论文部分内容阅读
摘要：本文主要介绍了生产企业销售管理的内容、作用及销售管理过程特点，仅供参考。
关键词：生产企业；销售管理；特点
中图分类号：C29文献标识码： A
一、生產企业销售管理的内容
1、销售计划的制定
销售工作是建立在计划基础上的，销售计划包括销售预测、制定销售计划和进行销售预算。这是销售管理的基础工作。销售管理工作要建立在符合市场实际的销售计划的基础上。销售管理活动围绕销售计划来进行，在制定销售计划的过程中要对销售进行预测，在预测的基础上来制定销售计划。为了有效开展销售管理工作，还要对销售管理活动所需费用进行预算，使销售管理活动有资金上的保证。否则，计划再好也难以实现。如何制定销售计划是销售管理活动的起点。
2、销售组织的构建
企业有了销售计划还不够，还应该有一个能够为实现销售计划而奋斗的销售组织。销售组织在企业主要包括销售部、市场部和客服部。在企业营销活动当中，需要做两项工作：一项是启发消费者需求的工作，另一项是满足消费者需求的工作。启发消费者需求的工作包括产品是否达成消费者的购买可能，以及企业通过市场的教育行为达成的消费需求意愿，这项工作由市场部来完成。而满足消费者需求的工作，也就是最大限度地让产品在合适的距离和方便的形式下顺利到达消费者面前，这是销售部门需要完成的工作。在销售管理中，客服部门也是必不可少的。企业建立哪些销售部门、其职责有哪些以及在这些部门如何设置管理层次等都是销售组织工作要解决的问题。
3、分销管理
分销是销售的重要模式。在我国大部分产品是通过分销来销售的，因而分销管理非常重要。分销管理研究分销商特别是经销商的管理，以及如何处理分销活动中出现的各种问题，如窜货问题、账款问题、促销问题和终端管理等。分销管理的难度大，涉及到生产商、分销商、零售终端和消费者。如何做好分销管理是许多企业在销售管理活动中遇到的难题之一，所以分销管理是销售管理的重点。
4、直销管理
直销是最近几年发展较快的销售模式。目前我国生产企业直销形式是店铺加雇佣销售员，对这种销售形式我国已经出台相关法律法规来进行规范。直销是销售渠道最短的销售模式，适用于保健品、日用品的销售。直销与传销有本质上的区别，直销管理就是对直销产品的销售方式、方法和销售人员的薪酬等做出明确的规定，使直销活动得以顺利进行。
以上是销售管理的主要内容。不同的企业、不同的产品、不同的时期以及不同的市场环境下，销售管理的内容是不同的，企业只有从实际情况出发，有针对性地进行销售组织设置。
二、销售管理的作用
1、销售管理是企业营销管理的重要组成部分
在企业的营销活动中，无论是产品设计与开发、目标市场的确定、价格的制定、广告的设计和媒体的选择、促销的实施等，其目的都是为了把产品卖出去。离开这一目的，企业所有的营销活动都将失去意义。可见销售管理是营销管理的最重要的组成部分，没有好的销售管理，再好的产品也无法到达客户或消费者手中，也就无法实现其价值和使用价值。
销售管理是市场营销活动的重要组成部分，市场营销活动与销售管理是产品从生产领域到消费领域转移过程的两个阶段，市场营销活动在前，销售管理在后，两者相互依存。没有市场营销的策划，就没有好的产品。没有好的产品，销售活动就会遇到阻碍。市场营销是大脑，销售管理是四肢。没有大脑就没有思维，人就没有行动的指南;没有四肢只有大脑，人就寸步难行。销售管理是产品实现价值和使用价值的关键，是企业与外界环境直接联系的纽带。
2、销售管理的好坏关系到企业的命运
生产企业销售水平的高低关系到企业的命运。因为销售管理水平低，就会造成生产的产品卖不出去，资金周转困难，企业的生产和经营活动就会受到影响。销售管理水平高，在竞争中就能立于不败之地，必然为企业带来好的经济效益。企业的资金周转快，生产与经营就能顺利进行，经济效益才能得以实现。企业没有销售管理，销售活动就是一盘散沙，销售目标和销售计划就难以达成。
从销售管理的角度来看，销售管理的水平高低，还影响着销售团队的斗志。销售管理水平高的企业，其销售团队必然是高效率的团队，高效率的销售团队一定是充满斗志、不怕任何艰难险阻、在市场竞争中敢于竞争、善于竞争的团队，这样的团队才能不断取得好的销售业绩，给企业带来好的效益。因此，企业销售管理的水平对企业的命运起着决定性的作用。
三、销售管理过程特点
1、生产企业的销售管理活动是销售管理职能不断循环的过程
销售管理的职能包括计划职能、组织职能、指挥职能、控制职能和协调职能，销售管理过程是这此管理职能不断循环过程。销售管理以计划职能为起点，通过计划职能确定销售目标，使销售活动有方向性和目的性，可见计划职能是首要的职能。组织职能使销售计划的实施有了组织和人员上的保证，确保销售计划能够顺利实施。指挥职能通过合理授权、划分职责使销售组织内的人员各司其职，保证销售活动正常运转。控制职能通过纠正销售计划执行过程中的偏差，确保销售计划的实现，并以此为基础进行下一个计划职能的循环。协调职能是管理过程中带有整体性的一种职能，这项职能使销售管理平衡发展。上述销售管理职能紧密相联，环环相扣，互相渗透，周而复始，推动销售管理不断向前发展，决定着生产企业的命运。
2、生产企业的销售管理是科学性和艺术性的统一
销售管理在过程上具有科学性和艺术性。销售管理的科学性体现在销售计划的制定、渠道模式的选择、销售组织的建立、客户管理、分销管理、直销管理和销售团队的建立与激励等方而，这此方而都需要建立在科学的基础上，而不是盲目进行，这是销售管理的科学性。此外，销售的科学性还体现在销售活动涉及到市场营销、法律、心理学、则务等知识，对于这此知识，销售管理人员要充分掌握了解，才能用于指导销售管理活动。
销售管理的艺术性体现在销售活动是一种需要运用多种策略和技巧的实践活动，包括如何同分销商打交道、如何在终端引起消费者的注意、如何向客户推销产品、如何管理销售团队、如何进行员工沟通等这此都需要一定的技巧，这此技巧经过提炼可以上升为艺术，表现为销售管理中的艺术性。因此，要把销售管理当成具有艺术性的实践活动，研究销售过程的艺术性，有助于提高销售管理的水平。
销售管理过程是管理的科学性和艺术性相结合的过程，缺少那个方而都会影响销售管理。两者是相辅相成、互相促进、共同发展的。
3、生产企业的销售管理是一个动态管理过程
销售管理是动态的，即销售管理可以由好变坏，也可以由坏变好。因此，销售管理者的责任重大，在销售管理中要时刻关注销售过程的变化，发现不好的征兆要及时解决，防患于未然。例如发现窜货现象，就要及时研究对策，采取有效措施及时解决，防止由于窜货而引起渠道冲突，避免销售网络崩溃。销售管理者要从动态的角度关注销售过程的变化，千方白计保持销售良好势头，从而确保销售目标的实现。
生产企业销售管理是一个动态管理过程，许多在市场上表现良好的企业可能会突然退出市场，其中原因很多，如商品质量出现问题等，但都可以归结到缺乏动态管理。因为市场是千变万化的，没有一劳水逸的市场，管理必须同这一点相适应，否则企业难以做大做强甚至退出市场。
以上是对生产企业销售管理的特点的初步探讨，认识这此特点对于进一步做好销售管理有指导意义。
结束语
综上所述，生产企业的销售管理是指企业在合理利用人、则、物和信息的基础上，对销售活动所进行的计划、组织、指挥、控制和协调，其目的是实现销售目标和保证销售活动有序进行。在我国社会主义市场经济条件下，生产企业的销售管理非常重要，早现出独特的特点。认识这此特点，对指导生产企业的生产经营活动有一定的指导意义。
参考文献
[1]张克夫.对现代生产企业销售管理特点的几点认识[J].中国证券期货,2013,02:75.
[2]陈晓云.浅谈企业销售管理的现状与发展趋势[J].经营管理者,2013,12:76.
[3]张克夫.对生产企业销售管理重要性的浅见[J].生物技术世界,2013,07:190.
关键词：生产企业；销售管理；特点
中图分类号：C29文献标识码： A
一、生產企业销售管理的内容
1、销售计划的制定
销售工作是建立在计划基础上的，销售计划包括销售预测、制定销售计划和进行销售预算。这是销售管理的基础工作。销售管理工作要建立在符合市场实际的销售计划的基础上。销售管理活动围绕销售计划来进行，在制定销售计划的过程中要对销售进行预测，在预测的基础上来制定销售计划。为了有效开展销售管理工作，还要对销售管理活动所需费用进行预算，使销售管理活动有资金上的保证。否则，计划再好也难以实现。如何制定销售计划是销售管理活动的起点。
2、销售组织的构建
企业有了销售计划还不够，还应该有一个能够为实现销售计划而奋斗的销售组织。销售组织在企业主要包括销售部、市场部和客服部。在企业营销活动当中，需要做两项工作：一项是启发消费者需求的工作，另一项是满足消费者需求的工作。启发消费者需求的工作包括产品是否达成消费者的购买可能，以及企业通过市场的教育行为达成的消费需求意愿，这项工作由市场部来完成。而满足消费者需求的工作，也就是最大限度地让产品在合适的距离和方便的形式下顺利到达消费者面前，这是销售部门需要完成的工作。在销售管理中，客服部门也是必不可少的。企业建立哪些销售部门、其职责有哪些以及在这些部门如何设置管理层次等都是销售组织工作要解决的问题。
3、分销管理
分销是销售的重要模式。在我国大部分产品是通过分销来销售的，因而分销管理非常重要。分销管理研究分销商特别是经销商的管理，以及如何处理分销活动中出现的各种问题，如窜货问题、账款问题、促销问题和终端管理等。分销管理的难度大，涉及到生产商、分销商、零售终端和消费者。如何做好分销管理是许多企业在销售管理活动中遇到的难题之一，所以分销管理是销售管理的重点。
4、直销管理
直销是最近几年发展较快的销售模式。目前我国生产企业直销形式是店铺加雇佣销售员，对这种销售形式我国已经出台相关法律法规来进行规范。直销是销售渠道最短的销售模式，适用于保健品、日用品的销售。直销与传销有本质上的区别，直销管理就是对直销产品的销售方式、方法和销售人员的薪酬等做出明确的规定，使直销活动得以顺利进行。
以上是销售管理的主要内容。不同的企业、不同的产品、不同的时期以及不同的市场环境下，销售管理的内容是不同的，企业只有从实际情况出发，有针对性地进行销售组织设置。
二、销售管理的作用
1、销售管理是企业营销管理的重要组成部分
在企业的营销活动中，无论是产品设计与开发、目标市场的确定、价格的制定、广告的设计和媒体的选择、促销的实施等，其目的都是为了把产品卖出去。离开这一目的，企业所有的营销活动都将失去意义。可见销售管理是营销管理的最重要的组成部分，没有好的销售管理，再好的产品也无法到达客户或消费者手中，也就无法实现其价值和使用价值。
销售管理是市场营销活动的重要组成部分，市场营销活动与销售管理是产品从生产领域到消费领域转移过程的两个阶段，市场营销活动在前，销售管理在后，两者相互依存。没有市场营销的策划，就没有好的产品。没有好的产品，销售活动就会遇到阻碍。市场营销是大脑，销售管理是四肢。没有大脑就没有思维，人就没有行动的指南;没有四肢只有大脑，人就寸步难行。销售管理是产品实现价值和使用价值的关键，是企业与外界环境直接联系的纽带。
2、销售管理的好坏关系到企业的命运
生产企业销售水平的高低关系到企业的命运。因为销售管理水平低，就会造成生产的产品卖不出去，资金周转困难，企业的生产和经营活动就会受到影响。销售管理水平高，在竞争中就能立于不败之地，必然为企业带来好的经济效益。企业的资金周转快，生产与经营就能顺利进行，经济效益才能得以实现。企业没有销售管理，销售活动就是一盘散沙，销售目标和销售计划就难以达成。
从销售管理的角度来看，销售管理的水平高低，还影响着销售团队的斗志。销售管理水平高的企业，其销售团队必然是高效率的团队，高效率的销售团队一定是充满斗志、不怕任何艰难险阻、在市场竞争中敢于竞争、善于竞争的团队，这样的团队才能不断取得好的销售业绩，给企业带来好的效益。因此，企业销售管理的水平对企业的命运起着决定性的作用。
三、销售管理过程特点
1、生产企业的销售管理活动是销售管理职能不断循环的过程
销售管理的职能包括计划职能、组织职能、指挥职能、控制职能和协调职能，销售管理过程是这此管理职能不断循环过程。销售管理以计划职能为起点，通过计划职能确定销售目标，使销售活动有方向性和目的性，可见计划职能是首要的职能。组织职能使销售计划的实施有了组织和人员上的保证，确保销售计划能够顺利实施。指挥职能通过合理授权、划分职责使销售组织内的人员各司其职，保证销售活动正常运转。控制职能通过纠正销售计划执行过程中的偏差，确保销售计划的实现，并以此为基础进行下一个计划职能的循环。协调职能是管理过程中带有整体性的一种职能，这项职能使销售管理平衡发展。上述销售管理职能紧密相联，环环相扣，互相渗透，周而复始，推动销售管理不断向前发展，决定着生产企业的命运。
2、生产企业的销售管理是科学性和艺术性的统一
销售管理在过程上具有科学性和艺术性。销售管理的科学性体现在销售计划的制定、渠道模式的选择、销售组织的建立、客户管理、分销管理、直销管理和销售团队的建立与激励等方而，这此方而都需要建立在科学的基础上，而不是盲目进行，这是销售管理的科学性。此外，销售的科学性还体现在销售活动涉及到市场营销、法律、心理学、则务等知识，对于这此知识，销售管理人员要充分掌握了解，才能用于指导销售管理活动。
销售管理的艺术性体现在销售活动是一种需要运用多种策略和技巧的实践活动，包括如何同分销商打交道、如何在终端引起消费者的注意、如何向客户推销产品、如何管理销售团队、如何进行员工沟通等这此都需要一定的技巧，这此技巧经过提炼可以上升为艺术，表现为销售管理中的艺术性。因此，要把销售管理当成具有艺术性的实践活动，研究销售过程的艺术性，有助于提高销售管理的水平。
销售管理过程是管理的科学性和艺术性相结合的过程，缺少那个方而都会影响销售管理。两者是相辅相成、互相促进、共同发展的。
3、生产企业的销售管理是一个动态管理过程
销售管理是动态的，即销售管理可以由好变坏，也可以由坏变好。因此，销售管理者的责任重大，在销售管理中要时刻关注销售过程的变化，发现不好的征兆要及时解决，防患于未然。例如发现窜货现象，就要及时研究对策，采取有效措施及时解决，防止由于窜货而引起渠道冲突，避免销售网络崩溃。销售管理者要从动态的角度关注销售过程的变化，千方白计保持销售良好势头，从而确保销售目标的实现。
生产企业销售管理是一个动态管理过程，许多在市场上表现良好的企业可能会突然退出市场，其中原因很多，如商品质量出现问题等，但都可以归结到缺乏动态管理。因为市场是千变万化的，没有一劳水逸的市场，管理必须同这一点相适应，否则企业难以做大做强甚至退出市场。
以上是对生产企业销售管理的特点的初步探讨，认识这此特点对于进一步做好销售管理有指导意义。
结束语
综上所述，生产企业的销售管理是指企业在合理利用人、则、物和信息的基础上，对销售活动所进行的计划、组织、指挥、控制和协调，其目的是实现销售目标和保证销售活动有序进行。在我国社会主义市场经济条件下，生产企业的销售管理非常重要，早现出独特的特点。认识这此特点，对指导生产企业的生产经营活动有一定的指导意义。
参考文献
[1]张克夫.对现代生产企业销售管理特点的几点认识[J].中国证券期货,2013,02:75.
[2]陈晓云.浅谈企业销售管理的现状与发展趋势[J].经营管理者,2013,12:76.
[3]张克夫.对生产企业销售管理重要性的浅见[J].生物技术世界,2013,07:190.