论文部分内容阅读
我公司生产的沱牌特曲酒虽然已经销售了多年，但销售情况一直不好，产品缺少一定的文化内涵，应该怎么办？
沱牌酒业股份有限公司
解答人：朱坤岭（四川大采纳营销与广告策划有限公司总经理）
结合其他同类企业和你们自身的具体情况，我建议：
采用分级广告战略：即把沱牌特曲提升到比所有竞争品牌更高的一个等级里去，强调沱牌特曲是朋友聚会、礼尚往来、开张大吉、生日宴会的最新一代的特曲酒。具体表现在口味上、感受上、精神上、实惠上及心理诸方面的体会等。
这样的一种广告战略可以产生如下效果：
1、使沱牌特曲本身构成一个等级或档次，没有直接的竞争对手—所有竞争对手的产品都属于“过时的”等级或档次。
2、不动声色地把所有竞争对手的产品都降低了一个档次。
3、给消费者提出了一个问题：我该买新一代的特曲酒—沱牌特曲，还是买过时的？
围绕“朋友来、喝沱牌”的广告语，制定一系列的活动推广方案。
战略上：全方位的广告开路，以活动促宣传带销量，形成强劲的攻势。使“朋友来，喝沱牌”这一宣传口号在较短时间内成为目标人群耳熟能详的一句俗语。
方式上：以情感诉求为支撑，拉近消费者与产品间的距离。
形式上：力求体现新颖、独特，营造出热烈的气氛。
定位上：沱牌特曲—友情与亲情的象征。
朋友来、喝沱牌—朋友需要联系，友谊需要沟通，亲朋相聚送上两瓶沱牌特曲，真心付出的同时，自己也得到了相应的回报和更多的理解与支持。
沱牌特曲—传送真情的纽带。
人在喜、怒、哀、乐时有酒与相伴，沱牌特曲能够传递和表达你的真情和友谊。无论你志得意满、生意兴隆；还是情场失意、垂头丧气……在朋友、亲人最需要慰籍的时候，沱牌特曲总能出现在你面前。
沱牌特曲—极具品位与个性的酒。
物以类聚、人以群分。饮酒，或以抒怀或籍言志，点点滴滴尽显饮者品位。朋友饮酒，不一定要有山珍海味，喝的是一种感觉、一种氛围。
沱牌特曲—非君子不同席。
我公司生产中坝牌酱油已有100多年的历史，产品虽是中国名牌，却一直名声大、质量好、价格低，经销商都把它当做低档产品销售。怎样才能树立产品良好的品牌形象，把价格提上去？
四川天府酿造有限公司
解答人：朱坤岭（四川大采纳营销与广告策划有限公司总经理）
首先对中坝酱油进行定位，中坝酱油有着悠久的历史，据资料显示：
“道光七年，江油人士郭铣中举。进京面圣之日，其母（十八酱园第26代园主）曹氏，亲酿酱油一坛，嘱其带予皇上，以谢圣恩。圣感其诚，亲赐名：‘中坝酱油’。曹氏得之，大喜。遂改十八酱园为中坝酱园，将上赐中坝酱油‘拓绣于裙裾’，‘每日佩带、招摇于市’，所酿中坝酱油旋即名声远振……”
通过这个定位，使产品有了厚重的年代感、历史感，并由此确立了“103年的美味、103年的品牌”做为中坝酱油的广告用语。
第二，对消费者通常最为关心的质量问题，要做出质量上的承诺，这一点，仍可从历史上做文章。
“中坝酱园第26代园主曹氏，鼠目、鹰鼻，‘貌丑陋’、‘性情刁钻’、乖戾，每日‘以铜勺试味’。园中弟子，偶有懈怠者，即遭‘铜勺敲打’，皆惧之。久之，弟子个个潜心技艺，均能独当一面，使中坝酱油独特的酿制工艺得以流传至今……”。
中坝酱油的品牌形象就是一个刁钻、勤勉、严谨、干净、貌丑心善、凡事追求完美的老太婆形象：“她手持大铜勺，腰间系着绣有道光皇帝亲赐的‘中坝酱油’字样的围裙，一双犀利的小眼睛总是瞪得圆圆的，象在寻找着什么，似乎一不留神，那把大铜勺子随时就会敲到谁的脑袋上一样……
经这样一个严厉的把家婆之手酿造出来的酱油还会有错吗？
我是一家饲料企业的总经理，近年来饲料行业竞争已达到了白热化程度，有许多厂家率先在销售渠道上加大资金投入，也就是向经销户大开赊销之门，这样一来我们公司不跟进只有关门，跟进呢，又屡遇一些不自觉的客户“赊帐认帐却赖帐”，搞得险象环生，令我心惊胆战。请问如何才能做到万无一失的赊销？
XX饲料有限公司 张大明
解答人：刘挥（通威集团广东通威储备副总经理，主管营销）
现在的饲料行业稍有资金实力的经销商唯名牌是销，杂品牌饲料一般就拱手让给了一些没有资金实力的经销商。那么这就出现你来信反应的问题。到底有无万无一失的赊销呢？我想运作好是可以做到的。我曾经在四川德发饲料公司工作过，这个公司存在的情况与你谈的如出一辙，在我去之前，它的赊欠款最高时接近七百万，而且许多协议都签得像“辛丑条约”，对公司极为不利，不是没管辖权，就是写上了一些我们做不到的约定，导致我们催收难的“硬伤”。我去后用尽千百万计，当年收回了四百五十万欠款。为了解决遗留问题的需要，我们一面催收的时候也少量地赊了五十万元饲料出去。但由于我们在策略和手续上作得很完善，收回这五十万欠款基本说得上顺利。我们是怎么做的呢？
1、不做自己做不到的承诺，比如鱼料，绝不能嘴巴一张就承诺下饵料系数2∶1。因为在饲养环节中，我们无法掌控。但一句不承诺对方又信不过。只能说得很“活”，比如说在“正常情况下能达到多少”，同时指明哪些非正常情况会影响到饵料系数。
2、建立有效的抵押、担保手续。建立这种手续必须依法办理，不然法律上是难以得到认可的。如按民法规定，没注明财产名称的抵押视为无效，那么将来就有可能导致人家在你去诉前保全前转移财产，让你扑空。或者他说这些财产不是他的，随便找个亲戚、朋友认作；明是他的，他说是借的。同样没注明财产名的担保也无法执行。
3、找吃“皇粮”的人担保最稳当。有的赊款额度不大，就可动员他在党政部门工作，或在那些工作比较稳定、收入又很可观的单位的亲戚、朋友担保如银行、保险、电力公司这些单位的正式工。有可能的话还尽可能多找两个。因一旦有变，执行这种人的工资最稳当。虽是数小时长，但慢钱得使。最主要的是这些人被封了财产他们会去找赊款人撕皮。一般赊欠户敢与公司耍赖，不敢与他们耍赖。
4、一定要将诉讼管辖权约定为自己方，打官司在目前法治还不健全的情况下就是“打关系”，而在谁处打谁的关系就多，这是明摆的事。再一，如果我们掌握着管辖权，打起官司来应诉，该他花旅差费，花时间，我们可以以逸待劳。而他就会感到跟我们耗太吃亏而沮丧让步。
5、约定高倍违约金。只要对方对欠款敢承诺，我们就可约定高倍违约金。如我往往规定相当于货款的一两倍的违约金，让对方意识到违约的代价是难以承受的。
这些方法我已屡试屡成，一般客户不至于冒天下之大不韪来违约赖账。当然如果他又要赊，又不敢承诺。岂不告诉你他是早就心怀鬼胎，那你为何还要睁眼跳岩呢？
我们正在筹备一个中外合资经营项目，我是中方的代表，合同要求中方提供厂房、办公楼房以及土地使用权等，而中方又无现成办公楼可以提供。为了兑现合同，我们打算投资建造办公楼房，现在的情况是，我们发现除建造办公楼房的投资外，还要缴纳固定资产投资方向调节税。对这一点，我们不太清楚，想请教一下。
河北某电子有限公司 张易
解答人：吴仁（税收专家）
合资企业在税收上是有着一定的优惠条件的。你所说的固定资产投资方向调节税，如果能够合理地利用国家的优惠政策，就可以免掉这项税收，实现合理节税，使企业的利润能够有所增加。
这个方法其实比较简单，就是由中方企业把相当于建造楼房的资金投入该合资经营企业，再以合资企业名义建造办公楼房，则可免缴固定资产投资方向调节税。
对于这些问题，你还可以协同你们的财务部门，把国家的税收政策和对合资企业实行的税收方面的优惠政策仔细研究研究，做到心中有数。
我公司想通过降价策略来提高桶装矿泉水的市场占有率，应该怎么做？
宏亿矿泉水集团有限公司
解答人：朱坤岭（四川大采纳营销与广告策划有限公司总经理）
首先，降价销售无论出于何种目的，均不是上策。一定如此，应首先做如下考虑：
1、以消费者最关心的水的“安全”为切入点，实现我们的预定目的—降价。
2、避开桶装水在市场的推广障碍。
3、借安全饮水与降价来传播宏亿。
4、要教育引导消费者。
5、引起消费者对桶装水陷阱的重视。
6、促成消费者对宏亿产品的首次购买。
策略构想：
以公关为主线，促销和广告为辅线进行上市策划。
公关方面：
以“新闻发布会”为引子，借近年我国洪水频发，国家宏观政策“注意饮水安全防疫情疾病发生”，以“安全饮水普查”为切入点，借助政府机关及新闻媒体的力量，引发市民对饮水安全的关注。以调查为主线，贯穿整个公关活动，在每一阶段有节奏、有步骤地对安全饮水事件进行炒作。通过前期调查得出《一份很不“安全”的市调报告》，进而揭露桶装水市场的陷阱，达到公关活动的高潮，引出宏亿桶装水降价风潮，之后推出《安全饮水手册》，充分实现社会公关效益的最大化。
促销方面：
以送水员促销为主线，公关活动相呼应，通过宏亿桶装矿泉水上市新闻发布会及安全饮水调查活动，促使店员和消费者展开互动，实现促销。
广告方面：
以硬广告为主，软广告和科普文章大力配合。前期配合公关和促销活动以告知性广告为主，中期以“安全”、“揭露价格等陷阱”为切入点，辅以营养、卫生、价值、质量诉求，后期配合“喝安全的水—关心自己”的话题，以功能机理诉求为主，终端宣传道具应密切配合硬广告，形成整合效应。
广告可分为三个阶段，第一阶段：配合宏亿桶装矿泉水上市拉开广告攻势。第二阶段：配合公关活动开展安全饮水调查。第三阶段：促销的开展、对前一阶段广告进行总结。
请问企业应该怎样对大客户进行管理？中小型企业有必要建立大客户部吗？
三旺伍田食品公司
解答人：朱坤岭（四川大采纳营销与广告策划有限公司总经理）
当今管理学界有一个熟知的原则—“80/20原理”，即：80%的价值来自于20%的因子，20%的价值则来自于80%的因子。这一原理同样适用于市场营销中的客户管理工作。
无论你从事何种产品的市场营销，如果你将贵企业的客户按照销售量的大小进行排名，然后按企业客户总数的20%这一数额，将排名最靠前的这些客户的销售量累计起来，你会发现这个累计值占企业销售总量的比例有多大，可能是60%、70%、甚到80%以上。
也就是说，企业大部分的销售量来自于一部分客户，而这部分客户就是企业的大客户，这些客户可能是企业在某个地区的总代理，可能是某个市场部的核心客户，也可能是一个大型的工业企业，这些大客户对贵企业有多重要，你比我应该更清楚。
产销矛盾，在某种意义上说是不可避免的。经销商是一个独立的经济实体，因而有他自已的经营政策和经营方法。他首先考虑的是顾客的需求及本企业的经济利益，经销商在产品的销售上比较重视的是产品能满足各类顾客的需求，以获得更大的商业利润。
生产企业需要经销商的支持，才能保证销售渠道的畅通，最终实现所生产的产品既快又多地到达消费者手中，以获得相应的企业利润。但生产企业要与客户结成长期的合作伙伴，就要不断地协调二者之间的关系。
一方面，要弄清客户的需求，诸如：对收到产品时间的长短有何要求？对交货批量、批次、周期和价格有何期望？客户是否希望企业代培推销员和进行市场调查等等；
另一方面，要了解自已满足客户的需求程度，并根据实际可能，将二者的需求结合起来，建立一个有计划的联合销售系统。
在处理企业与销售商的关系时，那些销售量在某个地区甚至在整个企业的销售系统中都占有很大比例的大客户与企业的关系如何，有时甚至就决定了企业自身在这个地区的市场前景和市场占有率的高低。
一个大客户的失去，有时能使一个企业元气大伤，尤其对一些中小型企业更是如此。
现实生活中，许多企业处理对大客户的关系时，经常是企业的高层主管亲自出面。
这样做的弊病，往往就是缺乏系统性和规范化管理。
在国外，许多大型企业，为了更好地处理好与大客户之间的关系，往往是建立一个全国性大客户管理部。譬如，施乐公司，他们有250个大客户，与这250个大客户之间的业务就是由大客户管理部来处理的。其他客户的工作，则由一般的销售队伍来做。
是否建立大客户管理部要视企业的规模而定。对于规模小一点的企业，客户数量较少，大客户则更少，对大客户的工作，就需要企业主管人员亲自来做，客户管理部就没有必要了。
沱牌酒业股份有限公司
解答人：朱坤岭（四川大采纳营销与广告策划有限公司总经理）
结合其他同类企业和你们自身的具体情况，我建议：
采用分级广告战略：即把沱牌特曲提升到比所有竞争品牌更高的一个等级里去，强调沱牌特曲是朋友聚会、礼尚往来、开张大吉、生日宴会的最新一代的特曲酒。具体表现在口味上、感受上、精神上、实惠上及心理诸方面的体会等。
这样的一种广告战略可以产生如下效果：
1、使沱牌特曲本身构成一个等级或档次，没有直接的竞争对手—所有竞争对手的产品都属于“过时的”等级或档次。
2、不动声色地把所有竞争对手的产品都降低了一个档次。
3、给消费者提出了一个问题：我该买新一代的特曲酒—沱牌特曲，还是买过时的？
围绕“朋友来、喝沱牌”的广告语，制定一系列的活动推广方案。
战略上：全方位的广告开路，以活动促宣传带销量，形成强劲的攻势。使“朋友来，喝沱牌”这一宣传口号在较短时间内成为目标人群耳熟能详的一句俗语。
方式上：以情感诉求为支撑，拉近消费者与产品间的距离。
形式上：力求体现新颖、独特，营造出热烈的气氛。
定位上：沱牌特曲—友情与亲情的象征。
朋友来、喝沱牌—朋友需要联系，友谊需要沟通，亲朋相聚送上两瓶沱牌特曲，真心付出的同时，自己也得到了相应的回报和更多的理解与支持。
沱牌特曲—传送真情的纽带。
人在喜、怒、哀、乐时有酒与相伴，沱牌特曲能够传递和表达你的真情和友谊。无论你志得意满、生意兴隆；还是情场失意、垂头丧气……在朋友、亲人最需要慰籍的时候，沱牌特曲总能出现在你面前。
沱牌特曲—极具品位与个性的酒。
物以类聚、人以群分。饮酒，或以抒怀或籍言志，点点滴滴尽显饮者品位。朋友饮酒，不一定要有山珍海味，喝的是一种感觉、一种氛围。
沱牌特曲—非君子不同席。
我公司生产中坝牌酱油已有100多年的历史，产品虽是中国名牌，却一直名声大、质量好、价格低，经销商都把它当做低档产品销售。怎样才能树立产品良好的品牌形象，把价格提上去？
四川天府酿造有限公司
解答人：朱坤岭（四川大采纳营销与广告策划有限公司总经理）
首先对中坝酱油进行定位，中坝酱油有着悠久的历史，据资料显示：
“道光七年，江油人士郭铣中举。进京面圣之日，其母（十八酱园第26代园主）曹氏，亲酿酱油一坛，嘱其带予皇上，以谢圣恩。圣感其诚，亲赐名：‘中坝酱油’。曹氏得之，大喜。遂改十八酱园为中坝酱园，将上赐中坝酱油‘拓绣于裙裾’，‘每日佩带、招摇于市’，所酿中坝酱油旋即名声远振……”
通过这个定位，使产品有了厚重的年代感、历史感，并由此确立了“103年的美味、103年的品牌”做为中坝酱油的广告用语。
第二，对消费者通常最为关心的质量问题，要做出质量上的承诺，这一点，仍可从历史上做文章。
“中坝酱园第26代园主曹氏，鼠目、鹰鼻，‘貌丑陋’、‘性情刁钻’、乖戾，每日‘以铜勺试味’。园中弟子，偶有懈怠者，即遭‘铜勺敲打’，皆惧之。久之，弟子个个潜心技艺，均能独当一面，使中坝酱油独特的酿制工艺得以流传至今……”。
中坝酱油的品牌形象就是一个刁钻、勤勉、严谨、干净、貌丑心善、凡事追求完美的老太婆形象：“她手持大铜勺，腰间系着绣有道光皇帝亲赐的‘中坝酱油’字样的围裙，一双犀利的小眼睛总是瞪得圆圆的，象在寻找着什么，似乎一不留神，那把大铜勺子随时就会敲到谁的脑袋上一样……
经这样一个严厉的把家婆之手酿造出来的酱油还会有错吗？
我是一家饲料企业的总经理，近年来饲料行业竞争已达到了白热化程度，有许多厂家率先在销售渠道上加大资金投入，也就是向经销户大开赊销之门，这样一来我们公司不跟进只有关门，跟进呢，又屡遇一些不自觉的客户“赊帐认帐却赖帐”，搞得险象环生，令我心惊胆战。请问如何才能做到万无一失的赊销？
XX饲料有限公司 张大明
解答人：刘挥（通威集团广东通威储备副总经理，主管营销）
现在的饲料行业稍有资金实力的经销商唯名牌是销，杂品牌饲料一般就拱手让给了一些没有资金实力的经销商。那么这就出现你来信反应的问题。到底有无万无一失的赊销呢？我想运作好是可以做到的。我曾经在四川德发饲料公司工作过，这个公司存在的情况与你谈的如出一辙，在我去之前，它的赊欠款最高时接近七百万，而且许多协议都签得像“辛丑条约”，对公司极为不利，不是没管辖权，就是写上了一些我们做不到的约定，导致我们催收难的“硬伤”。我去后用尽千百万计，当年收回了四百五十万欠款。为了解决遗留问题的需要，我们一面催收的时候也少量地赊了五十万元饲料出去。但由于我们在策略和手续上作得很完善，收回这五十万欠款基本说得上顺利。我们是怎么做的呢？
1、不做自己做不到的承诺，比如鱼料，绝不能嘴巴一张就承诺下饵料系数2∶1。因为在饲养环节中，我们无法掌控。但一句不承诺对方又信不过。只能说得很“活”，比如说在“正常情况下能达到多少”，同时指明哪些非正常情况会影响到饵料系数。
2、建立有效的抵押、担保手续。建立这种手续必须依法办理，不然法律上是难以得到认可的。如按民法规定，没注明财产名称的抵押视为无效，那么将来就有可能导致人家在你去诉前保全前转移财产，让你扑空。或者他说这些财产不是他的，随便找个亲戚、朋友认作；明是他的，他说是借的。同样没注明财产名的担保也无法执行。
3、找吃“皇粮”的人担保最稳当。有的赊款额度不大，就可动员他在党政部门工作，或在那些工作比较稳定、收入又很可观的单位的亲戚、朋友担保如银行、保险、电力公司这些单位的正式工。有可能的话还尽可能多找两个。因一旦有变，执行这种人的工资最稳当。虽是数小时长，但慢钱得使。最主要的是这些人被封了财产他们会去找赊款人撕皮。一般赊欠户敢与公司耍赖，不敢与他们耍赖。
4、一定要将诉讼管辖权约定为自己方，打官司在目前法治还不健全的情况下就是“打关系”，而在谁处打谁的关系就多，这是明摆的事。再一，如果我们掌握着管辖权，打起官司来应诉，该他花旅差费，花时间，我们可以以逸待劳。而他就会感到跟我们耗太吃亏而沮丧让步。
5、约定高倍违约金。只要对方对欠款敢承诺，我们就可约定高倍违约金。如我往往规定相当于货款的一两倍的违约金，让对方意识到违约的代价是难以承受的。
这些方法我已屡试屡成，一般客户不至于冒天下之大不韪来违约赖账。当然如果他又要赊，又不敢承诺。岂不告诉你他是早就心怀鬼胎，那你为何还要睁眼跳岩呢？
我们正在筹备一个中外合资经营项目，我是中方的代表，合同要求中方提供厂房、办公楼房以及土地使用权等，而中方又无现成办公楼可以提供。为了兑现合同，我们打算投资建造办公楼房，现在的情况是，我们发现除建造办公楼房的投资外，还要缴纳固定资产投资方向调节税。对这一点，我们不太清楚，想请教一下。
河北某电子有限公司 张易
解答人：吴仁（税收专家）
合资企业在税收上是有着一定的优惠条件的。你所说的固定资产投资方向调节税，如果能够合理地利用国家的优惠政策，就可以免掉这项税收，实现合理节税，使企业的利润能够有所增加。
这个方法其实比较简单，就是由中方企业把相当于建造楼房的资金投入该合资经营企业，再以合资企业名义建造办公楼房，则可免缴固定资产投资方向调节税。
对于这些问题，你还可以协同你们的财务部门，把国家的税收政策和对合资企业实行的税收方面的优惠政策仔细研究研究，做到心中有数。
我公司想通过降价策略来提高桶装矿泉水的市场占有率，应该怎么做？
宏亿矿泉水集团有限公司
解答人：朱坤岭（四川大采纳营销与广告策划有限公司总经理）
首先，降价销售无论出于何种目的，均不是上策。一定如此，应首先做如下考虑：
1、以消费者最关心的水的“安全”为切入点，实现我们的预定目的—降价。
2、避开桶装水在市场的推广障碍。
3、借安全饮水与降价来传播宏亿。
4、要教育引导消费者。
5、引起消费者对桶装水陷阱的重视。
6、促成消费者对宏亿产品的首次购买。
策略构想：
以公关为主线，促销和广告为辅线进行上市策划。
公关方面：
以“新闻发布会”为引子，借近年我国洪水频发，国家宏观政策“注意饮水安全防疫情疾病发生”，以“安全饮水普查”为切入点，借助政府机关及新闻媒体的力量，引发市民对饮水安全的关注。以调查为主线，贯穿整个公关活动，在每一阶段有节奏、有步骤地对安全饮水事件进行炒作。通过前期调查得出《一份很不“安全”的市调报告》，进而揭露桶装水市场的陷阱，达到公关活动的高潮，引出宏亿桶装水降价风潮，之后推出《安全饮水手册》，充分实现社会公关效益的最大化。
促销方面：
以送水员促销为主线，公关活动相呼应，通过宏亿桶装矿泉水上市新闻发布会及安全饮水调查活动，促使店员和消费者展开互动，实现促销。
广告方面：
以硬广告为主，软广告和科普文章大力配合。前期配合公关和促销活动以告知性广告为主，中期以“安全”、“揭露价格等陷阱”为切入点，辅以营养、卫生、价值、质量诉求，后期配合“喝安全的水—关心自己”的话题，以功能机理诉求为主，终端宣传道具应密切配合硬广告，形成整合效应。
广告可分为三个阶段，第一阶段：配合宏亿桶装矿泉水上市拉开广告攻势。第二阶段：配合公关活动开展安全饮水调查。第三阶段：促销的开展、对前一阶段广告进行总结。
请问企业应该怎样对大客户进行管理？中小型企业有必要建立大客户部吗？
三旺伍田食品公司
解答人：朱坤岭（四川大采纳营销与广告策划有限公司总经理）
当今管理学界有一个熟知的原则—“80/20原理”，即：80%的价值来自于20%的因子，20%的价值则来自于80%的因子。这一原理同样适用于市场营销中的客户管理工作。
无论你从事何种产品的市场营销，如果你将贵企业的客户按照销售量的大小进行排名，然后按企业客户总数的20%这一数额，将排名最靠前的这些客户的销售量累计起来，你会发现这个累计值占企业销售总量的比例有多大，可能是60%、70%、甚到80%以上。
也就是说，企业大部分的销售量来自于一部分客户，而这部分客户就是企业的大客户，这些客户可能是企业在某个地区的总代理，可能是某个市场部的核心客户，也可能是一个大型的工业企业，这些大客户对贵企业有多重要，你比我应该更清楚。
产销矛盾，在某种意义上说是不可避免的。经销商是一个独立的经济实体，因而有他自已的经营政策和经营方法。他首先考虑的是顾客的需求及本企业的经济利益，经销商在产品的销售上比较重视的是产品能满足各类顾客的需求，以获得更大的商业利润。
生产企业需要经销商的支持，才能保证销售渠道的畅通，最终实现所生产的产品既快又多地到达消费者手中，以获得相应的企业利润。但生产企业要与客户结成长期的合作伙伴，就要不断地协调二者之间的关系。
一方面，要弄清客户的需求，诸如：对收到产品时间的长短有何要求？对交货批量、批次、周期和价格有何期望？客户是否希望企业代培推销员和进行市场调查等等；
另一方面，要了解自已满足客户的需求程度，并根据实际可能，将二者的需求结合起来，建立一个有计划的联合销售系统。
在处理企业与销售商的关系时，那些销售量在某个地区甚至在整个企业的销售系统中都占有很大比例的大客户与企业的关系如何，有时甚至就决定了企业自身在这个地区的市场前景和市场占有率的高低。
一个大客户的失去，有时能使一个企业元气大伤，尤其对一些中小型企业更是如此。
现实生活中，许多企业处理对大客户的关系时，经常是企业的高层主管亲自出面。
这样做的弊病，往往就是缺乏系统性和规范化管理。
在国外，许多大型企业，为了更好地处理好与大客户之间的关系，往往是建立一个全国性大客户管理部。譬如，施乐公司，他们有250个大客户，与这250个大客户之间的业务就是由大客户管理部来处理的。其他客户的工作，则由一般的销售队伍来做。
是否建立大客户管理部要视企业的规模而定。对于规模小一点的企业，客户数量较少，大客户则更少，对大客户的工作，就需要企业主管人员亲自来做，客户管理部就没有必要了。