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摘要：建行邢台分行积极转变经营理念，着力加快业务创新，加快推进中小企业信贷业务专业专注经营步伐，不断加大对中小企业的信贷投入力度，支持贷款企业做大做强，有力地促进了地方经济又好又快发展。
关键词：转变观念 创新 激励考核
0 引言
近年来，建行邢台分行积極转变经营理念，着力加快业务创新，加快推进中小企业信贷业务专业专注经营步伐，不断加大对中小企业的信贷投入力度，支持贷款企业做大做强，有力地促进了地方经济又好又快发展。三年来，累计向146户企业发放贷款达15.5亿元，仅2008年就累计发放中小企业贷款10.3亿元，年末存量客户达102户，余额达8.8亿元，已占该行全部存量贷款的14％，贷款新增和余额在全省系统内均排名第一，全年未出现一笔不良，实现了银企双赢的目的。
1 解放思想，转变经营观念
过去由于中小企业普遍经营规模小、财务核算不规范、信息不对称，加之上世纪末许多银行曾产生过大量不良贷款，一些金融机构仍存在拒贷、惜贷心理，严重束缚了企业的融资渠道，制约了企业的发展。特别是在国家不断加大宏观调控力度的情况下，小企业融资难的矛盾日益凸显。但是，就我市而言，近年民营经济发展迅猛，其活跃程度在全省是一大亮点，全市生产总值的80％是由以中小企业为主的民营企业所创造。特别是在邢台市部分县域已初步形成了具有本地特色的产业集群，如：沙河的炭黑、玻璃，宁晋的单晶硅、服装、电缆，清河的羊绒、铁合金，隆尧的食品、水泥、建材，临西的轴承，平乡的自行车零件等，在全省乃至全国都有非常高的知名度和明显优势，且企业资本构成、经营规模、产品结构与管理水平与十几年前相比都有了质的飞跃。加之市委、市政府高度重视民营经济生存环境的优化，为支持民营经济快速、健康发展出台了一系列措施，不断优化金融生态环境，为金融机构支持当地经济建设消除了后顾之忧。关键的问题与其说是业务破冰，倒不如说是一种经营观念的突破。针对许多员工在支持中小企业上心存顾虑，止步不前的情况，市建行在科学分析邢台区域经济特点的情况下，审时度势，果断决策，提出在当今的市场环境下，谁支持中小企业，谁就能抢占市场先机，必须从优化贷款结构、转变增长方式、分散经营风险和培育优质客户的角度出发，及时调整经营策略，并制定下发了《中小企业信贷业务发展指导意见》，为全行稳步推进、审慎发展中小企业信贷业务指明了方向。
2 树立创新意识，成立专业服务机构
实践中，该行积极创新工作思路，主动与上级行沟通联系，介绍市政府支持中小企业发展的决心和政策，汇报我市丰富的中小企业客户资源，以此取得了上级行的政策支持和信贷资源，于2006年7月在全省建行和当地同业率先成立了“中小企业经营中心”，实现了对中小企业信贷业务的专业、专注经营，并力求在产品设计、准八条件，流程设计上优化简洁，风险可控。2008年初，该行又对经营中心的业务实行流程优化和整合，引入“信贷工厂”运行模式，将传统的“部门银行”设置转向“流程银行”模式，成为我市首家集客户调查、评级及授信组织、信贷审批、贷款发放等职能于一体的商业银行，能为中小企业提供更加标准化、流程化和专业化的金融服务，适应了中小企业“短、频、快”的融资需求特点。同时，经过努力争取到省分行的授权政策，即：中小企业贷款不受行业规模限制，并有权自行审批额度在3000万元以下的中小企业贷款。
3 加快产品创新，拓宽融资渠道
为给客户提供多样化服务，针对不同中小企业，我们全面丰富金融产品，专门为中小企业量身定做了受理灵活、手续简便、放款快捷的“速贷通”、“成长之路”两个贷款品牌业务。还专门为企业设计了单位购房贷款、额度抵押贷款、信贷证明等融资类；财务顾问、境内外IPO再融资、利得盈等理财类；网上银行、现金管理等结算类的系列金融产品组合，并针对企业在初创期、成长期和成熟期的不同阶段提供组合产品套餐，不仅解决了企业资金急需，还帮助企业提高资金使用效率和财务管理水平，降低经营成本，提供了全方位、多功能的金融服务。
为破解中小企业“担保难”的问题，该行一方面，引进河北中科智投资担保有限公司和省中小企业信用担保服务中心，为没有土地证的中小企业提供担保。另一方面，积极创新融资担保方式，推出联贷联保业务，让几家规模相当的企业自愿组成一个联贷联保体，联合申请贷款，共同承担保证责任，成功为任县四家中小企业发放了全省建行系统首笔联贷联保业务400万元，有效破解了部分企业因无房产土地抵押而无法贷款的难题。目前，该行已在所有县域支行消除了中小企业业务空白点，仅在隆尧县域就发放小企业贷款8545万元，支持企业17家，尤其是在任县、柏乡、新河、临西、南和、临城等经济发展相对较慢的县域，打破了多年来未发放企业贷款的僵局，先后为36家小企业投放资金1.33亿元，激发了企业发展活力，促进了当地税收的增长，有力撬动了地方经济发展，该行的“速贷通”、“成长之路”等贷款业务品种业已成为我市金融业务的知名品牌。
4 加大宣传力度，稳定推进业务开展
“好酒也怕巷子深”，为使小企业信贷业务尽快与企业需求对接，为更多的中小企业认识和了解，两年多年，该行从市分行到各县区支行，举办了30余次规模不等、形式不同的中小企业推介会、产品对接会、银企洽谈会等，对重点县域、重点产业、重点客户实行重点推介、专项推介，使广大中小企业很快认识和了解了建行的中小企业业务。2008年又由市建行牵头隆重举行了中小企业“信贷工厂”业务流程推介会暨“上市通途”IPO签约仪式，分别与平乡县自行车、临西县轴承、宁晋县电缆、清河县羊绒等各县行业协会签订了合作意向书，加强与行业协会的合作，最大限度地帮扶我市中小企业健康发展。同时，该行还为各县域机构拨付专项业务宣传费用，利用当地各种媒体加强小企业信贷业务宣传，并在清河、沙河、宁晋、隆尧、平乡等5个中小企业较为集中的县城重点路段和工业园区制作塔式广告，进一步提高了中小企业信贷业务的知名度和影响力。
5 组建专业化营销团队，完善激励考核
为充分发挥“中小企业经营中心”的作用，该行还通过员工自荐、层层选拔、考试竞聘等方式，组建了包括业务受理、评价授信、信贷受理审批等16个岗位在内的专业营销团队。为提高员工素质，在上级行的支持下，通过员工自学，到外地行处参观学习，选派人员到省行跟岗学习等多种方式，迅速掌握了中小企业信贷业务的操作流程。团队成员白天调查客户、答复日常咨询，晚上加班开展业务讨论，整理授信资料，“以练代学，边学边练，学练结合”，很快培养出一支业务素质过硬、忠诚敬业的专业团队。
为稳妥发展中小企业信贷业务，他们还在初步确定目标市场和客户的基础上，建立起中小企业储备库，逐户调查，精心筛选，同时将经营责任上提到经营中心，把收益留给各个经办机构，对一些客户资源丰富的行处实施政策倾斜，在规定的贷款规模内优先保证中小企业需要。明确基层行负责客户营销、产品销售、客户维护、客户推荐等工作，充分发挥基层行贴近客户、贴近市场的优势。与此同时，还对经办中小企业信贷业务的客户经理按照一定标准实行奖励，落实到人，鼓励全员营销中小企业业务，在全行营造了层层有人抓，人人有营销目标的良好氛围，有力促进了中小企业信贷业务的快速发展。
关键词：转变观念 创新 激励考核
0 引言
近年来，建行邢台分行积極转变经营理念，着力加快业务创新，加快推进中小企业信贷业务专业专注经营步伐，不断加大对中小企业的信贷投入力度，支持贷款企业做大做强，有力地促进了地方经济又好又快发展。三年来，累计向146户企业发放贷款达15.5亿元，仅2008年就累计发放中小企业贷款10.3亿元，年末存量客户达102户，余额达8.8亿元，已占该行全部存量贷款的14％，贷款新增和余额在全省系统内均排名第一，全年未出现一笔不良，实现了银企双赢的目的。
1 解放思想，转变经营观念
过去由于中小企业普遍经营规模小、财务核算不规范、信息不对称，加之上世纪末许多银行曾产生过大量不良贷款，一些金融机构仍存在拒贷、惜贷心理，严重束缚了企业的融资渠道，制约了企业的发展。特别是在国家不断加大宏观调控力度的情况下，小企业融资难的矛盾日益凸显。但是，就我市而言，近年民营经济发展迅猛，其活跃程度在全省是一大亮点，全市生产总值的80％是由以中小企业为主的民营企业所创造。特别是在邢台市部分县域已初步形成了具有本地特色的产业集群，如：沙河的炭黑、玻璃，宁晋的单晶硅、服装、电缆，清河的羊绒、铁合金，隆尧的食品、水泥、建材，临西的轴承，平乡的自行车零件等，在全省乃至全国都有非常高的知名度和明显优势，且企业资本构成、经营规模、产品结构与管理水平与十几年前相比都有了质的飞跃。加之市委、市政府高度重视民营经济生存环境的优化，为支持民营经济快速、健康发展出台了一系列措施，不断优化金融生态环境，为金融机构支持当地经济建设消除了后顾之忧。关键的问题与其说是业务破冰，倒不如说是一种经营观念的突破。针对许多员工在支持中小企业上心存顾虑，止步不前的情况，市建行在科学分析邢台区域经济特点的情况下，审时度势，果断决策，提出在当今的市场环境下，谁支持中小企业，谁就能抢占市场先机，必须从优化贷款结构、转变增长方式、分散经营风险和培育优质客户的角度出发，及时调整经营策略，并制定下发了《中小企业信贷业务发展指导意见》，为全行稳步推进、审慎发展中小企业信贷业务指明了方向。
2 树立创新意识，成立专业服务机构
实践中，该行积极创新工作思路，主动与上级行沟通联系，介绍市政府支持中小企业发展的决心和政策，汇报我市丰富的中小企业客户资源，以此取得了上级行的政策支持和信贷资源，于2006年7月在全省建行和当地同业率先成立了“中小企业经营中心”，实现了对中小企业信贷业务的专业、专注经营，并力求在产品设计、准八条件，流程设计上优化简洁，风险可控。2008年初，该行又对经营中心的业务实行流程优化和整合，引入“信贷工厂”运行模式，将传统的“部门银行”设置转向“流程银行”模式，成为我市首家集客户调查、评级及授信组织、信贷审批、贷款发放等职能于一体的商业银行，能为中小企业提供更加标准化、流程化和专业化的金融服务，适应了中小企业“短、频、快”的融资需求特点。同时，经过努力争取到省分行的授权政策，即：中小企业贷款不受行业规模限制，并有权自行审批额度在3000万元以下的中小企业贷款。
3 加快产品创新，拓宽融资渠道
为给客户提供多样化服务，针对不同中小企业，我们全面丰富金融产品，专门为中小企业量身定做了受理灵活、手续简便、放款快捷的“速贷通”、“成长之路”两个贷款品牌业务。还专门为企业设计了单位购房贷款、额度抵押贷款、信贷证明等融资类；财务顾问、境内外IPO再融资、利得盈等理财类；网上银行、现金管理等结算类的系列金融产品组合，并针对企业在初创期、成长期和成熟期的不同阶段提供组合产品套餐，不仅解决了企业资金急需，还帮助企业提高资金使用效率和财务管理水平，降低经营成本，提供了全方位、多功能的金融服务。
为破解中小企业“担保难”的问题，该行一方面，引进河北中科智投资担保有限公司和省中小企业信用担保服务中心，为没有土地证的中小企业提供担保。另一方面，积极创新融资担保方式，推出联贷联保业务，让几家规模相当的企业自愿组成一个联贷联保体，联合申请贷款，共同承担保证责任，成功为任县四家中小企业发放了全省建行系统首笔联贷联保业务400万元，有效破解了部分企业因无房产土地抵押而无法贷款的难题。目前，该行已在所有县域支行消除了中小企业业务空白点，仅在隆尧县域就发放小企业贷款8545万元，支持企业17家，尤其是在任县、柏乡、新河、临西、南和、临城等经济发展相对较慢的县域，打破了多年来未发放企业贷款的僵局，先后为36家小企业投放资金1.33亿元，激发了企业发展活力，促进了当地税收的增长，有力撬动了地方经济发展，该行的“速贷通”、“成长之路”等贷款业务品种业已成为我市金融业务的知名品牌。
4 加大宣传力度，稳定推进业务开展
“好酒也怕巷子深”，为使小企业信贷业务尽快与企业需求对接，为更多的中小企业认识和了解，两年多年，该行从市分行到各县区支行，举办了30余次规模不等、形式不同的中小企业推介会、产品对接会、银企洽谈会等，对重点县域、重点产业、重点客户实行重点推介、专项推介，使广大中小企业很快认识和了解了建行的中小企业业务。2008年又由市建行牵头隆重举行了中小企业“信贷工厂”业务流程推介会暨“上市通途”IPO签约仪式，分别与平乡县自行车、临西县轴承、宁晋县电缆、清河县羊绒等各县行业协会签订了合作意向书，加强与行业协会的合作，最大限度地帮扶我市中小企业健康发展。同时，该行还为各县域机构拨付专项业务宣传费用，利用当地各种媒体加强小企业信贷业务宣传，并在清河、沙河、宁晋、隆尧、平乡等5个中小企业较为集中的县城重点路段和工业园区制作塔式广告，进一步提高了中小企业信贷业务的知名度和影响力。
5 组建专业化营销团队，完善激励考核
为充分发挥“中小企业经营中心”的作用，该行还通过员工自荐、层层选拔、考试竞聘等方式，组建了包括业务受理、评价授信、信贷受理审批等16个岗位在内的专业营销团队。为提高员工素质，在上级行的支持下，通过员工自学，到外地行处参观学习，选派人员到省行跟岗学习等多种方式，迅速掌握了中小企业信贷业务的操作流程。团队成员白天调查客户、答复日常咨询，晚上加班开展业务讨论，整理授信资料，“以练代学，边学边练，学练结合”，很快培养出一支业务素质过硬、忠诚敬业的专业团队。
为稳妥发展中小企业信贷业务，他们还在初步确定目标市场和客户的基础上，建立起中小企业储备库，逐户调查，精心筛选，同时将经营责任上提到经营中心，把收益留给各个经办机构，对一些客户资源丰富的行处实施政策倾斜，在规定的贷款规模内优先保证中小企业需要。明确基层行负责客户营销、产品销售、客户维护、客户推荐等工作，充分发挥基层行贴近客户、贴近市场的优势。与此同时，还对经办中小企业信贷业务的客户经理按照一定标准实行奖励，落实到人，鼓励全员营销中小企业业务，在全行营造了层层有人抓，人人有营销目标的良好氛围，有力促进了中小企业信贷业务的快速发展。