如何处理KA逾期账款

来源 :销售与市场·渠道版 | 被引量 : 0次 | 上传用户:ruannengjie
下载到本地 , 更方便阅读
声明 : 本文档内容版权归属内容提供方 , 如果您对本文有版权争议 , 可与客服联系进行内容授权或下架
论文部分内容阅读
  KA采购有时为了达成费用收入目标,有意多扣经销商的费用,包括合同费用和促销费用。这种扣款有时很难收回,不过可以用堆头,地堆,DM等费用来抵扣。
  
  当期该回来的款项没有回来,或者没有完全收回来,就都是逾期账款。
  账款为什么会逾期?除了对方有意拖欠,我方还常常落人以柄:
  1 回款时发生了账差。这时要了解实际应出账差处理单,将对应的该笔账单单号交给KA主管,由他转交给责任业务员处理;
  2 业务及财务人员没走对客户的回款流程。这时KA主管必须确实督促业务人员尽快回款;
  3 因为汇款时间及对方财务流程而有所延误。可以设定7~15天为逾期账款认定的宽容期,这段期间要求业务及财务人员前往了解实际问题,确定回款时间(也称为催收期)。
  逾期账款处理流程分为以下四个步骤,在具体分析之前,我们可以参考70页图1,了解其整体流程。
  


  1 逾期账款追踪表
  只要有逾期账款产生就必须及时处理,并填写“逾期账款追踪表”(如表1),以免累积大量逾期账款,最后难以回收。平时的小额或单笔的逾期账款,应由财务部门直接要求KA部门将逾期账款回收。
  
  2 召开逾期账款催收会议
  会上由财务人员提出本期与前期收款平均天数,了解改善情况或变差原因。同时说明本期回款状况,逾期未回款情况。
  接下来就逐笔追讨逾期回款——财务人员与业务人员说明原因及处理方式,并提出逾期回款的时间和处理方式,最终由总经理裁定,并制成应收账款行动表,明确指定负责人、协办单位、完成时间、行动内容、预期完成指标等。
  通常逾期账款会议要持续召开3~6个月才能有效地解决逾期账款问题,因此每一次的会议开始,应检讨上次会议决议的完成进度,以促进人员的积极性及责任感。
  3 与KA客户采购人员及财务人员查询核对
  逾期账款产生时,财务人员就会出一份“KA客户回款差异处理追踪单”(如表2),直接交给KA部门去处理。
  使用这张表有如下注意事项:
  (1)退货必须有正式退货单,且退货内容经业务人员确定及配送人员签名。退货必须有销账凭证才可冲账。退货将扣除业绩,不列入业务费用。
  (2)合同扣款或促销协议扣款必须提出正式合同书及协议书,合同扣款或协议扣款必须有销账凭证才可冲账,合同扣款应将转为业务费用,且填写客户请款申请书经主管签核后回冲应收账款。
  (3)价差必须提出正式促销合同及公司内部促销申请书,若为正常供价错误,应及时更正。价差必须有销账凭证才可冲账,冲账时价差将扣除业绩,不列入业务费用。
  (4)量差必须有正式签收单,经客户确定品项及数量客户完整签名及配送人员回收签名;量差必须有销账凭证才可冲账,没有销账凭证财务人员不可私自冲款。
  


  (5)在无法取得相关凭证或无法以正常方式处理KA客户回款差异时,经过法律部门全程处理确定无法收回,该笔应收账款将正式列为呆账。处理呆账,应明列处罚方式及责任归属,
  
  4 制订解决方案
  依据会议内容所决定的处理办法,要求业务人员在规定时间与KA客户采购人员及财务人员进行查询核对,共同讨论双方可以接受、可行的解决方案。
  通常有4种解决方案:
  (1)因退货或是KA客户库存差异产生的账款差异,必须取回退货产品、退货单、退货冲账凭证回来冲销账款。如果是因为客户库存差异的原因引起了逾期账款,那么要去了解差异原因,差异由谁来承担,也可以由双方协商订出承担比率。
  (2)因费用扣抵产生账款差异,必须取回扣款明细、合同、相关协议。如果扣款不是合同或协议中的费用,应该要求对方退返扣款。
  (3)整期应回而未回的账款,查明原因及问题,提出解决方案等相关补办程序,在下次回款期确定回款。
  (4)KA采购人员有时会为了急于求成,或达成费用收入目标,有意多扣了经销商的费用,包括合同费用和促销费用。如果经销商本身的财务制度不健全,就会造成不必要的损失。
  这时必须主动向KA客户采购人员反映,要求将差额支付给我方。
  依据与采购人员打交道的经验,这种扣款有时很难收回。不过可以用其他方式来抵扣,如用堆头、地堆、DM等费用来抵扣。
  如果上面的方法都无法收回逾期账款,业务人员就必须提出其他处理方法来回收账款,减少损失。一切办法都无效时,逾期账款就会进入呆账处理流程,依行政方式及法律行为处理。如果逾期账款产生原因是人为因素,公司将依应收账款管理惩处办法办理。
其他文献
“水头”(批发订货会)是每年饮料战的爆发点和制高点,抢占“水头”是饮料企业抢占渠道的最核心工作之一,B公司只要提前抢得“水头”,就为遏制战开了个好头。    在X市的瓶装水市场上,A、B两家公司为争夺第一互不相让。  A公司采取了当地建厂的策略,配送成本低廉,市场投入宽松,“地头蛇”黄袍加身,底气十足。  B公司坚持水源地建厂,推广天然健康饮用水的理念,在全国范围内拥有相当高的市场占有率和品牌美誉
期刊
[门诊病例]  我姓李,现在做奶粉生意,是新乡地区的经销商,经营澳大利亚原装进口的“美乐宝”。产品有两个系列,六个单品:金装一段、二段、三段(零售价格均是198元/听);铂金装一段、二段、三段(零售价格均是258元/听)。因为是原装进口,所以只有听装,盒装袋装都没有。  从十月一日开始做,主要渠道是宝宝店和大超市。市场上同类产品是多美滋、美赞臣、雅培、惠氏、澳优、迈高、合生元等等。现在货才铺了不到
期刊
公司必须改变过去的单向招聘思维,而采用双方招聘的新思维,变单向展示为双方展示,用营销的理念与方法来策划招聘工作。    营销招聘屡战屡败    近日与几个做HR的朋友一起喝咖啡,大家都眉头紧锁,皆呈痛苦状,连平常最活跃的阿超都沉默不语。  “老板今年上半年启动了一个真皮沙发连锁的项目,行政、财务人员早早就到齐了,可市场拓展人员、区域经理却迟迟招不到。”在某著名家具连锁品牌C公司做招聘经理的阿超终于
期刊
你的投入不比对手少,客户关系不比对手差,客户却为何选择了别人而不是你呢?  你的“铁杆”客户总会无奈地说“我已经尽力了”、“你的销量不错了”,可为何你对手的业绩却在节节攀升?  这时或许你该考虑采用“聚焦客户”的做法。提到“聚焦”,很多人的第一反应可能是嗤之以鼻——在细分市场的今天,谁不是聚焦于客户呢?  但是,你真的准确地“聚焦”客户了吗?你“聚焦”在客户的观点上了吗?你试图改变客户的观点了吗?
期刊
试穿衣服之后和模特比较的感受属于高度介入的接触点。在漂亮的模特面前,谁不自惭形秽?再好的衣服也不会买了。    可口可乐卖的是什么?  它自认为是美国文化。  你作为消费者时,真是因为这个吗?  不,不是!可能你只是觉得它的包装很别致,或者地点很方便,甚至仅仅因为价格在哪儿都一样。  对于企业来说,“我们本来是什么”不重要,重要的是“在消费者的心目中,我们是什么”,这是一个“营销即沟通”的时代,消
期刊
遇难题,尽管放马过来有答案,不妨见招拆招    [创业锦囊]  自栏目开通以来,我们收到了大量读者的来电来函。为了更好地解答这些疑问,如果您认为自己对创业有独到的见解,不妨见招拆招,立即与我们联系:王亮,010-59251091-8020,mycuplpku@gmail.com。    本期解答专家:  许立:谦益传媒执行董事  刘建恒:资深营销人,后创业  蔡敬聪:广东省职业经理人协会常务副会长
期刊
金鼎奖人物系列联播:  “我无数次想象过成功,也无数次想象过失败,却一次也没想过放弃”,凭着这个人生信条,杨学宝与病魔抗争了11年获得了胜利,凭着这个信条,杨学宝成了汇源集团的常胜将军,成了一名优秀的营销职业经理人,也得到了2007年度中国营销人金鼎奖之“杰出大区经理”奖的肯定。    天将降大任于斯人    在杨学宝面前,也许我们所有的营销人都应感到惭愧。  与其他人相比,命运对杨学宝异常不公而
期刊
引言    5月18日,就是汶川8级大地震以来的第六天,《销售与市场》的陈思廷编辑打来问候电话,顺便问我是否写点有关地震的东西,我说“没有”。因为,这些天充斥在我周围的全是断壁残垣、血肉模糊的景象,就在接电话的片刻,身边还不时有救护车的呼啸和直升机的轰鸣,哪里还有什么言语?但他告诉我:“还是写点吧,让我们知道面对天灾,灾区的营销人是怎么行动的?”  可是,等到勉强答应下来的时候,我又似乎真的写不出
期刊
企业将“产品过亿”当做营销的终极目标,却发现勉强打造的过亿产品竟然是个“豆腐渣”工程,因为他们只记得“向渠道要销量”,把渠道当做了仓库。    单品过亿的假增长    “我一定要让这个产品过亿!”某营销总监对老板信誓旦旦地承诺。事实上,这是很多中国医药企业的痴心追求。因为产品过亿,能带来实实在在的好处:  1 承载品牌形象的一定是产品,有一个销量过硬的产品做支撑,才能够树立“大企业”的品牌形象; 
期刊
如果只是细分出礼品市场,这还不算是真正的细分,因为它也是一个很大的概念,所以我们又细分为了大礼市场和小礼市场。    在传统大众化的市场里,那些先入为主的企业大多已是该领域无可争议的王者了。如果你选择与其正面交锋,我相信,大多数人都能料想到最终的结果。当然,也不是说没有一点成功的可能,只是概率十分之小。  我们这些后来者该怎么办?  想当初,TCL进军手机行业时,国内外品牌正在酣战,市场接近饱和。
期刊