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失败的出差和负面的出差,将带动一种不良的出差文化。这些不知道如何出差的营销老总享受着企业的胜利成果,也在胜利中逐步走向衰落。
经销商总对我说,“程总你要多来啊,要多照顾照顾我们市场啊”,区域经理也总是说,“老总你要多来我这里看看啊,多支持支持我们啊”,可能是为了多要资源,可能是为了和厂家高层攀关系,不管出于何种动机,总之营销老总去区域出差还是很受欢迎的。
但在实际工作中,许多营销老总出差效果并不好,我们试着为这部分营销老总画画“脸谱”:
有的营销老总,出差车接车送,前呼后拥,吃喝玩乐,既耗费严重,又折腾实地销售人员,可谓劳民伤财,有的出差时意气风发,觥筹交错之际大笔乱挥,随口承诺,没有工作原则。有的出差时过于严厉,吹毛求疵,工作上唯我独尊,一味斥责不屑,还有的出差不干工作,呼朋唤友游山玩水,出差成丁度假旅游……
相信还有更多的情况未被提及。这些营销老总或许供职于某些大企业,他们享受着企业的胜利成果,也在胜利中逐步走向衰落,上行下效。这些失败的出差和负面的出差,将带动一种不良的出差文化,企业的整体营销文化也将逐渐演变为营销官僚主义和营销形式主义。
营销老总出差目的是什么,出差要干什么,怎样做一个受市场欢迎的出差老总?
一次成功的出差,要做好以下几个关键节点:出差计划制定、出差日常安排,出差备忘的制定和出差后续的跟进,流程看似简单,实际上包含了很多具体的管理细节和管理要求。
制订出差计划
营销老总出差不是想走就走,想去哪儿就去哪儿,必须有计划,有目的。毕竟,公司还有大量的管理工作需要他去做,他不可能像大区经理一样,整天游离在实地指挥督战。
营销老总出差的目的无外乎以下几种:实地解决重大事件、营销谈判、针对性检查工作、营销会议,拜访专项客户,了解和调研市场信息、实地调查营销阶段性执行工作、实地论证营销决策等。
没有哪一个营销老总为了单一目的而出差,总有几个目的集合在一起,构成了他的出差方向。
有了出差目的以后,就必须制订出差计划:
1.出差目的;
2.出差城市;
3.出差陪同人员和时间。
4.出差详细日程和工作内容;
5.出差所需各地协助。
这其中最关键的是出差详细日程和工作内容。一个严谨的出差计划必须列出每半天的工作内容和行程安排,还要充分考虑地理、交通等各项要素,从到达时间至离开时间都必须有良好的统筹。如尽量安排在晚上到达和离开,这样白天有充分的时间工作。又如要明确哪些人员做好哪些配合等。
出差计划制订好后,营销老总应该将它报告给公司领导,知会其他营销管理团队,做好出差后总部的工作安排,同时将出差计划发给每一个实地销售经理,要求他们做好准备,并与经销商做好相应的协调。
有的营销老总出差喜欢暗访,害怕下面会突击应付检查,认为这样才能看到真正的市场状况。
笔者认为,暗访可以偶一为之,但不能频繁,更不能每地必暗访。一方面,暗访太多容易滋生团队内不信任气氛,作为一个管理者,难道你对下属起码的信任都不能有?另一方面,只要扎实做好了各方面的销售管理工作,实在用不着暗访这一手段。而且,暗访只能看市场,出差效率不高。
出差的日常安排
营销老总出差工作中,日常行程最关键。一个优秀的营销老总,他的工作行程同样是规范和严谨的,一切按既定计划办,在出差工作中,有板有眼,有序有节。
1.在每一次到达一个目的地前,营销老总应和当地销售经理电话沟通一次,再一次明确行程和工作计划;
2.每天都要电话和公司总部联系,了解总部情况,处理文件,
3.到达后的日常工作主要有:
(1)听取当地经理简单的工作回顾和小结,初步了解当地工作。一般这项工作都是在从机场到酒店的车上完成,或在人住酒店时随时了解。
(2)实地拜访终端和批发渠道,检查工作,这是营销老总出差最重要的一项工作,也是他出差的一个核心目的。
有的营销老总对这项工作不重视甚至漠视,随便看看,这是不负责任的表现。营销管理来源于实地需求,营销决策也是来自于实地实际情况,只有符合实地渠道需要,基层销售人员认可、消费者喜欢的销售管理办法,才是真正现代的营销管理。
前面说到出差暗访不可取,同样,实地工作检查时,也容易有“只看好的,不看差的’这一误区。有的实地销售经理精心做好各项安排,去的卖场和批发店个个繁花似锦,个个是红旗单店,看的开心,陪的欢心,以大家一致高度评价市场而结束检查。
而一个好的实地检查流程应该是这样的:
●列出实地重点终端名单,从该名单中抽出部分卖场和批发商,再根据时间安排制定检查路线。
●每到一个终端前,在路上要先了解该终端销售,促销和历史销量情况,同时了解有无问题和突出表现,以做好检查前的工作扫描,也可以了解当地经理是否熟悉自己的渠道管理;
●到达后,应该从分销、陈列、助销,价格四个方面检查是否符合规范和正常,同时要和促销员沟通,了解各项促销活动和销售展开情况,以及他们对产品和销售的建议。
●了解竞争品牌的销售情况,分析我们和竞争对手之间的区别,发现销售不足和机会。
●关注一些特色促销活动和好的一些营业推广方法,留意一些新的产品信息,考察一些新的货架外陈列方式,有条件的,应该拍下照片发回公司;
●广泛地和其他品牌的促销员沟通,了解渠道情况和渠道特点,也了解他们的销售特点和信息。
●有机会应接触性拜访重点终端的主管或者经理,营销老总与他们平和地沟通,会让他们对我们的品牌更加重视;
●发现可以马上改进的不足后,营销老总应要求当地销售经理现场改进和现场完善,能马上做的马上做,需要稍后改的稍后做;
●离开后,营销老总应和当地销售经理讨论该终端工作,提出下一步工作改进的建议;
●检查完所有抽查终端后,营销老总应马上和当地销售经理进行工作总结,要求销售经理在1个小时内写一个被检查终端的工作总结,然后营销老总进行评点。
(3)实地工作检查结束以后,营销老总应召集当地销售经理和所有的业务员召开工作会议,在当地经理布置工作要求后,营销老总可以再做一些补充要求和工作动员,鼓舞大家的士气,还可以听取基层人员的工作意见,发现一些管理人才;
(4)完成以上工作后,营销老总应正式拜访经销商。因为平日里双方已有初步的探讨与沟通,营销老总视察市场后也有了一个更加清晰的认 识,这个时候的拜访沟通是全面和深入的,工作拜访必须有当地销售经理的共同参与:
●了解经销商的问题,并现场提出解决办法建议,或明确解决的时间和流程。
●针对现有工作中经销商需要改进的地方,做出工作提醒和建议,并明确要求他做出改进计划。
●向经销商介绍公司现行的政策,同时征询改进意见;
●针对实地检查的工作结果,与经销商明确下一步工作方向,
●征询经销商关于公司下一步营销工作的思路和意见,并随机了解其他品牌当前的工作动态。
营销老总与经销商的沟通必须敞开和坦诚,既要抓住重点,又要随意轻松,既是伙伴似的交流,又是朋友间的谈笑。
制定出差备忘
在一个城市出差工作基本结束后,营销老总应身体力行,亲自写一个出差工作备忘录,列明该城市工作中好的地方在哪里,不足在哪里,有哪些改进办法,以及下一步明确的行动步骤和计划。同时,最好能将自己在出差中的一些心得和思路与当地销售经理分享。
制定出差备忘是对出差的总结,也是对实地销售经理下一步工作的要求。制定出差备忘录可以真正实现记下你要做的,做好你所记的,写下你所做的,避免营销老总出差一阵风,来时轰轰烈烈,走时无声无息,做到出差有所得、有所改和有所进。
当然,出差备忘录做好后,应在网上发布给全国的销售经理,让他们有所学习和借鉴。
出差后续跟进
有效执行工作的流程是:目标清晰—明确的时间表—明确先后顺序—指令明确—要求下属检查执行条件和承诺—过程中不断关注和紧盯—不断反馈。
因此,写完出差工作备忘录后,还有两个最关键的工作,那就是紧盯和反馈,不断去了解后续执行过程,不断地关注,不断地反馈改进的信息,如实际问题解决没有?没有解决又应怎么办?终端工作改进了没有?是否将改进照片拍回?工作是否按计划完善和突破了?是否有明显的销售提高?
出差计划是一个出差的开始,做好出差总结备忘录以后又是一个新的工作督促的开始。要让实地销售经理在工作中养成紧盯和回报的习惯,才能够实现营销老总出差最重要的目标:提升市场,提升销量。
其实,营销老总出差是一个很辛苦的过程。除了工作之外,他的工作作风、工作特色,更是给实地销售人员树立一个榜样。
俗话说,兵熊熊一个,将熊熊一窝,就是这个道理,一个优秀的营销老总出差的时候以身作则,以德服人,以己正人,才能带来好的营销战斗力,才有好的营销业绩。
也许有人会讲,这样出差太复杂,太细节了,一个营销老总应该关注全局的东西,应该重视策略和管理。
没错,营销老总是应该有整体战略,但是,整体战略往往是来源于实地的需要。营销老总应该是在办公室思考,在实地参与,才谈得上有长远的战略目标和明确的行动计划。
在面上,营销老总应该是一个思想者,系统的制定者。在点上,营销老总又应该是一个优秀的执行者,是一个出色的战斗英雄,是一个销售管理的典范。具备实践能力、实地操作能力和优秀品格的营销老总,才能赢得管理团队、实地销售人员的敬佩和服从,把握先机,赢得胜利。
从另外一个意义上讲,营销老总的出差工作就是营销实地管理的核心内容,它是有效监督营销的一种方式,更是现代营销管理成功的关键。
编辑:陈思廷
经销商总对我说,“程总你要多来啊,要多照顾照顾我们市场啊”,区域经理也总是说,“老总你要多来我这里看看啊,多支持支持我们啊”,可能是为了多要资源,可能是为了和厂家高层攀关系,不管出于何种动机,总之营销老总去区域出差还是很受欢迎的。
但在实际工作中,许多营销老总出差效果并不好,我们试着为这部分营销老总画画“脸谱”:
有的营销老总,出差车接车送,前呼后拥,吃喝玩乐,既耗费严重,又折腾实地销售人员,可谓劳民伤财,有的出差时意气风发,觥筹交错之际大笔乱挥,随口承诺,没有工作原则。有的出差时过于严厉,吹毛求疵,工作上唯我独尊,一味斥责不屑,还有的出差不干工作,呼朋唤友游山玩水,出差成丁度假旅游……
相信还有更多的情况未被提及。这些营销老总或许供职于某些大企业,他们享受着企业的胜利成果,也在胜利中逐步走向衰落,上行下效。这些失败的出差和负面的出差,将带动一种不良的出差文化,企业的整体营销文化也将逐渐演变为营销官僚主义和营销形式主义。
营销老总出差目的是什么,出差要干什么,怎样做一个受市场欢迎的出差老总?
一次成功的出差,要做好以下几个关键节点:出差计划制定、出差日常安排,出差备忘的制定和出差后续的跟进,流程看似简单,实际上包含了很多具体的管理细节和管理要求。
制订出差计划
营销老总出差不是想走就走,想去哪儿就去哪儿,必须有计划,有目的。毕竟,公司还有大量的管理工作需要他去做,他不可能像大区经理一样,整天游离在实地指挥督战。
营销老总出差的目的无外乎以下几种:实地解决重大事件、营销谈判、针对性检查工作、营销会议,拜访专项客户,了解和调研市场信息、实地调查营销阶段性执行工作、实地论证营销决策等。
没有哪一个营销老总为了单一目的而出差,总有几个目的集合在一起,构成了他的出差方向。
有了出差目的以后,就必须制订出差计划:
1.出差目的;
2.出差城市;
3.出差陪同人员和时间。
4.出差详细日程和工作内容;
5.出差所需各地协助。
这其中最关键的是出差详细日程和工作内容。一个严谨的出差计划必须列出每半天的工作内容和行程安排,还要充分考虑地理、交通等各项要素,从到达时间至离开时间都必须有良好的统筹。如尽量安排在晚上到达和离开,这样白天有充分的时间工作。又如要明确哪些人员做好哪些配合等。
出差计划制订好后,营销老总应该将它报告给公司领导,知会其他营销管理团队,做好出差后总部的工作安排,同时将出差计划发给每一个实地销售经理,要求他们做好准备,并与经销商做好相应的协调。
有的营销老总出差喜欢暗访,害怕下面会突击应付检查,认为这样才能看到真正的市场状况。
笔者认为,暗访可以偶一为之,但不能频繁,更不能每地必暗访。一方面,暗访太多容易滋生团队内不信任气氛,作为一个管理者,难道你对下属起码的信任都不能有?另一方面,只要扎实做好了各方面的销售管理工作,实在用不着暗访这一手段。而且,暗访只能看市场,出差效率不高。
出差的日常安排
营销老总出差工作中,日常行程最关键。一个优秀的营销老总,他的工作行程同样是规范和严谨的,一切按既定计划办,在出差工作中,有板有眼,有序有节。
1.在每一次到达一个目的地前,营销老总应和当地销售经理电话沟通一次,再一次明确行程和工作计划;
2.每天都要电话和公司总部联系,了解总部情况,处理文件,
3.到达后的日常工作主要有:
(1)听取当地经理简单的工作回顾和小结,初步了解当地工作。一般这项工作都是在从机场到酒店的车上完成,或在人住酒店时随时了解。
(2)实地拜访终端和批发渠道,检查工作,这是营销老总出差最重要的一项工作,也是他出差的一个核心目的。
有的营销老总对这项工作不重视甚至漠视,随便看看,这是不负责任的表现。营销管理来源于实地需求,营销决策也是来自于实地实际情况,只有符合实地渠道需要,基层销售人员认可、消费者喜欢的销售管理办法,才是真正现代的营销管理。
前面说到出差暗访不可取,同样,实地工作检查时,也容易有“只看好的,不看差的’这一误区。有的实地销售经理精心做好各项安排,去的卖场和批发店个个繁花似锦,个个是红旗单店,看的开心,陪的欢心,以大家一致高度评价市场而结束检查。
而一个好的实地检查流程应该是这样的:
●列出实地重点终端名单,从该名单中抽出部分卖场和批发商,再根据时间安排制定检查路线。
●每到一个终端前,在路上要先了解该终端销售,促销和历史销量情况,同时了解有无问题和突出表现,以做好检查前的工作扫描,也可以了解当地经理是否熟悉自己的渠道管理;
●到达后,应该从分销、陈列、助销,价格四个方面检查是否符合规范和正常,同时要和促销员沟通,了解各项促销活动和销售展开情况,以及他们对产品和销售的建议。
●了解竞争品牌的销售情况,分析我们和竞争对手之间的区别,发现销售不足和机会。
●关注一些特色促销活动和好的一些营业推广方法,留意一些新的产品信息,考察一些新的货架外陈列方式,有条件的,应该拍下照片发回公司;
●广泛地和其他品牌的促销员沟通,了解渠道情况和渠道特点,也了解他们的销售特点和信息。
●有机会应接触性拜访重点终端的主管或者经理,营销老总与他们平和地沟通,会让他们对我们的品牌更加重视;
●发现可以马上改进的不足后,营销老总应要求当地销售经理现场改进和现场完善,能马上做的马上做,需要稍后改的稍后做;
●离开后,营销老总应和当地销售经理讨论该终端工作,提出下一步工作改进的建议;
●检查完所有抽查终端后,营销老总应马上和当地销售经理进行工作总结,要求销售经理在1个小时内写一个被检查终端的工作总结,然后营销老总进行评点。
(3)实地工作检查结束以后,营销老总应召集当地销售经理和所有的业务员召开工作会议,在当地经理布置工作要求后,营销老总可以再做一些补充要求和工作动员,鼓舞大家的士气,还可以听取基层人员的工作意见,发现一些管理人才;
(4)完成以上工作后,营销老总应正式拜访经销商。因为平日里双方已有初步的探讨与沟通,营销老总视察市场后也有了一个更加清晰的认 识,这个时候的拜访沟通是全面和深入的,工作拜访必须有当地销售经理的共同参与:
●了解经销商的问题,并现场提出解决办法建议,或明确解决的时间和流程。
●针对现有工作中经销商需要改进的地方,做出工作提醒和建议,并明确要求他做出改进计划。
●向经销商介绍公司现行的政策,同时征询改进意见;
●针对实地检查的工作结果,与经销商明确下一步工作方向,
●征询经销商关于公司下一步营销工作的思路和意见,并随机了解其他品牌当前的工作动态。
营销老总与经销商的沟通必须敞开和坦诚,既要抓住重点,又要随意轻松,既是伙伴似的交流,又是朋友间的谈笑。
制定出差备忘
在一个城市出差工作基本结束后,营销老总应身体力行,亲自写一个出差工作备忘录,列明该城市工作中好的地方在哪里,不足在哪里,有哪些改进办法,以及下一步明确的行动步骤和计划。同时,最好能将自己在出差中的一些心得和思路与当地销售经理分享。
制定出差备忘是对出差的总结,也是对实地销售经理下一步工作的要求。制定出差备忘录可以真正实现记下你要做的,做好你所记的,写下你所做的,避免营销老总出差一阵风,来时轰轰烈烈,走时无声无息,做到出差有所得、有所改和有所进。
当然,出差备忘录做好后,应在网上发布给全国的销售经理,让他们有所学习和借鉴。
出差后续跟进
有效执行工作的流程是:目标清晰—明确的时间表—明确先后顺序—指令明确—要求下属检查执行条件和承诺—过程中不断关注和紧盯—不断反馈。
因此,写完出差工作备忘录后,还有两个最关键的工作,那就是紧盯和反馈,不断去了解后续执行过程,不断地关注,不断地反馈改进的信息,如实际问题解决没有?没有解决又应怎么办?终端工作改进了没有?是否将改进照片拍回?工作是否按计划完善和突破了?是否有明显的销售提高?
出差计划是一个出差的开始,做好出差总结备忘录以后又是一个新的工作督促的开始。要让实地销售经理在工作中养成紧盯和回报的习惯,才能够实现营销老总出差最重要的目标:提升市场,提升销量。
其实,营销老总出差是一个很辛苦的过程。除了工作之外,他的工作作风、工作特色,更是给实地销售人员树立一个榜样。
俗话说,兵熊熊一个,将熊熊一窝,就是这个道理,一个优秀的营销老总出差的时候以身作则,以德服人,以己正人,才能带来好的营销战斗力,才有好的营销业绩。
也许有人会讲,这样出差太复杂,太细节了,一个营销老总应该关注全局的东西,应该重视策略和管理。
没错,营销老总是应该有整体战略,但是,整体战略往往是来源于实地的需要。营销老总应该是在办公室思考,在实地参与,才谈得上有长远的战略目标和明确的行动计划。
在面上,营销老总应该是一个思想者,系统的制定者。在点上,营销老总又应该是一个优秀的执行者,是一个出色的战斗英雄,是一个销售管理的典范。具备实践能力、实地操作能力和优秀品格的营销老总,才能赢得管理团队、实地销售人员的敬佩和服从,把握先机,赢得胜利。
从另外一个意义上讲,营销老总的出差工作就是营销实地管理的核心内容,它是有效监督营销的一种方式,更是现代营销管理成功的关键。
编辑:陈思廷