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摘要：作为坦桑尼亚长期从事建筑工程承包业务的中资公司，通过公开招标赢得大型公建项目是实现企业长远稳定发展的关键。本文以位于坦桑尼亚第二大城市姆望扎的城市购物中心项目为例，浅淡和讨论在坦桑尼亚进行工程项目投标的成功经验。本文首先简介工程项目投标的正常流程，再结合城市购物中心项目的具体实例，有针对性地对投标中常遇到的问题进行讨论，并介绍如何使用相关的投标技巧。
关键词：工程，项目，投标，坦桑尼亚
中图分类号：TU723.2文献标识码：A
工程项目投标流程简介
投标报价是市场开拓的关键一步，施工企业在正常条件下要想在一项竞争性投标中获胜，在满足技术条件的前提下，最关键的就是要有一个恰当的投标报价。
工程投标报价是一种竞争性的价格，实践证明，报价太高，无疑会失去竞争力而落标；报价太低，也未必能中标，也可能变成废标。因此，恰当的投标报价应是一种适度的报价。在投标报价时应采用一定技巧，既能在投标竞争中取胜即中标，又能保证中标后的实践过程中取得一定的经济效益。
在投标前需要做以下的准备工作：
标前评审，解决要不要投标的问题
对业主资信做尽职调查
对业主资信的尽职调查是确保工程项目能否顺利实施、工程款能否順利回收、项目预期收益能否实现的前提。
在大部分发展中国家，由于法制不健全或者法律执行不到位，总有一些业主违背商业原则，蛮不讲理，仗势欺人，长期拖欠工程巨款，致使承包企业无法主张合法权益。作为有经验的承包企业，一定要了解业主的资信状况，避免落入投标陷阱，无法脱身。在坦桑尼亚就曾有一家当地的权贵企业请来了一帮发达国家的咨询公司担任咨询，包装项目，营造出管理正规的大企业的表象。一家中资的私人承包公司，没有对业主资信做详细调查，为假象所迷惑，草率投标，掉入投标陷阱。业主资金不足，拖欠工程款，却蛮横地要求承包商拼命抢工。承包商干了活又收不回来钱，蒙受了巨额损失，还要在精神上承担权贵企业主的各种恐吓，得不偿失。
信息查证
现代社会是信息爆炸的时代，在工程建设领域同样如此。工程招标形式有社会公开招标和邀标、议标等形式，信息可以源自传统媒体，也可能来自新兴的互联网络。工程招标信息既有真实的信息，也有各种各样的人根据自己的利益加工过的信息。在参差不齐、满天飞舞的信息中，正本清源，查证信息，还原工程信息的本质，是投标的重要前提。
在政府公共采购立法的国家中，只要是大型公建工程，其立项、预算、招标等信息完全可以通过正常渠道获得，只要企业注重平时积累，是能够全面掌握这方面的信息的。如果承包企业能够积攒人脉，通过正当渠道核实相关信息，当然对投标决策更有帮助。对于存在争议、资金不到位或者需要承包商垫资施工、设计不全、手续不完善等情况的项目，尽量不投。对于固定总价合同材料费不调整，或者工期过长而又要承包商承担汇率和材料涨价风险的项目，一定要谨慎投标。
分析自身履约能力
通过工程项目信息的验证，确定项目规模，项目的主要特点和实施地点等，分析企业自身是否满足资格要求，是否具有履约能力。对于不满足资质要求而又没办法弥补或者企业不具有履约能力的项目，坚决不要浪费时间投标。
标书评审，解决如何投标的问题
在投标报价前，要注意以下技巧：
标书的投放：标书编制完毕，应将正本和副本（两份）装入投标书袋内，在袋口加贴密封条。具体的需要根据招标文件上的要求来准备。最重要一点：在规定的时间内送达招标单位指定地点。
一个投标人能否中标，投标策略的正确与否，投标技巧掌握如何，关系到能否中标和中标后的效益，关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。
所谓投标策略与技巧，是指在投标过程中，针对招标书将采取何种方式或方法进行投标，如何采取以长制短、以优胜劣的策略和技巧，在保证工程质量与工期的条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。投标策略作为投标取胜的方法、手段、艺术贯穿于投标竞争始终，内容十分丰富，对于同一项目，其投标策略也不一定是始终不变，要“以已之长，攻彼之短”。
常用的投标策略
以信誉取胜策略
良好的信誉对任何企业都很重要，是企业无形的资本。企业可凭借这种无形资本提出合理的工期与价格来吸引业主。笔者所在的企业在当地酒店建设方面具有无可比拟的专业优势，因此在新加坡业主建设的五星级度假村项目上虽然价格超出了另外一家国际知名承包商，但业主通过实地考察，还是授标给了笔者所在的公司。
以價格取胜
在保证质量、工期条件下，低廉的报价对业主有较强的吸引力。当企业任务不足，为了维持生存、占领市场或因其着眼于未来发展，开辟新的业务，打入新的市场，常采用这种微利保本甚至微亏策略中标。大部分中资承包商在国外都热衷于这种投标策略，但是最后的实践证明降低了价格也不一定能换得来市场，所以，如果可以不采用这种投标策略，就尽量不要采用。与其在项目上亏损，还不如把这部分钱拿出来在坦桑尼亚这样的市场做投资，收益可能更高。
以缩短工期取胜
投标前认真做好施工组织设计，选择先进的施工方案及施工方法，在工期需要承包商自己决定时，工期短可以让业主提前回收投资，业主可以在工期和标价中综合平衡选择。
以退为进原则
采用这种策略的报价往往很低，其重点在于施工索赔。即在发现投标文件中存在明显的缺陷，开工后必然违约并可能进行索赔时，报低价先争取中标，之后再寻找机会索赔，以提高获利的机会。在坦桑尼亚这样的发展中国家，有的咨询设计单位能力有限，只要认真研究投标文件，总能找到这样的索赔机会。
靠优化设计取胜
这是竞争中一种有效的方法。即通过仔细研究设计，发现并修改其中不合理之处及用新技术优化设计，以达到大幅度降低造价或缩短工期目的，新方案一旦被采用，就会中标。笔者曾与一家打桩企业联合投标坦桑尼亚一个超高层的桩基工程。经过认真研究投标文件，我们提出了优化设计方案，比原方案节省投资百分之二十以上，最后业主欣然接受了我们的报价。
附带优惠条件而中标
企业在参与投标活动时，得知业主在某些方面（如资金）有困难，且工期很紧，企业可以表示减免预付款甚至垫资施工，待业主资金到位后一并归还，主动帮助业主度过难关，从而创造中标条件。在坦桑尼亚这样缺少资金的发展中国家市场，这样的投标策略亦要少采用。遇到这样的机会，承包企业完全可以转换思路，主动提出成为业主的资本合作伙伴，立马能够掌握主动权，由承包商马上转换身份变为投资商，既提高了话语权，又能够承揽工程，一举几得。
总之，应充分考虑自身情况而制定不同的策略。企业的任务不足，施工水平较高，设备较好，且拟建项目难度较大，竞争对手较少，非我莫属，可适当报高价，以提高利润。当企业任务基本满足，局面已打开，可采用一般利润报价。当企业任务不足，为防止职工窝工时，可采用微利或无利保本策略。
几种不同的报价方法
在竞争中，投标人若想中标，不但要采用正确合理的策略，同时还要应用一定的技巧使业主可以接受报价，并使中标后获得更多的利润。为此企业要视具体情况应用不同的报价方法。
低价投标
这种投标报价方法是在非常情况下采用，主要用于：
*可以有索赔机会项目
*地区或国外开拓新市场
*存在大量窝工、亏损的情部下
*挤走竞争对手，保住自己的地盘
但其原则是投标报价不要低于成本，否则中标后施工必将亏损。
高价投标
高价投标是指以较高的报价投标，主要用于：
*招标工程既是自己的强项，又是竞争对手的弱项；
*在议标时业主意向明确；
*工程项目技术复杂，施工难度大而本企业有实施项目的专业技术；
*本企业任务饱满、利润丰厚，企业资金紧张情况下
*业主邀请招标
采用这一投标策略，事前必须进行多方面调查，了解对手及业主的实际情况，分析招标文件关于报价的评标办法。
不平衡报价法
不平衡報价是指在总价基本确定的前提下，调整内部各个子项的报价，以期既不影响总价，又在中标后投标人可尽早收加垫支于工程的资金和获取较好的经济效益。但要注意避免太高或太低现象，否则失去中标的机会。
调整内部各子项的报价，主要通过以下几个方面来调整：
*对能早收回工程款的项目单价可以提高，以利于资金周转，对后期项目单价可适当降低；
*估计今后工程量可能增加的项目其单价可高，而工程量减少的项目，其单价可降低；
*图纸内部不明确或有错误的，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高；而工程内容不明确的，其单价可降低；
*没有工程量只填报单价的项目其单价宜高；
*对于暂定项目其实施的可能性大的项目，其单价可定高，估计该工程不一定实施的项目，其单价可定低。
多方案报价
多方案报价策略是招标文件说明书或合同条款不明确之处，以争取达到修改说明书和合同为目的一种方法。具体做法在投标书上报二种价：
*一是按原工程说明书合同条款报一个价；
*二是加以注解，对合同条款或工程说明加以修改，使降低报价。
联合体投标
一家实力不足，联合其它企业分别进行投标。笔者所在的企业没有大型桥梁施工能力，但通过联合兄弟单位，和国内建桥实力最强的单位联合投标，一举中标了坦桑尼亚首都基甘博尼跨海大桥项目，实现了双赢。
突然袭击法
为了迷惑竞争对手，有意泄露一些情报，如准备投高标，表现出无利可图的假象，到投标截止前几个小时压低标价，从而使对手措手不及而败北。
向业主提供优惠条件
为了吸引业主，争取在众多的竞争对手中中标，向业主提供优惠条件往往是一个很好的策略与技巧，一般有二种做法：
*在投标书说明，中标后可提供优惠或报价下浮一定的百分点；
*在议标谈判过程中，可以考虑其它许多重要因素，如缩短工期、提高工程质量、降低支付条件要求等。
但是，投标报价光考虑自身的情况还是远远不够的，一定要充分调动企业的信息采集机能，充分分析、了解潜在竞争对手的情况，做到知己知彼百战不殆。能够战胜潜在竞争对手的最高价格，就是项目投标的最合理价格，所有参与投标人员的最高境界就是找到这个价格。当然，要做到这一点，信息的收集能力至关重要。只有对潜在的竞争对手充分了解，才能找准真正的对手，分析真正对手的投标策略，从而制定相应的对策，出招制胜。
城市购物中心项目投标实例
这个项目是2012年坦桑尼亚最大的房建项目，建筑面积是4万平米，位于坦桑尼亚第二大城市姆望扎，由坦桑尼亚一家社保基金会和市政府合作开发。除了笔者所在的公司和ZT工程集团公司以外，这个城市还没有大型承包商进入，当地最有实力的一家建筑公司厄斯提姆在这个城市建造了一个大型公建项目，项目竣工后就撤走了。
当从社会公开渠道得知本项目的招标信息时，笔者所在的公司马上启动标前评审机制。因为和这家社保基金会业主已经有过合作，所以对业主的资信状况非常了解。通过进一步了解我们确认这个项目市政府只出土地，不出资，项目建设资金完全由这家社保基金会出，通过更新资料，迅速肯定了业主的资信。再通过适当的渠道，很快核实了项目的工程信息，确认符合公司经营方向，公司完全有能力实施本项目，因此，确定参与项目的投标。
因为本项目采用资格后审的招标办法，所以即使参与企业很多，但最后能够入围的企业屈指可数。因此，本企业首先分析最有竞争力的潜在竞争对手。经过综合分析，认为这个项目在当地来说规模很大，技术难度比较高，有实力完成的承包商不多，当地的大型建筑企業厄斯提姆建筑公司是最大的潜在竞争对手；其它企业包括已经进入这个城市的ZT工程集团公司，但因为其在坦桑尼亚业绩不佳，所以竞争力不强。本企业进一步分析认为竞争对手在项目所在地没有据点，进入成本高，再加上这家家族企业在坦桑尼亚商业首都达累斯萨拉姆业务饱满，走出达累斯萨拉姆的意愿不强。经过综合分析，认为潜在竞争对手肯定会报价比较高，因此公司研究决定采用合理高价竞争策略，确保比主要竞争对手低但不超出估算的业主投资计划太多，同时采用不平衡报价策略，确保项目现金流，降低汇率损失风险。
开标的投标结果一如预期，主要竞争对手比公司的报价高出约6%，双方同时远远高于其它竞争对手 。具体结果如下表：
序号 投标公司 内容 标价（坦先令）
1 ZT工程集团公司 总承包 51,356,872,597.84
2 阿德温特建筑公司 总承包 53,431,838,993.48
3 HN国际有限公司 总承包 53,865,710,994.00
4 坦桑尼亚房建公司 总承包 54,641,434,436.50
5 LH国际建设公司 总承包 55,418,411,169.00
6 BJ建工集团 总承包 55,504,922,181.00
7 中铁建工集团 总承包 60,455,367,251.70
8 厄斯提姆建筑公司 总承包 63,763,794,467.27
经过完整的招标程序，业主最后选定本企业作为该工程项目的承包商。因为价格合适，所以企业在设备、人员、文明施工方面有充足的资金投入，保证了项目在当地成为文明施工样板工程，确保了项目进展顺利。因为投入充足，企业还通过和业主议标，主动提出缩减半年工期，提前竣工，帮助业主提前回收投资。该项目当前进展喜人，赢得了业主、当地政府、业界和当地民众的交口称赞，实现了多赢。
关键词：工程，项目，投标，坦桑尼亚
中图分类号：TU723.2文献标识码：A
工程项目投标流程简介
投标报价是市场开拓的关键一步，施工企业在正常条件下要想在一项竞争性投标中获胜，在满足技术条件的前提下，最关键的就是要有一个恰当的投标报价。
工程投标报价是一种竞争性的价格，实践证明，报价太高，无疑会失去竞争力而落标；报价太低，也未必能中标，也可能变成废标。因此，恰当的投标报价应是一种适度的报价。在投标报价时应采用一定技巧，既能在投标竞争中取胜即中标，又能保证中标后的实践过程中取得一定的经济效益。
在投标前需要做以下的准备工作：
标前评审，解决要不要投标的问题
对业主资信做尽职调查
对业主资信的尽职调查是确保工程项目能否顺利实施、工程款能否順利回收、项目预期收益能否实现的前提。
在大部分发展中国家，由于法制不健全或者法律执行不到位，总有一些业主违背商业原则，蛮不讲理，仗势欺人，长期拖欠工程巨款，致使承包企业无法主张合法权益。作为有经验的承包企业，一定要了解业主的资信状况，避免落入投标陷阱，无法脱身。在坦桑尼亚就曾有一家当地的权贵企业请来了一帮发达国家的咨询公司担任咨询，包装项目，营造出管理正规的大企业的表象。一家中资的私人承包公司，没有对业主资信做详细调查，为假象所迷惑，草率投标，掉入投标陷阱。业主资金不足，拖欠工程款，却蛮横地要求承包商拼命抢工。承包商干了活又收不回来钱，蒙受了巨额损失，还要在精神上承担权贵企业主的各种恐吓，得不偿失。
信息查证
现代社会是信息爆炸的时代，在工程建设领域同样如此。工程招标形式有社会公开招标和邀标、议标等形式，信息可以源自传统媒体，也可能来自新兴的互联网络。工程招标信息既有真实的信息，也有各种各样的人根据自己的利益加工过的信息。在参差不齐、满天飞舞的信息中，正本清源，查证信息，还原工程信息的本质，是投标的重要前提。
在政府公共采购立法的国家中，只要是大型公建工程，其立项、预算、招标等信息完全可以通过正常渠道获得，只要企业注重平时积累，是能够全面掌握这方面的信息的。如果承包企业能够积攒人脉，通过正当渠道核实相关信息，当然对投标决策更有帮助。对于存在争议、资金不到位或者需要承包商垫资施工、设计不全、手续不完善等情况的项目，尽量不投。对于固定总价合同材料费不调整，或者工期过长而又要承包商承担汇率和材料涨价风险的项目，一定要谨慎投标。
分析自身履约能力
通过工程项目信息的验证，确定项目规模，项目的主要特点和实施地点等，分析企业自身是否满足资格要求，是否具有履约能力。对于不满足资质要求而又没办法弥补或者企业不具有履约能力的项目，坚决不要浪费时间投标。
标书评审，解决如何投标的问题
在投标报价前，要注意以下技巧：
标书的投放：标书编制完毕，应将正本和副本（两份）装入投标书袋内，在袋口加贴密封条。具体的需要根据招标文件上的要求来准备。最重要一点：在规定的时间内送达招标单位指定地点。
一个投标人能否中标，投标策略的正确与否，投标技巧掌握如何，关系到能否中标和中标后的效益，关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。
所谓投标策略与技巧，是指在投标过程中，针对招标书将采取何种方式或方法进行投标，如何采取以长制短、以优胜劣的策略和技巧，在保证工程质量与工期的条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。投标策略作为投标取胜的方法、手段、艺术贯穿于投标竞争始终，内容十分丰富，对于同一项目，其投标策略也不一定是始终不变，要“以已之长，攻彼之短”。
常用的投标策略
以信誉取胜策略
良好的信誉对任何企业都很重要，是企业无形的资本。企业可凭借这种无形资本提出合理的工期与价格来吸引业主。笔者所在的企业在当地酒店建设方面具有无可比拟的专业优势，因此在新加坡业主建设的五星级度假村项目上虽然价格超出了另外一家国际知名承包商，但业主通过实地考察，还是授标给了笔者所在的公司。
以價格取胜
在保证质量、工期条件下，低廉的报价对业主有较强的吸引力。当企业任务不足，为了维持生存、占领市场或因其着眼于未来发展，开辟新的业务，打入新的市场，常采用这种微利保本甚至微亏策略中标。大部分中资承包商在国外都热衷于这种投标策略，但是最后的实践证明降低了价格也不一定能换得来市场，所以，如果可以不采用这种投标策略，就尽量不要采用。与其在项目上亏损，还不如把这部分钱拿出来在坦桑尼亚这样的市场做投资，收益可能更高。
以缩短工期取胜
投标前认真做好施工组织设计，选择先进的施工方案及施工方法，在工期需要承包商自己决定时，工期短可以让业主提前回收投资，业主可以在工期和标价中综合平衡选择。
以退为进原则
采用这种策略的报价往往很低，其重点在于施工索赔。即在发现投标文件中存在明显的缺陷，开工后必然违约并可能进行索赔时，报低价先争取中标，之后再寻找机会索赔，以提高获利的机会。在坦桑尼亚这样的发展中国家，有的咨询设计单位能力有限，只要认真研究投标文件，总能找到这样的索赔机会。
靠优化设计取胜
这是竞争中一种有效的方法。即通过仔细研究设计，发现并修改其中不合理之处及用新技术优化设计，以达到大幅度降低造价或缩短工期目的，新方案一旦被采用，就会中标。笔者曾与一家打桩企业联合投标坦桑尼亚一个超高层的桩基工程。经过认真研究投标文件，我们提出了优化设计方案，比原方案节省投资百分之二十以上，最后业主欣然接受了我们的报价。
附带优惠条件而中标
企业在参与投标活动时，得知业主在某些方面（如资金）有困难，且工期很紧，企业可以表示减免预付款甚至垫资施工，待业主资金到位后一并归还，主动帮助业主度过难关，从而创造中标条件。在坦桑尼亚这样缺少资金的发展中国家市场，这样的投标策略亦要少采用。遇到这样的机会，承包企业完全可以转换思路，主动提出成为业主的资本合作伙伴，立马能够掌握主动权，由承包商马上转换身份变为投资商，既提高了话语权，又能够承揽工程，一举几得。
总之，应充分考虑自身情况而制定不同的策略。企业的任务不足，施工水平较高，设备较好，且拟建项目难度较大，竞争对手较少，非我莫属，可适当报高价，以提高利润。当企业任务基本满足，局面已打开，可采用一般利润报价。当企业任务不足，为防止职工窝工时，可采用微利或无利保本策略。
几种不同的报价方法
在竞争中，投标人若想中标，不但要采用正确合理的策略，同时还要应用一定的技巧使业主可以接受报价，并使中标后获得更多的利润。为此企业要视具体情况应用不同的报价方法。
低价投标
这种投标报价方法是在非常情况下采用，主要用于：
*可以有索赔机会项目
*地区或国外开拓新市场
*存在大量窝工、亏损的情部下
*挤走竞争对手，保住自己的地盘
但其原则是投标报价不要低于成本，否则中标后施工必将亏损。
高价投标
高价投标是指以较高的报价投标，主要用于：
*招标工程既是自己的强项，又是竞争对手的弱项；
*在议标时业主意向明确；
*工程项目技术复杂，施工难度大而本企业有实施项目的专业技术；
*本企业任务饱满、利润丰厚，企业资金紧张情况下
*业主邀请招标
采用这一投标策略，事前必须进行多方面调查，了解对手及业主的实际情况，分析招标文件关于报价的评标办法。
不平衡报价法
不平衡報价是指在总价基本确定的前提下，调整内部各个子项的报价，以期既不影响总价，又在中标后投标人可尽早收加垫支于工程的资金和获取较好的经济效益。但要注意避免太高或太低现象，否则失去中标的机会。
调整内部各子项的报价，主要通过以下几个方面来调整：
*对能早收回工程款的项目单价可以提高，以利于资金周转，对后期项目单价可适当降低；
*估计今后工程量可能增加的项目其单价可高，而工程量减少的项目，其单价可降低；
*图纸内部不明确或有错误的，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高；而工程内容不明确的，其单价可降低；
*没有工程量只填报单价的项目其单价宜高；
*对于暂定项目其实施的可能性大的项目，其单价可定高，估计该工程不一定实施的项目，其单价可定低。
多方案报价
多方案报价策略是招标文件说明书或合同条款不明确之处，以争取达到修改说明书和合同为目的一种方法。具体做法在投标书上报二种价：
*一是按原工程说明书合同条款报一个价；
*二是加以注解，对合同条款或工程说明加以修改，使降低报价。
联合体投标
一家实力不足，联合其它企业分别进行投标。笔者所在的企业没有大型桥梁施工能力，但通过联合兄弟单位，和国内建桥实力最强的单位联合投标，一举中标了坦桑尼亚首都基甘博尼跨海大桥项目，实现了双赢。
突然袭击法
为了迷惑竞争对手，有意泄露一些情报，如准备投高标，表现出无利可图的假象，到投标截止前几个小时压低标价，从而使对手措手不及而败北。
向业主提供优惠条件
为了吸引业主，争取在众多的竞争对手中中标，向业主提供优惠条件往往是一个很好的策略与技巧，一般有二种做法：
*在投标书说明，中标后可提供优惠或报价下浮一定的百分点；
*在议标谈判过程中，可以考虑其它许多重要因素，如缩短工期、提高工程质量、降低支付条件要求等。
但是，投标报价光考虑自身的情况还是远远不够的，一定要充分调动企业的信息采集机能，充分分析、了解潜在竞争对手的情况，做到知己知彼百战不殆。能够战胜潜在竞争对手的最高价格，就是项目投标的最合理价格，所有参与投标人员的最高境界就是找到这个价格。当然，要做到这一点，信息的收集能力至关重要。只有对潜在的竞争对手充分了解，才能找准真正的对手，分析真正对手的投标策略，从而制定相应的对策，出招制胜。
城市购物中心项目投标实例
这个项目是2012年坦桑尼亚最大的房建项目，建筑面积是4万平米，位于坦桑尼亚第二大城市姆望扎，由坦桑尼亚一家社保基金会和市政府合作开发。除了笔者所在的公司和ZT工程集团公司以外，这个城市还没有大型承包商进入，当地最有实力的一家建筑公司厄斯提姆在这个城市建造了一个大型公建项目，项目竣工后就撤走了。
当从社会公开渠道得知本项目的招标信息时，笔者所在的公司马上启动标前评审机制。因为和这家社保基金会业主已经有过合作，所以对业主的资信状况非常了解。通过进一步了解我们确认这个项目市政府只出土地，不出资，项目建设资金完全由这家社保基金会出，通过更新资料，迅速肯定了业主的资信。再通过适当的渠道，很快核实了项目的工程信息，确认符合公司经营方向，公司完全有能力实施本项目，因此，确定参与项目的投标。
因为本项目采用资格后审的招标办法，所以即使参与企业很多，但最后能够入围的企业屈指可数。因此，本企业首先分析最有竞争力的潜在竞争对手。经过综合分析，认为这个项目在当地来说规模很大，技术难度比较高，有实力完成的承包商不多，当地的大型建筑企業厄斯提姆建筑公司是最大的潜在竞争对手；其它企业包括已经进入这个城市的ZT工程集团公司，但因为其在坦桑尼亚业绩不佳，所以竞争力不强。本企业进一步分析认为竞争对手在项目所在地没有据点，进入成本高，再加上这家家族企业在坦桑尼亚商业首都达累斯萨拉姆业务饱满，走出达累斯萨拉姆的意愿不强。经过综合分析，认为潜在竞争对手肯定会报价比较高，因此公司研究决定采用合理高价竞争策略，确保比主要竞争对手低但不超出估算的业主投资计划太多，同时采用不平衡报价策略，确保项目现金流，降低汇率损失风险。
开标的投标结果一如预期，主要竞争对手比公司的报价高出约6%，双方同时远远高于其它竞争对手 。具体结果如下表：
序号 投标公司 内容 标价（坦先令）
1 ZT工程集团公司 总承包 51,356,872,597.84
2 阿德温特建筑公司 总承包 53,431,838,993.48
3 HN国际有限公司 总承包 53,865,710,994.00
4 坦桑尼亚房建公司 总承包 54,641,434,436.50
5 LH国际建设公司 总承包 55,418,411,169.00
6 BJ建工集团 总承包 55,504,922,181.00
7 中铁建工集团 总承包 60,455,367,251.70
8 厄斯提姆建筑公司 总承包 63,763,794,467.27
经过完整的招标程序，业主最后选定本企业作为该工程项目的承包商。因为价格合适，所以企业在设备、人员、文明施工方面有充足的资金投入，保证了项目在当地成为文明施工样板工程，确保了项目进展顺利。因为投入充足，企业还通过和业主议标，主动提出缩减半年工期，提前竣工，帮助业主提前回收投资。该项目当前进展喜人，赢得了业主、当地政府、业界和当地民众的交口称赞，实现了多赢。