1月11日,以“融合的力量”为主题的伊顿公司渠道大会在深圳举行,整合渠道与服务、实现业务的快速成长是2010年伊顿公司努力的目标。
　　伊顿电能质量与控制业务部门2009年外有席卷全球的金融危机,內又面临收购飞瑞公司后的业务整合,但是它依然取得了5%的业绩增长,高于整个行业的平均增长水平。伊顿电气集团北亚区总裁Lou Rosen表示:“公司的整合已经基本完成。公司希望在未来3年内保持10%的年复合增长率。”
　　2010年,伊顿设定的增长目标是12%。如何实现这一目标呢?伊顿电气集团电能质量业务北亚区总裁蔡嘉明的回答是,加强产品本地化,实现全线产品在中国本地的研发、设计和生产一条龙,提高产品的竞争力;实现产品线与渠道的融合,改变销售模式,提升系统集成商与企业级客户销售团队的能力;通过增加服务网点、统一备件库、交叉培训等措施,为用户提供优秀的售后服务。
　　伊顿旗下的电源品牌包括Eaton Powerware、Pulsar和Santak。开始,为了顺应整个公司业务整合的要求,伊顿保留了三个品牌原有的渠道商,保证了整合的进度。不好的地方是,三个品牌各自为政,跨品牌销售存在许多问题。伊顿还面临着一个更严峻的挑战,即建立一套科学、合理的渠道架构体系,既能充分发挥伊顿这个统一品牌的优势,又能充分展现原有三个产品品牌各自的优势。为此,伊顿在2009年对渠道体系进行了大手术,将原来以品牌为依据划分的渠道体系改成以销售模式和产品功率段来划分。调整后的伊顿渠道体系包括三类渠道商,分别是IT渠道、系统集成商和企业级客户销售团队。伊顿电气集团电能质量业务北亚区销售总监谢忠男介绍说:“IT渠道主要负责20kVA以下的UPS产品,系统集成商主要负责20kVA~100kVA的产品,企业级客户销售团队主要负责100kVA以上的产品。针对20kVA以下的产品,公司将采取稳守的策略。未来公司将在系统集成商和企业级客户市场投入更大的力量。”基于这种思路,伊顿将原有的205家核心代理商精减为134家,其中大部分同时销售两个品牌以上的产品。
　　蔡嘉明表示:“从2010年起,伊顿将倾注更多力量在系统集成商市场,为系统集成商提供更大的利润空间和更好的支持和服务。”