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销售人员的职业成长道路上，学习和进步最慢的通常都是销售进展的目标设定，很容易陷入三大误区，不是太大太遥远，就是每个目标之间不符合逻辑，并不能真正推进项目向同一个方向发展，然后就容易放弃。
孙路弘
营销及销售行为学者，在海外谋生、求学，在国内实践、谋生。参加过央视《对话》、《对手》等节目，鲜明地表达自己对市场的观点和见解。出版过《用脑拿订单》、《看电影学销售》、《销售必读的24本书》等专著。承诺每月为读者奉献一篇最新的思考、最贴近现实的销售实践方法和策略布局。
沟通邮箱：[email protected]来函必复
丁枚一直感叹自己的人生并不如意：大三的时候由于家庭意外，中断了学业一步迈进社会，在当地一个茶叶一条街做营业员，一干就是3年。她每天的工作就是站在柜台后接待客人，有时给客人沏茶并讲解一些茶叶的相关知识。3年来，打工的店铺生意始终不温不火，丁枚的工资也一直维持在刚入职的水平，仅够自己平时的吃穿住行。
丁枚也渴望成功，也听说过销售是能够获取成功的一个职业，社会上不少有车有房的人就是通过做销售这条路达到目标的。丁枚也想有一个目标，24岁的她也想买一部苹果手机。但为什么自己从事的就是销售工作，3年了还是无法达到自己的目标？她开始检讨自己错在哪里，应该从什么地方开始改善。
丁枚做的第一个决定是，开始记录每天店里会来多少客人。她按照早上8点半开门到晚上8点关门，每半个小时为一个间隔，用数据表格记录每天的进店人数。两个多月过去了，她发现了一些规律：半小时内如果能进店6批客户，肯定能成交一笔，至少会买100多块钱的茶叶或茶具等。
随着习惯性的记录并不断检查这些记录数据，她做了第二个决定，就是努力提高进店人数。接着她发现，如果接待客人时不是站在柜台后面，而是在靠近店门附近与客人交谈，甚至将品茶的桌子靠门口近一点，都有可能将原来从门口走过的客人吸引进来。尤其是用煮开的水凉3分钟后，第二次冲泡碧螺春的时候，茶的清香总是能够吸引至少一个客人进店。之后她开始有意这样做，真的将半小时内超过6批客人的次数，由原来的一天4次提高到了6次。她高兴的是，自己思考出来的方法，真的能使设想的结果变成现实，让销售额渐渐提高。
又一个3年后，丁枚开了自己的茶叶店——店铺面积不是最大的，但进货次数和数量是最多的，因为她销售得快，而本质原因是走进她的店铺的客人多，回头客也多。她也真正开始了自己渴望的人生。
丁枚的故事很普通，其成功的核心其实就是有目标——具体的、符合逻辑的目标。这一课，就是让大家学习在实现销售目标的过程中应该培养怎样的习惯。
设定目标的3个误区
目标导向力度是衡量销售顾问表现水平的一个方面，即销售顾问是否可以在接触客户的不同阶段都牢记要实现的销售目标，是否在不同阶段都可以落实向成交目标努力的具体行动，以及这样的行动是否有力度、执行落实的程度如何等。
日常生活中，每个人其实都有目标，但容易陷入三个误区：第一，目标太遥远、太庞大；第二，目标缺乏具体的方向，前后或者大小的目标之间不能形成合力；第三，容易放弃。
作为一名销售顾问，平时接待一个客户，你的目标是什么？是要签约吗？那就陷入了第一个误区。是要充分了解客户的需求吗？没错，了解以后是不是又开始推销产品了呢？这就是第二个误区。一旦目标太大，在操作过程中又不断地变换方向，就会感觉迷茫，从而失去向目标努力的信心，最终放弃目标。
从销售的过程开始，请你尝试回答如下的问题：
你初次拜访了一家客户，并在后续拜访中更加详细了解了客户目前存在的问题，以及对设备的具体需求后，承诺在一定期限内给客户提交方案书。此时，更加重要的是获得客户的如下哪个信息：
a.客户对整个项目的预算；
b.客户目前项目的时间进度；
c.客户通常的采购流程；
d.客户企业内部的技术总工程师的态度。
这个题目测试的是对具体目标的把握。当然，长远目标都是争取签约，而眼前目标才最具体的，那就是应该获取什么信息。每次与客户见面前，都应该考虑这个问题——获取什么信息才能推进销售的进展？
以下是这个问题的得分：
选择a：对把握客户成交的意识比较薄弱，没有积极的进取的意识，仅仅是初级的信息实力，1分；
选择b：时间进度是项目进展的关键信息，相比简单了解客户不太可能透露的预算信息有进步，2分；
选择c：从根本上了解影响项目进展的要素，给出这个选择的销售顾问有成为高手的潜力，3分；
选择d: 简单的处理方式，而且容易得罪眼前的客户，不了解人际关系的本质，0分。
销售顾问不仅在每次拜访客户前应有明确的目标清单，还应该将所有的信息整理出来，并在推进销售进展的要求下，符合逻辑地提出下一个阶段的具体目标。比如，将第一次拜访客户的具体目标罗列一个清单：
1.了解客户现在用的是谁的产品；
2.了解客户对现在这个产品用得是否满意；
3.了解客户可能什么时候需要这个产品；
4.了解客户上次购买产品花了多少钱；
5.了解客户决策购买时会听取谁的建议；
6.了解客户是否有足够的技术实力自己安装并操作设备；
7.了解客户在这家企业工作了多久；
8.了解客户对这家企业的评价；
9.了解客户的家乡是什么地方；
10.了解客户平时的业余爱好主要有什么。
如果每次拜访客户前能够牢记以上至少三条，并在拜访中能够提到，在会谈后能够详细记录在案，那么，你就渐渐向签约的目标接近了。
加强阶段性目标间的逻辑
现在，请仔细思考一下，自己是否理解了具体目标的实际意思，然后回答下一题：
与客户接触了一段时间后，客户要求在方案书中添加一个备件，你心里知道，公司目前已经不再生产这个备件了。此时，你最认可如下哪句回答：
a．您要的那个备件技术已经相当落后了，公司已经不再生产，我们会给你更换一个可以实现同样功效的备件，并将这个备件写到方案中。
b．公司已经不再生产这个备件，不过，如果您确定合同中有这个条款，是不是就可以签约了？
c．我想问一下，要求添加这个备件是谁的主意呢？
d．添加这个备件是可以的，不过整个项目费用就会提高了，您看公司财务部会接受吗？
这个题目你将从何处入手去思考呢？要推进销售进展，你是否知道符合逻辑的下一步应该是什么？如下是这个题目的得分：
选择a：只是简单地向客户表明你的要求我可以做到，缺乏推进销售进展的意识，0分；
选择b：承诺为客户做一件事，必须要对客户提出一个要求，这样才是向成交的方向推进，所以这是最有目的性的回答，3分；
选择c：询问这个想法是谁提出来的，也是在试图推进销售进展，知道是谁，做工作就有目标了，2分；
选择d：也是符合逻辑发展次序的，如果增加了备件，下一个障碍就是财务是否会同意增加额外的费用，1分。
销售进展是通向最终签约路上的每一个进步。比如，第一次见面知道了客户两个月内要买15台电脑；第二次见面知道了为这次买电脑，客户预备了20万元的预算；第三次见面知道了这件事最终由谁决定。请思考，按照逻辑发展，接下来你应该进一步了解什么才会推动向签约的方向发展？你的任何思考都是练习的过程，能够训练你具备树立合理的销售阶段性目标的能力，请将你的答案发到我的邮箱（[email protected]），我会对你的思考给予点评。
至此，你已经学习了树立具体的眼前目标的重要性及方法，也通过第二个选择题理解了每一个阶段性目标之间的必然逻辑关系。训练的一个方法就是重复运用你学到的知识，从而巩固并能够运用到现实具体的工作中。请思考下一题：
客户向你咨询产品设备的一个技术细节，你承诺协助客户寻找相关资料，并会及时给客户提供。事后你发现，客户要的信息根本不可能找到，就算是竞争对手肯定也无法找到，此时，你最认可如下哪种心态：
a.坦诚地告知客户，自己做了多种努力，的确是无法找到；
b.询问客户，如果没有这样的资料，是否就不签约了；
c.万一竞争对手为客户找到了类似的资料，我应该如何应对；
d.征求客户企业内部其他人的意见，评估这个技术细节对成交的作用和份量。
在实现目标的过程中经常会遇到挫折，能否继续前行，关键是遇到挫折后符合目标的心态是什么。这一题的情况下，强烈的目标导向就是直接去了解：是不是没有这个资料就不签约了？只有在获得客户的承诺之下，全力去为客户寻找资料，这才是向着成交的方向努力。参考得分如下：
选择a: 0分；
选择b: 3分；
选择c: 1分：
选择d: 2分。
销售人员的职业成长道路上，学习和进步最慢的通常都是销售进展的目标设定，很容易陷入三大误区，不是太大、太遥远，就是每个目标之间不符合逻辑，并不能真正推进项目向同一个方向发展，然后就容易放弃。销售是一个有超强的目标导向性的工作，牢牢掌握具体的符合逻辑的目标并坚持不放弃，就能够像丁枚一样找到实现人生目标的具体道路。人的一生中，其实只有那么几步重要的环节，走对了一生收益，失足了后悔终生。
也许你此时就踏在这样的环节上，从掌握实际目标开始吧！以下两个题目供你练习，需要获知正确的答案请给我发邮件。
题目1:
客户在使用设备一段时间后，向你提出延长服务期限的要求。此时，你最认可如下哪种心态：
a.积极响应，准备好所有延长服务的相关合约，落实签约；
b.询问客户，除了签署服务期限延长的合约以外，是否还有其他的可能开始新的项目；
c.询问客户延长服务期限的要求是什么人提出来的，以及是为什么目的延长服务；
d.这个事情是售后服务部门的工作，还是直接安排他们之间进行沟通和接触。
题目2：
与客户接触了一段时间后，你通过其他渠道发现，这个客户同时也在接触你的竞争对手，而且也接触了相当长的时间。此时，你最认可如下哪种心态:
a.直接向客户询问他们与竞争对手接触的详细情况；
b.这说明客户的采购意向更加强烈，要提高与该客户各层关键人物的接触频繁程度；
c.这说明客户采购你方设备的意向在减弱，他们肯定会压价；
d.想尽办法获得竞争对手的方案以及详细报价。
(编辑：侯韶莹 [email protected]）
将最终目标分解成多个具体可为、指向一致的阶段目标，逐步推进，会更容易实现最终目标。
孙路弘
营销及销售行为学者，在海外谋生、求学，在国内实践、谋生。参加过央视《对话》、《对手》等节目，鲜明地表达自己对市场的观点和见解。出版过《用脑拿订单》、《看电影学销售》、《销售必读的24本书》等专著。承诺每月为读者奉献一篇最新的思考、最贴近现实的销售实践方法和策略布局。
沟通邮箱：[email protected]来函必复
丁枚一直感叹自己的人生并不如意：大三的时候由于家庭意外，中断了学业一步迈进社会，在当地一个茶叶一条街做营业员，一干就是3年。她每天的工作就是站在柜台后接待客人，有时给客人沏茶并讲解一些茶叶的相关知识。3年来，打工的店铺生意始终不温不火，丁枚的工资也一直维持在刚入职的水平，仅够自己平时的吃穿住行。
丁枚也渴望成功，也听说过销售是能够获取成功的一个职业，社会上不少有车有房的人就是通过做销售这条路达到目标的。丁枚也想有一个目标，24岁的她也想买一部苹果手机。但为什么自己从事的就是销售工作，3年了还是无法达到自己的目标？她开始检讨自己错在哪里，应该从什么地方开始改善。
丁枚做的第一个决定是，开始记录每天店里会来多少客人。她按照早上8点半开门到晚上8点关门，每半个小时为一个间隔，用数据表格记录每天的进店人数。两个多月过去了，她发现了一些规律：半小时内如果能进店6批客户，肯定能成交一笔，至少会买100多块钱的茶叶或茶具等。
随着习惯性的记录并不断检查这些记录数据，她做了第二个决定，就是努力提高进店人数。接着她发现，如果接待客人时不是站在柜台后面，而是在靠近店门附近与客人交谈，甚至将品茶的桌子靠门口近一点，都有可能将原来从门口走过的客人吸引进来。尤其是用煮开的水凉3分钟后，第二次冲泡碧螺春的时候，茶的清香总是能够吸引至少一个客人进店。之后她开始有意这样做，真的将半小时内超过6批客人的次数，由原来的一天4次提高到了6次。她高兴的是，自己思考出来的方法，真的能使设想的结果变成现实，让销售额渐渐提高。
又一个3年后，丁枚开了自己的茶叶店——店铺面积不是最大的，但进货次数和数量是最多的，因为她销售得快，而本质原因是走进她的店铺的客人多，回头客也多。她也真正开始了自己渴望的人生。
丁枚的故事很普通，其成功的核心其实就是有目标——具体的、符合逻辑的目标。这一课，就是让大家学习在实现销售目标的过程中应该培养怎样的习惯。
设定目标的3个误区
目标导向力度是衡量销售顾问表现水平的一个方面，即销售顾问是否可以在接触客户的不同阶段都牢记要实现的销售目标，是否在不同阶段都可以落实向成交目标努力的具体行动，以及这样的行动是否有力度、执行落实的程度如何等。
日常生活中，每个人其实都有目标，但容易陷入三个误区：第一，目标太遥远、太庞大；第二，目标缺乏具体的方向，前后或者大小的目标之间不能形成合力；第三，容易放弃。
作为一名销售顾问，平时接待一个客户，你的目标是什么？是要签约吗？那就陷入了第一个误区。是要充分了解客户的需求吗？没错，了解以后是不是又开始推销产品了呢？这就是第二个误区。一旦目标太大，在操作过程中又不断地变换方向，就会感觉迷茫，从而失去向目标努力的信心，最终放弃目标。
从销售的过程开始，请你尝试回答如下的问题：
你初次拜访了一家客户，并在后续拜访中更加详细了解了客户目前存在的问题，以及对设备的具体需求后，承诺在一定期限内给客户提交方案书。此时，更加重要的是获得客户的如下哪个信息：
a.客户对整个项目的预算；
b.客户目前项目的时间进度；
c.客户通常的采购流程；
d.客户企业内部的技术总工程师的态度。
这个题目测试的是对具体目标的把握。当然，长远目标都是争取签约，而眼前目标才最具体的，那就是应该获取什么信息。每次与客户见面前，都应该考虑这个问题——获取什么信息才能推进销售的进展？
以下是这个问题的得分：
选择a：对把握客户成交的意识比较薄弱，没有积极的进取的意识，仅仅是初级的信息实力，1分；
选择b：时间进度是项目进展的关键信息，相比简单了解客户不太可能透露的预算信息有进步，2分；
选择c：从根本上了解影响项目进展的要素，给出这个选择的销售顾问有成为高手的潜力，3分；
选择d: 简单的处理方式，而且容易得罪眼前的客户，不了解人际关系的本质，0分。
销售顾问不仅在每次拜访客户前应有明确的目标清单，还应该将所有的信息整理出来，并在推进销售进展的要求下，符合逻辑地提出下一个阶段的具体目标。比如，将第一次拜访客户的具体目标罗列一个清单：
1.了解客户现在用的是谁的产品；
2.了解客户对现在这个产品用得是否满意；
3.了解客户可能什么时候需要这个产品；
4.了解客户上次购买产品花了多少钱；
5.了解客户决策购买时会听取谁的建议；
6.了解客户是否有足够的技术实力自己安装并操作设备；
7.了解客户在这家企业工作了多久；
8.了解客户对这家企业的评价；
9.了解客户的家乡是什么地方；
10.了解客户平时的业余爱好主要有什么。
如果每次拜访客户前能够牢记以上至少三条，并在拜访中能够提到，在会谈后能够详细记录在案，那么，你就渐渐向签约的目标接近了。
加强阶段性目标间的逻辑
现在，请仔细思考一下，自己是否理解了具体目标的实际意思，然后回答下一题：
与客户接触了一段时间后，客户要求在方案书中添加一个备件，你心里知道，公司目前已经不再生产这个备件了。此时，你最认可如下哪句回答：
a．您要的那个备件技术已经相当落后了，公司已经不再生产，我们会给你更换一个可以实现同样功效的备件，并将这个备件写到方案中。
b．公司已经不再生产这个备件，不过，如果您确定合同中有这个条款，是不是就可以签约了？
c．我想问一下，要求添加这个备件是谁的主意呢？
d．添加这个备件是可以的，不过整个项目费用就会提高了，您看公司财务部会接受吗？
这个题目你将从何处入手去思考呢？要推进销售进展，你是否知道符合逻辑的下一步应该是什么？如下是这个题目的得分：
选择a：只是简单地向客户表明你的要求我可以做到，缺乏推进销售进展的意识，0分；
选择b：承诺为客户做一件事，必须要对客户提出一个要求，这样才是向成交的方向推进，所以这是最有目的性的回答，3分；
选择c：询问这个想法是谁提出来的，也是在试图推进销售进展，知道是谁，做工作就有目标了，2分；
选择d：也是符合逻辑发展次序的，如果增加了备件，下一个障碍就是财务是否会同意增加额外的费用，1分。
销售进展是通向最终签约路上的每一个进步。比如，第一次见面知道了客户两个月内要买15台电脑；第二次见面知道了为这次买电脑，客户预备了20万元的预算；第三次见面知道了这件事最终由谁决定。请思考，按照逻辑发展，接下来你应该进一步了解什么才会推动向签约的方向发展？你的任何思考都是练习的过程，能够训练你具备树立合理的销售阶段性目标的能力，请将你的答案发到我的邮箱（[email protected]），我会对你的思考给予点评。
至此，你已经学习了树立具体的眼前目标的重要性及方法，也通过第二个选择题理解了每一个阶段性目标之间的必然逻辑关系。训练的一个方法就是重复运用你学到的知识，从而巩固并能够运用到现实具体的工作中。请思考下一题：
客户向你咨询产品设备的一个技术细节，你承诺协助客户寻找相关资料，并会及时给客户提供。事后你发现，客户要的信息根本不可能找到，就算是竞争对手肯定也无法找到，此时，你最认可如下哪种心态：
a.坦诚地告知客户，自己做了多种努力，的确是无法找到；
b.询问客户，如果没有这样的资料，是否就不签约了；
c.万一竞争对手为客户找到了类似的资料，我应该如何应对；
d.征求客户企业内部其他人的意见，评估这个技术细节对成交的作用和份量。
在实现目标的过程中经常会遇到挫折，能否继续前行，关键是遇到挫折后符合目标的心态是什么。这一题的情况下，强烈的目标导向就是直接去了解：是不是没有这个资料就不签约了？只有在获得客户的承诺之下，全力去为客户寻找资料，这才是向着成交的方向努力。参考得分如下：
选择a: 0分；
选择b: 3分；
选择c: 1分：
选择d: 2分。
销售人员的职业成长道路上，学习和进步最慢的通常都是销售进展的目标设定，很容易陷入三大误区，不是太大、太遥远，就是每个目标之间不符合逻辑，并不能真正推进项目向同一个方向发展，然后就容易放弃。销售是一个有超强的目标导向性的工作，牢牢掌握具体的符合逻辑的目标并坚持不放弃，就能够像丁枚一样找到实现人生目标的具体道路。人的一生中，其实只有那么几步重要的环节，走对了一生收益，失足了后悔终生。
也许你此时就踏在这样的环节上，从掌握实际目标开始吧！以下两个题目供你练习，需要获知正确的答案请给我发邮件。
题目1:
客户在使用设备一段时间后，向你提出延长服务期限的要求。此时，你最认可如下哪种心态：
a.积极响应，准备好所有延长服务的相关合约，落实签约；
b.询问客户，除了签署服务期限延长的合约以外，是否还有其他的可能开始新的项目；
c.询问客户延长服务期限的要求是什么人提出来的，以及是为什么目的延长服务；
d.这个事情是售后服务部门的工作，还是直接安排他们之间进行沟通和接触。
题目2：
与客户接触了一段时间后，你通过其他渠道发现，这个客户同时也在接触你的竞争对手，而且也接触了相当长的时间。此时，你最认可如下哪种心态:
a.直接向客户询问他们与竞争对手接触的详细情况；
b.这说明客户的采购意向更加强烈，要提高与该客户各层关键人物的接触频繁程度；
c.这说明客户采购你方设备的意向在减弱，他们肯定会压价；
d.想尽办法获得竞争对手的方案以及详细报价。
(编辑：侯韶莹 [email protected]）
将最终目标分解成多个具体可为、指向一致的阶段目标，逐步推进，会更容易实现最终目标。