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摘 要：面对日益激烈的国内竞争，金属类生产和销售的市场空间越来越狭窄，利润越来越单薄。很多中小型金属生产制造企业都有意向将市场转向国外，但由于自身条件限制以及一些客观原因导致“走出去”出现各种问题。针对具体问题进行总结，并提出相关的解决方法，以期促進外贸中小企业的持续发展。
关键词：外贸业务；中小企业；业务流程
中图分类号：F276.3 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）13-0170-03
一、前言
近几年，随着在工业上不锈钢制造加工类产品的广泛应用，不锈钢行业飞速发展。如不锈钢管制造，根据中国特钢企业协会不锈钢分会的统计数字，2012年我国不锈钢管企业的总产量已达166万吨，其中工业用不锈钢管的产量已从2005年的51万吨增长到2012年的84万吨，年均增长13.29%，至2014年，这一产量数据在不断增长。可快速增长的背后也带来一系列问题，其中最显著的就是国内不锈钢产能过剩显现，以致目前我国不锈钢行业发展的宏观调控关键是要控制行业产能过剩。因此，国际市场的需求将是我们关注的解决产能过剩的主要途径之一。
中国特钢企业协会不锈钢分会统计数据显示，2014年中国不锈钢产量同比增长14.27%至2 169.2万吨，约为全球总产量的一半。2014年全年，中国出口不锈钢385万吨，同比增加119.7万吨，增幅为45.12%。随着不锈钢出口的不断增加，加上国内行业的激烈竞争，企业纷纷把市场转向了国际市场。如，2013年不锈钢无缝管出口总量排名在前三位的分别是包钢、常熟华新特殊钢及浙江久立不锈钢管股份有限公司；不锈钢焊管企业出口总量排名在前三的分别是浙江久立不锈钢管股份有限公司、广州永大不锈钢有限公司、中钢集团深圳公司。
不难看出，目前出口业务主要集中在中大型企业，对于小型的企业而言，他们一边要应对激烈国内竞争，一边却缺乏走出去的资质和必要的资源。鑫煌就是这样一家小型的金属加工贸易公司，面对激烈的市场竞争和同行的压价，鑫煌公司对市场策略做出了调整，开始追逐国际市场，进行金属类产品的出口外贸。小型的金属加工企业面对国际大市场，其面临诸多问题。
二、小型企业在外贸中存在的风险和问题
以无锡东方钢材城为总样本，内有1 000多家不锈钢的生产加工企业，经营的钢种主要以201、202、304、304L等为主，规模类似的小企业生产工艺的差别化也不大，整个竞争激烈，我们走访了几十家加工小企业，有的生意冷清，有的在抱怨客户给价低廉，整个状态一般。鑫煌公司的经营状况在整个行业里属于中上游，近几年国内势头发展较好，而在该行业中，客户对其的评价，包括服务评价、质量评价、信誉评价等都较高，且该公司本身也拥有一定规模生产厂房、生产设备以及一定的生产技术，这就具备了对外贸易的一些最基本的条件，但在对外贸易实施过程中还是遇到了各种问题。
（一）企业内部
1.小型企业无专业网站。对外贸易最基本的窗口就是网站，尤其是对外的国际网站。对于网站的建设，目前的做法主要是：一是借助阿里巴巴、外贸通等平台建立商铺或网店来推广自己，如阿里巴巴的诚信通就是很多企业利用的渠道之一；二是通过第三方协助，建立自己专业的外贸网站；三是通过外贸公司接单。理论上这三种方法都可行，但实际在执行过程中作为小企业就有自己的顾虑。
企业以利润最大化为目标，借助平台推广需要有花费，如阿里巴巴诚信通每年产生的基本费用也即年费就将近3万，还不算成交的手续费。企业主考虑回报率，这花费对企业主来说有一定的风险性，所以很多小企业对此操作的意愿性不强；对于自建网站，由于对外贸易网站有别于一般的国内网站，其对网速的要求比较高，因此一般服务器均以美国的为主，这样又产生一大笔空间租赁费和较高的网站维护费，这对于小企业来说，属于超前投资。所以，目前很多厂商采用第三种方式，第三方接单，自己只负责生产，但这种方式也有弊端，即高额的利润给了外贸公司，生产加工企业只拿了部分的加工费用。
2.企业短期难以招揽到可靠且有经验的专业人才。非专业外贸公司几乎不会对这类人才做人才储备，一是因为运营成本问题，二是无专门的外贸业务也留不住真正的人才。这在企业运作中是个很实际的问题，我们也因此对部分外贸销售员做调查，分析他们离开的原因，最终得到了以下结论：（1）小企业对他们而言不稳定，缺乏长期的安全感；（2）小企业的硬件条件太差，不利于长期发展；（3）当手中客户逐渐增多，又无升值机会，就会想要寻找更好的出路。
而在调查过程中我们也发现，很多专业做外贸的人才几乎都在逐渐建立自己的公司，规模以小型企业为主，业务上以接单为主，并有自己专门的签约加工单位，这对无外贸经验也无外贸业务的企业来说，无形中被加大了竞争压力。
3.外贸业务无保障，风险大。由于缺乏对客户的了解，所以每笔订单都需要谨慎处理，每个客户都需要去仔细分析和服务，这对小型企业而言是个十分耗精力的工作，所以无形当中就增加了许多工作和压力。同时，由于国与国之间的质量标准不同，做事方式不同，所以在产品的生产和加工以及相关的交流上也是对我们的一个极为严峻的考验。
（二）国际形势
同样对于外部国际形势，我们依然也面临着较为严峻的形势。钢材出口继续维持高速增长可能性小。国外经济低迷，需求不振，也同样面临产能过剩调整，这也是加大对中国反倾销力度的原因（少数政治因素排除在外）。从2015年3月始，我国出口出现负增长，其中5月、7月、8月和10月降幅都超过10%，10月下滑24.3%。自欧盟执委会在2014年6月启动了反倾销调查，裁定从2015年3月起征收临时关税。欧盟将对从中国大陆进口的不锈钢平板、卷板和卷带征收24.3%～25.3%的关税，最终措施通常持续五年，这对我们企业出口价格的影响还是相当大的。 综上，我们可以看出，中小型企业要走出外贸困境还是面临着很多的挑战，当然对于一些存在的外部环境问题我们无法避免，而对于我们企业内部的不足，虽然此次实践时间短暂，笔者也还是有一些自己的看法。
三、相关建议
第一，对于无外贸经历的小型公司而言，在起步时还是应加大与外贸公司的联系。不管是订单的承接，还是出货的程序，我们还是应当借鉴有经验的外贸公司的相关操作。专业外贸公司在实践中积累了丰富的国际贸易知识、经验和信息，具有开展国际贸易业务的优势，可为中小企业提供资金、信息及各种商业支持，减少贸易风险。在国际竞争日益加剧的情况下，中小企业与外贸公司之间只有建立一种共生的长期合作的关系，才能构筑国际竞争优势。在实践中，我们跟外贸公司多有接触，有金属贸易类的，也有非金属贸易类的，走访这些贸易公司，目的之一就是宣传自己的公司，说明我们与其的合作意向。在接触过程中，我们还是意识到口碑效应的重要性，国外客户对国内厂家的深度接触，有很多都是通过外贸公司为桥梁来实现的。所以对于外贸公司，虽然会使我们经营利润锐减，但可能却是我们“走出去”的重要途径之一。
第二，借助一些可信的官方组织或平台。中小型企业由于自身不熟悉国际市场或由于资金、技术等问题导致无力直接经营进出口业务等原因，开展国际贸易困难重重，所以可以借助一些已存在的大型综合商社。据了解，在无锡不锈钢行业，于2005年9月的无锡市不锈钢型材商会，后2008年8月改名为无锡市不锈钢行业协会（商会）。现有集体和个人会员共350名（家）。其中该商会章程显示的工作内容中显示为会员提供市场信息、经营管理、市场开拓、对外合作、法律援助等咨询服务，组织会员到国内、外考察、交流，推动会员间的经济联合。信息交流，帮助会员发展经济，解决困难。
这无疑对中小型企业而言是个很好的平台，我们应该好好了解并加以利用。除此之外，还有无锡不锈钢网，网站上不仅有各种行业相关资讯，也同时是让外界了解不锈钢相关企业的重要窗口之一。
我们应该正确对待和看待这些平台，整合好各种有效资源，让其为我们企业走出去更好地服务。
第三，加快对外窗口——即网站的建立。电子商务的迅速发展，给广大中小企业带来了极其难得的机遇。利用电子商务开展国际贸易活动，对于中小企业有较强的适用性：一是网上贸易可使中小企业获得与大企业平等竞争的机会；二是可使中小企业降低经营成本，减少出口贸易环节，节约交易时间，显著提高经营效率；三是网上贸易可以为中小企业赢得更大的发展空间。网站是对外宣传的必要手段，而在互联网时代的今天更是必不可少，除了网站以外，本人觉得还需要跟客户或潜在客户时时互动，所以网站，或微信等手段必须要加强，这也可以让公司的动态时时被关注。
第四，重视技术创新，进一步提高企业的产品质量。质量是一个企业的生命，对于中小企业来说更是如此。中小企业与大企业相比，由于缺乏规模效益，必须依靠技术创新，生产新、特、优产品获得市场竞争力，因而技术创新在中小企业发展中占有特殊的地位，是中小企业发展的推动力。通过技术创新，中小企业产品的总体质量水平得到了提高，为扩大出口奠定了坚实的质量基础。
第五，进一步提高服务意识，凸显服务优势。只要在价值链条的某些环节拥有相对优势，都可能成为中小企业发展外贸，参与国际化竞争的基础。我们在对外贸企业的调查中发现，我们有很多产品能打开国际市场，很大程度上是由于我们的服务迅速、及时。这对于我们中小企业来说，无疑是打开国际市场的一个好的方式。
综上，我国中小企业应该逐渐培养全球化的眼光和思维方式，为自身谋求更大的发展空间，灵活运用内外优势，整合社会资源，这也是是加强外贸中小企业的核心竞争力主要途径。同时，我们要能充分发挥自己的優势，充分利用有利环境，借鉴走出去的企业的成功经验，一切从实际出发，不断进步、不断壮大企业实力，为“走出去”打下坚实的基础。
参考文献：
[1] 中小企业对外贸易现状及对策[EB/OL].中国论文网，2014.
[2] 无锡市不锈钢行业商会（协会）.商会章程[EB/OL].无锡市不锈钢行业商会（协会）网站，2008.
[责任编辑 王晓燕]
关键词：外贸业务；中小企业；业务流程
中图分类号：F276.3 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）13-0170-03
一、前言
近几年，随着在工业上不锈钢制造加工类产品的广泛应用，不锈钢行业飞速发展。如不锈钢管制造，根据中国特钢企业协会不锈钢分会的统计数字，2012年我国不锈钢管企业的总产量已达166万吨，其中工业用不锈钢管的产量已从2005年的51万吨增长到2012年的84万吨，年均增长13.29%，至2014年，这一产量数据在不断增长。可快速增长的背后也带来一系列问题，其中最显著的就是国内不锈钢产能过剩显现，以致目前我国不锈钢行业发展的宏观调控关键是要控制行业产能过剩。因此，国际市场的需求将是我们关注的解决产能过剩的主要途径之一。
中国特钢企业协会不锈钢分会统计数据显示，2014年中国不锈钢产量同比增长14.27%至2 169.2万吨，约为全球总产量的一半。2014年全年，中国出口不锈钢385万吨，同比增加119.7万吨，增幅为45.12%。随着不锈钢出口的不断增加，加上国内行业的激烈竞争，企业纷纷把市场转向了国际市场。如，2013年不锈钢无缝管出口总量排名在前三位的分别是包钢、常熟华新特殊钢及浙江久立不锈钢管股份有限公司；不锈钢焊管企业出口总量排名在前三的分别是浙江久立不锈钢管股份有限公司、广州永大不锈钢有限公司、中钢集团深圳公司。
不难看出，目前出口业务主要集中在中大型企业，对于小型的企业而言，他们一边要应对激烈国内竞争，一边却缺乏走出去的资质和必要的资源。鑫煌就是这样一家小型的金属加工贸易公司，面对激烈的市场竞争和同行的压价，鑫煌公司对市场策略做出了调整，开始追逐国际市场，进行金属类产品的出口外贸。小型的金属加工企业面对国际大市场，其面临诸多问题。
二、小型企业在外贸中存在的风险和问题
以无锡东方钢材城为总样本，内有1 000多家不锈钢的生产加工企业，经营的钢种主要以201、202、304、304L等为主，规模类似的小企业生产工艺的差别化也不大，整个竞争激烈，我们走访了几十家加工小企业，有的生意冷清，有的在抱怨客户给价低廉，整个状态一般。鑫煌公司的经营状况在整个行业里属于中上游，近几年国内势头发展较好，而在该行业中，客户对其的评价，包括服务评价、质量评价、信誉评价等都较高，且该公司本身也拥有一定规模生产厂房、生产设备以及一定的生产技术，这就具备了对外贸易的一些最基本的条件，但在对外贸易实施过程中还是遇到了各种问题。
（一）企业内部
1.小型企业无专业网站。对外贸易最基本的窗口就是网站，尤其是对外的国际网站。对于网站的建设，目前的做法主要是：一是借助阿里巴巴、外贸通等平台建立商铺或网店来推广自己，如阿里巴巴的诚信通就是很多企业利用的渠道之一；二是通过第三方协助，建立自己专业的外贸网站；三是通过外贸公司接单。理论上这三种方法都可行，但实际在执行过程中作为小企业就有自己的顾虑。
企业以利润最大化为目标，借助平台推广需要有花费，如阿里巴巴诚信通每年产生的基本费用也即年费就将近3万，还不算成交的手续费。企业主考虑回报率，这花费对企业主来说有一定的风险性，所以很多小企业对此操作的意愿性不强；对于自建网站，由于对外贸易网站有别于一般的国内网站，其对网速的要求比较高，因此一般服务器均以美国的为主，这样又产生一大笔空间租赁费和较高的网站维护费，这对于小企业来说，属于超前投资。所以，目前很多厂商采用第三种方式，第三方接单，自己只负责生产，但这种方式也有弊端，即高额的利润给了外贸公司，生产加工企业只拿了部分的加工费用。
2.企业短期难以招揽到可靠且有经验的专业人才。非专业外贸公司几乎不会对这类人才做人才储备，一是因为运营成本问题，二是无专门的外贸业务也留不住真正的人才。这在企业运作中是个很实际的问题，我们也因此对部分外贸销售员做调查，分析他们离开的原因，最终得到了以下结论：（1）小企业对他们而言不稳定，缺乏长期的安全感；（2）小企业的硬件条件太差，不利于长期发展；（3）当手中客户逐渐增多，又无升值机会，就会想要寻找更好的出路。
而在调查过程中我们也发现，很多专业做外贸的人才几乎都在逐渐建立自己的公司，规模以小型企业为主，业务上以接单为主，并有自己专门的签约加工单位，这对无外贸经验也无外贸业务的企业来说，无形中被加大了竞争压力。
3.外贸业务无保障，风险大。由于缺乏对客户的了解，所以每笔订单都需要谨慎处理，每个客户都需要去仔细分析和服务，这对小型企业而言是个十分耗精力的工作，所以无形当中就增加了许多工作和压力。同时，由于国与国之间的质量标准不同，做事方式不同，所以在产品的生产和加工以及相关的交流上也是对我们的一个极为严峻的考验。
（二）国际形势
同样对于外部国际形势，我们依然也面临着较为严峻的形势。钢材出口继续维持高速增长可能性小。国外经济低迷，需求不振，也同样面临产能过剩调整，这也是加大对中国反倾销力度的原因（少数政治因素排除在外）。从2015年3月始，我国出口出现负增长，其中5月、7月、8月和10月降幅都超过10%，10月下滑24.3%。自欧盟执委会在2014年6月启动了反倾销调查，裁定从2015年3月起征收临时关税。欧盟将对从中国大陆进口的不锈钢平板、卷板和卷带征收24.3%～25.3%的关税，最终措施通常持续五年，这对我们企业出口价格的影响还是相当大的。 综上，我们可以看出，中小型企业要走出外贸困境还是面临着很多的挑战，当然对于一些存在的外部环境问题我们无法避免，而对于我们企业内部的不足，虽然此次实践时间短暂，笔者也还是有一些自己的看法。
三、相关建议
第一，对于无外贸经历的小型公司而言，在起步时还是应加大与外贸公司的联系。不管是订单的承接，还是出货的程序，我们还是应当借鉴有经验的外贸公司的相关操作。专业外贸公司在实践中积累了丰富的国际贸易知识、经验和信息，具有开展国际贸易业务的优势，可为中小企业提供资金、信息及各种商业支持，减少贸易风险。在国际竞争日益加剧的情况下，中小企业与外贸公司之间只有建立一种共生的长期合作的关系，才能构筑国际竞争优势。在实践中，我们跟外贸公司多有接触，有金属贸易类的，也有非金属贸易类的，走访这些贸易公司，目的之一就是宣传自己的公司，说明我们与其的合作意向。在接触过程中，我们还是意识到口碑效应的重要性，国外客户对国内厂家的深度接触，有很多都是通过外贸公司为桥梁来实现的。所以对于外贸公司，虽然会使我们经营利润锐减，但可能却是我们“走出去”的重要途径之一。
第二，借助一些可信的官方组织或平台。中小型企业由于自身不熟悉国际市场或由于资金、技术等问题导致无力直接经营进出口业务等原因，开展国际贸易困难重重，所以可以借助一些已存在的大型综合商社。据了解，在无锡不锈钢行业，于2005年9月的无锡市不锈钢型材商会，后2008年8月改名为无锡市不锈钢行业协会（商会）。现有集体和个人会员共350名（家）。其中该商会章程显示的工作内容中显示为会员提供市场信息、经营管理、市场开拓、对外合作、法律援助等咨询服务，组织会员到国内、外考察、交流，推动会员间的经济联合。信息交流，帮助会员发展经济，解决困难。
这无疑对中小型企业而言是个很好的平台，我们应该好好了解并加以利用。除此之外，还有无锡不锈钢网，网站上不仅有各种行业相关资讯，也同时是让外界了解不锈钢相关企业的重要窗口之一。
我们应该正确对待和看待这些平台，整合好各种有效资源，让其为我们企业走出去更好地服务。
第三，加快对外窗口——即网站的建立。电子商务的迅速发展，给广大中小企业带来了极其难得的机遇。利用电子商务开展国际贸易活动，对于中小企业有较强的适用性：一是网上贸易可使中小企业获得与大企业平等竞争的机会；二是可使中小企业降低经营成本，减少出口贸易环节，节约交易时间，显著提高经营效率；三是网上贸易可以为中小企业赢得更大的发展空间。网站是对外宣传的必要手段，而在互联网时代的今天更是必不可少，除了网站以外，本人觉得还需要跟客户或潜在客户时时互动，所以网站，或微信等手段必须要加强，这也可以让公司的动态时时被关注。
第四，重视技术创新，进一步提高企业的产品质量。质量是一个企业的生命，对于中小企业来说更是如此。中小企业与大企业相比，由于缺乏规模效益，必须依靠技术创新，生产新、特、优产品获得市场竞争力，因而技术创新在中小企业发展中占有特殊的地位，是中小企业发展的推动力。通过技术创新，中小企业产品的总体质量水平得到了提高，为扩大出口奠定了坚实的质量基础。
第五，进一步提高服务意识，凸显服务优势。只要在价值链条的某些环节拥有相对优势，都可能成为中小企业发展外贸，参与国际化竞争的基础。我们在对外贸企业的调查中发现，我们有很多产品能打开国际市场，很大程度上是由于我们的服务迅速、及时。这对于我们中小企业来说，无疑是打开国际市场的一个好的方式。
综上，我国中小企业应该逐渐培养全球化的眼光和思维方式，为自身谋求更大的发展空间，灵活运用内外优势，整合社会资源，这也是是加强外贸中小企业的核心竞争力主要途径。同时，我们要能充分发挥自己的優势，充分利用有利环境，借鉴走出去的企业的成功经验，一切从实际出发，不断进步、不断壮大企业实力，为“走出去”打下坚实的基础。
参考文献：
[1] 中小企业对外贸易现状及对策[EB/OL].中国论文网，2014.
[2] 无锡市不锈钢行业商会（协会）.商会章程[EB/OL].无锡市不锈钢行业商会（协会）网站，2008.
[责任编辑 王晓燕]