方便。虽然是老产品，但却更方便、更快捷、更实用。
6、比老产品更省。或省油，或省电，或省气，或省时，可以为客户节约20%、30%，甚至更多的费用。
三、独特的性价比：
7、质量最好。
8、价格最低。
9、产品或服务配套：完善、完备、完全。
四、独特的服务：
10、不但质量无懈可击，更有完善的售后服务体系。
11、送货上门。本城之内免费送货到家并安装调试。
12、包修包换。24小时随叫随到。
五、独特的附加服务：
13、独特的赠品。产品没有新奇，赠品却是独一无二。
14、免费培训。虽然价格相同，但这里有更好的帮助和服务，让顾客放心。
15、专人服务。给你最快捷、方便、省时省力省钱的设计。
六、最专业：
16、不但是本城唯一，还是本城专一的专卖店。
17、最专业。有最强大的技术力量。
18、最资深。有本行业最资深的专家。
19、最精致。能做出最精致、最新潮、最名贵的产品。
赢得顾客的最高境界是顾客成为你的朋友或你成为顾客的朋友。顾客在这里不但能买到称心如意的产品，还能享受到最好的服务，得到最专业的指导。甚至单位的问题，私人的问题都有可能在这里得到解决，或者得到支持和帮助。当然这些都是建立在你提供给顾客的产品质量最优，服务最好，你具有最专业的帮助能力的基础之上。
龙华讲：销售是创业之母。有了销售，创业才可能成功。
但销售不是凭空而来，他需要学习，需要积累，需要经验，需要能力，需要技巧，但最重要的却是与人的交流沟通。赢得了顾客，你就赢得了创业这场战争最关键一仗。
由于每个人从事的行业不同，经历和感受也会不同，但是，有一点是相同的，那就是创业者都有一颗永不服输、渴望成功的心。
1996年12月的一个夜晚，女友顶风冒雪来餐厅看我，并鼓励我接下位于粮校对面的一家清真饭馆。在她的劝说和创业激情的驱使下，我开始了人生的第一次创业。正值年前，天气寒冷，就餐的客人很少。可我还是坚持下来，我想收入够交房租和费用就行，只要挨到春节过后天热开学，生意一定火。可是我哪里知道：房子早就被卖了，买家就要用它开修理铺了。一周后，我带着遗憾，失魂落魄地离开了小店，屋外大雪纷飞，北风呼啸。我的第一次创业竟是用金钱和失败换了个教训——世态炎凉，人心难测……
1997年4月，毛纺厂附近有家米粉馆转让，我又萌发了创业激情，考察两天后，我又借了些钱承包了这个店。由于在原有基础上增加了炒菜和面食，生意还可以，除去承包费1900元／月和日常所有开支，每月净赚2000多元，然而后来发生的事，让我做出了撤出的决定，原因是：天气渐热，房子太小又向阳，环卫不让搭遮阳伞，顾客望而却步，最主要的原因是贵州面酱断货，跑遍了乌市市场，尝试了无数办法，做出的米粉色香味都明显逊色……这次让我总结出几条经验：就餐环境非常重要；要开专营店；要能控制关键，保证特色。
2001年11月底，看到《甲A3万利来服装染色返新技术加盟》的广告，我和妻子商量，决定换个行业干干。于是交了5000元加盟费，经过一周的学习和操作学会了技术，我的染色返新店就开张了。由于价格公道，待客热情，染后效果不错，生意也一天比一天好，就在我摩拳擦掌准备大干一场时，始料不及的事发生了：我们加盟的设备许多服装无法上色，理赔的事便时常发生，最后才发觉被转让方“只要是穿的盖的都可以染”的话忽悠了。这时，我才真正理解了一句俗话“隔行如隔山，行行有玄机”。
后来，我接了一家小饭馆，经营半年后扩路拆迁停业。这半年里我感受太多太多，其中的酸甜苦辣，事非曲折真是一言难尽。我深切地体验到了创业的艰辛，两个月就瘦了8公斤。经历了兴奋冲动-彷徨无助-痛苦无奈-大彻大悟的洗礼后，我心平气和了许多。虽然这半年劳民伤财，但我却用血汗、用时间、用艰辛换来了教训和感悟。
我把它整理为《小本创业失败的三个重要原因》以此献给所有准备创业，正在创业，曾经创业，再度创业，自强不息的朋友们：
一、对自己认识不足，对市场了解不够，不擅长拾零补缺，造成恶性竞争，最终无力支撑而告失败。我们在创业时是否问过自己：我的优势在哪里？我可以用它做什么？哪里最适合做？我的顾客在哪里？我凭什么吸引他的光顾？……盲目和冲动，必然要付出惨痛代价。
二、好高骛远、不自量力、更不脚踏实地，最终被市场激烈的竞争所淘汰。无视自身条件和客观环境，仅凭一腔热血横闯沙场的勇士，大多落得个壮士一去不复返的结局。
三、过贪。小本创业者，走的是物美价廉、薄利多销的大众化消费路线，其实我们赚的就是“人气”，过度追求眼前利润，不懂“舍得”之道，一味贪多求全极易陷入资金周转不灵，投资风险加大，管理难度大，能量储备不足，丧失竞争优势，被动应战，最终形成败局。
最后，再次奉劝创业朋友们，同时也是告诫自己：多些实在、少些虚浮、实实在在做人，踏踏实实做事，只要我们做到了专业，做出了特色，成功就在眼前。 朱建军：13579536081
许多朋友都有过创业失败的经历（被欺、被骗、吃亏上当除外），甚至有拿到非常好的项目还是失败了。为什么？
朱建军总结了三条。这三条是用金钱买来的，是用时间买来的，是血与泪换来的，非常宝贵，值得每一个创业者深思。
从朱建军几起几落的创业经历中，我们也许还能找到更多的经验与教训：
一、没有调查。发现了一个项目，我们首先需要了解它、考察它、分析它。许多时候我们也考察了，也分析了，但却是走马观花，并没有调查到最真实的情况。而要命的是，我们大多数的人根本就没有调查，只听了项目方的一面之辞就信以为真。
二、没想到最坏的可能。未曾出兵先寻败路，应该在接手之前就想到或找到了可能导致失败的因素和解决的方法。
三、不能变通。市场经济瞬息万变，人家能做好，搬到你的城市，并不一定适合。因为你所处的位置、人口流量、消费水平、经济状况以及风俗习惯都不会相同，一定要迎合自己的顾客作适当的调整。
四、不能坚持。创业路上，没有耐心坚持一个项目，就不得不耐心地坚持一生的失败。
五、这山望到那山高。看到一个好项目马上投资，看到另一项目更好，就丢掉刚刚接手的项目，周而复始，一个项目也做不起来。
小本创业也就是做小本生意，这里有一个关键词“做”，不是“拿”，不是“等”，不是“要”。生意是做出来的，需要我们的行动。因此就要研究“做”：做什么？怎么做？
朱建军在文章里曾多次提到这样几句话：“我的顾客在哪里”、“凭什么吸引他的光顾”、“大众化消费路线”、“赚的是人气”。因此我们认为，做生意就是做顾客。
做顾客有三层意思：一是找到顾客；二是服务顾客；三是独特地服务顾客。
寻找顾客
将每一个产品都定位于特殊，将每一个购买此产品的顾客也定位于特殊。事情是特殊的产品找不到需要它的特殊顾客，特殊的顾客又找不到他需要的特殊产品。创业者就是要为自己的产品找到顾客（其实，顾客也在寻找自己需要的产品）。
1、要寻找顾客首先是确定顾客：男人或女人？老人或小孩？忙人或闲人？城里人或乡下人？打工族、学生、家庭主妇
2、做门店招牌。
或是浪漫的游人？是哪些人使用？他们在哪里？你需要的是将时间和精力花在需要购买你的产品的人身上。
2、做横幅标语，拉在你门店的大街上。
3、散发宣传单。
4、招聘业务员去散发宣传单或打电话或街头演示或带着产品上门推销。
5、请亲朋好友试用，介绍给更多朋友或前来捧场。
6、将产品摆放在显眼的位置，容易被人发现。
7、产品功能显示，让人一看就知道它有什么用途。
8、演示。将产品的用途演示给顾客，有多项功能就需要全部展开，给顾客试用，让顾客自己试用。
9、此产品在当地没有，则是一个极好的新闻，请报纸、电视记者前来采访。
10、在当地报刊、电视、电台、车箱、路牌等媒体做广告。
服务顾客
服务顾客是接待好已经上门的顾客。服务的方法千方百计、无所不有，其核心是让顾客认同你的产品，认同你的服务或者认同你的企业认同你这个人。
1、热情。服务首先是热情、善意，是宾至如归的感觉。
2、迎送。包括送茶水或其它能够提供的临时服务。
3、介绍产品。不夸大、不缩小，给顾客的感觉真诚。
4、试用。最好是让顾客自己动手。
5、将使用成功的客户介绍给顾客。
6、倾听顾客的询问，并实事求是地解答。
7、会处理客户的抱怨。首先不是解释而是道歉，给他“发泄”的机会，不要狡辩、争论。你能听他说完，他对你的态度就会转变，而你再利用他的话说明、解释，问题就容易解决了。
8、不能让顾客等待。顾客有耐性等待的时间为三分钟。
9、遵从习俗。不要超出礼数地过于热情，这样会令顾客反感同样会失去顾客。
10、满足顾客特殊的临时的需要。比如处理滴水的雨伞，顾客要上洗手间，你这里没有，你可以指给他，或找人带他去。
11、给顾客空间。若顾客对你的介绍出现烦躁、厌倦或心不在焉时，一定要打住，给客人自由提问或参观的空间。
12、最高境界的服务，是让顾客有“如家”般的自然。
独特地服务顾客
在商品过剩的时代，在哪里都能买到自己需要的产品，那么顾客为什么要到你这里购卖？因为这里或者质量最好、或者品种最多、或者款式最全、或者价格最低、或者服务最好、或者技术最专……找到我们自己独特的地方，将它放大，显示给顾客，独特的地方哪怕只有那么一点点。
一、商品独特：
1、最新的产品。刚刚研制成功，首创没有替代品。
2、独特的产品。当地只此一家，没有分店。
3、老产品新功能。虽然只有一点点创新，但这就是卖点。
二、商品具有延伸功能：
4、新功能延伸或扩大了原有产品的用途。
5、更方便。虽然是老产品，但却更方便、更快捷、更实用。
6、比老产品更省。或省油，或省电，或省气，或省时，可以为客户节约20%、30%，甚至更多的费用。
三、独特的性价比：
7、质量最好。
8、价格最低。
9、产品或服务配套：完善、完备、完全。
四、独特的服务：
10、不但质量无懈可击，更有完善的售后服务体系。
11、送货上门。本城之内免费送货到家并安装调试。
12、包修包换。24小时随叫随到。
五、独特的附加服务：
13、独特的赠品。产品没有新奇，赠品却是独一无二。
14、免费培训。虽然价格相同，但这里有更好的帮助和服务，让顾客放心。
15、专人服务。给你最快捷、方便、省时省力省钱的设计。
六、最专业：
16、不但是本城唯一，还是本城专一的专卖店。
17、最专业。有最强大的技术力量。
18、最资深。有本行业最资深的专家。
19、最精致。能做出最精致、最新潮、最名贵的产品。
赢得顾客的最高境界是顾客成为你的朋友或你成为顾客的朋友。顾客在这里不但能买到称心如意的产品，还能享受到最好的服务，得到最专业的指导。甚至单位的问题，私人的问题都有可能在这里得到解决，或者得到支持和帮助。当然这些都是建立在你提供给顾客的产品质量最优，服务最好，你具有最专业的帮助能力的基础之上。
龙华讲：销售是创业之母。有了销售，创业才可能成功。
但销售不是凭空而来，他需要学习，需要积累，需要经验，需要能力，需要技巧，但最重要的却是与人的交流沟通。赢得了顾客，你就赢得了创业这场战争最关键一仗。