摘 要：《促销的方式》是市场营销核心理论4PS策略中的重要内容，本篇文章将从说教材、说教法、说学法、说教学程序四大方面论述如何上好这节课。
　　关键词：市场营销；促销方式；说课稿
　　一、说教材
　　根据教学大纲的要求及职业学校学生的特点，当前市场营销课程的教学目标是强调理论联系实际，注重学生实践操作能力的培养。本节授课内容《促销的方式》是市场营销的核心理论4PS策略中第4P（促销策略）中的第一节内容，学好本节课会为下一步学习促销组合奠定基础，同时也是更好地综合运用4PS策略的关键，因此，本节内容在教材中起着承上启下的作用。本节课在指导学生实际运用促销方式的同时，注重培养学生热爱促销工作的情感，形成一定的市场营销人员的职业素质。
　　为此，我根据本教材的内容特点，结合着学生们的认知结构，我确定了以下的教学目标：
　　知识目标：理解促销的概念，掌握促销的四种方式。
　　能力目标：90%的学生能够基本运用促销的四种方式，80%的学生能够针对不同商品的不同特点，选择最适合的促销方式。
　　情感目标：培养学生热爱促销工作的情感，具备市场营销人员的职业素质。
　　依据教学目标，我确定本节课的重点、难点、关键如下：
　　重点：促销四种方式的理解。
　　难点：促销四种方式的实际运用。
　　关键：在教师的引导下，学生能根据商品特点选择正确的促销方式。
　　二、说教法
　　职业学校的教育应倡导“以学生为主体，以教师为主导，以发展为主线”的新型教学理念。因此，在教学过程中，要让学生真正的参与活动，而且在活动中得到认识和体验，从而培养学生的创新意识、合作意识和实践能力。为此，我运用了建构主义的支架式教学模式及情景模拟法，并用现代化的教学手段辅助教学，突出重点、突破难点。
　　在理论学习中，我从再现《中国好声音》的赞助活动开始，将学生引入到问题情境中，然后引导学生自主学习、分组讨论、策划、展示，最后进行效果评定，形成知识体系。这种通过创设情境——确定主题——自主学习——协作学习——效果评价的架构主义的支架式教学模式，很好的培养了学生解决问题的能力。
　　在理论指导实践的过程中，我不仅运用了常规的讲授法、启发式及案例分析等教学方法，还大胆地尝试了情境模拟法：通过不同促销场景的模拟表演，让学生更直观地接触到促销，调动了学生学习中的积极性；并使学生在轻松的氛围中学习知识、练就技能。
　　三、说学法
　　常言道：“授人以鱼，不如授人以渔”，因此，要注重对学生学法的指导。在学法上，重点是落实教学中以学生为主体，教学过程中要强化学生的实践活动，引导学生自主的学习知识、科学地训练技能，全方位的提高自己。依据教学目标，又考虑到职业学校学生的性格特点和认知水平，我采用了创设情境法、小组合作法、观察法、角色扮演法等多种学习方法来调动学生的学习主动性，激发学生的学习兴趣，培养学生的主体意识，发展学生的健康个性。与此同时，我还引导学生构建自己的知识体系和经验，掌握学习的方法，领悟知识精华，鼓励学生运用探究式的学习方式，培养学生发现问题、探究问题、解决问题的能力，从而为他们的日后学习和终身学习奠定良好的基础。
　　四、说教学程序
　　1.创设情境——导入新课
　　首先引入学生比较熟悉、感兴趣的《中国好声音》的画面，引出活动赞助商——加多宝集团（促销活动）。“那加多宝集团为什么要花费巨资赞助中国好声音这个娱乐节目，它的这种活动在市场营销当中又称之为什么呢？”采用这种设问的方式导入新课，让学生带着疑问开始学习，激发了学生的学习兴趣。
　　2.理论新授——授之以渔
　　（1）促销的概念
　　先让学生自由发言，举出身边常见的一些促销活动，如打折、送赠品、打广告、赞助大型活动等等，然后师生共同分析、归纳出这些活动的作用——激发顾客购买欲望，影响消费者购买决策，促进企业产品销售等，从而总结出促销的概念。这种由学生“举例——分析——归纳——总结”的学习方式，有利于学生对知识的理解和掌握，充分体现了以学生为主体的思想。
　　（2）促销的方式
　　常用的促销方式有四种：广告宣传、人员推销、公共关系及营业推广，这是本节课的重点内容。在讲授这四种方式时，为了使学生对这四种促销方式有更好的认识和理解，我采用了多种教学方法。
　　第一种方式为广告宣传。这一部分采取案例分析的方法。我先播放兩段视频广告——白加黑感冒药、脑白金产品，师生共同分析这两个比较典型的广告，比如说脑白金，虽然大家一看到这个广告都有种反胃的感觉，也已连续多年被评为全国最俗的十大广告，但它却真正达到了广告宣传的目的：大家对脑白金产品家喻户晓了。通过这个案例学生就很容易明白广告宣传的特点，即传播范围广。
　　第二种方式为人员推销。通过多媒体辅助教学展示人员推销的不同画面，使学生有更直观的认识，并经学生判断、归纳出人员推销的三种形式：上门式推销、柜台式推销、会议式推销。我再简单介绍一些适合人员推销方式的产品，如使用程序比较复杂的电子仪器、有特殊功能的医疗保健品等，为学以致用环节打好基础。
　　第三种方式为公共关系。置知识点于农夫山泉案例中进行讲解，让学生明白何为公共关系（造势、借势），然后联系实际提问： “大家熟悉的一些活动的赞助商都有那些呢？”使知识有了拓展延伸。
　　最后一种方式为营业推广。课前我拍摄了学生日常生活中一些常见的营业推广场面：如大连商场店庆时的打折活动、国庆节时迈凯乐商场的送券活动、国美电器的送赠品活动等，课堂上通过照片的形式展现给学生，使学生有亲切感，易于理解，同时为接下来的促销策划模拟表演营造了气氛。
　　3.协作学习——学以致用 　　本环节分为：准备——策划——展示——学生互评——教师综评五大阶段。
　　教师课前准备好备品，如矿泉水、牙膏、纯牛奶、多功能水杯、手机等。学生分成6个小组，各小组先选择产品，分析产品特点，然后根据不同产品的特点确定最适合的促销方式，进行促销策划。与此同时我进行巡回指导，给予学生适时地帮助，引导学生能够通过正确分析产品的特点，然后确定选择出合适的促销方式，同时也起到了一定的监督作用，使学生顺利完成了策划任务。进入展示阶段，首先由小组组长陈述本小组促销的产品名称、特点，选择了何种促销方式，并解释选择该种促销方式的原因，以及选择该促销方式要达到怎样的效果，再由小组成员分别扮演不同的角色进行策划成果的现场模拟表演。在学生互评阶段，从选择促销方式的正确性、策划的创意性、模拟表演的真实性等方面进行互评。在最后的教师综评阶段，我注意运用赏识教育，给予学生充分的肯定，鼓励学生看到自己的进步，欣赏自己的成就，增强学生自信心。
　　在这个环节中，我综合运用了情景模拟教学法、合作学习法和角色扮演学习法，充分调动了学生参与的积极性，锻炼了学生的语言表达能力、表演能力，并培养了学生团结协作的意识，真正体现出了“做中学、做中教”的职教理念。该环节在巩固重点内容的同时又很好地突破了难点、抓住了关键，并创造出一种轻松、民主、和谐的课堂气氛。
　　4.课堂小结——提炼升华
　　结合学以致用环节学生的策划展示，先由学生归纳总结出本节课的知识点，然后教师再在学生总结的基础上进行相应的补充、概括，同时提炼出本节课的精华，即板书所呈现出的内容。
　　5.布置作业——拓展铺垫
　　考虑到下节课要进一步研究广告宣传策略，为了使教师所讲、学生所学的内容更贴近生活，因此布置本课作业：搜索身边熟悉、经典的广告素材，为下节课的学习做好准备。
　　五、结束语
　　总之，本节课我始终贯彻“做中学、做中教”的职业教学理念，并能根据教材要求结合学科特点及就业趋势因材施教，让学生的创造力得到了充分的发挥、表现力得到了充分的展现，取得了非常好的教学效果。在今后的教学中，我会继续尝试运用新的教学方法和手段，引导学生成为学习的主体，使不同类型的学生都学有所得、学有所用、各得其所。从而增强学生在人才市场上的竞争力，利于学生将来就业，利于学生今后的自我发展。
　　参考文献：
　　[1]馮金祥.《市场营销知识》.高等教育出版社.
　　[2]张润琴.《市场营销基础》.高等教育出版社.