【摘 要】
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合约机作为一种新颖的营销手段,被电信运营商广泛采用。中国联通先后推出了CDMA和WCDMA两种合约机,然而二者市场拓展效果却差异显著。个中原因,值得探索。以湖南省常德市联通
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合约机作为一种新颖的营销手段,被电信运营商广泛采用。中国联通先后推出了CDMA和WCDMA两种合约机,然而二者市场拓展效果却差异显著。个中原因,值得探索。以湖南省常德市联通分公司为例,通过访谈资深员工、查阅历史资料、分析数据、对比竞争性解释,发现合约安排是导致两种合约机市场拓展效果差异的重要原因,而合约相关者剩余是其作用的内在本质。该研究在理论上,验证了合约安排是解释经济现象的一个重要自变量,构建了以"合约相关者剩余"为中介变量的合约安排与市场拓展关系的概念模型;实践中,为挖掘最优的合约安排、提高电信运营商市场拓展绩效,提供了重要的启示。
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