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摘 要：在消费品严重供过于求的今天，决胜终端已成为众商家的共识，进而终端产品推广能力也就成为营销专业学生必备的基本技能。本文从《终端推广与维护》课程设置的必要性出发，对该课程教学内容组织、教学方法和手段、教学效果评价以及授课团队构建进行针
对性探讨。
关键词：终端推广与维护 教学模式 三评联动 教、学、做合一
中图分类号：G420 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2012）12（b）-0048-02
终端是商品与消费者直接见面的地方，是连接企业、商家和消费者的桥梁，更是企业实现利润和消费者获得所需的关键点。在市场竞争如此激烈的今天，决胜终端已成共识，而做好终端建设也已成为想获得成功的市场营销人员的必修课，在此背景下，《终端推广与维护》课程营运而生。为使培养的营销人才与市场需求充分接轨，我校市场营销专业于2009年开发了“基于营销工作任务过程的体验式课程体系”，其中《终端推广与维护》被确定为五门专业核心课程之一，其目的在于培养学生销售终端推广产品并维护终端的基本技能。
鉴于《终端推广与维护》是一门应用性很强的课程，因此，在该课程教学实施的过程中，改变了传统的以专任教师课堂教学为主的授课模式，以“优势互补、专兼职结合的授课团队”为知识传播主体，选择真实工作任务或社会产品为载体组织教学内容，依托校内外实践平台，采用“‘教、学、做’合一”的教学方法，实现了课程教学理论和实践的有效对接，深受学生欢迎，效果极佳。作为该门课程的教学组织和实施者，笔者结合近三年的教学实践，对《终端推广与维护》课程的教学内容组织、教学方法与手段、教学评价方法等方面进行有针对性的探讨，与各位同仁共享。
1 教学内容的组织与设计
终端推广与维护的相关理论发展已逐步完善，本课程在内容选择时注意突出对学生职业能力的训练，理论知识的选取紧紧围绕消费品终端推广与维护的工作任务完成的需要来进行，同时，还必须兼顾考虑高等职业教育对理论知识学习的需要，此外还适当关注前置、后续课程的内容安排分工。
其总体思路是，打破以知识传授为主要特征的传统学科模式，以完成以消费品为主的终端推广与维护的工作任务为教学内容，以消费品终端推广与维护的工作顺序来组织教学过程，以校内一体化教室、终端销售实训室（经营区）和校外实习实训基地作为主要教学场所，采用任务驱动、项目导向等教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、角色扮演、启发引导、实战体验等教学方法，做到在学中做、做中学。
本课程的授课任务在实际操作中有比较严格的工作先后顺序，但并不严格存在先易后难或先难后易的顺序安排，主要是按照企业实际的工作流程进行内容安排，在内容的安排过程中适当考虑难易相结合。依据“市场营销专业工作任务与职业能力分析表”中的“产品推广”等任务领域，《终端推广与维护》课程总体内容编排顺序设计为：认识终端→终端推广→终端维护。其中终端推广包括终端的铺货、终端的销售气氛渲染、终端理货、终端陈列与展示、终端导购、终端促销等，终端维护包括终端人员管理、终端价格管理、终端库存管理、终端客情管理及售后服务等如表1所示。
2 “优势互补、专兼结合”授课团队的组建与教学实施
《终端推广与维护》课程性质决定了该课程知识的传授必须借助企业兼职教师的力量。一般而言，聘任的兼职教师有着丰富的行业、企业工作经验，其操作技能水平高，业务素质好，而专任教师理论知识丰富，但实际操作能力相对缺乏，因此，在课程教学实施的过程中，根据专、兼职教师的各自特点，组建“优势互补、协同配合”的授课团队尤为重要，理由有两种：
其一，包括《终端推广与维护》在内的高职市场营销专业项目课的实践性要求非常高，课程项目的设计、项目的指导和项目的评估等都需要有企业的兼职教师的参与，聘请兼职教师共同授课，正好吻合了营销专业项目化改革的要求。
其二，每位兼职教师代表了其所在的某个企业，兼职教师结合所在的企业及自身的实践经验来指导学生，实际上就是一种整合多个企业资源的校企合作方式，由于这种合作方式中企业是通过兼职教师来反映出来的，所以可以叫做“虚拟化”校企合作。通过这种合作方式，学生不仅可以获得企业经验丰富的兼职教师的指导，而且由于聘请的兼职教师一般为企业营销类关键岗位，所以还可以利用该企业的整个营销资源获得自身技能的提高。同时，专职教师在这过程中也可以提升自身的业务水平，企业可以通过这种合作方式挖掘到优秀人才，形成三方共赢的局面。
3 依托校内外实践教学平台，采用“‘教、学、做’合一”的教学方法
教学方法的改革体现以学生为中心和主体，以技术应用能力为主线，以能力培养为目标，在教学中明确每堂课的教学目的及要求，根据教学内容科学设计教学方法，注重讲练结合，增加教、学互动，提高教学效果。以终端推广为例，如果从铺货→渲染→理货和陈列→导购和促销四个环节，均以“PPT上讲渲染导购，多媒体上看铺货陈列”，那么学生对这些知识的理解可能也就“听过→看过→飘过”，课堂教学效果可想而知，因此，在传授必要的理论性知识之后，组织学生到商超现场，让学生最大化的感受真实的终端环境，在真实职场环境下接受正式角色化训练成为必不可少的一环。以终端商品陈列为例，兼职教师（或专任教师）往往边讲操作要点和注意事项，边示范给学生看，然后让学生自己操练并在现场由企业兼职教师参与点评。由于现场商品与陈列技术紧密相关，而且不同陈列方式其效果立刻显现，所以学生特别感兴趣，记忆也特别深刻。
为使学生所学的理论和实践知识在现实生活中得到进一步升华，本校市场营销专业在省示范建设期间，建立了中小企业營销服务中心、商品展销会、终端销售实训室（经营区）等校内实践平台，目前，商品展销会和终端销售实训室（经营区）已发展成为一个良好的校园“课堂实践平台”，为课程学习和专业实践之间搭起了一座沟通的桥梁；同时，它也是一个良好的校园“创业实践平台”，为创业教育和创业实践之间搭起了一座引导的桥梁。 4 采用“三评联动”的考核方式
根据“三维联动”中的“三评联动”思想，设计能支撑培养目标的灵活的多元（态度、技能、素质等角度）、多维（企业、教师、学生）评价系统，使评价能真正的体现学生的技能水平、真正的反映企业的实际需求。为了保证“让学生走进市场、把课堂搬进现场”，在考核的中增加学生“走市场”的态度和企业对学生项目完成情况等的考核力度。
“三评联动”主要是指课程教学中分别采用量表测评、过程测评和业绩测评，学生、教师和企业多方共同参与的考核评价方法。结合三评联动的思想，《终端推广与维护》项目课程考核的内容主要分成四部分：
理论认知（20%）：以结果测评为主，主要考核学生对本课程基本理论和实际知识的认知，通过期末闭卷的形式来实现，评价主体为专任教师。
市场调查（20%）：结果与过程并重，主要考核学生在市场的调查的态度和是否按计划执行情况，收集的资料情况，由专任教师和学生共同参评，各占50%权重。
单元作品（50%）：以结果测评为主，主要包括完成的10个个人和团队项目来评定，主要包括：了解终端、终端模拟谈判、终端产品的铺货、终端产品的渲染、终端产品的陈列、终端产品的促销、终端人员管理、终端的价格管理、终端的客情管理、终端推广与维护方案的制定，由专兼职教师共同参评，各占50%权重。
团队合作意识与工作态度（10%）：以过程测评为主，主要考核学生在团队合作中的合作意识与工作态度，平时到课情况，课堂纪律遵守情况，由专任教师和学生共同参评，各占50%权重。
同时，考评方案中的四个部分也制定了详细的评价点和评价方式，以占总评10%比例的“团队合作意识与工作态度”评价为例，又从纪律性、积极性、合作性、责任感四个方面加以测评，详细见表2所示。
5 课程建设主要成效及展望
《终端推广与维护》课程目前已实施三轮，经过三年的探索和实践，取得了一些成绩。在学生方面，通过这种方式的授课，学生学习主动性明显提高，实践操作能力、团队协作能力逐渐加强。在全国和浙江省营销类专业技能比赛中获得较好成绩，部分优秀学生通过兼职教师的推荐提前进入相应的企业工作，且工作业绩突出。教师方面，专业教师通过与该课程的兼职教师团队合作，互相切磋技能，定期和不定期的沟通，在理论和实践技能方面获得了很大的提高。指导学生参加的营销类技能比赛均能获得比较优秀的成绩，并撰写了多篇与校企合作相关的论文，其中两篇论文还获得“浙江省首届创意营销论坛”的二等奖和三等奖。专业教师通过与兼职教师合作，共同开展带徒工程，并取的了良好的成果。合作企业方面，合作企业通过参与本课程的建设，可以提前物色符合企业发展的未来人才，通过这种合作，企业也可以提升在师生中的知名度和美誉度。
然而，市场环境在不断的发生变化，消费者的个性化需求日趋明显，因此，在课程后续建设的过程中需加强市场调研，注重实践经验总结和理论知识的升华，及时更新课程内容，使学生所学的知识能够与市场零距离对接。另外，由于聘请的兼职教师业务水平参差不齐，相对于其丰富的实践经验而言，兼职教师的授课技能相对较差，授课时间与课程的实际进度还不能完全吻合。面对这些问题，除了更加拓宽兼职教师的来源之外，需要建立相应的制度，通过专、兼职教师结对计划（包括对兼职教师开展教学技能的培训，定期的兼职教师会议，不定期的专兼职教师沟通交流等方式）的实施和完善，提高兼职教师的整体授课水平。
参考文献
[1] 段永康.高职院校专、兼职教师课程教学协同机制研究[J].中国职业技术教育，2012（8）：53-57.
[2] 温正胞.高职院校兼职教师的管理困境：根源与对策[J].中国高等教育，2011，9：48-50.
[3] 闫大海.决胜终端[M].中國纺织出版社，2007（7）：1-2.
[4] 张吉祥，应斐.基于工作过程的“三段式”课程教学模式的探索与实践中国职业技术教育[J].2012（17）：61-65.
对性探讨。
关键词：终端推广与维护 教学模式 三评联动 教、学、做合一
中图分类号：G420 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2012）12（b）-0048-02
终端是商品与消费者直接见面的地方，是连接企业、商家和消费者的桥梁，更是企业实现利润和消费者获得所需的关键点。在市场竞争如此激烈的今天，决胜终端已成共识，而做好终端建设也已成为想获得成功的市场营销人员的必修课，在此背景下，《终端推广与维护》课程营运而生。为使培养的营销人才与市场需求充分接轨，我校市场营销专业于2009年开发了“基于营销工作任务过程的体验式课程体系”，其中《终端推广与维护》被确定为五门专业核心课程之一，其目的在于培养学生销售终端推广产品并维护终端的基本技能。
鉴于《终端推广与维护》是一门应用性很强的课程，因此，在该课程教学实施的过程中，改变了传统的以专任教师课堂教学为主的授课模式，以“优势互补、专兼职结合的授课团队”为知识传播主体，选择真实工作任务或社会产品为载体组织教学内容，依托校内外实践平台，采用“‘教、学、做’合一”的教学方法，实现了课程教学理论和实践的有效对接，深受学生欢迎，效果极佳。作为该门课程的教学组织和实施者，笔者结合近三年的教学实践，对《终端推广与维护》课程的教学内容组织、教学方法与手段、教学评价方法等方面进行有针对性的探讨，与各位同仁共享。
1 教学内容的组织与设计
终端推广与维护的相关理论发展已逐步完善，本课程在内容选择时注意突出对学生职业能力的训练，理论知识的选取紧紧围绕消费品终端推广与维护的工作任务完成的需要来进行，同时，还必须兼顾考虑高等职业教育对理论知识学习的需要，此外还适当关注前置、后续课程的内容安排分工。
其总体思路是，打破以知识传授为主要特征的传统学科模式，以完成以消费品为主的终端推广与维护的工作任务为教学内容，以消费品终端推广与维护的工作顺序来组织教学过程，以校内一体化教室、终端销售实训室（经营区）和校外实习实训基地作为主要教学场所，采用任务驱动、项目导向等教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、角色扮演、启发引导、实战体验等教学方法，做到在学中做、做中学。
本课程的授课任务在实际操作中有比较严格的工作先后顺序，但并不严格存在先易后难或先难后易的顺序安排，主要是按照企业实际的工作流程进行内容安排，在内容的安排过程中适当考虑难易相结合。依据“市场营销专业工作任务与职业能力分析表”中的“产品推广”等任务领域，《终端推广与维护》课程总体内容编排顺序设计为：认识终端→终端推广→终端维护。其中终端推广包括终端的铺货、终端的销售气氛渲染、终端理货、终端陈列与展示、终端导购、终端促销等，终端维护包括终端人员管理、终端价格管理、终端库存管理、终端客情管理及售后服务等如表1所示。
2 “优势互补、专兼结合”授课团队的组建与教学实施
《终端推广与维护》课程性质决定了该课程知识的传授必须借助企业兼职教师的力量。一般而言，聘任的兼职教师有着丰富的行业、企业工作经验，其操作技能水平高，业务素质好，而专任教师理论知识丰富，但实际操作能力相对缺乏，因此，在课程教学实施的过程中，根据专、兼职教师的各自特点，组建“优势互补、协同配合”的授课团队尤为重要，理由有两种：
其一，包括《终端推广与维护》在内的高职市场营销专业项目课的实践性要求非常高，课程项目的设计、项目的指导和项目的评估等都需要有企业的兼职教师的参与，聘请兼职教师共同授课，正好吻合了营销专业项目化改革的要求。
其二，每位兼职教师代表了其所在的某个企业，兼职教师结合所在的企业及自身的实践经验来指导学生，实际上就是一种整合多个企业资源的校企合作方式，由于这种合作方式中企业是通过兼职教师来反映出来的，所以可以叫做“虚拟化”校企合作。通过这种合作方式，学生不仅可以获得企业经验丰富的兼职教师的指导，而且由于聘请的兼职教师一般为企业营销类关键岗位，所以还可以利用该企业的整个营销资源获得自身技能的提高。同时，专职教师在这过程中也可以提升自身的业务水平，企业可以通过这种合作方式挖掘到优秀人才，形成三方共赢的局面。
3 依托校内外实践教学平台，采用“‘教、学、做’合一”的教学方法
教学方法的改革体现以学生为中心和主体，以技术应用能力为主线，以能力培养为目标，在教学中明确每堂课的教学目的及要求，根据教学内容科学设计教学方法，注重讲练结合，增加教、学互动，提高教学效果。以终端推广为例，如果从铺货→渲染→理货和陈列→导购和促销四个环节，均以“PPT上讲渲染导购，多媒体上看铺货陈列”，那么学生对这些知识的理解可能也就“听过→看过→飘过”，课堂教学效果可想而知，因此，在传授必要的理论性知识之后，组织学生到商超现场，让学生最大化的感受真实的终端环境，在真实职场环境下接受正式角色化训练成为必不可少的一环。以终端商品陈列为例，兼职教师（或专任教师）往往边讲操作要点和注意事项，边示范给学生看，然后让学生自己操练并在现场由企业兼职教师参与点评。由于现场商品与陈列技术紧密相关，而且不同陈列方式其效果立刻显现，所以学生特别感兴趣，记忆也特别深刻。
为使学生所学的理论和实践知识在现实生活中得到进一步升华，本校市场营销专业在省示范建设期间，建立了中小企业營销服务中心、商品展销会、终端销售实训室（经营区）等校内实践平台，目前，商品展销会和终端销售实训室（经营区）已发展成为一个良好的校园“课堂实践平台”，为课程学习和专业实践之间搭起了一座沟通的桥梁；同时，它也是一个良好的校园“创业实践平台”，为创业教育和创业实践之间搭起了一座引导的桥梁。 4 采用“三评联动”的考核方式
根据“三维联动”中的“三评联动”思想，设计能支撑培养目标的灵活的多元（态度、技能、素质等角度）、多维（企业、教师、学生）评价系统，使评价能真正的体现学生的技能水平、真正的反映企业的实际需求。为了保证“让学生走进市场、把课堂搬进现场”，在考核的中增加学生“走市场”的态度和企业对学生项目完成情况等的考核力度。
“三评联动”主要是指课程教学中分别采用量表测评、过程测评和业绩测评，学生、教师和企业多方共同参与的考核评价方法。结合三评联动的思想，《终端推广与维护》项目课程考核的内容主要分成四部分：
理论认知（20%）：以结果测评为主，主要考核学生对本课程基本理论和实际知识的认知，通过期末闭卷的形式来实现，评价主体为专任教师。
市场调查（20%）：结果与过程并重，主要考核学生在市场的调查的态度和是否按计划执行情况，收集的资料情况，由专任教师和学生共同参评，各占50%权重。
单元作品（50%）：以结果测评为主，主要包括完成的10个个人和团队项目来评定，主要包括：了解终端、终端模拟谈判、终端产品的铺货、终端产品的渲染、终端产品的陈列、终端产品的促销、终端人员管理、终端的价格管理、终端的客情管理、终端推广与维护方案的制定，由专兼职教师共同参评，各占50%权重。
团队合作意识与工作态度（10%）：以过程测评为主，主要考核学生在团队合作中的合作意识与工作态度，平时到课情况，课堂纪律遵守情况，由专任教师和学生共同参评，各占50%权重。
同时，考评方案中的四个部分也制定了详细的评价点和评价方式，以占总评10%比例的“团队合作意识与工作态度”评价为例，又从纪律性、积极性、合作性、责任感四个方面加以测评，详细见表2所示。
5 课程建设主要成效及展望
《终端推广与维护》课程目前已实施三轮，经过三年的探索和实践，取得了一些成绩。在学生方面，通过这种方式的授课，学生学习主动性明显提高，实践操作能力、团队协作能力逐渐加强。在全国和浙江省营销类专业技能比赛中获得较好成绩，部分优秀学生通过兼职教师的推荐提前进入相应的企业工作，且工作业绩突出。教师方面，专业教师通过与该课程的兼职教师团队合作，互相切磋技能，定期和不定期的沟通，在理论和实践技能方面获得了很大的提高。指导学生参加的营销类技能比赛均能获得比较优秀的成绩，并撰写了多篇与校企合作相关的论文，其中两篇论文还获得“浙江省首届创意营销论坛”的二等奖和三等奖。专业教师通过与兼职教师合作，共同开展带徒工程，并取的了良好的成果。合作企业方面，合作企业通过参与本课程的建设，可以提前物色符合企业发展的未来人才，通过这种合作，企业也可以提升在师生中的知名度和美誉度。
然而，市场环境在不断的发生变化，消费者的个性化需求日趋明显，因此，在课程后续建设的过程中需加强市场调研，注重实践经验总结和理论知识的升华，及时更新课程内容，使学生所学的知识能够与市场零距离对接。另外，由于聘请的兼职教师业务水平参差不齐，相对于其丰富的实践经验而言，兼职教师的授课技能相对较差，授课时间与课程的实际进度还不能完全吻合。面对这些问题，除了更加拓宽兼职教师的来源之外，需要建立相应的制度，通过专、兼职教师结对计划（包括对兼职教师开展教学技能的培训，定期的兼职教师会议，不定期的专兼职教师沟通交流等方式）的实施和完善，提高兼职教师的整体授课水平。
参考文献
[1] 段永康.高职院校专、兼职教师课程教学协同机制研究[J].中国职业技术教育，2012（8）：53-57.
[2] 温正胞.高职院校兼职教师的管理困境：根源与对策[J].中国高等教育，2011，9：48-50.
[3] 闫大海.决胜终端[M].中國纺织出版社，2007（7）：1-2.
[4] 张吉祥，应斐.基于工作过程的“三段式”课程教学模式的探索与实践中国职业技术教育[J].2012（17）：61-65.