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从这个月开始，国内各大主要鞋业品牌，秋季新品将陆续到店，怎样才能在秋季产品上市后，快速发现畅销款并返单，快速把销量做起来，并能季末少剩货，成为大家关注的热点。
现在的鞋业零售，非常重视爆款的提前预判和柔性供应，为了找到更多的爆款，很多公司开始增加款量，加大宽度投放，采用采宽补深的方式组织货品。这种采购模式对门店的销售配合能力要求极高，根据我们的观察，很多企业的销售运作方式与采购模式不匹配。
我们发现，一般情况下，新品采购入仓，商品部对门店进行铺货后，就进入到“等待”门店畅销款补货状态，除非特殊情况，一般门店也不会主动与商品部进行新品的销售沟通，直到天气变凉，部分秋款有了业绩变现，两个部门之间的互动才会频繁起来。
在整个秋季产品上市销售过程中，实际上商品部一直是“被动”工作，主动方反而是门店，他们会提出补货、调货、退仓等要求，而大家沟通的焦点一定是“畅销款”，至于平销款和滞销款，鲜有问津。这种挑货卖的销售运作方式，我们称之为“自然销售法”。
在当前的市场环境下，自然销售呈现出“开季慢、补货频繁、滞销多、促销损失大”的典型特点，盈利性差且效率很低，已经满足不了经营的需要，我们需要一种全新的销售管理方式，来解决这个销售问题。
梭型攻坚战术是一种较为强势的门店销售管理方式，它的核心是将门店的战斗力量调动起来，不论遇到畅销和滞销款，都要想办法早一点卖出去，也就是说，不论好卖不好卖，都要卖完。
以秋装的梭型攻坚战术为例，从8月开季起，每个月末进行一次款式畅滞销剥离，对新上市的秋季产品划分畅销款、平销款、滞销款，然后将不能补单的畅销款和滞销款，分配给指定门店，进行出清销售。相当于在上图中，掐掉两头的尖卖货（像一个梭子），剩下的平销款，又会出现畅销和滞销，如法炮制，一般情况下秋季产品要做四次，到11月末销售结束，就基本能把滞销款消掉，稳稳当当达到公司的售罄指标。
梭型攻坚战术的好处不言自明，发现爆款早，剩货少，周转快，是很多优秀企业的致胜法宝，可是我们为什么实现不起来？这是因为梭型攻坚战术在门店的落地，需要突破三个卡点，分别是如何尽早识别滞销款？如何控制畅销款补货？如何分配滞销款给门店？
根据我们在企业的实践，现在的连锁企业（包括直营和联营模式），普遍以销售职能为轴心进行运营，需要进行彻底升级，将商品部设置为运营的轴心，建立以商品为主线的运营管理系统，才能摆脱自然销售的强大牵绊。依靠商品联结采购、物流、销售三大职能，形成一个强大的商品运营指挥系统，才能有效地完成梭型攻坚战术的企业落地。
下面，我们根据在企业落地的实际行动，具体讲解三个运营升级步骤。
坚持上市后早动销：商品与销售协作分离畅滞销
多数公司采用自然销售管理方式，并没有精心设计商品的快速响应机制，更没有人愿意花时间和精力管理门店新品的动销时间（前置天数），管理“消费者”对产品的深层次需求，因为货不愁卖。这就给门店的管理进一步留下了隐患，造成新品上市后，前置天数长，无销天数多，款利用率差，爆款发现较晚，旺季时在供应链很难抢到货。（表2）
由于门店没有新品的上市动销控制，所以单款动销时间被拉长，在销售表现上就是我们所说的“卖不动”。要避免这样的状况，就要打造敏感型供应链，要通过专门设计的运营流程，精确控制门店新品的动销时间，这样才能早发现有更大销售潜力的“爆款”，及时调配货品资源，快速满足消费者的需求。
所以，从今年秋季产品上市开始，我们要把门店打造成“顾客需求挖掘机”，每投入一批产品到店，都是对顾客爱好的一次假设和验证，为了尽快找到顾客喜欢的产品。我们要求门店在最短的时间内把这一批产品摸熟摸透，把有销售潜质的款找出来返单，不能做主力的产品要反馈信息给商品部。
那么，如何才能让一款产品早点卖出第一双？
SKU动销时间=首销时间–上市时间
例如：某秋单，门店在8月24日，销售出了第一双，它的上市时间是8月19日，这两个时间的间隔是5天，这个前置时间就是本款的SKU动销时间，也就是说在销售开始后，我们用了近一周的时间才销售了第一双。很显然，销售团队所用的动销时间越短，对我们就越有利。
一周时间内，这一批产品中有的销售表现好，有的不好，都要在商品周会上进行原因分析，至此，上市第一周畅滞销分离结果就出来了，接下来商品和采购的业务处理才好进行。
首销时间在公司的数据中很容易提炼，我们以前没有将其作为重要的管理内容，是因为一直没有建立对应的SKU动销时间标准，并将其与提高销售水平关联起来。现在我们在门店的运营流程标准中，明确了它的合法地位，这对精准使用VIP顾客资源，高效利用商品生命周期，实现订单的早上市、早销售、早起量、早收尾，将起到至关重要的作用。
坚持单品限時补货：采购与商品协作精准补货
新品上市开始销售后，由于各种营销因素影响，会产生完全不同的销售结果。通常，在上柜后的40天内，是补货的重要时机，称之为季中精准补货。
在企业实践中，我们会在每个月的月末，安排采购部与商品部进行一次畅滞销剥离工作，依据营销数据和一线的综合信息，进行逐款销售预判。
这种逐款的扫描，能够帮助我们确定准确的推广目标，这时就会发现，有些可售周期长的畅销款，明显库存储备不够;有些虽然畅销排名靠前，但是销售已经开始有衰退迹象，不能补货，需要尽早进行销售布置。
“畅销款”到底要补多少库存才合适？我们常用的补货方法：安全库存计算模型。
例如：门店每两周到货一次，根据门店的发货周期，我们要准备足够两周销售的库存储备，如果每周预计销售15件，那么补货计算过程如下：
安全库存量=发货间隔时间×周均销量×增长系数×备货系数=2×15×1×1.4=42件 也即，补货库存42件能够支持两周销售。
增长系数：对周均销量的趋势判断，小于1代表销售衰退，大于1代表增长。
备货系数：团队销能，1.4意味着用14件库存储备可以销售出10件。
从上边的讲述中，我们明白了为什么有些公司会出现畅销款积压库存，很多都是最后一单补回来剩的。所以采购和商品要充分统一思想，单品超过40天的不能补货（具体限制时间可按照公司产品特征提炼），这样就在门店建立了单品的补货时间标准，便于商品部的单品销售控制。
坚持五定收尾原则：商品与销售协作启动出清
单品能够销售多长时间？我们在企业实践中，进行了大量畅销款规律提炼，结果表明，单品的最佳销售贡献期是60天，超过这个销售周期，甚至会出现不同程度的边际效应下降（也就是越卖越赔钱）。因此，建议将单品的销售推广设定时限。
我们先假定单鞋销售周期为60天，通常在45天时，销售已经过了高峰期，这时需要我们及时“踩刹车”，商品部与销售部在每周的商品分析会上，将库龄达到45天的SKU，依据款式设计、剩余销售时间、畅销颜色、尺码分布、当前价格、材质、畅滞因素、销售库存情况等，与销售部协商，确定收尾出清方案。
就像战略撤退一样，收尾出清不能匆匆忙忙，需要一套方针。可以用一句话解释：“店店有任务，人人有指标”，对不能补单、销售周期进入收尾的产品，要坚持“五定”收尾原则进行销售。
1、定時：收尾时间短，所以每一款要收尾的商品，都有出清规定时间。
2、定店：每一款要收尾的商品，要仔细挑选主力销售店和次主力销售店。
3、定量：订单重点商品，特别是高风险款，每个参与销售的门店要定销量。
4、定价：季末收尾时间短，只能在总攻前调一次价，卖完前不再调价。
5、定人：高单价、数量少、小众款挑人，这样的产品要指定店员销售。
以上就是“五定”收尾指导方针，可以用来对重点商品进行销售目标分解。
另外给大家分享一个技巧，我们还可以把封单款分为三种：单周出清、二周出清、三周出清，折扣很低的产品，尽量不要卖给核心VIP，因为这会影响她们购买更新、更好的产品;折扣中等的产品，如果价格适中，要卖给曾经试穿过、体验满意的VIP顾客;折扣较高的产品，一般是畅销款，要留给核心VIP。
小结
多少年来，我们的鞋店秋季产品上市，都是在炎热的夏季伏天，加之8月节日少，顾客不愿意出门，最终成为大家眼中的销售“淡季”。
有些品牌操盘手，担心积压库存，会在此时全力倾销夏季产品，把秋款开季一再延后，甚至到9月才慢慢展开产品。这势必造成秋季产品推广时间短，与冬季产品混杂销售，门店爆仓等现象。
长此以往，每年的秋季产品销量都起不来，影响秋季产品的售罄率和毛利率，以至于秋季产品企划越来越弱。
实施梭型攻坚战术的目的，就是要强化门店的战斗力和反应能力，为今后的规模化发展打好基础。常言道“万事开头难”，但这就是我们万丈高楼平地起的根基。
现在的鞋业零售，非常重视爆款的提前预判和柔性供应，为了找到更多的爆款，很多公司开始增加款量，加大宽度投放，采用采宽补深的方式组织货品。这种采购模式对门店的销售配合能力要求极高，根据我们的观察，很多企业的销售运作方式与采购模式不匹配。
我们发现，一般情况下，新品采购入仓，商品部对门店进行铺货后，就进入到“等待”门店畅销款补货状态，除非特殊情况，一般门店也不会主动与商品部进行新品的销售沟通，直到天气变凉，部分秋款有了业绩变现，两个部门之间的互动才会频繁起来。
在整个秋季产品上市销售过程中，实际上商品部一直是“被动”工作，主动方反而是门店，他们会提出补货、调货、退仓等要求，而大家沟通的焦点一定是“畅销款”，至于平销款和滞销款，鲜有问津。这种挑货卖的销售运作方式，我们称之为“自然销售法”。
在当前的市场环境下，自然销售呈现出“开季慢、补货频繁、滞销多、促销损失大”的典型特点，盈利性差且效率很低，已经满足不了经营的需要，我们需要一种全新的销售管理方式，来解决这个销售问题。
梭型攻坚战术是一种较为强势的门店销售管理方式，它的核心是将门店的战斗力量调动起来，不论遇到畅销和滞销款，都要想办法早一点卖出去，也就是说，不论好卖不好卖，都要卖完。
以秋装的梭型攻坚战术为例，从8月开季起，每个月末进行一次款式畅滞销剥离，对新上市的秋季产品划分畅销款、平销款、滞销款，然后将不能补单的畅销款和滞销款，分配给指定门店，进行出清销售。相当于在上图中，掐掉两头的尖卖货（像一个梭子），剩下的平销款，又会出现畅销和滞销，如法炮制，一般情况下秋季产品要做四次，到11月末销售结束，就基本能把滞销款消掉，稳稳当当达到公司的售罄指标。
梭型攻坚战术的好处不言自明，发现爆款早，剩货少，周转快，是很多优秀企业的致胜法宝，可是我们为什么实现不起来？这是因为梭型攻坚战术在门店的落地，需要突破三个卡点，分别是如何尽早识别滞销款？如何控制畅销款补货？如何分配滞销款给门店？
根据我们在企业的实践，现在的连锁企业（包括直营和联营模式），普遍以销售职能为轴心进行运营，需要进行彻底升级，将商品部设置为运营的轴心，建立以商品为主线的运营管理系统，才能摆脱自然销售的强大牵绊。依靠商品联结采购、物流、销售三大职能，形成一个强大的商品运营指挥系统，才能有效地完成梭型攻坚战术的企业落地。
下面，我们根据在企业落地的实际行动，具体讲解三个运营升级步骤。
坚持上市后早动销：商品与销售协作分离畅滞销
多数公司采用自然销售管理方式，并没有精心设计商品的快速响应机制，更没有人愿意花时间和精力管理门店新品的动销时间（前置天数），管理“消费者”对产品的深层次需求，因为货不愁卖。这就给门店的管理进一步留下了隐患，造成新品上市后，前置天数长，无销天数多，款利用率差，爆款发现较晚，旺季时在供应链很难抢到货。（表2）
由于门店没有新品的上市动销控制，所以单款动销时间被拉长，在销售表现上就是我们所说的“卖不动”。要避免这样的状况，就要打造敏感型供应链，要通过专门设计的运营流程，精确控制门店新品的动销时间，这样才能早发现有更大销售潜力的“爆款”，及时调配货品资源，快速满足消费者的需求。
所以，从今年秋季产品上市开始，我们要把门店打造成“顾客需求挖掘机”，每投入一批产品到店，都是对顾客爱好的一次假设和验证，为了尽快找到顾客喜欢的产品。我们要求门店在最短的时间内把这一批产品摸熟摸透，把有销售潜质的款找出来返单，不能做主力的产品要反馈信息给商品部。
那么，如何才能让一款产品早点卖出第一双？
SKU动销时间=首销时间–上市时间
例如：某秋单，门店在8月24日，销售出了第一双，它的上市时间是8月19日，这两个时间的间隔是5天，这个前置时间就是本款的SKU动销时间，也就是说在销售开始后，我们用了近一周的时间才销售了第一双。很显然，销售团队所用的动销时间越短，对我们就越有利。
一周时间内，这一批产品中有的销售表现好，有的不好，都要在商品周会上进行原因分析，至此，上市第一周畅滞销分离结果就出来了，接下来商品和采购的业务处理才好进行。
首销时间在公司的数据中很容易提炼，我们以前没有将其作为重要的管理内容，是因为一直没有建立对应的SKU动销时间标准，并将其与提高销售水平关联起来。现在我们在门店的运营流程标准中，明确了它的合法地位，这对精准使用VIP顾客资源，高效利用商品生命周期，实现订单的早上市、早销售、早起量、早收尾，将起到至关重要的作用。
坚持单品限時补货：采购与商品协作精准补货
新品上市开始销售后，由于各种营销因素影响，会产生完全不同的销售结果。通常，在上柜后的40天内，是补货的重要时机，称之为季中精准补货。
在企业实践中，我们会在每个月的月末，安排采购部与商品部进行一次畅滞销剥离工作，依据营销数据和一线的综合信息，进行逐款销售预判。
这种逐款的扫描，能够帮助我们确定准确的推广目标，这时就会发现，有些可售周期长的畅销款，明显库存储备不够;有些虽然畅销排名靠前，但是销售已经开始有衰退迹象，不能补货，需要尽早进行销售布置。
“畅销款”到底要补多少库存才合适？我们常用的补货方法：安全库存计算模型。
例如：门店每两周到货一次，根据门店的发货周期，我们要准备足够两周销售的库存储备，如果每周预计销售15件，那么补货计算过程如下：
安全库存量=发货间隔时间×周均销量×增长系数×备货系数=2×15×1×1.4=42件 也即，补货库存42件能够支持两周销售。
增长系数：对周均销量的趋势判断，小于1代表销售衰退，大于1代表增长。
备货系数：团队销能，1.4意味着用14件库存储备可以销售出10件。
从上边的讲述中，我们明白了为什么有些公司会出现畅销款积压库存，很多都是最后一单补回来剩的。所以采购和商品要充分统一思想，单品超过40天的不能补货（具体限制时间可按照公司产品特征提炼），这样就在门店建立了单品的补货时间标准，便于商品部的单品销售控制。
坚持五定收尾原则：商品与销售协作启动出清
单品能够销售多长时间？我们在企业实践中，进行了大量畅销款规律提炼，结果表明，单品的最佳销售贡献期是60天，超过这个销售周期，甚至会出现不同程度的边际效应下降（也就是越卖越赔钱）。因此，建议将单品的销售推广设定时限。
我们先假定单鞋销售周期为60天，通常在45天时，销售已经过了高峰期，这时需要我们及时“踩刹车”，商品部与销售部在每周的商品分析会上，将库龄达到45天的SKU，依据款式设计、剩余销售时间、畅销颜色、尺码分布、当前价格、材质、畅滞因素、销售库存情况等，与销售部协商，确定收尾出清方案。
就像战略撤退一样，收尾出清不能匆匆忙忙，需要一套方针。可以用一句话解释：“店店有任务，人人有指标”，对不能补单、销售周期进入收尾的产品，要坚持“五定”收尾原则进行销售。
1、定時：收尾时间短，所以每一款要收尾的商品，都有出清规定时间。
2、定店：每一款要收尾的商品，要仔细挑选主力销售店和次主力销售店。
3、定量：订单重点商品，特别是高风险款，每个参与销售的门店要定销量。
4、定价：季末收尾时间短，只能在总攻前调一次价，卖完前不再调价。
5、定人：高单价、数量少、小众款挑人，这样的产品要指定店员销售。
以上就是“五定”收尾指导方针，可以用来对重点商品进行销售目标分解。
另外给大家分享一个技巧，我们还可以把封单款分为三种：单周出清、二周出清、三周出清，折扣很低的产品，尽量不要卖给核心VIP，因为这会影响她们购买更新、更好的产品;折扣中等的产品，如果价格适中，要卖给曾经试穿过、体验满意的VIP顾客;折扣较高的产品，一般是畅销款，要留给核心VIP。
小结
多少年来，我们的鞋店秋季产品上市，都是在炎热的夏季伏天，加之8月节日少，顾客不愿意出门，最终成为大家眼中的销售“淡季”。
有些品牌操盘手，担心积压库存，会在此时全力倾销夏季产品，把秋款开季一再延后，甚至到9月才慢慢展开产品。这势必造成秋季产品推广时间短，与冬季产品混杂销售，门店爆仓等现象。
长此以往，每年的秋季产品销量都起不来，影响秋季产品的售罄率和毛利率，以至于秋季产品企划越来越弱。
实施梭型攻坚战术的目的，就是要强化门店的战斗力和反应能力，为今后的规模化发展打好基础。常言道“万事开头难”，但这就是我们万丈高楼平地起的根基。