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作者简介：雷明亮（1990—），男，汉族，湖南衡阳人，学生，会计硕士，单位：四川大学商学院会计硕士专业。
摘要：价格是市场经济中调节资源配置的关键，价格制定关系到企业的盈利与发展，科学地选择产品的定价策略，是一个至关重要的因素。本文从不同角度研究企业针对不同消费群体以及产品自身的特性，而选用不同的定价方法，并结合具体案例进行分析差别定价法的具体应用。
关键词：产品；差别定价；价格
一、 产品定价的方法
在市场经济中，价格是重要的竞争方式，企业为了求生存发展，必须正确地制定价格。企业产品面临不止一种市场，这些市场具有不同的竞争程度，产品也有多种，各种产品的需求与生产之间存在密切联系。企业的近期目标可能是市场份额最大化、良好的信誉度和顾客的满意度等，这就决定了企业在产品定价时有多种多样的方法。
1、成本加成定价法。它是以全部成本作为定价基础的方法。通过对单位变动成本和固定费用进行估计，将固定费用按照标准产量在单位产品上进行分摊，将分摊的成本加上根据目标利润计算出的利润额，就是成本加成法的价格，还应根据市场的实际情况进行相关的调整。
2、增量分析定价法。主要以企业是否存在增量利润为出发点，如果接受新任务存在增量利润则其价格可以接受，反之，则不能接受。增量分析定价法是以增量成本作为定价基础，只要存在增量利润，就可以接受价格。
3、产品差别定价法。是指对相同产品根据顾客群不同，以及所针对的市场细分不一样，而制定差异化的价格。这样就能确保企业从不同的消费群体和不同的细分市场出发，寻求到使润最大化的价格，同时还能拥有一定的市场份额以及满足顾客需求。
二、 产品差别定价法
要实现成功的差别定价，不同市场必须要有不同的弹性，并且实施差别定价的市场间的“渗漏”必须很小，这样才能保持市场的相对独立性。
2.1 产品差别定价法的条件
产品差价定价法的采用需要具备多种条件，首先必须保障市场是处于完全竞争的条件，这样才能确保企业仅仅只能做价格的接受者，而不是价格的制定者；其次，必须有两个或者两个以上被细分的市场供产品选择，以保障在这几个市场之间，顾客不能倒卖产品，从而保障不同市场的价格不会趋于相等，导致定价的差别没有意义；再次，充分利用市场的不同，充分利用价格的弹性，充分通过不同的定价获取最大利润。
2.2 产品差别定价法的种类
顾客差别定价。对不同的顾客制定不同的价格，乘坐交通工具时，学生和老年人群享受打折优惠；空间差别定价。根据同一产品所处的空间位置不一样而要价不同，剧院的座位根据顾客的座位类型支付不同的票价；类型差别定价。由于产品的型号、档次不同而制定不同的价格。因为不同型号和档次的产品不仅成本不一样，而且其价格弹性也有很大的差别，针对的消费群体有差别，利润率也不相同；时间差别定价。指企业对于不同季节、不同时期甚至不同重点的产品或服务分别制定不同的价格，这种定价法是通过考虑所供应的商品和服务的平均成本之外的其他变量来定价，从而提高其销售额，如旅游服务企业在淡季和旺季的收费不同。
三、 产品差别定价法的具体应用
3.1 最优差别价格的确定
首先，求出企业利润最大时某产品的总销售量；其次，求得该产品在不同市场上的最优销售量和价格。在各个市场上分配总销售量的原则是各个市场上的边际收入相等，因为如果在不同市场上的边际收入不等，那么在总销售量不变的条件下，减少边际收入小的市场上的销售量，增加边际收入大的市场上的销售量，就可以使销售收入增大。所以，只有当各市场上的边际收入相等时，企业销售收入最大，从而利润也最大。企业能将市场分割成两个或两个以上的细分市场，对不同的市场采取不同的差别定价，就能获得比统一定价更大的利润水平。
3.2 产品差别定价的案例分析
哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点开始，每一小时降价10%，此举导致销售额大幅度增加。此商场利用了差别定价策略中的的销售时间差别定价，实施这样的降价促销策略，不仅可以使消费者觉得有“利”可图，也让商场的销售业绩上升。
实践证明，在影响消费者心理与消費行为的诸因素中，价格是最具刺激性和敏感性的因素之一。一般情况下，消费者需要就是消费者对特定商品或劳务的渴求和欲望，很多时候消费需要大都不会强烈到足以驱使人立即采取行动。而一旦某种需要被激发到足够强度时，便成为动机。案例中的商场通过降价促销来吸引消费者，引导消费者的购买动机，刺激消费者的购买欲望，使消费者产生购买的意志力。消费者在求廉、求实购买动机的驱使下，觉得商品价格经济实惠，有“利”可图，就产生了购买行为。
商品价格高低对需求有调节作用。一般来说，当商品价格上涨时，消费需求量将减少。当商品价格下跌时，消费需求量将会增加。但商品价格对需求的影响，还受消费者心理因素的制约。比如当一种商品的价格下降时，人们不一定增加购买而是产生疑虑心理，担心商品质量；或怀有期望的心理，等待继续降价等。所以会出现商品降价反而抑制购买行为的现象。
而这个案例中的销售者能够成功采用了销售时间差别定价这个策略，有几个因素是不容忽视的，如商家明确地告知消费者降价幅度，即以每一小时降价10%的降价原则降价促销，使消费者做到心中有数，就不会让消费者产生迟疑观望的心态，并且按照这样的速度在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度达到较大，吸引了比较有消费能力的上班族、工薪阶层，可以看出商家是在对自己产品的消费群体有明确定位的基础上，利用购买动机的可诱导性，选择合适的促销策略，把握很好的促销时机，增加销售额。
从这个案例可以得出审时度势，不能盲目利用产品价格渠道促销，要选择好促销时机和促销手段，在充分考虑消费者的消费心理和消费行为的基础上，采用合适的定价策略，制定出适合市场变化的商品价格，利用购买动机的可诱导性引导、刺激消费者消费。
四、 结论
差别定价不仅能为企业提供更多的利润，而且有助于实现企业的目标。特别是在市场需求有波动的情况下，在不同的时间采用差别定价，有助于减少需求波动，从而降低生产成本。差别定价也是企业对竞争程度不同的市场做出不同反应的一种方法，在竞争激烈的市场上，企业就制定较低价格以对付对手。但是差别定价对企业而言有一定的相关条件，在满足相关条件的情况下，采用差别定价能使企业提高经营效益，实现利润最大化，如文中的哈尔滨某洗衣机商场，它把握了消费者的消费心理，采用时间差别定价法激发消费者购买欲望、刺激消费行为，从而获得了成功的营销。
五、结束语
本文通过对产品定价的有关方法进行介绍，着重分析了产品差别定价法，并结合具体案例分析其应用，得出了关于产品差别定价法运用的有关结论。差别定价法的研究也应该与时俱进，随着环境的变化而不断加深，从而为企业做出决策提供更相关的依据，推动企业向前发展，在激烈的市场竞争中占有一席之地。（作者单位：四川大学商学院）
参考文献
[1]邓烨浅析差别定价的策略广东交通职业技术学院学报 2003，2（4）
[2]赵美英新产品定价策略的微观研究平原大学学报 2005（4）
[3]周惠中. 微观经济学上海人民出版社 2002.281- 283
[4]吴德庆马月才管理经济学中国人民大学出版社（第四版）
[5]周阳阳需求价格弹性影响因素在产品销售中的应用研究中国商贸 2011（15）
摘要：价格是市场经济中调节资源配置的关键，价格制定关系到企业的盈利与发展，科学地选择产品的定价策略，是一个至关重要的因素。本文从不同角度研究企业针对不同消费群体以及产品自身的特性，而选用不同的定价方法，并结合具体案例进行分析差别定价法的具体应用。
关键词：产品；差别定价；价格
一、 产品定价的方法
在市场经济中，价格是重要的竞争方式，企业为了求生存发展，必须正确地制定价格。企业产品面临不止一种市场，这些市场具有不同的竞争程度，产品也有多种，各种产品的需求与生产之间存在密切联系。企业的近期目标可能是市场份额最大化、良好的信誉度和顾客的满意度等，这就决定了企业在产品定价时有多种多样的方法。
1、成本加成定价法。它是以全部成本作为定价基础的方法。通过对单位变动成本和固定费用进行估计，将固定费用按照标准产量在单位产品上进行分摊，将分摊的成本加上根据目标利润计算出的利润额，就是成本加成法的价格，还应根据市场的实际情况进行相关的调整。
2、增量分析定价法。主要以企业是否存在增量利润为出发点，如果接受新任务存在增量利润则其价格可以接受，反之，则不能接受。增量分析定价法是以增量成本作为定价基础，只要存在增量利润，就可以接受价格。
3、产品差别定价法。是指对相同产品根据顾客群不同，以及所针对的市场细分不一样，而制定差异化的价格。这样就能确保企业从不同的消费群体和不同的细分市场出发，寻求到使润最大化的价格，同时还能拥有一定的市场份额以及满足顾客需求。
二、 产品差别定价法
要实现成功的差别定价，不同市场必须要有不同的弹性，并且实施差别定价的市场间的“渗漏”必须很小，这样才能保持市场的相对独立性。
2.1 产品差别定价法的条件
产品差价定价法的采用需要具备多种条件，首先必须保障市场是处于完全竞争的条件，这样才能确保企业仅仅只能做价格的接受者，而不是价格的制定者；其次，必须有两个或者两个以上被细分的市场供产品选择，以保障在这几个市场之间，顾客不能倒卖产品，从而保障不同市场的价格不会趋于相等，导致定价的差别没有意义；再次，充分利用市场的不同，充分利用价格的弹性，充分通过不同的定价获取最大利润。
2.2 产品差别定价法的种类
顾客差别定价。对不同的顾客制定不同的价格，乘坐交通工具时，学生和老年人群享受打折优惠；空间差别定价。根据同一产品所处的空间位置不一样而要价不同，剧院的座位根据顾客的座位类型支付不同的票价；类型差别定价。由于产品的型号、档次不同而制定不同的价格。因为不同型号和档次的产品不仅成本不一样，而且其价格弹性也有很大的差别，针对的消费群体有差别，利润率也不相同；时间差别定价。指企业对于不同季节、不同时期甚至不同重点的产品或服务分别制定不同的价格，这种定价法是通过考虑所供应的商品和服务的平均成本之外的其他变量来定价，从而提高其销售额，如旅游服务企业在淡季和旺季的收费不同。
三、 产品差别定价法的具体应用
3.1 最优差别价格的确定
首先，求出企业利润最大时某产品的总销售量；其次，求得该产品在不同市场上的最优销售量和价格。在各个市场上分配总销售量的原则是各个市场上的边际收入相等，因为如果在不同市场上的边际收入不等，那么在总销售量不变的条件下，减少边际收入小的市场上的销售量，增加边际收入大的市场上的销售量，就可以使销售收入增大。所以，只有当各市场上的边际收入相等时，企业销售收入最大，从而利润也最大。企业能将市场分割成两个或两个以上的细分市场，对不同的市场采取不同的差别定价，就能获得比统一定价更大的利润水平。
3.2 产品差别定价的案例分析
哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点开始，每一小时降价10%，此举导致销售额大幅度增加。此商场利用了差别定价策略中的的销售时间差别定价，实施这样的降价促销策略，不仅可以使消费者觉得有“利”可图，也让商场的销售业绩上升。
实践证明，在影响消费者心理与消費行为的诸因素中，价格是最具刺激性和敏感性的因素之一。一般情况下，消费者需要就是消费者对特定商品或劳务的渴求和欲望，很多时候消费需要大都不会强烈到足以驱使人立即采取行动。而一旦某种需要被激发到足够强度时，便成为动机。案例中的商场通过降价促销来吸引消费者，引导消费者的购买动机，刺激消费者的购买欲望，使消费者产生购买的意志力。消费者在求廉、求实购买动机的驱使下，觉得商品价格经济实惠，有“利”可图，就产生了购买行为。
商品价格高低对需求有调节作用。一般来说，当商品价格上涨时，消费需求量将减少。当商品价格下跌时，消费需求量将会增加。但商品价格对需求的影响，还受消费者心理因素的制约。比如当一种商品的价格下降时，人们不一定增加购买而是产生疑虑心理，担心商品质量；或怀有期望的心理，等待继续降价等。所以会出现商品降价反而抑制购买行为的现象。
而这个案例中的销售者能够成功采用了销售时间差别定价这个策略，有几个因素是不容忽视的，如商家明确地告知消费者降价幅度，即以每一小时降价10%的降价原则降价促销，使消费者做到心中有数，就不会让消费者产生迟疑观望的心态，并且按照这样的速度在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度达到较大，吸引了比较有消费能力的上班族、工薪阶层，可以看出商家是在对自己产品的消费群体有明确定位的基础上，利用购买动机的可诱导性，选择合适的促销策略，把握很好的促销时机，增加销售额。
从这个案例可以得出审时度势，不能盲目利用产品价格渠道促销，要选择好促销时机和促销手段，在充分考虑消费者的消费心理和消费行为的基础上，采用合适的定价策略，制定出适合市场变化的商品价格，利用购买动机的可诱导性引导、刺激消费者消费。
四、 结论
差别定价不仅能为企业提供更多的利润，而且有助于实现企业的目标。特别是在市场需求有波动的情况下，在不同的时间采用差别定价，有助于减少需求波动，从而降低生产成本。差别定价也是企业对竞争程度不同的市场做出不同反应的一种方法，在竞争激烈的市场上，企业就制定较低价格以对付对手。但是差别定价对企业而言有一定的相关条件，在满足相关条件的情况下，采用差别定价能使企业提高经营效益，实现利润最大化，如文中的哈尔滨某洗衣机商场，它把握了消费者的消费心理，采用时间差别定价法激发消费者购买欲望、刺激消费行为，从而获得了成功的营销。
五、结束语
本文通过对产品定价的有关方法进行介绍，着重分析了产品差别定价法，并结合具体案例分析其应用，得出了关于产品差别定价法运用的有关结论。差别定价法的研究也应该与时俱进，随着环境的变化而不断加深，从而为企业做出决策提供更相关的依据，推动企业向前发展，在激烈的市场竞争中占有一席之地。（作者单位：四川大学商学院）
参考文献
[1]邓烨浅析差别定价的策略广东交通职业技术学院学报 2003，2（4）
[2]赵美英新产品定价策略的微观研究平原大学学报 2005（4）
[3]周惠中. 微观经济学上海人民出版社 2002.281- 283
[4]吴德庆马月才管理经济学中国人民大学出版社（第四版）
[5]周阳阳需求价格弹性影响因素在产品销售中的应用研究中国商贸 2011（15）