某天，“啪”的一声，一本肥大的电话黄页指南落到了我家门前的车道上，我迅速将它捡起来，又是“啪”的一声扔到可回收废品箱内。你或许会有疑问：我没听错吧？但事实确实如此。当我需要寻找某些本地服务时，不管是要购买铲雪车还是肉桂卷，我都会先通过其他渠道搜寻，最后才会考虑翻翻电话黄页。
　　我相信，很可能你也是这样做的。去年皮尤（Pew）研究中心“网络与美国生活项目”的调查结果显示，51%的美国成年人会通过互联网寻找本地商业信息，而不是通过报纸、口碑、电视或者早被束之高阁的电话黄页。
　　这带来了一个新问题：本地企业，如何在网上发掘销售线索？以下是几个基本方法。
　　建立自己的网站
　　很多人都会认为，这是再明显不过的事情，还有必要强调吗？但是根据数据和商情研究网站Statistic Brain的调查，接近一半的小型企业并没有自己的网站。
　　一位企业主告诉我，她认为没必要开设自己的网站，因为在Facebook上，公司已经打造了一个不错的专区，与消费者互动很好。当然，这是一件值得鼓励的事情，但创业者有必要知道，任何社交网络平台都只是“补充工具”，而非“替代渠道”。为什么？这正如你不会在租来的土地上建自己的房子一样，不要把你唯一的网络通道建在不属于自己的领地上。
　　运用关键词吸引本地流量
　　提升网站在本地的曝光率有很多途径——这一点搜索引擎专家都可以写本书了。
　　但是我的要求是：最起码，你的网站要包含实体店的地址和电话号码（你也许觉得这一点很小儿科，实际上，忽略这个关键步骤的企业数量之多会令你大跌眼镜！）。然后，你还需要将本地地名与公司所属领域进行一些组合（比如，加州格伦代尔市屋顶材料经销商的关键词应包含“格伦代尔屋顶材料公司”、“洛杉矶优质屋顶材料”和“格伦代尔，加州，屋顶材料公司”等）。在网页的首页、头条位置，乃至内容页面上，都应该呈现这些关键词。你可以运用网络搜索工具Google AdWords、Wordtracker和Keyword Discovery等，研究用户在搜索与你的产品或服务相关的信息时，更倾向于选择哪些关键字或关键词。
　　将浏览者转化为用户
　　一个“联系我们”的表格，是让访客在网上找到你的很好的开始。但如何努力才能将浏览者变为用户？提供免费的、可供下载的实用性的工具、指南或工作表，是促进用户转化的一个可行途径。树立可信赖的咨询顾问的形象，可以帮助潜在客户下定购买决心。
　　我很欣赏洛杉矶建筑事务所Modative公司的运作模式。该公司为那些潜在客户提供设计良好的前期材料，包括地点评估的报告样本、设计流程指南等。在Modative.com上，用户只要留下自己的联系信息，就可以免费获得这些工具。
　　清晰展现企业信息
　　如果你没有建立自己的网络档案，那么你要么会在网络世界隐形（这一点你原本是可以避免的），要么可能会被他人补充上错误的信息。乔·席普克（Jon Schepke）是数字营销公司SIM Partners的总裁，据他披露，有一个家常菜馆很少能吸引到当地的游客，尽管游客很多，原来是因为谷歌将它归入了杂货商店行列，Yelp错误地将其描述为意大利餐厅，而微软搜索引擎必应（Bing）提供的地址不够详细。你的企业千万别犯同样的错误！
　　搜索引擎营销需要具有一致性。席普克提醒，你的企业名称、地址、电话号码要在网络上保持一致。
　　鼓励评价
　　用户的推荐（正面评价）可以提升企业在搜索引擎上的排名，增加点击率，提高转化率。积极的评论不仅能够将你的企业推荐至搜索引擎上，更有可能迎来实实在在的生意。 译 | 寒雨