论文部分内容阅读
大学生应不应该卖豆腐？
这事儿和大学生该不该卖猪肉一样不值得讨论。但是大学生该卖豆腐就能卖好豆腐吗？怎么把豆腐卖到全世界去这样的事儿由谁来做？2012年10月8日， 友成基金创业咖啡课第四讲在北京大学开讲。远东大学执行校长于海发用自己的创业经验谈了创业与商业模式的关系。
电子和商务是两回事
有一次我在欧美同学会上得到一个信息，在2006～2007年间，中国的B2C网站没有一家盈利。像卓越、当当虽然做得很火，但是没有一家盈利，这是为什么？有一次我在听一家非常著名的网站的高管在谈他的商业模式的时候，我第一个发问：电子商务的B2C为什么盈利能力这么差？为什么到现在还没有赚钱的？他说我告诉你为什么：电子和商务分成两块，有的人以为有了电子就有了商务，其实电子商务分两面看，一个是做电子，一是做商务。如果你会电子不会商务就没有戏。他说电子商务的核心就是物流配送跟仓储，也就是说你的产品想卖给人家，人家今天点击你今天就得有货，如果点两次没有货人家就不买了。货在哪里呢？大家知道，我们传统的商务模式，比如我卖产品，谁来做库存呢？是厂家还是商场？还是经销商？我们卖货就得有库存。商场和厂家他们做库存吗？厂家是做产品的，如果做库存肯定受不了，商家是出租商场的，能做库存吗？谁来做库存呢？——中间商。他拿钱买你的产品在电子平台卖，他来做库存。我们原来以为，我帮你卖，你就给我产品。对吗？这是一个巨大的事情。中间商不但要有足够的储备，还得有很好的物流配送。所以很多人做了电子商务，以为有网站就可以做电子商务，不是的。在电子商务里面，谁电子做得比较好呢？只做电子不做商务的是哪一家呢？淘宝。淘宝有支付宝，用的是工具。还有就是阿里巴巴，就是用一个网站，搭一个平台，阿里巴巴自己卖货吗？不卖。这个就是我们对电子商务的运营模式一种感受。电子商务的核心是商务。不能说我今天没有生意，我去买一个好手机，我建一个好网站就有生意了。会吗？不会。在淘宝上卖货那些商家，他们是借助淘宝平台然后自己备货，只不过借助电子来做商务。所以在那个年代里面，一大批企业做电子商务，基本上成功没有几家。
中国的豆腐谁卖？
大家觉得大学生应不应该卖豆腐呢？说大学生可以卖豆腐的举手。不可以卖豆腐的举手。有一些同学就是胆子大，在北大读了几年居然觉得应该卖豆腐。当然这个问题本身也有误导性。不是卖不卖豆腐的问题，是怎样卖的问题。大家都知道日本豆腐，（应该吃过吧？）产自日本，但是在全球卖。日本的豆腐可以卖到全球，在座的各位告诉我们，我们中国的大豆腐好吃吗？不好吃？那你是没有吃过真正好吃的中国大豆腐。
同学：你是和日本豆腐相比吗？
于老师：嗯。
（同学：日本豆腐我们常常在高级饭店吃的，那么肯定是它做得比较精致，这样对比，就觉得中国大豆腐没它好吃啦！）
这正是我想说的卖豆腐的问题，我们中国的豆腐谁来卖？小商小贩，农村里的农民伯伯骑着三轮车，最多卖30公里，能不能把吉林的豆腐拉到北京来卖？会坏的。问题是拉不来，拉来以后就完蛋了，就成为冻豆腐了，冻豆腐成本又高，又不会卖大钱。所以农民伯伯卖豆腐就是在一亩三分地、方圆十几公里，所以谁将来能把中国的豆腐卖到全球，像日本豆腐一样。我对你们80后、90后大学生很期待。因为真的有学识的人，有思想的人才有可能做到这一点，他不满足我这方圆几公里一天卖的豆腐，要工业化，标准化，卖向全球，用科技保鲜。我想只有知识分子才去这么想问题。
前几年北大有一个高材生，在广东卖猪肉，现在卖到什么程度？去年我得到的信息已经超过两个亿了。你不能用该不该卖豆腐的思路去说这个人。实际上我们中国很多人创业就是输在起跑线，总觉得这个事情不应该我干。恰恰丢失了很多机会。所以我们现在说，卖不卖豆腐不重要，重要的是怎么卖得更好。我们现在看到那些真正大的好企业家，不是我们想得那么神秘，并不是那么复杂。可口可乐就是卖饮料。我记得我和牛根生见面的时候，他跟我讲了这样一个故事。他说早期他就是卖冰棍，卖牛奶，但要把牛奶和冰棍卖向全国，经销商说你疯了——在那个年代是不可想象，你的冰棍拿到那么远的地方去，车费都不够用，还卖向全国，怎么可能呢？牛根生说我不可能，但是我的表姐表哥可是可能的——他说我的表哥就是百事可乐，我表姐叫可口可乐。不仅卖向全国，还卖向全球。为什么他的可乐可以卖向全球，而我的牛奶不能卖向全国？当时大部分企业的想法就是，我在这里产运到那里去卖。而真正的全球现代商业的模式是在当地就建厂，现在蒙牛说的是内蒙古的牛奶吗？那得多少架飞机运啊。它在深圳就直接建厂了，标准化生产，统一品牌了。可口可乐是从美国运过来的吗？也不是。那个时候我们做企业就是那个阶段，现在我们明白过来，卖什么不重要，重要我们怎么样用好的方式把它卖好，当然我们要卖好东西。对农民伯伯来说，你念完大学还卖豆腐，太那个了，还不能光宗耀祖，我都能卖豆腐。但是他不知道豆腐可以卖向全世界全球。我觉得这是我们知识分子需要思考的问题。
水果店里卖鸡蛋
前一段时间我认识一个人，他们经历也很坎坷，原来在广东做老板，后来孩子有病，几乎倾家荡产，后来办养鸡场，现在卖鸡蛋卖火了。原来别人鸡蛋都是放商场来卖，他把他的鸡蛋放在水果超市里面或大超市。那些水果超市是卖水果的，你去买水果，刚好家里缺鸡蛋就买走了。而且在那里促销没有任何人跟你竞争，卖多少都是最便宜的——这就是商业智慧。如果你到商场里面卖，这家降价一块，另外一家就得降价两块。在水果店这儿，明明是涨，我说比昨天降了，你也得买。还可以跟水果搭配卖，效果非常好。后来就连蛋糕店的老板也找他来，就是想边卖蛋糕边卖鸡蛋。
我们今天想创业，想吸引投资，要做一个商业计划书，核心是什么？一个好的商业模式。什么是商业模式？我想跟各位更多分享我们在实际过程当中遇到的一些问题。商业模式就是赚钱的模式，我觉得很直白，也比较好理解。什么样的一个项目才能吸引投资者？我们可以从两个纬度考虑，一个就是有没有人买，第二个就是有没有人卖。这个就是买卖。怎样才能让人来买？就是看你的产品和服务足不足以吸引人。现在还有没有一种产品，根本就不用卖，人们就是疯狂去买，甚至还排几天队买的有没有？——火车票。这是一个巨大的需求，他不爱卖，但是大家都要买。但是也有一个成为比较竞争的产品，现在也是比较火的，就是乔布斯发明的苹果手机。 既不是火车票，也不是苹果手机，怎么卖的问题就很重要。有一个企业有价值1亿的库存要进行处理，引来经销商几十辆车排队拉库存。我说怎么这么火啊。到车上一看，他把库存打了非常低折的折扣，几乎是成本价卖给经销商，所以经销商都来拿货。我马上找到那个老板，我说这件事情看不懂，但是能不能现在就不卖了。我没有时间跟你说，但是现在就不卖。老板说你真的有把握？我说我一定有把握，我给你讲理由，现在就讲。我说你的渠道全国3000家，你的3000多家店跟柜台货都是正常流通的，卖一件来一件，突然间这些新商品就像洪水冲到你的渠道里面，会怎么样？商场里面摆满了，现在又拉了一堆货，怎么办？经销商卖什么货？是不是什么最赚钱卖什么？这个是最低折扣进的，最挣钱，会不会？那么经销商来的最便宜的货会不会最便宜卖呢？那是老板想的。以为他们拿着最便宜的回去赶紧卖，就卖没有了。而经销商因为他知道这个是库存已经没有货了，会当宝贝卖。不仅不正常卖，反而加价卖，所以最后变成什么形象呢？回去以后不仅不卖库存还加价卖了。而且他拿钱买你的库存，你新定的货，他已经不来取货了，肯定不取。就期待你下一次还打折处理。会不会呢？一定是这样。所以你又把你的新货变成了库存，这种恶性循环，品牌就麻烦了。太可怕了。老板说对，马上做。
最后我们做了新的决策，就是在一个省处理库存，其他省都不动，虽然价格一降品牌受损，但因为就这一个省把它当成一个低品牌来卖，其他还是高品牌。效果非常好。
责任编辑：方丹敏
Q
这事儿和大学生该不该卖猪肉一样不值得讨论。但是大学生该卖豆腐就能卖好豆腐吗？怎么把豆腐卖到全世界去这样的事儿由谁来做？2012年10月8日， 友成基金创业咖啡课第四讲在北京大学开讲。远东大学执行校长于海发用自己的创业经验谈了创业与商业模式的关系。
电子和商务是两回事
有一次我在欧美同学会上得到一个信息，在2006～2007年间，中国的B2C网站没有一家盈利。像卓越、当当虽然做得很火，但是没有一家盈利，这是为什么？有一次我在听一家非常著名的网站的高管在谈他的商业模式的时候，我第一个发问：电子商务的B2C为什么盈利能力这么差？为什么到现在还没有赚钱的？他说我告诉你为什么：电子和商务分成两块，有的人以为有了电子就有了商务，其实电子商务分两面看，一个是做电子，一是做商务。如果你会电子不会商务就没有戏。他说电子商务的核心就是物流配送跟仓储，也就是说你的产品想卖给人家，人家今天点击你今天就得有货，如果点两次没有货人家就不买了。货在哪里呢？大家知道，我们传统的商务模式，比如我卖产品，谁来做库存呢？是厂家还是商场？还是经销商？我们卖货就得有库存。商场和厂家他们做库存吗？厂家是做产品的，如果做库存肯定受不了，商家是出租商场的，能做库存吗？谁来做库存呢？——中间商。他拿钱买你的产品在电子平台卖，他来做库存。我们原来以为，我帮你卖，你就给我产品。对吗？这是一个巨大的事情。中间商不但要有足够的储备，还得有很好的物流配送。所以很多人做了电子商务，以为有网站就可以做电子商务，不是的。在电子商务里面，谁电子做得比较好呢？只做电子不做商务的是哪一家呢？淘宝。淘宝有支付宝，用的是工具。还有就是阿里巴巴，就是用一个网站，搭一个平台，阿里巴巴自己卖货吗？不卖。这个就是我们对电子商务的运营模式一种感受。电子商务的核心是商务。不能说我今天没有生意，我去买一个好手机，我建一个好网站就有生意了。会吗？不会。在淘宝上卖货那些商家，他们是借助淘宝平台然后自己备货，只不过借助电子来做商务。所以在那个年代里面，一大批企业做电子商务，基本上成功没有几家。
中国的豆腐谁卖？
大家觉得大学生应不应该卖豆腐呢？说大学生可以卖豆腐的举手。不可以卖豆腐的举手。有一些同学就是胆子大，在北大读了几年居然觉得应该卖豆腐。当然这个问题本身也有误导性。不是卖不卖豆腐的问题，是怎样卖的问题。大家都知道日本豆腐，（应该吃过吧？）产自日本，但是在全球卖。日本的豆腐可以卖到全球，在座的各位告诉我们，我们中国的大豆腐好吃吗？不好吃？那你是没有吃过真正好吃的中国大豆腐。
同学：你是和日本豆腐相比吗？
于老师：嗯。
（同学：日本豆腐我们常常在高级饭店吃的，那么肯定是它做得比较精致，这样对比，就觉得中国大豆腐没它好吃啦！）
这正是我想说的卖豆腐的问题，我们中国的豆腐谁来卖？小商小贩，农村里的农民伯伯骑着三轮车，最多卖30公里，能不能把吉林的豆腐拉到北京来卖？会坏的。问题是拉不来，拉来以后就完蛋了，就成为冻豆腐了，冻豆腐成本又高，又不会卖大钱。所以农民伯伯卖豆腐就是在一亩三分地、方圆十几公里，所以谁将来能把中国的豆腐卖到全球，像日本豆腐一样。我对你们80后、90后大学生很期待。因为真的有学识的人，有思想的人才有可能做到这一点，他不满足我这方圆几公里一天卖的豆腐，要工业化，标准化，卖向全球，用科技保鲜。我想只有知识分子才去这么想问题。
前几年北大有一个高材生，在广东卖猪肉，现在卖到什么程度？去年我得到的信息已经超过两个亿了。你不能用该不该卖豆腐的思路去说这个人。实际上我们中国很多人创业就是输在起跑线，总觉得这个事情不应该我干。恰恰丢失了很多机会。所以我们现在说，卖不卖豆腐不重要，重要的是怎么卖得更好。我们现在看到那些真正大的好企业家，不是我们想得那么神秘，并不是那么复杂。可口可乐就是卖饮料。我记得我和牛根生见面的时候，他跟我讲了这样一个故事。他说早期他就是卖冰棍，卖牛奶，但要把牛奶和冰棍卖向全国，经销商说你疯了——在那个年代是不可想象，你的冰棍拿到那么远的地方去，车费都不够用，还卖向全国，怎么可能呢？牛根生说我不可能，但是我的表姐表哥可是可能的——他说我的表哥就是百事可乐，我表姐叫可口可乐。不仅卖向全国，还卖向全球。为什么他的可乐可以卖向全球，而我的牛奶不能卖向全国？当时大部分企业的想法就是，我在这里产运到那里去卖。而真正的全球现代商业的模式是在当地就建厂，现在蒙牛说的是内蒙古的牛奶吗？那得多少架飞机运啊。它在深圳就直接建厂了，标准化生产，统一品牌了。可口可乐是从美国运过来的吗？也不是。那个时候我们做企业就是那个阶段，现在我们明白过来，卖什么不重要，重要我们怎么样用好的方式把它卖好，当然我们要卖好东西。对农民伯伯来说，你念完大学还卖豆腐，太那个了，还不能光宗耀祖，我都能卖豆腐。但是他不知道豆腐可以卖向全世界全球。我觉得这是我们知识分子需要思考的问题。
水果店里卖鸡蛋
前一段时间我认识一个人，他们经历也很坎坷，原来在广东做老板，后来孩子有病，几乎倾家荡产，后来办养鸡场，现在卖鸡蛋卖火了。原来别人鸡蛋都是放商场来卖，他把他的鸡蛋放在水果超市里面或大超市。那些水果超市是卖水果的，你去买水果，刚好家里缺鸡蛋就买走了。而且在那里促销没有任何人跟你竞争，卖多少都是最便宜的——这就是商业智慧。如果你到商场里面卖，这家降价一块，另外一家就得降价两块。在水果店这儿，明明是涨，我说比昨天降了，你也得买。还可以跟水果搭配卖，效果非常好。后来就连蛋糕店的老板也找他来，就是想边卖蛋糕边卖鸡蛋。
我们今天想创业，想吸引投资，要做一个商业计划书，核心是什么？一个好的商业模式。什么是商业模式？我想跟各位更多分享我们在实际过程当中遇到的一些问题。商业模式就是赚钱的模式，我觉得很直白，也比较好理解。什么样的一个项目才能吸引投资者？我们可以从两个纬度考虑，一个就是有没有人买，第二个就是有没有人卖。这个就是买卖。怎样才能让人来买？就是看你的产品和服务足不足以吸引人。现在还有没有一种产品，根本就不用卖，人们就是疯狂去买，甚至还排几天队买的有没有？——火车票。这是一个巨大的需求，他不爱卖，但是大家都要买。但是也有一个成为比较竞争的产品，现在也是比较火的，就是乔布斯发明的苹果手机。 既不是火车票，也不是苹果手机，怎么卖的问题就很重要。有一个企业有价值1亿的库存要进行处理，引来经销商几十辆车排队拉库存。我说怎么这么火啊。到车上一看，他把库存打了非常低折的折扣，几乎是成本价卖给经销商，所以经销商都来拿货。我马上找到那个老板，我说这件事情看不懂，但是能不能现在就不卖了。我没有时间跟你说，但是现在就不卖。老板说你真的有把握？我说我一定有把握，我给你讲理由，现在就讲。我说你的渠道全国3000家，你的3000多家店跟柜台货都是正常流通的，卖一件来一件，突然间这些新商品就像洪水冲到你的渠道里面，会怎么样？商场里面摆满了，现在又拉了一堆货，怎么办？经销商卖什么货？是不是什么最赚钱卖什么？这个是最低折扣进的，最挣钱，会不会？那么经销商来的最便宜的货会不会最便宜卖呢？那是老板想的。以为他们拿着最便宜的回去赶紧卖，就卖没有了。而经销商因为他知道这个是库存已经没有货了，会当宝贝卖。不仅不正常卖，反而加价卖，所以最后变成什么形象呢？回去以后不仅不卖库存还加价卖了。而且他拿钱买你的库存，你新定的货，他已经不来取货了，肯定不取。就期待你下一次还打折处理。会不会呢？一定是这样。所以你又把你的新货变成了库存，这种恶性循环，品牌就麻烦了。太可怕了。老板说对，马上做。
最后我们做了新的决策，就是在一个省处理库存，其他省都不动，虽然价格一降品牌受损，但因为就这一个省把它当成一个低品牌来卖，其他还是高品牌。效果非常好。
责任编辑：方丹敏
Q