摘要：施工项目的招投标是我国建筑市场趋向法制化、规范化、完善化的重要举措，是招标人发包建设项目及投标人承揽工程的主要途径。作为在招投标过程中占核心位置的项目投标报价，不仅是发包人选择中标人的主要标准，也是投标单位签订及履行合同的依据。投标报价竞争的胜负，不仅表现在能否中标，还在于中标后能否给投标人带来更大的经济效益。因此，投标报价编制策略及技巧是每一位投标人需掌握的基本方法。本文主要是结合作者工作经验对投标报价策略及编制技巧进行详细论述，希望对同类施工企业在投标报价编制过程中提供一些参考。
　　关键词：投标报价；策略；技巧；水电工程
　　一、概述
　　为了使施工企业在竞争激烈的市场活动中获得较好的经济效益，掌握投标报价策略及编制技巧，尤为重要。投标报价的一般程序：投标人在网上查阅到招标信息或是接收到招标邀请函后，详细了解掌握项目相关信息且经过综合评价分析，决定是否参加投标及以何种投标目标去参加竞标；决定投标后，在投标报价编制中采用什么对策及技巧，使投标人竞标成功，并能在中标后获取更大的经济利益。本文主要针对投标报价编制中采用的策略和技巧进行详细介绍，并配以水电工程机电设备安装及金属结构产品制造投标经验举例说明。
　　二、投标报价策略
　　1、认真领会评标办法，力求评标最高分
　　大部分的招标文件中，均在章节中详细说明了评标办法。投标人应认真阅读及研究评标办法，了解投标报价在评标分值中所占的比例，并对投标报价评分标准进行细致研究。一般投标报价所占的分值比重较大（约占40%～60%），水电工程招投标中常见的投标报价评分标准有：
　　（1）以“各投标人报价的算术平均值×调整系数（n）（n≤1）”作为评标基价，最接近评标基价的投标报价得分最高；
　　（2）以业主标底价为评标基价，最接近的投标报价得分最高；
　　（3）以最低报价得分最高；
　　2、计算投标工程的成本价，作为调整报价的基础
　　投标人应根据自身的技术水平、管理水平及以往相似工程总结出来的人、材、机消耗指标或是企业定额，结合工程所在地的人工、风、水、电、油料及材料单价，测算出工程成本价。成本价应考虑通货膨胀、物价上涨、外汇汇率变化等一些可变因素的影响。对工程进行成本分析是确定投标报价的基础，也是企业控制盈利范围的依据。因此，计算投标工程成本价十分必要，而且较准和较低的成本报价将使投标人在竞标中占据有利位置，使投标人做到心中有数，免于风险。
　　3、根据招标项目不同特点采用不同报价
　　投标报价时，除了掌握评标办法，测算出项目成本价，还需要考虑自身的优势和劣势，分析招标项目的特点，按照招标项目的不同特点、类别、施工条件来确定投标报价。
　　（1）在选择投标项目时，往往遇到一些由发包商直接发来的投标邀请函，对于此类工程项目，考虑到和业主的关系，即便对工程项目无太大兴趣，但必须参与投标的，投标人可适当调高报价。
　　（2）为了拿到工程业绩或打入某个领域或市场而选择的投标，在调整投标报价时，应适当降低利润率，尽最大努力获取中标。比如，我公司中标的埃塞俄比亚风电塔架制造，是国内出口埃塞俄比亚国家的第一个风电项目，为了打开埃塞的风电市场及获得国外塔架制作业绩，我公司以较低的价格中标，后又中标埃塞二期风电塔架。又比如，为了打开乌江流域水电市场，获取更多的中标机会，我公司以低价拿下Ⅰ电站机电安装标，在合同履行过程中，我公司“遵合同、守信用”，为公司树立了良好的品牌形象，工程质量得到业主单位的认可，后期又接连中标了Ⅰ电站下游的Ⅱ电站机电安装标及金属结构制作标。但此项决策存在一定的风险，比如我公司在履行埃塞俄比亚风电塔架制造合同时，由于对国外项目了解不足，塔架采用海运方式运输时对筒身包装及加固要求比较严格，投标报价时未过多考虑，此项工作内容加大了成本投入。总之，经过投标专家组对项目的综合分析及评价，如果利大于弊，低价中标还是可行的，反之弊大于利，风险较大，不建议企业采用。
　　（3）以获取更多的中标机会为报价策略
　　对于目前企业合同存量不足时，在投标时应适当降低利润率，获取更多的中标机会，以达到企业维持生存的目的。当合同存量充足时，以盈利为目的的投标，可适当调高投标报价。
　　（4）以获得较高利润为报价策略
　　对一些技术含量较高，施工难度大，工期要求较紧，而投标人在这方面又有专长，声望比较高。可采取高价中标的策略。
　　除此之外，对于不同的投标单位来说，诸如承包工程的交货条件、付款方式、历史经验、风险性等都是影响投标策略选择的因素。投标商选择投标策略应通盘考虑，掌握充足的信息，以免决策失误，给企业带来风险。
　　三、投标报价技巧
　　投标商应根据不同工程的投标特点，选用不同的投标策略，在正确的投标策略下，掌握一定的投标报价技巧，会使企业在后期的合同履行中获取更好的经济效益。
　　1、报价的基础价格要进行实地询价
　　由于地域差异，各地材料价格均不相同，编制投标报价时，预算编制人员需对项目所在地的人工、消耗性材料及装置性材料进行市场询价，确定基础价格，基础价格的水平直接决定成本价格水平。基础价格计入时应考虑到物价波动、运输距离等因素，确保成本价格的准确性。
　　2、计日工单价的报价
　　计日工单价在投标时，往往要求单独列报，投标人应考虑将计日工单价调高，以便在后期业主额外用工或使用机械设备时，获取更大的收益。如果计日工项目，招标文件中列出估算工程量，需要计入投标总价的，则需综合考虑，以免抬高总报价，影响中标。
　　3、取费标准费率计取
　　投标报价作为后期与业主签订合同及履行合同的依据，投标单价中的取费标准会作为后期合同变更、新增及索赔编制单价分析表的依据。因此，投标报价调整时，尽量调整人工、耗材及机械台班的定额数量，避免调整取费费率。
　　4、不平衡报价法
　　这一方法是在总投标报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，既不提高总报价、不影响中标，又能在在结算时得到更理想的经济效益。主要采用的以下几个方面：
　　（1）招标文件中明确付款方式且预付款比例较低时，对于投标报价组成部分中的一般项目，包括人员设备进场费、临时房屋、临时交通及其它临时工程等项目，应考虑适当提高报价，以便早日结算，缓解资金周轉压力。
　　（2）投标报价清单中明确有单价承包和总价承包项目，对于总价承包项目，完工后可以全部按照清单报价结算，可适当将报价抬高。比如：水电站机电设备安装，对于水轮发电机组安装部分，一般要求总价承包，投标人可以根据设备安装顺序，对安装较早的项目如：水轮机的肘管、座环等，报价稍微调高，完工后可全部结算。而对于后期安装项目，如电气二次的屏柜及通信系统设备等，可适当降低报价。
　　另外，采用上述不平衡报价法还需谨慎，评标办法中报价的合理性也作为评分的一项标准，因此，投标人应把握报价调整幅度，做到科学、合理，否则将适得其反。
　　四、结语
　　由于当今工程承包市场竞争激烈，虽然“中标靠低价，赚钱靠索赔”的提法是不值得提倡的，但采用低价中标为目标时，懂得运用投标策略，融入报价技巧，将使承包商在后期的合同履行中，“变更有理，索赔有据”，提高合同的执行效果，为承包商创造更多的效益。因此，为了能够使企业在竞争激烈的市场环境中更好的生存及发展，我们只有不断总结投标报价的经验和教训，不断提高我们的报价水平，才能使企业在激烈的竞标中立于不败之地，更好的实现企业的长久发展。