论文部分内容阅读
国内有很多区域强者品牌,即在某个区域市场表现得特别好,或者说在既定的区域某家店铺表现得特别好。这与门店位置、经营方法等有关系,位置能决定门店是否具有流量,经营方法决定流量是否能转化。而转化的秘诀即——门店会“撩”人!
“撩”——就是引爆消费市场的强烈需求!对一件产品趋之若鹜,形成一种口碑,大家都想要,你看到我穿了也想买。这是一种病毒性的营销,有极高的传播性,我们来看看提升门店流量的“撩”法。
方法1氛围营造,合理布局
对于占据黄金地段的品牌门店而言,寸土寸金,每一寸空间则必须体现它的价值。这就要求门店经营要合理布局,各个商品品类的面积、结构与消费者的需求相匹配,确保门店整体的商品结构群,拥有较强的顾客吸引力。
如果布局不合理,部分商品品类占用面积过大,部分经营面积不足,会让顾客感觉商品的选择不过瘾,对销售和流量吸引都会产生影响。关于店铺环境和气氛营造,优秀门店在新店开张、店庆或是大促活动档期期间,多会用气球拼接成拱门,促销海报、促销堆头会大量投放在店铺入口处,同时与活动的提前推广引流、有组织地邀请顾客入店等多种方式结合,有效地提升了门店的流量。
方法2陈列引导,需求匹配
归根结底,门店一定要靠单品、黄金单品或品类杀手来赢取利润。门店促销当然是最直接的引流方法,除了现场促销活动,如折扣、减价、赠送、现场示范等,商品展示与陈列及POP广告等也愈发显得重要。
丰满的陈列能赢取顾客“眼球”,同时通过陈列来与顾客产生对话,强化品牌在终端的展露度,以增加流量。当然,任何改变和调整的标准依据不可离开客户的感受。
怎样去评判店面是否有“撩”动性?很简单:转换角色,站在客户的角度在您的店面走一走,看一看,甚至可以再和竞争对手的门店比一下,谁更有魅力?然后再下结论。
方法3主动引流,活动引流
做活动预案前,先要明确一个方向,本次活动是为了提高流量,还是为了提高交易次数或客单价或销售额毛利额。
比如,门店想要打造一个高流量的活动,可以在活动内容中设置引流款,秋冬新品指定款原价×××,现价××元!这个××元还不是硬生生地往张海报一贴,这个比价方式一点也不“撩”人,你得给指定款设定人群,这些人群是有可能被激发起来的。
我们需要做提前推广,宣传口号里可以设置一句话互动,比如以情感为卖点的主题,消费者在购买产品时,除了享受到优惠的价格,还能通过产品换来精神上的愉悦。海报可以是填空式的对话,或是一句上口的宣传语,假定门店推的指定款是舒适有弹性的商品,可以是“一双好穿的鞋子!”或是“做××鞋,我们是认真的!”
当然,活动引流除了被动的等流量,还有主动的创造流量。
对于门店来说,如何锁定固定的消费群体,是其在市场竞争中赢得份额的重要举措,而会员制是零售业日益重视的重要营销手段。众多的零售商都明白这样一个道理,但是却很少有人关注会员的入会率、复购率、转化率、连带率和会员的交易周期,很少有人将“客单件”指标同“会员占比”两项指标相结合,进行零售分析和数据研讨。
还以指定款引流的活动为例,活动还没开始的前一天请VIP顾客提前参与,名日“VIP优购会”,主动邀请VIP提前选购,引流活动就变得主动了。当然,主动创造流量还有早期运用的商业中心位置“截流”,这个方法适用于三四线城市,操作细节上需要注意。
方法4专业知识,服务升级
笔者曾观察过某个零售店,并注意计算了一下进店人流和有效人流,同时观察了一下他们的商品连带销售能力。果不出所料,该门店之所以业绩存在问题,不熟悉商品知识、不懂得顾客需求、不会搭配销售是三个最主要的原因。销售人员只推自己喜欢的商品,或是销售顾客指明购买的款式,而不知道如何引导顾客消费和进行顾问式销售。
最近一直在说“消费升级”,是指消费者愿意为溢价买单,且关注精神传递的消费也越来越多。试问,如果消费者升級了而我们的销售人员没有升级,门店的二次流量还可能产生吗?要知道这个时代是内行人赚外行人的钱!你必须足够专业门店才会有不断的流量,否则,门店流量只会越来越少。
实体门店的优势在于提供了一个可体验的场景,服务的升级在于为消费者提供全方位的价值服务。从某种意义上讲,零售就是服务,服务创造价值,服务工作管理到位,即是品牌形象塑造、无形资产的增值。只有视顾客为朋友,顾客才会反过来将商场视为自己的家,有了家的感觉,双方才会在“双赢”中各自获益。
打造流量型店铺,为什么说服务体验升级如此重要呢?因为我们在流量这件事情上往往关注的只是当下而没有考量未来。因此,送给零售门店一句话:关注流量没错,但别把未来的生意给做了!
“撩”——就是引爆消费市场的强烈需求!对一件产品趋之若鹜,形成一种口碑,大家都想要,你看到我穿了也想买。这是一种病毒性的营销,有极高的传播性,我们来看看提升门店流量的“撩”法。
方法1氛围营造,合理布局
对于占据黄金地段的品牌门店而言,寸土寸金,每一寸空间则必须体现它的价值。这就要求门店经营要合理布局,各个商品品类的面积、结构与消费者的需求相匹配,确保门店整体的商品结构群,拥有较强的顾客吸引力。
如果布局不合理,部分商品品类占用面积过大,部分经营面积不足,会让顾客感觉商品的选择不过瘾,对销售和流量吸引都会产生影响。关于店铺环境和气氛营造,优秀门店在新店开张、店庆或是大促活动档期期间,多会用气球拼接成拱门,促销海报、促销堆头会大量投放在店铺入口处,同时与活动的提前推广引流、有组织地邀请顾客入店等多种方式结合,有效地提升了门店的流量。
方法2陈列引导,需求匹配
归根结底,门店一定要靠单品、黄金单品或品类杀手来赢取利润。门店促销当然是最直接的引流方法,除了现场促销活动,如折扣、减价、赠送、现场示范等,商品展示与陈列及POP广告等也愈发显得重要。
丰满的陈列能赢取顾客“眼球”,同时通过陈列来与顾客产生对话,强化品牌在终端的展露度,以增加流量。当然,任何改变和调整的标准依据不可离开客户的感受。
怎样去评判店面是否有“撩”动性?很简单:转换角色,站在客户的角度在您的店面走一走,看一看,甚至可以再和竞争对手的门店比一下,谁更有魅力?然后再下结论。
方法3主动引流,活动引流
做活动预案前,先要明确一个方向,本次活动是为了提高流量,还是为了提高交易次数或客单价或销售额毛利额。
比如,门店想要打造一个高流量的活动,可以在活动内容中设置引流款,秋冬新品指定款原价×××,现价××元!这个××元还不是硬生生地往张海报一贴,这个比价方式一点也不“撩”人,你得给指定款设定人群,这些人群是有可能被激发起来的。
我们需要做提前推广,宣传口号里可以设置一句话互动,比如以情感为卖点的主题,消费者在购买产品时,除了享受到优惠的价格,还能通过产品换来精神上的愉悦。海报可以是填空式的对话,或是一句上口的宣传语,假定门店推的指定款是舒适有弹性的商品,可以是“一双好穿的鞋子!”或是“做××鞋,我们是认真的!”
当然,活动引流除了被动的等流量,还有主动的创造流量。
对于门店来说,如何锁定固定的消费群体,是其在市场竞争中赢得份额的重要举措,而会员制是零售业日益重视的重要营销手段。众多的零售商都明白这样一个道理,但是却很少有人关注会员的入会率、复购率、转化率、连带率和会员的交易周期,很少有人将“客单件”指标同“会员占比”两项指标相结合,进行零售分析和数据研讨。
还以指定款引流的活动为例,活动还没开始的前一天请VIP顾客提前参与,名日“VIP优购会”,主动邀请VIP提前选购,引流活动就变得主动了。当然,主动创造流量还有早期运用的商业中心位置“截流”,这个方法适用于三四线城市,操作细节上需要注意。
方法4专业知识,服务升级
笔者曾观察过某个零售店,并注意计算了一下进店人流和有效人流,同时观察了一下他们的商品连带销售能力。果不出所料,该门店之所以业绩存在问题,不熟悉商品知识、不懂得顾客需求、不会搭配销售是三个最主要的原因。销售人员只推自己喜欢的商品,或是销售顾客指明购买的款式,而不知道如何引导顾客消费和进行顾问式销售。
最近一直在说“消费升级”,是指消费者愿意为溢价买单,且关注精神传递的消费也越来越多。试问,如果消费者升級了而我们的销售人员没有升级,门店的二次流量还可能产生吗?要知道这个时代是内行人赚外行人的钱!你必须足够专业门店才会有不断的流量,否则,门店流量只会越来越少。
实体门店的优势在于提供了一个可体验的场景,服务的升级在于为消费者提供全方位的价值服务。从某种意义上讲,零售就是服务,服务创造价值,服务工作管理到位,即是品牌形象塑造、无形资产的增值。只有视顾客为朋友,顾客才会反过来将商场视为自己的家,有了家的感觉,双方才会在“双赢”中各自获益。
打造流量型店铺,为什么说服务体验升级如此重要呢?因为我们在流量这件事情上往往关注的只是当下而没有考量未来。因此,送给零售门店一句话:关注流量没错,但别把未来的生意给做了!